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8月10日文思与海辉合并，8月19日博彦宣布收购大展信息，中国软件外包产业整合拉开序幕。并购整合是迫不得已还是主动求变？规模化到底能否提升议价能力？业务形态该如何丰富优化？内需市场到底是蓝海还是红海？如何把握新兴技术领域，与印度外包一较高低？《中国计算机报》记者独家采访了接包方文思、海辉、博彦、东软，发包方微软及多位行业咨询师、证券分析师，为读者深入分析中国软件外包产业发展现状，探讨其未来的发展之路。
全球经济与人力成本双压
软件与信息服务业研究中心咨询师王强在接受《中国计算机报》记者采访时表示，我国软件与服务外包市场规模在过去几年保持了稳定增长，2011年总体收入达79.34亿元。而赛迪顾问预测，这一数字在2014年将达249.97亿元。
中国软件外包产业发展初具规模，但同时面临着新的挑战：一方面，全球经济的不确定性导致了商业业务的规模、稳定性不断变化，这种变化随时影响着外包企业接单的规模总量和利润水平；另一方面，人力成本不断上升，中国已不是一个提供低成本的软件工程师的国家。
专注于服务外包领域咨询的咨询公司——鼎韬咨询CEO齐海涛在接受《中国计算机报》记者采访时介绍，作为服务型企业，人力成本可以占到服务外包企业成本的60%至70%，而人力成本上涨给企业带来了非常明显的影响。通常人力成本每增长5%，企业的净利润大约会降低1.5%至2%。东软高级副总裁卢朝霞曾经表示，为了留住IT人才，不涨工资不行。如果每个员工涨薪幅度达10%，东软成本增加超过2亿元。
在这种形势下，我们不禁要问，外包模式究竟还能走多远，未来的外包方向是什么？
齐海涛认为，外包只是IT服务业发展的一个阶段，而他本人非常看好IT服务业的发展。他介绍，从欧美以及印度外包公司的发展路径来看，服务外包产业发展要经历四个阶段：第一是成本导向阶段，即企业依靠低廉的成本（特别是人力成本）来进行经营活动；第二是规模导向阶段，即伴随着成本的逐渐升高，企业开始通过扩大规模来提高议价能力和市场占有率；第三是价值导向阶段，即已经改变外包行业“卖人头”的经营模式，通过创造更大的附加价值来使企业盈利，主要表现在企业有能力提供自己的产品、咨询和独立的解决方案；第四是创新导向阶段。齐海涛认为全球顶尖的服务企业如IBM、埃森哲等处于产业的最高端阶段，它们不仅为用户提供产品和服务，而且能够提出前瞻性的理念和技术，创新性地定义新市场，影响用户以及产业的发展。
“印度的外包企业已经步入了价值导向阶段。”齐海涛说，“而文思、海辉合并，正好标志着以文思、海辉为代表的中国服务外包企业，从成本导向阶段迈向规模导向的第二阶段，通过并购重组等方式，来实现自身的规模效益。”
东软正通过创造价值而走向高端。东软集团首席执行官刘积仁曾说：“过去我们的目标是帮助客户节省成本，而未来外包必须为客户创造更多价值，一定会把技术和应用、环境、社会发展相结合，与新经济发展形势、人们生活方式和日常消费行为结合。”
长期关注服务外包产业发展的IT评论家冀勇庆在接受中国计算机报记者采访时表示，从目前的情况看，国内软件外包企业的发展速度远远不够，而且与印度等软件外包企业相比，差距也并未缩小。他对中国软件外包产业发展持谨慎乐观态度。中国服务外包产业要学习借鉴印度的发展经验，NASSCOM这样的行业协会会组织印度的企业以整体形象向客户进行展示，对行业内交流也有很大的作用，在全球都有相当大的影响力。中国的外包企业还处于单打独斗的状态。
抱团不为取暖 产业进入整合
围绕文思、海辉合并，众说纷纭。齐海涛认为，类似抱团取暖这样的解读过于表面。我们应该看到，合并事件，标志着中国服务外包产业发展由原先的政策导向转变为资本导向。在“十二五”期间，政策和成本不再是驱动服务外包产业发展的核心要素，取而代之的两个核心驱动要素将是市场和资本。
博彦科技董事长王斌在接受中国计算机报记者采访时也表示，抱团取暖的说法并不合适。他认为，从2002年左右起步发展，经过2006年-2007年的热炒，中国软件外包产业现在进入真正增长期。企业要持续发展，必须要更上一层耧，无论是规模、业务还是运营都需要更上一个台阶。“过去企业过CMMI2级就有资格接包，现在基本都要求得过CMMI5。整个产业门槛越来越高，对流程、质量、交付能力要求也都越来越高”。
王斌认为，从2012年起，整个产业将进入整合发展阶段，接下来会有更多整合动作出现。他们刚刚并购的大展信息对日本IT外包业务具有很强的竞争力，与博彦主攻欧美市场形成互补。
“文思与海辉的合并是规模化的先例，将推动产业进一步的整合，也将吸引更多的资本（VC/PE）关注这个产业，从而加强资本对产业的推动。合并后，他们对大客户议价能力的提升，也意味着产业内企业在市场上的搏杀会更加激烈。”齐海涛说。
在王强看来，其议价能力的提升不止体现在对客户方面，还有政府资源支持，甚至是资本市场，如银行贷款、股市融资等方面。
丰富业务形态 从微笑曲线底端上升
“中国软件外包企业的业务要从微笑曲线的底端向上面的高端业务发展——从单纯编码到测试、解决方案、服务、咨询，业务形态呈现高中低端分布。”王强说。
其实，现在很多外包企业都已经不是单纯做编码测试等传统外包业务，已经从派遣人工式、项目式开发向提供解决方案甚至是服务业务拓展。王斌强调，这不是业务转型，而是业务形态不断丰富。因为编码等业务还是要做的。他认为，做高端业务可提升公司品牌价值及对客户的影响力，大量的低端业务着重获取的是收入。
博彦科技市场部经理李晓妍向记者介绍，目前博彦业务形态分为四类：一是咨询服务，针对垂直行业IT治理及解决方案咨询和对国外厂商进驻中国市场的业务和运营咨询；二是产品工程，即传统针对Google、微软、SAP等发包方的产品开发、测试、本地化、全球化和产品生命周期管理等外包业务；三是IT服务，即针对金融、电信、政府、消费电子等行业提供应用开发、IT基础设施管理、BI、系统集成以及云计算等IT服务；四是业务流程外包，比如人力资源、财务会计等业务流程中数据处理（如全球性公司财务报销数据的上传、处理归类），或者为Google map做网站编辑运营等业务。但目前主要营收还是来自二、三项业务，占比达到80%。 在中国有7家接包方伙伴的微软，其亚太研发集团战略合作与外包事业部总监钟声在接受本报记者采访时也表示，这些企业都在从基础业务向价值链高端业务迁移，从单纯的做外包公司向解决方案提供商转型。
关注内需市场 竞争将异常激烈
业界都在高喊，软件外包企业应该关注中国内需市场。齐海涛认为，中国服务外包企业相对于印度同行最大的机会就在于此（印度本地市场偏小）。中国企业在中国市场上，有着先天的优势。据齐海涛介绍，infosys虽然在中国有近4000人的团队，但其业务的95%来自于离岸业务。钟声也强调中国内需市场为这些已经从欧美公司学来技术和流程方法的外包公司提供了大量的机会。
但王斌认为，内需市场竞争更大，因为早有众多的系统集成商和解决方案供应商已经在这个领域摸爬滚打多年，IT服务外包企业更需要增强自身竞争力，有独特的切入点。博彦科技的思路是针对垂直行业做业务分析，加上多年外包的技术积累，在变化中寻找市场空隙来做。冀勇庆认为，面对中国庞大的内需市场，中国服务外包企业仍然需要进行转型，因为客户需要很强的提供解决方案的能力。
新兴技术市场带来的机会
另外，大家也都认为，云计算、物联网、移动互联网等新兴技术会给中国软件外包企业带来机会，在相差不多的起跑线上与印度外包公司一较高低。
博彦科技在几年前就开始做这方面的项目、技术、人才的积累。李晓妍向记者介绍，博彦科技目前在CTO领导下，有个虚拟矩阵式的团队叫卓越中心（COE）小组跨业务单元做有关新兴技术的技术共享，积淀涵盖安卓、iOS、Windows Phone等操作系统的移动应用、云平台（正在申请专利）、大数据等新兴技术领域内的项目和技术经验。
文思、海辉：
形成产业航母 迈向更高阶段
对于合并事宜，文思透露目前双方正在法律规定的范围内进行合并的准备，未来还要经过双方股东大会的批准，海辉和文思同为美国上市公司，合并还要通过美国证券管理部门的审核批准。我们相信，面对中国巨大内需市场和行业蓝海的机遇，以及成本上涨、业务转型的挑战，文思海辉这艘即将试水的航母带着中国软件外包企业的梦想，乘风破浪。
8月10日，文思信息（下称文思）、海辉软件（下称海辉）合并的消息无疑给中国的软件外包产业带来极大的震动。
业务格局的共赢
根据两公司的财报，按客户总部所在地划分，文思2011财年的营收中，中国市场份额约占49%、欧美约占48%、日本约占3%。海辉则相对均衡，2012年二季度，营收中中国市场约占24%、欧美约占53%、日本约占19%。
我们可以看到：一是欧美客户是两公司的主要客户，两者合并会进一步增强新公司对欧美客户的议价能力，可能会使新公司获得更大的利润空间。二是合并会使双方共享对方的优势领域，例如文思约一半的营收来自中国本土市场，而中国强劲的内需潜力，正在成为一座亟待开发的金矿。另外，海辉约20%的营收来自日本，合并也使原来的文思得以更多地涉足日本市场。
全面参与国际竞争
文思高层表示，合并的出发点是为了迅速做大做强，增强中国服务外包业的国际竞争力，不辜负客户和投资者的期望。但是，作为这个行业的领先企业，文思和海辉都有相同的使命感和责任感，“小富即安”绝不是双方管理团队的抱负，类似“抱团取暖”的说法更不符合双方积极进取的公司文化。
海辉则认为，合并整合是为了优化管理成本，提高公司的盈利水平，也为了取得国际市场更高级别竞争的入场券。因为欧美市场的一些订单，单个项目就需要上万人。所以文思海辉达到23000人的规模，是全面参与国际市场竞争的开始。海辉CEO卢哲群表示：“我们共同的愿景是打造一家业绩突出的世界级的IT服务公司”。
逐步走向高端
海辉介绍，近年来公司在垂直行业的经验和能力逐渐加强。从涉及行业的角度，虽然2011财年高科技行业占总营收的54.8%，但已呈现逐年下降的趋势。金融、制造、电信等行业的营收占比正在逐渐增加。此外，海辉IT服务的营收中，咨询及套装软件服务营收比2010年增长了157.4%。附加价值更高的咨询及套装软件服务在海辉的业务中扮演越来越重要的角色，现在，海辉更愿意将公司的业务称为“科技服务”，因为服务范畴已经超出了最初的应用开发与测试、产品工程服务等传统业务。
文思则认为，合并后的新公司将成为中国软件和IT服务外包行业的航母级企业。文思海辉也将引领中国软件与IT服务外包业大步走向国际舞台。
证券分析师:
不看好1:1对等合并
文思与海辉1:1的对等合并附加值不大，但风险很大。风险主要来自于公司关键资产——人才的流失。
观察软件外包公司关键要看业务结构，看其毛利率增长是否出现问题。目前软件外包企业还不错，但要进一步发展，只靠并购整合是不够的，关键看业务发展。
某位不愿具名的证券分析师在接受《中国计算机报》记者独家采访时表示，在他看来，文思与海辉合并所能带来的附加值并不明显，所有并购都有风险，而他们这种1:1的对等合并风险更大。这种风险主要来自于公司关键资产——人才的流失。
“重叠的高管谁去谁留？老团队和新领导如何磨合？不同团队如何融合？这些问题如果处理不好，有可能造成人员和客户的双流失。”该证券分析师说。
对于通过合并扩大规模从而提高在政府资源、行业客户以及资本市场的议价能力的这种观点，该分析师并不认同。他认为，对于规模小的公司而言，这种“抱团力量大”的效应是存在的，但对文思、海辉而言，虽然二者业务有互补性，但从两家各1万多人合并至2.3万人，这种程度上的规模化并不能带来多大的议价能力。反而如果整合做不好，不能实现1 1大于2的效果的话，最终会影响股价，损害股东利益。
该分析师也表示，在人力成本上升和大经济环境的影响下，产业可能会面临轻微的下滑，但整体而言，这个产业发展基本处在20%-30%的增长，相对比较平稳。接下来，软件外包企业要做好两件事。第一，做好成本控制非常关键。但做整合并不代表成本控制能做好，整合后HR、财务等职能部门的人员节约对整个企业而言并不占多少分量，因为最大的成本是业务人员工资的上涨。第二，要有机制激励员工创造更大价值，增加收入。 “观察软件外包公司，关键要看业务结构，看其毛利率增长是否出现问题。”该分析师认为，从报表和发展基本面上看，目前软件外包企业还不错。但未来要获得更大发展，只靠并购整合是不够的，还得靠发展业务。
而要发展业务，其重点应该有几个方向：一是关注国内市场；二是关注除金融、电信外更多像零售、制造等对软件应用有更多需求的其他行业；三是挖掘客户的最大价值，为其提供一站式的IT服务业务。
发包方微软：
与接包方360度合作 产业整合是正确方向
微软认为，与印度相比，中国软件外包企业无论是规模还是业务能力都还有一定差距。但这种差距并不是差在技术上，而是差在对流程的熟悉程度上。中国需要规模化、具有全球竞争力的IT服务公司，提供一站式的外包服务。
文思与海辉合并后，人多了，人才就多了，业务能力会提升，但能否1 1大于2，得看实际整合情况。微软期待，二者合并能给微软业务带来正面影响。
微软亚太研发集团战略合作与外包事业部总监钟声在接受记者独家采访时介绍， 微软向中国发包已经有将近10年的历史，发包内容主要涉及微软各种产品的开发和测试。他所在部门六年前成立，那时微软对中国的发包量在每年3000万美元左右，而2011年这个数字已达2亿美元。对于接包方的选择，微软在公司资质、技术能力、交付质量等方面都有着较高的标准，目前有包括文思、海辉、中软、软通动力、博彦、微创、浪潮在内的7家战略合作伙伴。
钟声介绍，多年来微软与接包方一起创造双赢局面，双方合作的内容和关系一直在不断深化发展，接包方已经从最初更多以劳务派遣方式做简单的测试开发工作所谓“拼人头儿”活儿的供应商，经过项目式的合作伙伴，转变成能为微软提供解决方案，甚至有客户与渠道等方面360度合作的战略合作伙伴。他形象地对比从前到后这几个阶段为是“执行项目” 到“管理完成项目”再到 “提供解决方案”甚至到“联合做项目”。
微软会对接包方提供技术培训等，一方面是帮助提升中国ITO水平，另一方面也是储备熟悉微软技术和产品的人才。经过多年持续的培训和实际业务的历练，7家战略合作伙伴已经非常熟悉微软的技术、流程、理念和文化。
钟声向记者介绍，接包方会和微软亚太研发集团一起做一些非常核心和有创意的开发测试工作。钟声举例，当年Win7的多种语言版本的测试都是在中国完成的。当时，文思的团队负责除了英文之外的所有其他语言版本的测试。文思迅速组织了包括熟悉以色列、印度、埃及等二十多种外语的工程师，俨然一个小的联合国，做了很多创意，设计不同的测试环境，测试Win7功能与性能、与大量第三方软件的兼容性等。
钟声强调，中国软件外包企业都在从基础业务向价值链高端业务迁移，从单纯的做外包公司向解决方案的提供商转型，做得都不错。但与印度相比，中国软件外包企业无论是规模还是业务能力都还有一定差距。这种差距并不是在技术上，而是差在对流程的熟悉程度上。对于印度所具有的语言优势，钟声认为随着时间推进和全球化的发展，中国在这方面与之差距在逐渐缩小。
而中国软件外包公司现在有一个巨大优势，就是庞大的国内市场需求。这为那些已经从欧美公司学来技术和流程方法的外包公司提供了大量机会。另外，云计算、物联网、移动互联网等新兴技术，也给中国软件外包企业带来崭新的机会，可以在相差不多的起跑线上，在新兴领域与印度外包公司一较高低。
对于文思与海辉的合并，钟声表示，微软认为中国确实需要规模化的IT服务公司，具有全球竞争力，能够提供一站式的外包服务。文思与海辉的合并开了行业整合的头儿，是一个正确的方向。二者合并之后，人更多，人才更多，涉及的技术领域会更广，做什么事都可以找到相应的人，业务服务能力就会大大提高。但合并之后能否出现1 1大于2的效果，还得看实际整合情况。微软期待二者合并给微软业务带来正面影响，但实际情况大家都拭目以待。微软已经收到文思和海辉两家公司给客户的信，表示两个公司在完成完全整合前，还会保持独立运作。
记者手记
集成商与外包商将大规模整合
毋庸置疑，中国软件外包产业开始进入整合阶段。王斌说这种整合，并不是为了生存，因为现在几家企业活得都不错，而是为了更好的发展，为更上一层楼。但记者认为，说到底，还是为了生存，因为今天活得好并不代表明天还能活得好，这些整合可以说是为了明天能继续生存、发展而整合。
记者预测，接下来软件外包企业与系统集成商可能出现较大规模的整合。因为已经在中国市场耕耘多年的系统集成商，包括A股市场上出身于系统集成的太极股份、东华软件、荣之联等都在向软件、向IT服务转型，他们了解本土市场，有深厚的客户关系；而软件外包企业通过多年离岸外包业务的积累，已经掌握了先进的技术、方法和执行流程。二者联姻，客户关系 技术产品，就能真正一体化、一站式地服务客户，同时也能充分挖掘客户的所有需求，在一个客户身上实现最大的价值。
但整合整合，真正的效果在于“合”。并购之后，双方有不同的人员、不同的团队、不同的组织结构、不同的理念方法、不同的流程、不同的企业文化，求同存异，为了共同的目标而身心合一才是最重要的，也是最难的。据说，IBM刚并购普华时，同一项目中来自IBM和普华的人因思路和文化差异曾当面拍案而起，当然后面二者整合得非常好，但整合之难可见一斑。而且，IBM并普华是大吃小，像文思、海辉这种对等合并，其整合难度更可想而知。这也是业界现在对他们最为担心的地方，但也是最值得期待的，一旦成功，将是并购整合的标竿。
当然，软件外包产业发展不止要整合，如正文所言，在丰富优化业务形态、抢占服务内需市场、发力新兴技术领域等方面，都要做更多尝试。我们期待，中国软件外包产业能够拥有一个美好的明天。
全球经济与人力成本双压
软件与信息服务业研究中心咨询师王强在接受《中国计算机报》记者采访时表示，我国软件与服务外包市场规模在过去几年保持了稳定增长，2011年总体收入达79.34亿元。而赛迪顾问预测，这一数字在2014年将达249.97亿元。
中国软件外包产业发展初具规模，但同时面临着新的挑战：一方面，全球经济的不确定性导致了商业业务的规模、稳定性不断变化，这种变化随时影响着外包企业接单的规模总量和利润水平；另一方面，人力成本不断上升，中国已不是一个提供低成本的软件工程师的国家。
专注于服务外包领域咨询的咨询公司——鼎韬咨询CEO齐海涛在接受《中国计算机报》记者采访时介绍，作为服务型企业，人力成本可以占到服务外包企业成本的60%至70%，而人力成本上涨给企业带来了非常明显的影响。通常人力成本每增长5%，企业的净利润大约会降低1.5%至2%。东软高级副总裁卢朝霞曾经表示，为了留住IT人才，不涨工资不行。如果每个员工涨薪幅度达10%，东软成本增加超过2亿元。
在这种形势下，我们不禁要问，外包模式究竟还能走多远，未来的外包方向是什么？
齐海涛认为，外包只是IT服务业发展的一个阶段，而他本人非常看好IT服务业的发展。他介绍，从欧美以及印度外包公司的发展路径来看，服务外包产业发展要经历四个阶段：第一是成本导向阶段，即企业依靠低廉的成本（特别是人力成本）来进行经营活动；第二是规模导向阶段，即伴随着成本的逐渐升高，企业开始通过扩大规模来提高议价能力和市场占有率；第三是价值导向阶段，即已经改变外包行业“卖人头”的经营模式，通过创造更大的附加价值来使企业盈利，主要表现在企业有能力提供自己的产品、咨询和独立的解决方案；第四是创新导向阶段。齐海涛认为全球顶尖的服务企业如IBM、埃森哲等处于产业的最高端阶段，它们不仅为用户提供产品和服务，而且能够提出前瞻性的理念和技术，创新性地定义新市场，影响用户以及产业的发展。
“印度的外包企业已经步入了价值导向阶段。”齐海涛说，“而文思、海辉合并，正好标志着以文思、海辉为代表的中国服务外包企业，从成本导向阶段迈向规模导向的第二阶段，通过并购重组等方式，来实现自身的规模效益。”
东软正通过创造价值而走向高端。东软集团首席执行官刘积仁曾说：“过去我们的目标是帮助客户节省成本，而未来外包必须为客户创造更多价值，一定会把技术和应用、环境、社会发展相结合，与新经济发展形势、人们生活方式和日常消费行为结合。”
长期关注服务外包产业发展的IT评论家冀勇庆在接受中国计算机报记者采访时表示，从目前的情况看，国内软件外包企业的发展速度远远不够，而且与印度等软件外包企业相比，差距也并未缩小。他对中国软件外包产业发展持谨慎乐观态度。中国服务外包产业要学习借鉴印度的发展经验，NASSCOM这样的行业协会会组织印度的企业以整体形象向客户进行展示，对行业内交流也有很大的作用，在全球都有相当大的影响力。中国的外包企业还处于单打独斗的状态。
抱团不为取暖 产业进入整合
围绕文思、海辉合并，众说纷纭。齐海涛认为，类似抱团取暖这样的解读过于表面。我们应该看到，合并事件，标志着中国服务外包产业发展由原先的政策导向转变为资本导向。在“十二五”期间，政策和成本不再是驱动服务外包产业发展的核心要素，取而代之的两个核心驱动要素将是市场和资本。
博彦科技董事长王斌在接受中国计算机报记者采访时也表示，抱团取暖的说法并不合适。他认为，从2002年左右起步发展，经过2006年-2007年的热炒，中国软件外包产业现在进入真正增长期。企业要持续发展，必须要更上一层耧，无论是规模、业务还是运营都需要更上一个台阶。“过去企业过CMMI2级就有资格接包，现在基本都要求得过CMMI5。整个产业门槛越来越高，对流程、质量、交付能力要求也都越来越高”。
王斌认为，从2012年起，整个产业将进入整合发展阶段，接下来会有更多整合动作出现。他们刚刚并购的大展信息对日本IT外包业务具有很强的竞争力，与博彦主攻欧美市场形成互补。
“文思与海辉的合并是规模化的先例，将推动产业进一步的整合，也将吸引更多的资本（VC/PE）关注这个产业，从而加强资本对产业的推动。合并后，他们对大客户议价能力的提升，也意味着产业内企业在市场上的搏杀会更加激烈。”齐海涛说。
在王强看来，其议价能力的提升不止体现在对客户方面，还有政府资源支持，甚至是资本市场，如银行贷款、股市融资等方面。
丰富业务形态 从微笑曲线底端上升
“中国软件外包企业的业务要从微笑曲线的底端向上面的高端业务发展——从单纯编码到测试、解决方案、服务、咨询，业务形态呈现高中低端分布。”王强说。
其实，现在很多外包企业都已经不是单纯做编码测试等传统外包业务，已经从派遣人工式、项目式开发向提供解决方案甚至是服务业务拓展。王斌强调，这不是业务转型，而是业务形态不断丰富。因为编码等业务还是要做的。他认为，做高端业务可提升公司品牌价值及对客户的影响力，大量的低端业务着重获取的是收入。
博彦科技市场部经理李晓妍向记者介绍，目前博彦业务形态分为四类：一是咨询服务，针对垂直行业IT治理及解决方案咨询和对国外厂商进驻中国市场的业务和运营咨询；二是产品工程，即传统针对Google、微软、SAP等发包方的产品开发、测试、本地化、全球化和产品生命周期管理等外包业务；三是IT服务，即针对金融、电信、政府、消费电子等行业提供应用开发、IT基础设施管理、BI、系统集成以及云计算等IT服务；四是业务流程外包，比如人力资源、财务会计等业务流程中数据处理（如全球性公司财务报销数据的上传、处理归类），或者为Google map做网站编辑运营等业务。但目前主要营收还是来自二、三项业务，占比达到80%。 在中国有7家接包方伙伴的微软，其亚太研发集团战略合作与外包事业部总监钟声在接受本报记者采访时也表示，这些企业都在从基础业务向价值链高端业务迁移，从单纯的做外包公司向解决方案提供商转型。
关注内需市场 竞争将异常激烈
业界都在高喊，软件外包企业应该关注中国内需市场。齐海涛认为，中国服务外包企业相对于印度同行最大的机会就在于此（印度本地市场偏小）。中国企业在中国市场上，有着先天的优势。据齐海涛介绍，infosys虽然在中国有近4000人的团队，但其业务的95%来自于离岸业务。钟声也强调中国内需市场为这些已经从欧美公司学来技术和流程方法的外包公司提供了大量的机会。
但王斌认为，内需市场竞争更大，因为早有众多的系统集成商和解决方案供应商已经在这个领域摸爬滚打多年，IT服务外包企业更需要增强自身竞争力，有独特的切入点。博彦科技的思路是针对垂直行业做业务分析，加上多年外包的技术积累，在变化中寻找市场空隙来做。冀勇庆认为，面对中国庞大的内需市场，中国服务外包企业仍然需要进行转型，因为客户需要很强的提供解决方案的能力。
新兴技术市场带来的机会
另外，大家也都认为，云计算、物联网、移动互联网等新兴技术会给中国软件外包企业带来机会，在相差不多的起跑线上与印度外包公司一较高低。
博彦科技在几年前就开始做这方面的项目、技术、人才的积累。李晓妍向记者介绍，博彦科技目前在CTO领导下，有个虚拟矩阵式的团队叫卓越中心（COE）小组跨业务单元做有关新兴技术的技术共享，积淀涵盖安卓、iOS、Windows Phone等操作系统的移动应用、云平台（正在申请专利）、大数据等新兴技术领域内的项目和技术经验。
文思、海辉：
形成产业航母 迈向更高阶段
对于合并事宜，文思透露目前双方正在法律规定的范围内进行合并的准备，未来还要经过双方股东大会的批准，海辉和文思同为美国上市公司，合并还要通过美国证券管理部门的审核批准。我们相信，面对中国巨大内需市场和行业蓝海的机遇，以及成本上涨、业务转型的挑战，文思海辉这艘即将试水的航母带着中国软件外包企业的梦想，乘风破浪。
8月10日，文思信息（下称文思）、海辉软件（下称海辉）合并的消息无疑给中国的软件外包产业带来极大的震动。
业务格局的共赢
根据两公司的财报，按客户总部所在地划分，文思2011财年的营收中，中国市场份额约占49%、欧美约占48%、日本约占3%。海辉则相对均衡，2012年二季度，营收中中国市场约占24%、欧美约占53%、日本约占19%。
我们可以看到：一是欧美客户是两公司的主要客户，两者合并会进一步增强新公司对欧美客户的议价能力，可能会使新公司获得更大的利润空间。二是合并会使双方共享对方的优势领域，例如文思约一半的营收来自中国本土市场，而中国强劲的内需潜力，正在成为一座亟待开发的金矿。另外，海辉约20%的营收来自日本，合并也使原来的文思得以更多地涉足日本市场。
全面参与国际竞争
文思高层表示，合并的出发点是为了迅速做大做强，增强中国服务外包业的国际竞争力，不辜负客户和投资者的期望。但是，作为这个行业的领先企业，文思和海辉都有相同的使命感和责任感，“小富即安”绝不是双方管理团队的抱负，类似“抱团取暖”的说法更不符合双方积极进取的公司文化。
海辉则认为，合并整合是为了优化管理成本，提高公司的盈利水平，也为了取得国际市场更高级别竞争的入场券。因为欧美市场的一些订单，单个项目就需要上万人。所以文思海辉达到23000人的规模，是全面参与国际市场竞争的开始。海辉CEO卢哲群表示：“我们共同的愿景是打造一家业绩突出的世界级的IT服务公司”。
逐步走向高端
海辉介绍，近年来公司在垂直行业的经验和能力逐渐加强。从涉及行业的角度，虽然2011财年高科技行业占总营收的54.8%，但已呈现逐年下降的趋势。金融、制造、电信等行业的营收占比正在逐渐增加。此外，海辉IT服务的营收中，咨询及套装软件服务营收比2010年增长了157.4%。附加价值更高的咨询及套装软件服务在海辉的业务中扮演越来越重要的角色，现在，海辉更愿意将公司的业务称为“科技服务”，因为服务范畴已经超出了最初的应用开发与测试、产品工程服务等传统业务。
文思则认为，合并后的新公司将成为中国软件和IT服务外包行业的航母级企业。文思海辉也将引领中国软件与IT服务外包业大步走向国际舞台。
证券分析师:
不看好1:1对等合并
文思与海辉1:1的对等合并附加值不大，但风险很大。风险主要来自于公司关键资产——人才的流失。
观察软件外包公司关键要看业务结构，看其毛利率增长是否出现问题。目前软件外包企业还不错，但要进一步发展，只靠并购整合是不够的，关键看业务发展。
某位不愿具名的证券分析师在接受《中国计算机报》记者独家采访时表示，在他看来，文思与海辉合并所能带来的附加值并不明显，所有并购都有风险，而他们这种1:1的对等合并风险更大。这种风险主要来自于公司关键资产——人才的流失。
“重叠的高管谁去谁留？老团队和新领导如何磨合？不同团队如何融合？这些问题如果处理不好，有可能造成人员和客户的双流失。”该证券分析师说。
对于通过合并扩大规模从而提高在政府资源、行业客户以及资本市场的议价能力的这种观点，该分析师并不认同。他认为，对于规模小的公司而言，这种“抱团力量大”的效应是存在的，但对文思、海辉而言，虽然二者业务有互补性，但从两家各1万多人合并至2.3万人，这种程度上的规模化并不能带来多大的议价能力。反而如果整合做不好，不能实现1 1大于2的效果的话，最终会影响股价，损害股东利益。
该分析师也表示，在人力成本上升和大经济环境的影响下，产业可能会面临轻微的下滑，但整体而言，这个产业发展基本处在20%-30%的增长，相对比较平稳。接下来，软件外包企业要做好两件事。第一，做好成本控制非常关键。但做整合并不代表成本控制能做好，整合后HR、财务等职能部门的人员节约对整个企业而言并不占多少分量，因为最大的成本是业务人员工资的上涨。第二，要有机制激励员工创造更大价值，增加收入。 “观察软件外包公司，关键要看业务结构，看其毛利率增长是否出现问题。”该分析师认为，从报表和发展基本面上看，目前软件外包企业还不错。但未来要获得更大发展，只靠并购整合是不够的，还得靠发展业务。
而要发展业务，其重点应该有几个方向：一是关注国内市场；二是关注除金融、电信外更多像零售、制造等对软件应用有更多需求的其他行业；三是挖掘客户的最大价值，为其提供一站式的IT服务业务。
发包方微软：
与接包方360度合作 产业整合是正确方向
微软认为，与印度相比，中国软件外包企业无论是规模还是业务能力都还有一定差距。但这种差距并不是差在技术上，而是差在对流程的熟悉程度上。中国需要规模化、具有全球竞争力的IT服务公司，提供一站式的外包服务。
文思与海辉合并后，人多了，人才就多了，业务能力会提升，但能否1 1大于2，得看实际整合情况。微软期待，二者合并能给微软业务带来正面影响。
微软亚太研发集团战略合作与外包事业部总监钟声在接受记者独家采访时介绍， 微软向中国发包已经有将近10年的历史，发包内容主要涉及微软各种产品的开发和测试。他所在部门六年前成立，那时微软对中国的发包量在每年3000万美元左右，而2011年这个数字已达2亿美元。对于接包方的选择，微软在公司资质、技术能力、交付质量等方面都有着较高的标准，目前有包括文思、海辉、中软、软通动力、博彦、微创、浪潮在内的7家战略合作伙伴。
钟声介绍，多年来微软与接包方一起创造双赢局面，双方合作的内容和关系一直在不断深化发展，接包方已经从最初更多以劳务派遣方式做简单的测试开发工作所谓“拼人头儿”活儿的供应商，经过项目式的合作伙伴，转变成能为微软提供解决方案，甚至有客户与渠道等方面360度合作的战略合作伙伴。他形象地对比从前到后这几个阶段为是“执行项目” 到“管理完成项目”再到 “提供解决方案”甚至到“联合做项目”。
微软会对接包方提供技术培训等，一方面是帮助提升中国ITO水平，另一方面也是储备熟悉微软技术和产品的人才。经过多年持续的培训和实际业务的历练，7家战略合作伙伴已经非常熟悉微软的技术、流程、理念和文化。
钟声向记者介绍，接包方会和微软亚太研发集团一起做一些非常核心和有创意的开发测试工作。钟声举例，当年Win7的多种语言版本的测试都是在中国完成的。当时，文思的团队负责除了英文之外的所有其他语言版本的测试。文思迅速组织了包括熟悉以色列、印度、埃及等二十多种外语的工程师，俨然一个小的联合国，做了很多创意，设计不同的测试环境，测试Win7功能与性能、与大量第三方软件的兼容性等。
钟声强调，中国软件外包企业都在从基础业务向价值链高端业务迁移，从单纯的做外包公司向解决方案的提供商转型，做得都不错。但与印度相比，中国软件外包企业无论是规模还是业务能力都还有一定差距。这种差距并不是在技术上，而是差在对流程的熟悉程度上。对于印度所具有的语言优势，钟声认为随着时间推进和全球化的发展，中国在这方面与之差距在逐渐缩小。
而中国软件外包公司现在有一个巨大优势，就是庞大的国内市场需求。这为那些已经从欧美公司学来技术和流程方法的外包公司提供了大量机会。另外，云计算、物联网、移动互联网等新兴技术，也给中国软件外包企业带来崭新的机会，可以在相差不多的起跑线上，在新兴领域与印度外包公司一较高低。
对于文思与海辉的合并，钟声表示，微软认为中国确实需要规模化的IT服务公司，具有全球竞争力，能够提供一站式的外包服务。文思与海辉的合并开了行业整合的头儿，是一个正确的方向。二者合并之后，人更多，人才更多，涉及的技术领域会更广，做什么事都可以找到相应的人，业务服务能力就会大大提高。但合并之后能否出现1 1大于2的效果，还得看实际整合情况。微软期待二者合并给微软业务带来正面影响，但实际情况大家都拭目以待。微软已经收到文思和海辉两家公司给客户的信，表示两个公司在完成完全整合前，还会保持独立运作。
记者手记
集成商与外包商将大规模整合
毋庸置疑，中国软件外包产业开始进入整合阶段。王斌说这种整合，并不是为了生存，因为现在几家企业活得都不错，而是为了更好的发展，为更上一层楼。但记者认为，说到底，还是为了生存，因为今天活得好并不代表明天还能活得好，这些整合可以说是为了明天能继续生存、发展而整合。
记者预测，接下来软件外包企业与系统集成商可能出现较大规模的整合。因为已经在中国市场耕耘多年的系统集成商，包括A股市场上出身于系统集成的太极股份、东华软件、荣之联等都在向软件、向IT服务转型，他们了解本土市场，有深厚的客户关系；而软件外包企业通过多年离岸外包业务的积累，已经掌握了先进的技术、方法和执行流程。二者联姻，客户关系 技术产品，就能真正一体化、一站式地服务客户，同时也能充分挖掘客户的所有需求，在一个客户身上实现最大的价值。
但整合整合，真正的效果在于“合”。并购之后，双方有不同的人员、不同的团队、不同的组织结构、不同的理念方法、不同的流程、不同的企业文化，求同存异，为了共同的目标而身心合一才是最重要的，也是最难的。据说，IBM刚并购普华时，同一项目中来自IBM和普华的人因思路和文化差异曾当面拍案而起，当然后面二者整合得非常好，但整合之难可见一斑。而且，IBM并普华是大吃小，像文思、海辉这种对等合并，其整合难度更可想而知。这也是业界现在对他们最为担心的地方，但也是最值得期待的，一旦成功，将是并购整合的标竿。
当然，软件外包产业发展不止要整合，如正文所言，在丰富优化业务形态、抢占服务内需市场、发力新兴技术领域等方面，都要做更多尝试。我们期待，中国软件外包产业能够拥有一个美好的明天。