随着中国经济结构的逐步优化，知识化、全球化、信息化的渗透使产业群聚效应越发明显，受原材料影响较小的第三产业向客户与信息集散地集中的要求也越来越迫切，从而引发了写字楼的兴起。写字楼是城市第三产业的重要载体，写字楼经济是城市经济的重要组成部分。随着中国城市的发展与产业结构的升级，写字楼经济所占的比重将越来越大，写字楼在城市中的地位与作用也将越来越大。　　一线城市是写字楼率先发展的区域，经过多年的市场累积，无论是产品设计还是营销推广都已经达到了较高的水平。而二三线城市在整体商务环境、产业发展水平、企业数量等方面与一线城市仍存在巨大差异，因此给写字楼的整体营销工作增加了难度，操作不当会出现滞销、空置率上升等情况，从而影响到整体区域的经济发展。因此，营销工作的有效开展对于二三线城市的写字楼项目尤为重要。　　笔者以唐山为例，对一个在售写字楼项目所面临的营销问题进行诊断，通过分析影响写字楼营销活动的内外部因素，进而找到营销问题的症结所在，并提出有针对性的营销优化策略。研究的方法以案例和实证分析为主，侧重具体项目的具体环境分析，收集了大量的一手材料和营销数据，对于二三线城市的写字楼项目营销工作具有一定的借鉴价值。　　案例选取的新华贸写字楼地处唐山市最为重要的新华道中心位置，是新华贸中心的主体建筑，高度110米，是目前唐山的建筑最高点;建筑面积约为3万平方米，地下3层规划为车库;地上25层，其中1-5层为新华贸购物中心部分;6-25层为纯写字楼部分，标准层面积约为1500平方米，标准层层高为3.6米。项目在产品规模、外观形象及硬件设施等方面均达到了甲级写字楼的标准。　　新华贸写字楼于2010年6月开始进行客户积累及订金交付，并于10月初开盘，目前正处于持续销售期的第一阶段。开盘期后的销售情况并不理想:公司制定的40％以上的销售目标仅仅完成了16％，且呈现出成交价格偏低、成交户型偏小、成交客户多以一期新华贸商业部分的老投资客为主，写字楼投资群体及企业自用群体缺位等系列问题。　　对于新华贸写字楼在销售层面出现的问题，笔者采用了从整体到局部，从宏观到微观，由外而内的分析思路来寻找问题的症结，即遵循需求状况—供给状况—营销状况的主线展开。　　作为二三线城市的唐山，是否存在着足够的写字楼购置需求?通过对宏观政策和唐山经济发展的分析，笔者得到了肯定的答案。从地产政策看，住宅市场政策调控频繁，写字楼投资利好显现;从特定行业政策面看，自2010年起，保险资金获准投资不动产，购买自用办公楼将成为保险资金流向的一个新渠道。在唐山的22家保险企业目前全部是租赁写字楼办公，这些企业将成为唐山未来写字楼市场上的优质客户资源，同时也将是新华贸写字楼重点突破的企业客户群体;从经济发展情况看，唐山进入全国城市经济发展第一方阵，第三产业发展迅猛，大批企业在经历了初级起步阶段后，渐渐地走到了发展的关键时期，自身的升级换代需求将促使他们选择具有价值潜力的写字楼。　　是否由于区域内同类项目的供给过大、竞争激烈而造成了项目的销售不利?通过对唐山写字楼行业格局以及同区域在售待售和在租的写字楼项目的分析，笔者得出了否定的答案。根据目前唐山写字楼市场的现状分析，大部分2011年入市的新写字楼与新华贸写字楼并不在同一区域，虽然存在潜在的客户分流威胁，但由于新华贸写字楼在入住时间上具有先发优势，因此市场竞争压力并不明显。新华贸写字楼在产品品质上要优于目前唐山的存量写字楼，因此强化产品品质可以成为影响这些企业产生购置写字楼需求的重要营销策略。　　排除了供给与需求层面的问题，那么造成新华贸写字楼销售不利的原因分析将重点集中在项目的营销工作本身。笔者从这一判断出发，对于影响写字楼营销活动的内部因素进行了深入分析，提出了四个方面的问题:产品组合是否满足了目标客户的核心需求;定价策略能否最大化实现产品价值;渠道策略能否实现销售效率;促销策略能否有效影响购买决策。　　笔者发现，在新华贸写字楼前期的营销工作中上述四个方面都存在着较大的问题，如:写字楼内自有的商务配套设施不足;定价策略不够细致，无法将价值与价格有效挂钩;单一的销售渠道暴露了销售团队在销售经验欠缺以及客户积累量缺乏等弊端;促销策略的内容针对性不强且促销手段单一。　　在分析了问题的症结之后，笔者提出了新华贸写字楼项目营销策略优化的具体实施方案，其中包括:设立整层商务中心、设立样板层，达到完善产品功能及加强产品自身营销语境打造的产品优化策略;调整目前单一的楼层差价、增加户型差价，以实现产品价值真实体现的价格细化策略;强化自有销售团队的培训、建立代理商协同销售模式、建立公司内部全员销售制度的渠道拓展策略;重建投资客户、自用客户的价值逻辑，并从这两类客群的信息接受习惯出发，制定出更多元化的促销手段，更有效地影响客户购买决策的促销创新策略。　　随着中国写字楼市场的进一步成熟与发展，市场上高品质写字楼的日益增多，市场竞争日渐激烈，写字楼营销策略的制定在写字楼的整个开发环节中所扮演的角色也越发重要。写字楼开发企业只有密切关注政策及行业大势，认真分析市场、认真倾听消费者的需求，在产品策略、价格策略、渠道策略及促销策略上做出创新、做出特点，才能在市场上立于不败之地。