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摘 要：小微企业贷款产品在业务特点上具有金额小、期限短、关注客户现金流分析、抵押担保要求低、手续简便等特点，能够适应广大个体工商户和小企业的经营特点和用款需要，具有巨大的市场潜力。但是，小微贷款又不同于传统贷款模式，有其自身的特点，需要结合银行和客户的情况，设计一套独立可行的操作流程和业务标准。
关键词：小微贷款；模式；商业银行
中图分类号：F830.33 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2012）12-0041-03
小微企业贷款的概念最初来源于以社会发展为初衷的微型金融服务，指对小微经济个体提供的小额融资。小微贷款具有较强的技术要求，要实现小微贷款的成功，使其成为银行发展的核心竞争力，必须深入研究这种贷款的技术要求，在实践中不断地改进，才能最终使这种贷款模式发挥其应有的特色和作用。选择小微贷款作为东方农商银行未来经营的主要方向，不仅是因为小微贷款面向的是一个蓝海市场，更重要的是，小微贷款的模式体现了差异化领先的市场策略。小微贷款是一种新的市场策略，是对银行传统经营模式的突破和创新。
一、小微贷款的高利率市场定价
这体现了银行商业化经营和利率市场化的发展方向。应该说，最能反映一个企业自主经营权的，就是看它是否拥有对自身产品和服务的自主定价权。同样，作为金融企业，商业银行如果不能对所提供的金融服务和金融产品自主定价，就无法成为完全意义上的市场化主体——这也正是当前利率市场化改革要解决的核心问题之一。然而，对于实行利率市场化，很多商业银行似乎并不十分情愿。因为一旦利率市场化成为现实，特别是存款利率上限全面放开，那么在短期内利差收窄将成为必然。数据显示，目前，中国银行业机构数量已达3 769家，但由于传统的存贷市场同质化竞争激烈，利率放开必将会导致存款利率上扬幅度大于贷款利率上扬幅度，促使利差收窄。而从2010年上市银行年报看，即便中间业务收入增长较快的国有五家大型银行，其利存贷差收入占比也仍然高达80%左右。利率市场化无疑对银行业的盈利形成巨大的挑战。不仅如此，商业银行的效率、管理、创新和服务等等，也都将面临严峻考验。利率市场化将加大商业银行之间的竞争，甚至会使一些经营不太好的商业银行可能出现破产。如果不能提早做出准备，东方农商银行在未来的竞争中也必然会面临更大的困难。因为东方农商银行作为一家小银行，在吸收存款的成本上要高于大银行，而如果在贷款上没有能力提高贷款利率，则会进一步缩小利差收入，最终可能出现经营困难。
如果贷款利率不能适应市场要求而提高利率水平，那么在目前中国的整个利率市场化体系尚未充分建立起来时，银行之间的竞争仍基本限于利率之外的竞争，银行利率经常陷于负利率的尴尬。而如果实行利率市场化，由此带来的贷款成本提高将大大强化企业的资金成本意识，促使企业提高资金使用效率，从而有效抑制原本不缺钱的大企业对廉价信贷资源的过多占用，使得信贷资源能更多地用于支持中小企业发展。
此外，实行利率市场化，对银行的经营会有更高的要求，促使银行加强管理。实行市场化的高利率会迫使银行详细核算每一笔贷款业绩与其经济资本的比较，而不是与会计成本的比较；也会使银行的利率风险观念增强、努力开发和提供新的金融产品，提供更好的服务。利率市场化还将使银行和客户间的双向选择成为可能，从而打破传统银行的“大锅饭”，银行之间的盈利水平将逐渐拉开差距，银行业将步入“优胜劣汰”时代，也为东方农商银行在竞争中提高竞争力，树立品牌打下基础。
小微贷款实行高定价还有另一个考虑，就是要用收益覆盖风险。当然这里面有一个问题需要讨论，给小企业和个体经营户贷款是不是风险更大。如果风险更大，当然要提高利率从而用收益覆盖风险。本质上，银行业是一个经营风险的行业。银行发放贷款即为买入风险，收回贷款相当于卖出风险；银行就是靠不断地低买高卖风险、赚取风险溢价生存，而为所经营的风险定价是银行的核心工作，也是银行经营能力的具体体现。对于银行而言，小企业与大企业的贷款风险本质上并无大殊；信用风险、利率风险、市场风险、政策风险等，这是一切贷款都共同面临的，小企业贷款所隐含的风险，大企业贷款同样也会面临。实际情况也的确如此：大企业中有经营效益差、偿贷能力弱、诚信度低的（且并不在少数），小企业中也不乏经营业绩良好、偿贷能力强、诚信度高的。那么，何以在实践中银行部门却往往厚此薄彼？比较通行的解释是，由于信息不对称，银行对小企业信用度难以评估，银行发放小企业贷款所付出的信息成本和所承受的风险远大于对大企业的贷款。从现实情况看，小企业贷款的成本固然高于大企业，但真正令银行在小企业面前踯躅不前的，也许成本的因素还在其次（国内银行成本控制和管理的总体水平和现状似乎可为此添加注脚），银行最顾忌的乃是小企业贷款的风险，尤其是信用风险。
当然，要想实现小微贷款的高收益，还要依赖银行在小微贷款放款中的管理和风险控制。许多银行不愿意从事小微贷款，就是因为小微贷款放款成本较高，风险控制较难。当前，东方农商银行要想实现小微贷款上的成功，必须要解决自己目前经营中存在的问题。目前，东方农商银行核算贷款成本采用的仍是传统的流程式的方法，还没有引入先进的作业成本法，因此无法了解每笔贷款的成本，特别是银行在搜集小企业“软信息”方面所花费的无形成本，无法识别哪些贷款是盈利的，或至少哪些对最终盈利能力是有贡献的。这使银行在面对信息不透明、成分复杂的小企业并进行贷款定价决策时非常被动。进而影响到银行内部转移价格体系的形成和独立核算机制的建立，制约银行风险定价能力的提高。
二、不用抵押，只重信用的无忧贷款模式
小微贷款的最大特色就是不用抵押，而是一种信用贷款。在银行的贷款业务中，信用贷款一直是业务的“雷区”，一般绝不敢轻易涉足。因为信用贷款对借款人没有硬约束，银行对自己和客户都没有信心。对客户由于没有抵押所以无信心，而对自己是否了解客户还款能力也没有信心。实际上这都是由于传统的贷款模式形成的结果，传统模式中银行是强势部门，客户借款是有求于银行，所以银行是坐等上门，银行更像是政府机关。所以对客户就采取不信任态度，也会对客户提出苛求条件，不愿意了解客户的实际情况和真实需求。因此，信用贷款模式就很难在传统银行经营中得到推广。
信用贷款之所以推行不了，主要是要如何保证信息的全面和真实，从而保证贷款能够得到有效的使用并能够收回贷款和利息。实际上不管是信用贷款还是抵押贷款，都有信用问题。只不过信用贷款对信用要求高，而要实现信用贷款关键是要保证信息的来源。对于中小企业和个体工商户而言，要想获得他们的信用情况又十分困难。当前这方面的问题主要有以下几个方面：
1.由担保等中介机构组成的公共信用体系方面存在的问题。以担保机构为例，许多担保机构服务的对象是规模小、效益不稳定、抗风险能力弱的中小企业，加上金融危机等不利影响，一旦受保企业出现亏损倒闭、逃废银行债务等现象，对担保机构的影响就十分严重，不仅导致其减少在银行保证金的投放额，还可能会影响到机构的正常运营。此外，一些地区出现个别非法集资、高利借贷的不法担保机构，从中牟取暴利，一旦经营不善，便逃之夭夭，严重扰乱了地区的经济秩序和金融环境。这不仅使公共信用体系方面的问题更为突出，还会加剧中小企业的贷款难。
2.个人信用体系方面的缺失。社会信用是由个人信用组成的，因此，个人信用的不足会影响社会信用的建设。例如，中小企业因管理不规范，财务大权往往掌握在企业法人手中，银行和担保机构很难把握企业真实的财务状况，一些法人为获得银行贷款和担保机构的支持，会提供虚假信息或隐瞒重要真实情况，要么在获得了担保机构的保证和银行的资金支持后，擅自改变之前约定的资金用途，增大了风险。其结果是担保机构和银行会更严格地缩小对中小企业的贷款规模。企业信用体系方面的缺失具体表现为：一是尚不完全具备商业银行办理贷款的基本条件。中小企业要想获得银行贷款，至少必须具备良好的信誉、 有效的担保及足额的动产或不动产。有专家曾经对现行法律、规定和商业银行制度规定的36条贷款要素进行分析，结果98%的小企业至少有25项不符合规定的标准，而且这25个要素又是银行办理贷款的基本条件。二是尚难达到商业银行发放贷款的严格信用要求。中小企业抗风险能力弱，一旦社会经济或行业政策发生变动，其生存和发展极易受到影响，进而影响银行的信贷资金安全。中小企业生存周期平均水平低于大中型企业，经营持续时间相对较短，因而面对风险，中小企业更容易通过退出市场的方式来逃避债务，更增大了银行的信贷风险。所以，银行在开展授信业务时趋向风险系数低的大企业，便是一种理性的选择。根据银监会披露的信息，大企业的风险系数明显低于中小企业，从全国银行业金融机构的中小企业贷款看，贷款余额为53 467.7亿元，其中不良贷款率高达19.3%。
3.尚未建立商业银行贷款的社会沟通机制。同样拥有大量中小企业，不少国家都有着相当数量的为金融业服务的咨询公司、企业诊断或企业顾问公司等机构，这就为这些国家中小企业的贷款难题提供了一个有效的解决手段。而现阶段这种中介机构在中国尚属起步，所提供的服务也不完备。对银行来说，审批企业贷款申请需要了解企业所在行业具体情况及市场前景，而现实中却缺乏相关机构提供专业的服务，银行想要获得贷款条件和信用质量等普遍都不达标的中小企业的财务、市场等方面的具体情况，难度相当大。
这些年，江苏银行连云港分行的一些做法值得东方农商银行认真学习与借鉴，他们主要从三个方面开展了工作：一是与担保公司合作。通过合作，为银行和企业间的资金流动架设了一座桥梁，银行自身的金融业务也得到了快速发展，中小企业贷款难的问题得到了很大程度的解决。二是与政府（部门）合作。银行结合政府各项惠民工程，与相关政府部门开展合作，不仅能转移一部分信贷风险，而且凭借政府的公信力和强制性，一定程度上还能促使中小企业严格规范经营行为，提升信用水平。三是与中介机构合作。中小企业的信息透明度不高，且其客户金融服务的劳动密集型特点，决定了银行对中小企业贷款申请的审批工作量大而繁杂。因此，将专业事务所、项目评级公司等专业中介机构引入合作体系，不仅能提高银行的审批效率，还可借助其专业优势，有效识别、判断风险。
三、以人为本的发展理念
小微贷款与传统贷款的区别在于，传统贷款的主动权掌握在银行手上，银行放款是一种权力的体现，银行主要靠规模取胜。在低利率，社会信贷严格约束下，银行手中的资金就成了社会争相夺取的资源，银行自然在社会贷款中成为优势方。而小微贷款则是另一种发展思路，是一种以人为本的发展理念。
1.放款靠人。传统贷款基本不用推销，而是等待顾客上门审请贷款，银行不过是对顾客填写的材料进行审核。银行面对的不是人，而是材料。在银行中工作的也不是服务者，而是决定能否贷款的权力者。因此，在传统贷款活动中没有人，有的只是资金进出。只要银行的利率没有市场化，银行利率远远低下市场，银行资金必须成为稀缺资源，社会各种群体都愿意从银行获得贷款，甚至一些人从银行套取资金后再作转借。但是，当银行将贷款利息大幅提高后，如果银行的利率接近市场利率时，此时银行如果继续坐等顾客上门，必然会导致银行收益下降。银行利率提升虽然从预期上带来银行收益，但是，关键要解决的是要能有效地将贷款使用出去并得到收回。而贷款利率提升，靠传统坐等的办法是不行的，必然要去推销贷款，卖贷款，求人贷款。此时必须实现银行经营方式的根本性转变，实现以顾客需求为导向，以服务顾客为目标的经营方针，在更大范围内与社会资金运营机构进行竞争，从而提高银行的竞争力。而要想把资金推销出去，送到真正需要而又有能力偿还的人手里，这些都需要经营人员去面对顾客，了解顾客的需求和实际还款能力，把资金真正运作好。在这一运程中，关键要看银行的经营人员是否愿意放下架子，与顾客充分接触，实现对顾客利益的关照，使顾客在获得较高利率的贷款之后依旧能够有能力获利，从而使贷款得以顺利流动。
2.风险靠人。对于银行来说，资金安全是最重要的，银行是靠资金生存的。不管收益多高，如果放出去的款收不回来，不仅监管当局对银行会提出处罚，而且也会严重影响银行的经营。但是，如何保证资金安全，这只能是从两个方面解决，一是靠信用，就是用款人的信用，他愿意用信誉保证还款。二是靠抵押物，在还不了款时用抵押物来清偿。当然，传统银行经营时都喜欢把抵押作为贷款风险的保证，因为抵押物可以不需要软信息约束，银行可以减少对顾客信息了解，减少银行审查和追回欠款的成本。但是，这种以抵押物为贷款保证的做法，只能适用于有一定经营基础和条件的顾客，抵押物不过是将固定资产变现为流动资金。贷款机构不能向企业提供无抵押担保的信用放款，而小企业很难落实抵押和担保，过分强调不动产抵押和担保必然把大量的小企业被挡在金融服务门槛之外。
小微贷技术主要是通过考察借款人的个人品质，实施激励约束机制和严格的贷款监督和回收机制，多层次控制人为风险。信贷技术中对贷款人还款意愿的考察与还款能力的分析具有同样重要的作用。重点要集中在对借款人个人及其家庭特点的考察，首先要考察借款人及其家庭成员是否能提供相互一致的对申请贷款目的和用途的解释。由于没有充分的证据来表明借款人及其家庭的还款意愿，因此，必须设立一些需要考察的角度和尽可能标准化的评估表格，以便指导客户经理进行间接的考察。客户经理要了解借款人的信用记录（可以查询征信系统），如果信用记录不完整，客户经理应选择几个借款人的供应商，向他们了解借款申请人是否能按时支付货款；要向借款人的单位、邻居、有生意往来的人和雇员了解贷款人的人品；要选择客户企业不同岗位的员工，向他们了解借款人是否按时支付员工的工资，通过这些信息来评估借款人的信用，判断其还款意愿。
3.收款靠人。虽然事前在确认借款人还款意愿上已经进行了许多工作，在发放贷款时，小微贷技术还包含明确的激励机制来降低风险。因为这种信贷技术必须考虑以下情况：微小贷款的客户不能完全提供银行能接受的抵押品；对拖欠债务行为采取法律手段通常是需要较高成本和无效的；借款人能够获得的贷款额度取决于他的信用水平，只有借款人没有不良信用记录才可以申请下一笔贷款，并且下一笔贷款的额度可以增大，利率可以优惠，贷款期限可以加长。这样，对客户形成一个有效的激励使其愿意履行还款义务。
小微贷技术的一个重要突破就是对抵押品采取了较为灵活的态度，可以接受传统信贷上不能接受的流动资产、存货、生产经营设备、家庭用品、个人财物等作为抵押品。对小额贷款一般不要求有不动产抵押，对数额较大的微小企业贷款，则要求实行一定比例的不动产担保，从而解决了小企业贷款的准入问题。不把抵押品作为还款的来源，而是强调和注意借款人的还款意愿和还款责任，这是小企业贷款的主要还款保障，而抵押品仅仅是对借款人“道义”上的约束或一种风险补救措施。除不动产抵押须登记外，以动产抵押时，银行只与借款人签订抵押协议，而不实际占有抵押品。但是这些抵押品的价值也是相对较高的，至少一旦被没收，借款人很难再重新购置，例如借款申请人的生产性资产，如机器、设备，家具或其他家庭物品如珠宝等都可以作为抵押品。这种措施的主要目的是使借款人认真地对待金融机构能够具有迫使他们还款的威胁，避免双方处于约束不力的境地，也是为了最好不要诉诸法律诉讼的需要。
关键词：小微贷款；模式；商业银行
中图分类号：F830.33 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2012）12-0041-03
小微企业贷款的概念最初来源于以社会发展为初衷的微型金融服务，指对小微经济个体提供的小额融资。小微贷款具有较强的技术要求，要实现小微贷款的成功，使其成为银行发展的核心竞争力，必须深入研究这种贷款的技术要求，在实践中不断地改进，才能最终使这种贷款模式发挥其应有的特色和作用。选择小微贷款作为东方农商银行未来经营的主要方向，不仅是因为小微贷款面向的是一个蓝海市场，更重要的是，小微贷款的模式体现了差异化领先的市场策略。小微贷款是一种新的市场策略，是对银行传统经营模式的突破和创新。
一、小微贷款的高利率市场定价
这体现了银行商业化经营和利率市场化的发展方向。应该说，最能反映一个企业自主经营权的，就是看它是否拥有对自身产品和服务的自主定价权。同样，作为金融企业，商业银行如果不能对所提供的金融服务和金融产品自主定价，就无法成为完全意义上的市场化主体——这也正是当前利率市场化改革要解决的核心问题之一。然而，对于实行利率市场化，很多商业银行似乎并不十分情愿。因为一旦利率市场化成为现实，特别是存款利率上限全面放开，那么在短期内利差收窄将成为必然。数据显示，目前，中国银行业机构数量已达3 769家，但由于传统的存贷市场同质化竞争激烈，利率放开必将会导致存款利率上扬幅度大于贷款利率上扬幅度，促使利差收窄。而从2010年上市银行年报看，即便中间业务收入增长较快的国有五家大型银行，其利存贷差收入占比也仍然高达80%左右。利率市场化无疑对银行业的盈利形成巨大的挑战。不仅如此，商业银行的效率、管理、创新和服务等等，也都将面临严峻考验。利率市场化将加大商业银行之间的竞争，甚至会使一些经营不太好的商业银行可能出现破产。如果不能提早做出准备，东方农商银行在未来的竞争中也必然会面临更大的困难。因为东方农商银行作为一家小银行，在吸收存款的成本上要高于大银行，而如果在贷款上没有能力提高贷款利率，则会进一步缩小利差收入，最终可能出现经营困难。
如果贷款利率不能适应市场要求而提高利率水平，那么在目前中国的整个利率市场化体系尚未充分建立起来时，银行之间的竞争仍基本限于利率之外的竞争，银行利率经常陷于负利率的尴尬。而如果实行利率市场化，由此带来的贷款成本提高将大大强化企业的资金成本意识，促使企业提高资金使用效率，从而有效抑制原本不缺钱的大企业对廉价信贷资源的过多占用，使得信贷资源能更多地用于支持中小企业发展。
此外，实行利率市场化，对银行的经营会有更高的要求，促使银行加强管理。实行市场化的高利率会迫使银行详细核算每一笔贷款业绩与其经济资本的比较，而不是与会计成本的比较；也会使银行的利率风险观念增强、努力开发和提供新的金融产品，提供更好的服务。利率市场化还将使银行和客户间的双向选择成为可能，从而打破传统银行的“大锅饭”，银行之间的盈利水平将逐渐拉开差距，银行业将步入“优胜劣汰”时代，也为东方农商银行在竞争中提高竞争力，树立品牌打下基础。
小微贷款实行高定价还有另一个考虑，就是要用收益覆盖风险。当然这里面有一个问题需要讨论，给小企业和个体经营户贷款是不是风险更大。如果风险更大，当然要提高利率从而用收益覆盖风险。本质上，银行业是一个经营风险的行业。银行发放贷款即为买入风险，收回贷款相当于卖出风险；银行就是靠不断地低买高卖风险、赚取风险溢价生存，而为所经营的风险定价是银行的核心工作，也是银行经营能力的具体体现。对于银行而言，小企业与大企业的贷款风险本质上并无大殊；信用风险、利率风险、市场风险、政策风险等，这是一切贷款都共同面临的，小企业贷款所隐含的风险，大企业贷款同样也会面临。实际情况也的确如此：大企业中有经营效益差、偿贷能力弱、诚信度低的（且并不在少数），小企业中也不乏经营业绩良好、偿贷能力强、诚信度高的。那么，何以在实践中银行部门却往往厚此薄彼？比较通行的解释是，由于信息不对称，银行对小企业信用度难以评估，银行发放小企业贷款所付出的信息成本和所承受的风险远大于对大企业的贷款。从现实情况看，小企业贷款的成本固然高于大企业，但真正令银行在小企业面前踯躅不前的，也许成本的因素还在其次（国内银行成本控制和管理的总体水平和现状似乎可为此添加注脚），银行最顾忌的乃是小企业贷款的风险，尤其是信用风险。
当然，要想实现小微贷款的高收益，还要依赖银行在小微贷款放款中的管理和风险控制。许多银行不愿意从事小微贷款，就是因为小微贷款放款成本较高，风险控制较难。当前，东方农商银行要想实现小微贷款上的成功，必须要解决自己目前经营中存在的问题。目前，东方农商银行核算贷款成本采用的仍是传统的流程式的方法，还没有引入先进的作业成本法，因此无法了解每笔贷款的成本，特别是银行在搜集小企业“软信息”方面所花费的无形成本，无法识别哪些贷款是盈利的，或至少哪些对最终盈利能力是有贡献的。这使银行在面对信息不透明、成分复杂的小企业并进行贷款定价决策时非常被动。进而影响到银行内部转移价格体系的形成和独立核算机制的建立，制约银行风险定价能力的提高。
二、不用抵押，只重信用的无忧贷款模式
小微贷款的最大特色就是不用抵押，而是一种信用贷款。在银行的贷款业务中，信用贷款一直是业务的“雷区”，一般绝不敢轻易涉足。因为信用贷款对借款人没有硬约束，银行对自己和客户都没有信心。对客户由于没有抵押所以无信心，而对自己是否了解客户还款能力也没有信心。实际上这都是由于传统的贷款模式形成的结果，传统模式中银行是强势部门，客户借款是有求于银行，所以银行是坐等上门，银行更像是政府机关。所以对客户就采取不信任态度，也会对客户提出苛求条件，不愿意了解客户的实际情况和真实需求。因此，信用贷款模式就很难在传统银行经营中得到推广。
信用贷款之所以推行不了，主要是要如何保证信息的全面和真实，从而保证贷款能够得到有效的使用并能够收回贷款和利息。实际上不管是信用贷款还是抵押贷款，都有信用问题。只不过信用贷款对信用要求高，而要实现信用贷款关键是要保证信息的来源。对于中小企业和个体工商户而言，要想获得他们的信用情况又十分困难。当前这方面的问题主要有以下几个方面：
1.由担保等中介机构组成的公共信用体系方面存在的问题。以担保机构为例，许多担保机构服务的对象是规模小、效益不稳定、抗风险能力弱的中小企业，加上金融危机等不利影响，一旦受保企业出现亏损倒闭、逃废银行债务等现象，对担保机构的影响就十分严重，不仅导致其减少在银行保证金的投放额，还可能会影响到机构的正常运营。此外，一些地区出现个别非法集资、高利借贷的不法担保机构，从中牟取暴利，一旦经营不善，便逃之夭夭，严重扰乱了地区的经济秩序和金融环境。这不仅使公共信用体系方面的问题更为突出，还会加剧中小企业的贷款难。
2.个人信用体系方面的缺失。社会信用是由个人信用组成的，因此，个人信用的不足会影响社会信用的建设。例如，中小企业因管理不规范，财务大权往往掌握在企业法人手中，银行和担保机构很难把握企业真实的财务状况，一些法人为获得银行贷款和担保机构的支持，会提供虚假信息或隐瞒重要真实情况，要么在获得了担保机构的保证和银行的资金支持后，擅自改变之前约定的资金用途，增大了风险。其结果是担保机构和银行会更严格地缩小对中小企业的贷款规模。企业信用体系方面的缺失具体表现为：一是尚不完全具备商业银行办理贷款的基本条件。中小企业要想获得银行贷款，至少必须具备良好的信誉、 有效的担保及足额的动产或不动产。有专家曾经对现行法律、规定和商业银行制度规定的36条贷款要素进行分析，结果98%的小企业至少有25项不符合规定的标准，而且这25个要素又是银行办理贷款的基本条件。二是尚难达到商业银行发放贷款的严格信用要求。中小企业抗风险能力弱，一旦社会经济或行业政策发生变动，其生存和发展极易受到影响，进而影响银行的信贷资金安全。中小企业生存周期平均水平低于大中型企业，经营持续时间相对较短，因而面对风险，中小企业更容易通过退出市场的方式来逃避债务，更增大了银行的信贷风险。所以，银行在开展授信业务时趋向风险系数低的大企业，便是一种理性的选择。根据银监会披露的信息，大企业的风险系数明显低于中小企业，从全国银行业金融机构的中小企业贷款看，贷款余额为53 467.7亿元，其中不良贷款率高达19.3%。
3.尚未建立商业银行贷款的社会沟通机制。同样拥有大量中小企业，不少国家都有着相当数量的为金融业服务的咨询公司、企业诊断或企业顾问公司等机构，这就为这些国家中小企业的贷款难题提供了一个有效的解决手段。而现阶段这种中介机构在中国尚属起步，所提供的服务也不完备。对银行来说，审批企业贷款申请需要了解企业所在行业具体情况及市场前景，而现实中却缺乏相关机构提供专业的服务，银行想要获得贷款条件和信用质量等普遍都不达标的中小企业的财务、市场等方面的具体情况，难度相当大。
这些年，江苏银行连云港分行的一些做法值得东方农商银行认真学习与借鉴，他们主要从三个方面开展了工作：一是与担保公司合作。通过合作，为银行和企业间的资金流动架设了一座桥梁，银行自身的金融业务也得到了快速发展，中小企业贷款难的问题得到了很大程度的解决。二是与政府（部门）合作。银行结合政府各项惠民工程，与相关政府部门开展合作，不仅能转移一部分信贷风险，而且凭借政府的公信力和强制性，一定程度上还能促使中小企业严格规范经营行为，提升信用水平。三是与中介机构合作。中小企业的信息透明度不高，且其客户金融服务的劳动密集型特点，决定了银行对中小企业贷款申请的审批工作量大而繁杂。因此，将专业事务所、项目评级公司等专业中介机构引入合作体系，不仅能提高银行的审批效率，还可借助其专业优势，有效识别、判断风险。
三、以人为本的发展理念
小微贷款与传统贷款的区别在于，传统贷款的主动权掌握在银行手上，银行放款是一种权力的体现，银行主要靠规模取胜。在低利率，社会信贷严格约束下，银行手中的资金就成了社会争相夺取的资源，银行自然在社会贷款中成为优势方。而小微贷款则是另一种发展思路，是一种以人为本的发展理念。
1.放款靠人。传统贷款基本不用推销，而是等待顾客上门审请贷款，银行不过是对顾客填写的材料进行审核。银行面对的不是人，而是材料。在银行中工作的也不是服务者，而是决定能否贷款的权力者。因此，在传统贷款活动中没有人，有的只是资金进出。只要银行的利率没有市场化，银行利率远远低下市场，银行资金必须成为稀缺资源，社会各种群体都愿意从银行获得贷款，甚至一些人从银行套取资金后再作转借。但是，当银行将贷款利息大幅提高后，如果银行的利率接近市场利率时，此时银行如果继续坐等顾客上门，必然会导致银行收益下降。银行利率提升虽然从预期上带来银行收益，但是，关键要解决的是要能有效地将贷款使用出去并得到收回。而贷款利率提升，靠传统坐等的办法是不行的，必然要去推销贷款，卖贷款，求人贷款。此时必须实现银行经营方式的根本性转变，实现以顾客需求为导向，以服务顾客为目标的经营方针，在更大范围内与社会资金运营机构进行竞争，从而提高银行的竞争力。而要想把资金推销出去，送到真正需要而又有能力偿还的人手里，这些都需要经营人员去面对顾客，了解顾客的需求和实际还款能力，把资金真正运作好。在这一运程中，关键要看银行的经营人员是否愿意放下架子，与顾客充分接触，实现对顾客利益的关照，使顾客在获得较高利率的贷款之后依旧能够有能力获利，从而使贷款得以顺利流动。
2.风险靠人。对于银行来说，资金安全是最重要的，银行是靠资金生存的。不管收益多高，如果放出去的款收不回来，不仅监管当局对银行会提出处罚，而且也会严重影响银行的经营。但是，如何保证资金安全，这只能是从两个方面解决，一是靠信用，就是用款人的信用，他愿意用信誉保证还款。二是靠抵押物，在还不了款时用抵押物来清偿。当然，传统银行经营时都喜欢把抵押作为贷款风险的保证，因为抵押物可以不需要软信息约束，银行可以减少对顾客信息了解，减少银行审查和追回欠款的成本。但是，这种以抵押物为贷款保证的做法，只能适用于有一定经营基础和条件的顾客，抵押物不过是将固定资产变现为流动资金。贷款机构不能向企业提供无抵押担保的信用放款，而小企业很难落实抵押和担保，过分强调不动产抵押和担保必然把大量的小企业被挡在金融服务门槛之外。
小微贷技术主要是通过考察借款人的个人品质，实施激励约束机制和严格的贷款监督和回收机制，多层次控制人为风险。信贷技术中对贷款人还款意愿的考察与还款能力的分析具有同样重要的作用。重点要集中在对借款人个人及其家庭特点的考察，首先要考察借款人及其家庭成员是否能提供相互一致的对申请贷款目的和用途的解释。由于没有充分的证据来表明借款人及其家庭的还款意愿，因此，必须设立一些需要考察的角度和尽可能标准化的评估表格，以便指导客户经理进行间接的考察。客户经理要了解借款人的信用记录（可以查询征信系统），如果信用记录不完整，客户经理应选择几个借款人的供应商，向他们了解借款申请人是否能按时支付货款；要向借款人的单位、邻居、有生意往来的人和雇员了解贷款人的人品；要选择客户企业不同岗位的员工，向他们了解借款人是否按时支付员工的工资，通过这些信息来评估借款人的信用，判断其还款意愿。
3.收款靠人。虽然事前在确认借款人还款意愿上已经进行了许多工作，在发放贷款时，小微贷技术还包含明确的激励机制来降低风险。因为这种信贷技术必须考虑以下情况：微小贷款的客户不能完全提供银行能接受的抵押品；对拖欠债务行为采取法律手段通常是需要较高成本和无效的；借款人能够获得的贷款额度取决于他的信用水平，只有借款人没有不良信用记录才可以申请下一笔贷款，并且下一笔贷款的额度可以增大，利率可以优惠，贷款期限可以加长。这样，对客户形成一个有效的激励使其愿意履行还款义务。
小微贷技术的一个重要突破就是对抵押品采取了较为灵活的态度，可以接受传统信贷上不能接受的流动资产、存货、生产经营设备、家庭用品、个人财物等作为抵押品。对小额贷款一般不要求有不动产抵押，对数额较大的微小企业贷款，则要求实行一定比例的不动产担保，从而解决了小企业贷款的准入问题。不把抵押品作为还款的来源，而是强调和注意借款人的还款意愿和还款责任，这是小企业贷款的主要还款保障，而抵押品仅仅是对借款人“道义”上的约束或一种风险补救措施。除不动产抵押须登记外，以动产抵押时，银行只与借款人签订抵押协议，而不实际占有抵押品。但是这些抵押品的价值也是相对较高的，至少一旦被没收，借款人很难再重新购置，例如借款申请人的生产性资产，如机器、设备，家具或其他家庭物品如珠宝等都可以作为抵押品。这种措施的主要目的是使借款人认真地对待金融机构能够具有迫使他们还款的威胁，避免双方处于约束不力的境地，也是为了最好不要诉诸法律诉讼的需要。