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摘要：在我国加入国际贸易组织的影响下，我国对外贸易数额基本上每年都在增长，再加上我国农业机械企业之间的竞争的越发白热化，很多农业机械企业都将发展目光投向了国际市场，欧洲农业发展的非常好，对于农业机械的需求也比较强烈，欧洲市场是我国农业机械企业寻求对外发展的重要场所。我国农业机械行业经过几年发展已经有了很大进步，但是产品在欧洲市场的销售情况并不太好，所以就要探索更有效的营销策略，以便可以在欧洲市场占据更大的竞争优势。本文对当前我国农业机械产品欧洲市场销售情况进行了分析，并提出了营销策略优化建议，以供相关人士参考。
关键词：农业机械产品;欧洲市场;营销策略
最近几年，我国各行各业都纷纷加入到对外贸易当中，在此情形下，我国农业机械企业也开始了对外发展之路，而且取得了不错的成绩。随着我国农业机械企业在国际制造业中变得越发凸显的硬实力，在国外市场上占据的份额也在不断增加，接下来就需要朝着更深入、更广阔的方面发展。当然在对外贸易中也体现出了一些不足，例如在欧洲市场销售中就表现出了产品结构缺乏合理性、品牌意识薄弱等问题，所以农业机械企业需要对营销模式进行优化，以便可以在欧洲市场中占据更大的地位。
一、我国农业机械产品欧洲市场销售现状
（一）产品结构缺乏合理性，利润空间有限小
我国在小型农机产品生产方面具有不错的优势，不仅生产技术比较娴熟，产品质量也有很大的保障，而且已经形成了规模化生产，所以在和欧洲进行对外贸易时也是以小型农机产品为主。但是欧洲有很多平原地区，如，德国、乌克兰等，而且欧洲很多地区的土地集中程度都比较高，这些地区需要的是大型农机产品。因为我国出口到欧洲地区的小型农机产品和当地实际需要不符，所以销售情况并不太理想。另外，因为小型农机产品并不需要太高的技术，所以我国能够生产小型农机产品的企业非常多，很多农机企业为了在欧洲市场获得更大的竞争优势，就会采取降价的方式提升自身竞争力，这就导致小型农机定价不断下降，企业能够获得的利润非常有限。[1]
（二）对外贸易渠道不畅
很多参与欧洲贸易的农机企业都不是特别大的企业，它们并没有成立专门的贸易部，也没有太多的外贸人才，对外贸易渠道也比较少，所以经常会出现不畅的情况。对于大型农机企业而言虽然和欧洲的贸易渠道很少会发生不通畅的问题，但是渠道比较单一，这也会影响到营销效果。
（三）农机产品品牌知名度比较低，品牌意识薄弱
在和欧洲的贸易中，我国农机产品品牌知名度比较低，而且很多企业的品牌意识都比较薄弱，根本没有形成自己的品牌。还有一些小企业因为没有对外贸易部门就会选择和专业外贸企业合作，进行出口时也不會使用自己的品牌，这也是导致我国农机企业品牌知名度比较低的原因之一。不仅是和欧洲的贸易中存在这个问题，和其他区域的对外贸易也存在这个问题。
二、农业机械产品营销策略优化
（一）实施农机+农具+农资和农艺的组合销售模式
1、农机+农具组合销售
在和欧洲的贸易中我国很多农机企业都是采用的单独销售模式，销售农机就单纯的销售农机，所以销售情况并不太好。为此，农机企业可以将农机产品和农具进行组合销售，当然这种组合销售需要先对消费者的实际需要进行了解，以此为基础进行组合，这样销售者不仅可以获得需要的农机，还可以同时获得农具，企业销售量自然会有所提升。
2、农机+农资组合销售
购买农机的客户很可能还需要各种农资，如果企业可以同时提供这两种物品，客户就可以更快速的完成采购任务，而且企业还可以给客户一些价格优惠，这种销售模式不仅为客户提供了方便，还可以给客户留下比较好的印象，对于下次合作也可以奠定良好基础。
3、农机+农艺组合销售
农艺是一种看不到摸不到的科学知识，但是将其作为农机售后服务可以有效增强我国农机企业在欧洲贸易中的竞争力，同时可以让客户更加满意企业的服务。为此，农机企业可以和农业科研院校建立协作关系，购买企业农机产品的客户同时还可以获得附赠的农艺服务，这对于我国农机企业而言不仅是对售后服务的完善，还是提升自身产品竞争力的有效方法之一。如果客户提出了具体的农业生产问题，企业还可以根据客户要求提供农艺服务，这样可以让客户获得更满意的购物体验，客户对于企业也会更加信任和满意。[2]
4、农机+农具+农资+农艺组合销售
这种组合销售模式的实施可以让客户购买农机产品的同时获得其他必需物品，还可以获得农艺服务，可以说能够让客户体会到比较全方位的购物体验，客户势必会对这样的服务更加满意。而且这种组织销售对于企业实力有着比较高的要求，这样大中小型企业之间就会拉开差距，这对于我国农机行业发展无疑是非常有利的。
（二）借助互联网解决渠道不畅问题
开拓欧洲市场最重要的就是要有充足的渠道，但是当前我国很多农机企业的出口渠道都比较单一，甚至很多小型农机产业经常会发生渠道不通畅的问题。对于这个问题可以通过互联网技术解决，通过充分利用互联网技术可以为农机企业进行欧洲贸易提供更多信息和客户，这样企业就可以从多个渠道开发欧洲市场，而且营销成本相比以前也会有很大的缩减。所以，国内农机企业一定要积极开展网络营销，可以在网络平台上开发新客户，并和客户进行交流沟通，从而实现开发欧洲市场、销售产品的目的。
（三）建立我国自己的品牌农机产品
对于我国农机产品品牌知名度比较低的问题，最好的方法就是建立我国自己的品牌农机产品。为此，我国需要严格检测农机产品质量，对于质量不合格的农机产品禁止出口，还要订立农机产品出口质量检测准则，以便让我国的农机产品质量信誉在欧洲市场变得更受信赖，从而形成品牌形象。另外，农机企业也要注意在对外贸易中经营自己的品牌，在国际市场中树立自己的品牌。
三、结语
当前经济环境不断变化，市场竞争也越发激烈，我国农机产品要想在欧洲市场占据更大优势，就要对市场需求和企业发展进行结合，并以此为基础对企业营销策略进行优化，制定适合企业发展的营销方案，以便可以在和欧洲的贸易中获得更好的销售成绩。
参考文献
[1] 张晓东. 农机产品的营销怎样走进INTERNET[J]. 湖北农机化，1999， （1）：28.
[2] 陈宁，王立群，杨红，等. 我国农机产品出口竞争力分析[J]. 农业装备与车辆工程，2020，58（4）：135-140.
作者简介：丁艳（1981年3月23日），女，汉，安徽芜湖人，安徽工商管理学院2019级硕士研究生，主要研究方向为海外市场营销策略.
关键词：农业机械产品;欧洲市场;营销策略
最近几年，我国各行各业都纷纷加入到对外贸易当中，在此情形下，我国农业机械企业也开始了对外发展之路，而且取得了不错的成绩。随着我国农业机械企业在国际制造业中变得越发凸显的硬实力，在国外市场上占据的份额也在不断增加，接下来就需要朝着更深入、更广阔的方面发展。当然在对外贸易中也体现出了一些不足，例如在欧洲市场销售中就表现出了产品结构缺乏合理性、品牌意识薄弱等问题，所以农业机械企业需要对营销模式进行优化，以便可以在欧洲市场中占据更大的地位。
一、我国农业机械产品欧洲市场销售现状
（一）产品结构缺乏合理性，利润空间有限小
我国在小型农机产品生产方面具有不错的优势，不仅生产技术比较娴熟，产品质量也有很大的保障，而且已经形成了规模化生产，所以在和欧洲进行对外贸易时也是以小型农机产品为主。但是欧洲有很多平原地区，如，德国、乌克兰等，而且欧洲很多地区的土地集中程度都比较高，这些地区需要的是大型农机产品。因为我国出口到欧洲地区的小型农机产品和当地实际需要不符，所以销售情况并不太理想。另外，因为小型农机产品并不需要太高的技术，所以我国能够生产小型农机产品的企业非常多，很多农机企业为了在欧洲市场获得更大的竞争优势，就会采取降价的方式提升自身竞争力，这就导致小型农机定价不断下降，企业能够获得的利润非常有限。[1]
（二）对外贸易渠道不畅
很多参与欧洲贸易的农机企业都不是特别大的企业，它们并没有成立专门的贸易部，也没有太多的外贸人才，对外贸易渠道也比较少，所以经常会出现不畅的情况。对于大型农机企业而言虽然和欧洲的贸易渠道很少会发生不通畅的问题，但是渠道比较单一，这也会影响到营销效果。
（三）农机产品品牌知名度比较低，品牌意识薄弱
在和欧洲的贸易中，我国农机产品品牌知名度比较低，而且很多企业的品牌意识都比较薄弱，根本没有形成自己的品牌。还有一些小企业因为没有对外贸易部门就会选择和专业外贸企业合作，进行出口时也不會使用自己的品牌，这也是导致我国农机企业品牌知名度比较低的原因之一。不仅是和欧洲的贸易中存在这个问题，和其他区域的对外贸易也存在这个问题。
二、农业机械产品营销策略优化
（一）实施农机+农具+农资和农艺的组合销售模式
1、农机+农具组合销售
在和欧洲的贸易中我国很多农机企业都是采用的单独销售模式，销售农机就单纯的销售农机，所以销售情况并不太好。为此，农机企业可以将农机产品和农具进行组合销售，当然这种组合销售需要先对消费者的实际需要进行了解，以此为基础进行组合，这样销售者不仅可以获得需要的农机，还可以同时获得农具，企业销售量自然会有所提升。
2、农机+农资组合销售
购买农机的客户很可能还需要各种农资，如果企业可以同时提供这两种物品，客户就可以更快速的完成采购任务，而且企业还可以给客户一些价格优惠，这种销售模式不仅为客户提供了方便，还可以给客户留下比较好的印象，对于下次合作也可以奠定良好基础。
3、农机+农艺组合销售
农艺是一种看不到摸不到的科学知识，但是将其作为农机售后服务可以有效增强我国农机企业在欧洲贸易中的竞争力，同时可以让客户更加满意企业的服务。为此，农机企业可以和农业科研院校建立协作关系，购买企业农机产品的客户同时还可以获得附赠的农艺服务，这对于我国农机企业而言不仅是对售后服务的完善，还是提升自身产品竞争力的有效方法之一。如果客户提出了具体的农业生产问题，企业还可以根据客户要求提供农艺服务，这样可以让客户获得更满意的购物体验，客户对于企业也会更加信任和满意。[2]
4、农机+农具+农资+农艺组合销售
这种组合销售模式的实施可以让客户购买农机产品的同时获得其他必需物品，还可以获得农艺服务，可以说能够让客户体会到比较全方位的购物体验，客户势必会对这样的服务更加满意。而且这种组织销售对于企业实力有着比较高的要求，这样大中小型企业之间就会拉开差距，这对于我国农机行业发展无疑是非常有利的。
（二）借助互联网解决渠道不畅问题
开拓欧洲市场最重要的就是要有充足的渠道，但是当前我国很多农机企业的出口渠道都比较单一，甚至很多小型农机产业经常会发生渠道不通畅的问题。对于这个问题可以通过互联网技术解决，通过充分利用互联网技术可以为农机企业进行欧洲贸易提供更多信息和客户，这样企业就可以从多个渠道开发欧洲市场，而且营销成本相比以前也会有很大的缩减。所以，国内农机企业一定要积极开展网络营销，可以在网络平台上开发新客户，并和客户进行交流沟通，从而实现开发欧洲市场、销售产品的目的。
（三）建立我国自己的品牌农机产品
对于我国农机产品品牌知名度比较低的问题，最好的方法就是建立我国自己的品牌农机产品。为此，我国需要严格检测农机产品质量，对于质量不合格的农机产品禁止出口，还要订立农机产品出口质量检测准则，以便让我国的农机产品质量信誉在欧洲市场变得更受信赖，从而形成品牌形象。另外，农机企业也要注意在对外贸易中经营自己的品牌，在国际市场中树立自己的品牌。
三、结语
当前经济环境不断变化，市场竞争也越发激烈，我国农机产品要想在欧洲市场占据更大优势，就要对市场需求和企业发展进行结合，并以此为基础对企业营销策略进行优化，制定适合企业发展的营销方案，以便可以在和欧洲的贸易中获得更好的销售成绩。
参考文献
[1] 张晓东. 农机产品的营销怎样走进INTERNET[J]. 湖北农机化，1999， （1）：28.
[2] 陈宁，王立群，杨红，等. 我国农机产品出口竞争力分析[J]. 农业装备与车辆工程，2020，58（4）：135-140.
作者简介：丁艳（1981年3月23日），女，汉，安徽芜湖人，安徽工商管理学院2019级硕士研究生，主要研究方向为海外市场营销策略.