大客户在空压机等工业品市场上是企业销售额和利润的主要来源，随着市场竞争的不断加剧，企业对大客户的竞争也日益激烈。如何制定正确的大客户营销战略，界定企业的大客户、挖掘并诊断大客户的需求、采取正确的营销组合以最低的成本为大客户创造价值（与客户形成联接），从而实现企业的商业价值，这已成为企业在争夺市场份额中越来越关注的问题。　　本文以德玛仕机械工程有限公司为例，结合KANO模型、SWOT分析及波特五力等理论，采用案例分析法，详细阐述了大客户营销战略的制定和实施过程。研究德玛仕公司是如何针对空压机市场竞争环境，整合已有资源建立自身的核心竞争力的，是如何制定大客户营销战略，选择大客户营销策略组合并加以实施的。其中包括市场分析、建立目标细分市场、团队建设、品牌战略、大客户关系管理、营销平台建立等等。并且在此基础上进一步分析营销战略实施中的限制、带来的效果以及存在的问题。德玛仕公司的大客户营销战略值得同行借鉴。