近十年来，由于国家高新技术改造传统行业的政策引导，我国高新技术产业得到了迅猛发展，高新技术产业的经济社会贡献不断增大，高新技术企业在国民经济中的地位越来越重要。同时我们也看到，中国与发达国家高新技术产业相比，差距还很大。有些企业在经营管理中没有考虑到高新技术企业的特点，采用传统行业的经营方式管理高新技术企业，特别是在制定市场营销战略方面，仍然停留在生产导向，对市场重视不足，产品的适应性、延展性差，市场投入太少，市场开拓力度不够，从而造成产品销售受阻。而且多数高新技术企业竞争手段流于模仿或是被动的跟风，而缺乏对企业自身情况和市场的认真研究，营销策略缺乏系统性，等等。　　 面临诸多问题，国内外经济界和企业管理界对高新技术产业的市场营销有一定研究，但大多数是从宏观经济的角度出发的，从整个产业的特点出发，而从企业的实际情况出发，基于企业行业特点和内外部环境来研究高新技术企业的市场营销战略则相对比较少，而针对高新技术中小企业的研究更是有限。　　 北京S数字技术有限公司属于小型高新技术企业，拥有S全息制作系统、S阅读器、S数字图书馆系统、TESDI等技术和产品，目前主要销售对象是高校图书馆、公共图书馆和情报所，还包括科研院所、中小学、医疗系统、大型企业、政府机关等各行业市场。公司业务连年增长，自2001年开始盈利。　　 S公司目前的营销策略如下：　　 产品策略：产品定位为根据用户需求，符合技术发展方向，提供高性价比的产品。产品关键属性包括出版社出版的新书、全息数字化图书技术、质量以及服务。核心产品构成主要是资源和应用技术的结合；形式产品包括针对不同服务对象的不同产品特征。　　 价格策略：采用的是稳定价格目标，其定价介于F公司产品(高价)与C公司产品(低价位)之间。公司定价权利集中。　　 渠道策略：采用直销和代理相结合的方式。高校数字图书馆以直销为主，各地代理商为辅，为客户提供本地和公司总部的双重服务体系。中小学数字图书馆主要采用分销模式，根据代理的能力不同分级出货。安装服务部分由代理商完成。　　 促销策略：采用市场活动、公共关系、人员推广和广告相结合的方式，同时“推拉”相结合。“推”的策略是以人员促销和中间商促进为主；“拉”的策略则以公关促销和消费者促进为主。　　 S数字公司面对的宏观环境总体来说是有利于公司发展的。国家和各地方政府针对高新技术企业、中小企业提供了一系列优惠政策，高新技术行业较高的进入壁垒也保护了高新技术企业的生存和发展。此外，随着全球信息化进程的推进以及信息技术向各个领域不断延伸，我国数字图书行业迅速发展，数字出版理念逐渐渗入，技术不断完善，数字出版形态日益丰富，受众迅速增加，产业规模不断扩大，数字图书产业的发展势头强劲。　　 但是值得注意的是，数字图书行业作为一个新兴的朝阳行业，其发展进程中也存在一些薄弱环节，归结起来主要是受到阅读习惯、终端数量、消费者数量、版权问题、支付方便性、发行渠道、产业链整合程度、数字图书数量等八方面因素的制约。而且数字出版是一项浩繁的系统工程，从技术到内容，从使用的工具到应用的环境，以及相关的标准、法律、法规等都需要进一步地完善。　　 目前进入数字图书馆的数字化厂商不少，但已经具有相当市场竞争力的厂商只有屈指可数的三四家，S科技有限公司与C各占市场份额的35％左右，F市场占有率为14％，此外还有一些小企业分割剩余的15％。由于数字图书行业中除了高校图书馆之外，消费者市场等其他市场还没发展起来，为了维持生存、尽可能地获得收益，数字图书业内机构纷纷把各高校图书馆作为唯一的销售对象，S数字公司、F公司、C公司等等，这些数字图书业内主要的几家数字化厂商，在狭小的数字图书馆市场中展开价格之争、技术之争，争得你死我活。　　 此外，随着我国入世的条件承诺，一些国外厂商纷纷进军中国市场，如谷歌。目前，新加坡、日本等国家都在建立中文数字图书馆，他们不仅在我国境内设立企业，制作销售其产品，有的甚至采取低价抛售倾销策略，使得我国数字出版业面临严峻的竞争和挑战。　　 随着数字图书馆行业的不断发展以及消费者需求、竞争加剧、政策环境难以预计、知识产权的保护加强等等因素的变化，行业内的企业将面临机遇与挑战并存的内外部运营环境。S数字公司作为这个行业内市场的领先企业，虽然短期看来，在市场占有率、资源、团队和技术上占有一定的优势，但是从公司长远发展来看，从公司发展战略的角度来看，它面临着消费者需求变化、市场竞争加剧、行业内重新洗牌等众多制约因素。　　 为了对企业目前产品和市场状况作出更加具体的判断，2007年S数字技术有限公司成立项目小组对各区域进行市场调研和分析。对各区负责人进行市场情况调研，还直接对使用用户、各主管单位领导进行访谈和调研，深入了解公司产品、竞争、市场支持和销售等方面情况。　　 从2007年市场调研结果来看，S数图业务在市场上的位置处于C公司的跟随地位，与C公司和F公司都有竞争，在西南、西北区与C公司的竞争更为激烈，S数图产品及市场优势不明显。在数据量、数据质量、宣传力度、销售力量投入、市场活动支持等方面都属中等，客户对产品的认知与产品本身的技术含量存在差异。这都说明公司的营销策略仍存在很多问题，可分析归纳如下：　　 (1)产品适应性有待提高，产品多样化程度不够；针对平台投入过多；缺少产品设计环节。　　 (2)定价策略缺乏灵活性。　　 (3)市场活动少，媒体覆盖率不高，市场活动执行度不好。　　 (4)代理缺乏市场意识；公司本身的销售队伍偏年轻，社会阅历不够丰富。　　 (5)客户服务在客户装完数据后没有及时与客户沟通，也很少向销售反映工作的进展情况和客户需要解决的问题。　　 (6)企业的品牌效应有待提高。　　 根据上述市场调研结果和对公司营销策略的问题分析，结合C公司的战略目标和营销现状，建议对C公司内部营销理念、市场营销策略都需要作一定的改进和调整。具体包括以下几方面改进：　　 产品改进策略：进一步加强资源建设，与出版社进行更广泛的合作；加强对数据的投入和质量的控制；加强不同产品设计的差异化；树立产品形象、提高品牌认知度；增设服务热线，建立良好的销售、市场、客服的沟通平台。　　 价格改进策略：在保持价格稳定的基础上，适当增加价格的弹性，根据不同细分市场的要求进行产品组合定价、季节折扣等价格修订。　　 渠道改进策略：沿用直销和分销结合的策略；在稳定老客户的基础上，拓展西南、西北、华中、华东地区的新客户；加强对销售人员的产品培训及销售策略和手段方面的指导；强化对销售过程的监控；大单逐一细盯等等。　　 促销改进策略：以人员促销为主，辅之以公共关系和广告；宣传侧重于S数字公司产品的质量和性能优势。　　 S数字公司可以通过有针对性地采取以上营销策略，提高市场竞争力，但是这些活动的成本极高，企业必须在技术水平允许的范围内，在市场份额和利润之间做出选择。　　 S数字公司营销策略的改进与完善对其他高新技术企业的市场营销管理也具有一定的参考作用，其典型性丰富了国内对数字图书馆企业的实证研究。　　 作者受自身理论知识的限制，对公司营销策略的分析可能还不够透彻，同时由于数字图书馆行业存在交叉性，市场营销策略的选择还可以在定量化和模型化的基础上有所发展，这是下一步需要深化研究的领域。补充性的相关研究还可以在数字图书馆营销战略的实施、控制等方面进一步展开。