2009年,中国钢铁工业协会作为中国的谈判代表,与处于垄断地位的三大矿山展开了采购价格谈判。中钢协怀着中国钢企近年来吃亏“7000多亿元人民币”的沉重愤慨,以汇聚中国钢厂的需求为筹码,抢夺“定价权”,过程中因为中国钢铁业的商业秘密外泄,爆出“力拓间谍门”,成为今年全球化经济风云中人们关注的热点。
　　媒体一直评论,由于中国经济关键信息的泄露,中钢协底牌被看穿而导致谈判被动。笔者认为,对外传播信息管理的薄弱,实在比经济数据信息的泄露对谈判的负面影响更为严重。我们来看看中钢协在谈判过程中披露的信息:
　　真正的底牌泄露——“采取以量换价的战术”、“目标是下降40%”、“长达8年的暴涨令钢企不堪重负”;
　　陷自己于被动局面——“国内钢铁生产集中度不够”、“拥有资质的矿石进口商过多”;
　　努力将自己与谈判对手对立——“历年传统谈判习惯不合理”、“6年来吃亏7000多亿元人民币”。
　　中钢协披露的这些信息没有错,但任由媒体将这些信息作为焦点进行强调,营造了只许成功不许失败的舆论困局,从而使自己缺乏回旋的余地。同时,这些信息也让谈判对手看清中方的焦急之处,故而从容应对,大胆挥舞价格垄断的大刀。而中方“宣布发现亚洲最大铁矿”这个遥远的底气,以及处理力拓间谍案这个“亮黄牌式”警告,都不足以对谈判提供实质帮助。中国钢铁产能、市场需求订单数量、库存量等等这些“商业秘密”实质上已经是半公开信息,中国超过50%的进口铁矿石需求量已经能说明一切。而媒体上充斥的“受害者”证明信息以及谈判目标的“表决心”信息所带来的好处之一,就是让政府和民众能够接受初次登场的中钢协可以免责,起码表明其立场站得很稳。
　　试想在酝酿谈判的阶段,中钢协若围绕以下主题为焦点进行信息披露,将会给谈判带来怎样的效果:中钢协严格控制中国钢企产能过剩,全面开展节能增效改造计划,响应节能减排环保趋势;钢价走低导致钢企普遍亏损,中钢协深化行业结构调整、鼓励优势企业实施并购;进口铁矿石污染能源,出口钢材洁净能源局面必须改变,钢铁产业结构转型势在必行;国际海运费进一步下降,铁矿石价格瓶颈有望舒缓;中钢协邀请三大矿山企业代表参加高峰论坛,研讨应对经济危机对全球钢铁生产需求下降的影响;中钢协代替宝钢担任2009年进口铁矿石谈判,旨在整顿国内钢企混乱采购局面;房地产市场降温、国内钢材需求退热,中钢协引导行业理性开展铁矿石投资;中钢协表示,2009年鐵矿石降价大势所趋,铁矿石的合理采购和市场秩序是协会主要关注点;中钢协公布明年进口铁矿石总量,并宣布以集中采购,统一招标的方式进行采购……
　　以上主题将舆论焦点放在“环保趋势”、“国内钢企管理”、“降价趋势”、“中国市场影响力”等,而不是早早将焦点锁定在“降价40%以上”。有利的舆论导向除了在谈判中可以诱导对方主动出牌,更重要的是为自己制造一个可进可退的局面,而不是“如果出现铁矿石供应问题,中国钢厂宁可减产”的壮烈宣言。好的舆论信息传播管理,哪怕是最终谈判结果依然是“降价35%”,对今后的谈判也能起到深远的影响,引导以环保趋势和采购实力为议题,而不是只是让世界见识了中国要求降价的外强中干。
　　信息是决策的主要依据,并提供决策的信心。中国进口铁矿石的谈判,需要诱导供货商做出利于我方的决策,而中钢协对三大矿山的优势信息过于强调,没有提出有利的议题,剑指降价幅度明显信心不足。而力拓不仅对中国经济数据信息了如指掌,更是透过媒体信息的解读充分把握了中钢协的立场、态度、利害关系。由此可见,信息劣势才是中钢协被动局面的根本原因。
　　
　　作者系北京强势领航国际咨询公司总经理