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这一次的疑虑来自产品层面，首先让我们来分析一下客户的需要。即使在岸业务，与成熟的欧洲市场相比，新兴的亚洲富人也有了不同的需要。亚洲私人银行服务的突然激增，主要是低利率环境所致。一位新加坡的私人银行家谈道，当他首次来到新加坡时，这里的理财观念截然不同：“过去，亚洲的许多财富都只是放在银行里。他们是消极的投资者。亚洲客户只希望利用瑞士私人银行在海外某个账户中保存资金，以防止受到政治不稳定的影响。”但一切正在发生变化。
你得适应新的玩法
新一代的成熟投资者已经不再忍受较低的存款利率，开始寻求更高的资产回报。亚洲客户已经比欧洲人更加要求苛刻。他表示：“我们的亚洲客户在管理资产时采取亲历亲为的方式。他们更愿意尝试新产品和新市场。他们更年轻，而且忠诚度稍微低一些。亚洲资金比欧洲资金的流动性更强，而且在对服务费进行讨价还价时，亚洲人非常精明。”
亚洲已成为私人银行新产品的试验田。如今，一些产品起源于亚洲，随后推向欧洲和世界其他地方。亚洲投资者在对冲基金中基金方面也起步较早，而且他们在政府债券产品上一直处于领先地位，比如外汇期权策略等。”承担风险的意愿反映了这样一个事实：许多亚洲客户有企业家背景，而欧洲客户是在用继承的财富投资。私人银行涌入新加坡，意味着这个领域的价格竞争加剧了。“收费比欧洲略低一些，但利润没有减少，因为客户的投资活动更为活跃。”
企业家需要什么？
不谋而合的是，过去5年间，瑞士信贷(Credit Suisse)、巴克莱(Barclays)等大型银行一直在努力将其投行与私人银行部门更密切地融合在一起。
全球咨询机构Scorpio Partnership的管理合伙人塞巴斯蒂安·德夫(Sebastian Dovey)表示，对大型银行来说，通过企业金融或投资银行与企业家建立联系，通常被视为一个良好的新客户潜在来源，因为这些企业家通常是财富的创造者。
德夫说：“数据显示，如果私人银行开始积极走出其舒适地带，超越基于介绍的业务增长和传统的富人群体，那他们会发现，市场上仍有相当多的机会。”
Scorpio Partnership针对全球私人银行业的财务表现所进行的一份年度基准研究发现，全球高净值资产中有75%左右仍未交由私人银行管理。因此，仍有大量未被触及的业务可供开发。
其中的原理就在于，将私人银行业务和内部的投行业务更紧密地联系起来，可以帮助各银行接触到一大批新的富人客户。这些客户可能正在出售他们的企业，或将其上市，他们将是私人银行服务的理想顾客。此外，那些希望多元化投资的现有私人银行客户也能从银行与其内部投行的关系中获益。比如，投行部门能给他们提供机会，投资于初创公司或私人股本公司。
巴克莱财富(Barclays Wealth)董事总经理马克·克博怀特(Mark Kibblewhite)表示，投资银行、企业银行和私人银行正形成聚合。比如，巴克莱就承揽了英国四分之一的企业银行业务。
克博怀特说：“我们的客户通常是连续创业的企业家，他们不停地寻找投资机会，我们可以将之与投资银行联系起来，为他们寻找一家私人股本公司或需要融资的企业。”
打出一张产品牌
全球性银行在产品开发、合规及法律事务等一些领域也拥有较大的规模，可以为富人客户提供数量庞大的选择。“你也能获得最好的产品，”SG Hambros的董事总经理埃里克·巴奈特(Eric Barnett)说。SG Hambros是法国兴业银行(Société Générale)旗下私人银行部门的一个分支。
“我们有20个人专门负责外部基金产品”，米尔斯表示：“若干年以前，这个行业就已不再是那种你将钱存下、然后拿利息的私人银行了。现在的任务是找到更高的回报渠道和不同的投资，同时提供房产规划等服务。”
客户也正变得更加全球化，渴望与全球性机构打交道，期望这些机构能帮他们在海外投资或从事商业活动。米尔斯表示：“如今客户们非常国际化。即便是在英国建立了企业的英国客户，他们也可能在海外拥有一两套房子，并在全球旅行。”
“我们紧随客户的脚步并随时回应他们。我们会帮他们购买第二套房子，或者帮他们在拉美和一个商业伙伴成立一家企业。”
“比如，如果我们觉得巴西房产行业的价值没有得到充分发掘，可能意味着较好的回报，那我们就可以设立一个巴西房产基金。”
“客户通常是某个地方的企业家，正寻求在中国或中东等地进行交易，我们可以在这些方面帮助他们。”
我们的银行能提供什么？
由于分业经营，国内银行已经习惯“稳健经营”的宗旨，为客户提供更高收益高风险的产品还需要一段时间适应，而全球投资更是无从谈起——受制于外汇管制，客户仍旧只能通过离岸业务在全球每一个角落寻找商业机会。至于企业家客户感兴趣的收购兼并、投资银行也超出了银行的传统项目，培养专业人才还应对客户需要并不是一蹴而就的事。
拼得过外资吗？
因为服务于高端客户，私人银行业务的收益率远高于社会平均利润率。据统计，在过去的几年中，美国私人银行业务年均利润率高达35%、盈利增长12%~15%，远优于一般的银行业务。
与商业银行和投行业务相比，私人银行业务并非资本密集型的领域。其成本和收入之比，往往在45%~60%之间，而且收入比较稳定，也正因如此，几乎所有的国际金融巨鳄都把它作为自己业务发展的重点领域。但也不是所有参与者都能盈利，在一张全球私人银行的排名中，我们发现全能型和历史悠久的私人银行霸占最多的市场，剩下的小半张饼则由一些稍小的私人银行蚕食——包括那些如雷贯耳的国际金融集团，能否分到可观的利润在于能否更好地服务客户。
你得适应新的玩法
新一代的成熟投资者已经不再忍受较低的存款利率，开始寻求更高的资产回报。亚洲客户已经比欧洲人更加要求苛刻。他表示：“我们的亚洲客户在管理资产时采取亲历亲为的方式。他们更愿意尝试新产品和新市场。他们更年轻，而且忠诚度稍微低一些。亚洲资金比欧洲资金的流动性更强，而且在对服务费进行讨价还价时，亚洲人非常精明。”
亚洲已成为私人银行新产品的试验田。如今，一些产品起源于亚洲，随后推向欧洲和世界其他地方。亚洲投资者在对冲基金中基金方面也起步较早，而且他们在政府债券产品上一直处于领先地位，比如外汇期权策略等。”承担风险的意愿反映了这样一个事实：许多亚洲客户有企业家背景，而欧洲客户是在用继承的财富投资。私人银行涌入新加坡，意味着这个领域的价格竞争加剧了。“收费比欧洲略低一些，但利润没有减少，因为客户的投资活动更为活跃。”
企业家需要什么？
不谋而合的是，过去5年间，瑞士信贷(Credit Suisse)、巴克莱(Barclays)等大型银行一直在努力将其投行与私人银行部门更密切地融合在一起。
全球咨询机构Scorpio Partnership的管理合伙人塞巴斯蒂安·德夫(Sebastian Dovey)表示，对大型银行来说，通过企业金融或投资银行与企业家建立联系，通常被视为一个良好的新客户潜在来源，因为这些企业家通常是财富的创造者。
德夫说：“数据显示，如果私人银行开始积极走出其舒适地带，超越基于介绍的业务增长和传统的富人群体，那他们会发现，市场上仍有相当多的机会。”
Scorpio Partnership针对全球私人银行业的财务表现所进行的一份年度基准研究发现，全球高净值资产中有75%左右仍未交由私人银行管理。因此，仍有大量未被触及的业务可供开发。
其中的原理就在于，将私人银行业务和内部的投行业务更紧密地联系起来，可以帮助各银行接触到一大批新的富人客户。这些客户可能正在出售他们的企业，或将其上市，他们将是私人银行服务的理想顾客。此外，那些希望多元化投资的现有私人银行客户也能从银行与其内部投行的关系中获益。比如，投行部门能给他们提供机会，投资于初创公司或私人股本公司。
巴克莱财富(Barclays Wealth)董事总经理马克·克博怀特(Mark Kibblewhite)表示，投资银行、企业银行和私人银行正形成聚合。比如，巴克莱就承揽了英国四分之一的企业银行业务。
克博怀特说：“我们的客户通常是连续创业的企业家，他们不停地寻找投资机会，我们可以将之与投资银行联系起来，为他们寻找一家私人股本公司或需要融资的企业。”
打出一张产品牌
全球性银行在产品开发、合规及法律事务等一些领域也拥有较大的规模，可以为富人客户提供数量庞大的选择。“你也能获得最好的产品，”SG Hambros的董事总经理埃里克·巴奈特(Eric Barnett)说。SG Hambros是法国兴业银行(Société Générale)旗下私人银行部门的一个分支。
“我们有20个人专门负责外部基金产品”，米尔斯表示：“若干年以前，这个行业就已不再是那种你将钱存下、然后拿利息的私人银行了。现在的任务是找到更高的回报渠道和不同的投资，同时提供房产规划等服务。”
客户也正变得更加全球化，渴望与全球性机构打交道，期望这些机构能帮他们在海外投资或从事商业活动。米尔斯表示：“如今客户们非常国际化。即便是在英国建立了企业的英国客户，他们也可能在海外拥有一两套房子，并在全球旅行。”
“我们紧随客户的脚步并随时回应他们。我们会帮他们购买第二套房子，或者帮他们在拉美和一个商业伙伴成立一家企业。”
“比如，如果我们觉得巴西房产行业的价值没有得到充分发掘，可能意味着较好的回报，那我们就可以设立一个巴西房产基金。”
“客户通常是某个地方的企业家，正寻求在中国或中东等地进行交易，我们可以在这些方面帮助他们。”
我们的银行能提供什么？
由于分业经营，国内银行已经习惯“稳健经营”的宗旨，为客户提供更高收益高风险的产品还需要一段时间适应，而全球投资更是无从谈起——受制于外汇管制，客户仍旧只能通过离岸业务在全球每一个角落寻找商业机会。至于企业家客户感兴趣的收购兼并、投资银行也超出了银行的传统项目，培养专业人才还应对客户需要并不是一蹴而就的事。
拼得过外资吗？
因为服务于高端客户，私人银行业务的收益率远高于社会平均利润率。据统计，在过去的几年中，美国私人银行业务年均利润率高达35%、盈利增长12%~15%，远优于一般的银行业务。
与商业银行和投行业务相比，私人银行业务并非资本密集型的领域。其成本和收入之比，往往在45%~60%之间，而且收入比较稳定，也正因如此，几乎所有的国际金融巨鳄都把它作为自己业务发展的重点领域。但也不是所有参与者都能盈利，在一张全球私人银行的排名中，我们发现全能型和历史悠久的私人银行霸占最多的市场，剩下的小半张饼则由一些稍小的私人银行蚕食——包括那些如雷贯耳的国际金融集团，能否分到可观的利润在于能否更好地服务客户。