通信网络服务业是电信业中一个重要的分支和组成部分,2008年5月政府公布了新的电信业重组方案,鼓励中国电信收购中国联通CDMA网(包括资产和用户),中国联通与中国网通合并,中国卫通的基础电信业务并入中国电信,中国铁通并入中国移动,形成了新移动、新电信和新联通三家基础电信运营商相互竞争的局面。电信重组将会带来电信运营商资本性支出的增加,电信重组后网络建设市场规模的扩大必将带来通信网络服务市场规模的扩大,电信重组后运营商维护外包需求日益增大,必将带动通信网络服务经营商的维护业务市场规模扩大。　　 通信网络服务业是服务行业,在新电信的背景下,通信网络服务业面临着巨大的行业机遇,通信网络服务业的行业成长空间不断扩大,竞争对手快速扩张,同时运营商对通信网络服务商服务能力提出了更高要求。但目前,通信行业的研究大多集中于四大运营商的研究,作为一个完整的通信产业链,需要研究通信产业链的各个环节。通信网络服务商是运营商的服务商,通信网络服务商的服务质量直接影响到运营商的服务质量和产品的竞争力。广东省长讯实业有限公司(下称长讯公司)是通信服务业中的典型代表企业,在行业市场剧烈变动的背景下,长讯公司如何在经营面临困境的条件下,通过实施服务营销的战略,提高其市场占有率和竞争力,这是本文的目的和初衷。　　 长讯公司目前主要是从市场目标、业务目标、区域目标和客户目标四个方面来推行整体营销策略。其市场目标是维护和工程并举,且向运营商提供全方位服务方向发展；其业务目标是以维护作为收入基础,以工程为利润来源；其区域目标主要集中在广东省珠三角地区,并向周边省份开始辐射；其客户目标是新移动和新电信大客户,新联通是其潜在的大客户。从整体上而言,长讯公司仍属于低技术密集型的通信运营服务商,其业务收入和利润受到当前原材料价格、劳动力成本上升的重要影响,且该部分市场的进入门槛比较低,长讯公司在其主要业务上面临激烈的竞争。同时,该公司的大客户结构比较单一,客户市场开拓缓慢,且缺乏与大客户的有效合作和创新,导致出现客户业务量流失和满意度下降的问题。　　 电信重组带来了新的时代,为通信运营商服务商带来了更多的市场空间和挑战。一方面,电信重组给运维服务业带来了一些不确定因素,一些环节比如设计可能会整合到企业内部,设备制造商可能会增加对运营商的网络维护服务；另一方面通信运维服务向外包化、标准化和精细化方向发展。所谓外包化,即随着中国所有运营商均提出向综合信息服务商转型,运维从传统的网络保障向网络保障与对市场和用户的技术支撑服务并重方向发展,这改变了传统通信业的赢利模式、客户关系和价值链构成,受此影响运营商的网络运维外包正在从被动变为主动,其战略取向是聚焦核心业务,把非核心业务外包出去,以简化运营商的组织结构与管理维度。所谓标准化,即通信网络运维专业委员会将推行“企业资质评定”和“人员资格评定”,使代维行业逐渐步入标准化、规范化的发展轨道。所谓精细化,即在客户需求一体化条件下强化电信运维资源调度,尤其是要强化对人的管理,实行精细化管理。同时,电信重组下运营商客户的一体化需求、产业融合需求对通信网络服务商提供个性化、一站式的集中化的服务能力提出了挑战。　　 通过对新电信形势下长讯公司的SWOT分析,我们发现:长讯公司的母公司广东通信服务产业有限公司(下称广通服)在广东的通信网络施工和维护市场具有绝对的垄断优势,但是长讯公司在广通服集团内部的市场份额相对比较小(2007年仅占广通服集团内部的8.4％)。同时,在其主要市场广东省,长讯公司同时受到广通服集团内部和集团外部竞争对手的夹击。总体来看,长讯公司的网络施工和维护的优势虽然还在,但是由于属于低技术服务环节,其优势由于更多的竞争对手而受到一定程度的侵蚀；长讯公司的劣势主要在于技术结构单一、工程管理分散、缺乏服务产品开发和创新能力,这使得其市场机会有限。　　 本文主要采用服务营销和大客户营销的理论,在传统的4P、7P营销理论的基础上,形成了服务营销的三角形--内部营销、外部营销和交互式营销,构造了一个服务营销系统模型。根据以上对新电信形势和长讯公司营销现状的分析,我从五个方面针对性地提出了长讯公司的服务营销策略建议:第一,构建服务营销体系,包括转变营销组织机构改革,增强运维效益观念,提升技术水平,推进运维管理体系的标准化和精细化；第二,改进内部营销措施,主要是通过提高员工满意度来提高客户满意度；第三,交互式营销改进措施,主要是通过实施客户关系管理和关系营销来提高用户满意度；第四,外部营销改进措施,主要是强化品牌管理和建立良好外部合作环境；第五,大客户营销策略,主要是实施大客户差异化管理,并构建专业的大客户服务营销体系。　　 本文主要的研究特色:第一,选取了通信业的细分行业通信网络服务业作为研究的对象,弥补了以往研究局限于通信运营商的不足。第二,利用从事通信网络服务的便利,从专业的通信调查和研究机构取得资料,数据资料包含了通信网络服务行业、市场、企业的一手资料。第三,以广东作为代表性市场,广东通信网络服务市场的竞争最为激烈,广东通信网络市场占全国市场份额的比例最高,广东是各地通信网络运营商竞相进入塑造品牌的主市场,是最能够代表通信网络服务行业的市场。第四,以代表性企业长讯公司作为研究的主体,这对更加贴近通信网络市场的销售现状、对策和建议具有实践价值和意义。