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10月19日，本年度最受工程机械行业瞩目的盛会——第八届北京国际工程机械展（BICES）在北京经开汇展中心盛装开幕。来自世界53个国家的742家企业，在10万平米的室内外展台上，以类似汽车展的展示风格与理念，精心筹备和推出了“和平建设未来，携手掘进明天”的经典之作，歌舞、音乐、抽奖、演示此起彼伏，不仅让观众饱揽了形形色色精致而彰显差异的新产品、新概念，更强烈地感受到行业发展正处于“井喷”之后回归理性、增速趋于放缓的关键时期，新一轮较量在本届展会上已拔剑弩张，歌舞升平的热闹场面包裹着危机意识。未来市场究竟何去何从？观展，也引发出一些思考。
开展当天，由机械工业年鉴社与中国工程机械工业协会合作编纂的《中国工程机械工业年鉴2005》首次发布，让观众在第一时间了解到中国机械工业总体运行状况、产品市场概貌、产品年度产销存和进出口数据、行业重点骨干企业发展经验。该资料显示：2004年中国工程机械行业实现工业总产值5513.2亿元，同比增长11.9%；工业增加值124.7亿元，同比下降10.5%；利润总额31.1亿元，同比增长37.7%；工业销售产值607.6亿元，同比增长14.9%；出口交货值29.4亿元，同比增长95%；出口创汇4.9亿美元，同比增长1.68倍；进出口金额达55亿美元，同比增长19%；国际知名品牌在中国市场的份额已接近50%，比1999年增长3.6倍。可见，中国成为国际工程机械产品竞逐的大市场。
展会上，有来自英国权威的咨询专家解读国际工程机械市场，为中国企业指点迷津。在海外，中国工程机械的优势何在？通往国际市场的路该怎样走？英国工程机械咨询有限公司总裁大卫C·A·菲利普斯先生带来的话题值得关注。
国际市场大格局
2004年全球工程机械行业总销售额达1250亿美元，其中四大主流市场分别为北美（420亿美元）、欧洲（340亿美元）、中国（170亿美元）和日本（160亿美元）。然而中国与欧洲相比，虽产量持平，但价值量却相差一半。
从国际市场的主要趋势看，制造明显向中国转移，零部件外包趋势明显，制造商之间继续整合，10家制造商控制了75%的市场份额。
小型设备走势看涨
功率100马力以下的小型设备销售数量占据成熟市场的半壁江山，2004年增量达42%。占全球市场1/3以上的是北美市场，未来2_3年将维持20万台的市场容量；占全球市场1/4的欧洲市场波动不大，2004年销售量增加10%，达到15万台后，市场需求逐步降温；日本市场同期销售量下降20%，后市表现平淡；中国市场销售数量是日本的2倍，比欧美少20%左右，2000年以来销售量提高3倍，预计未来两年需求趋缓，2007年全面回升。
中国制造出口势在必行
值得注意的是，在未来5～7年内中国市场趋于成熟，出口势在必行。
在此，菲利普斯先生对中国出口制造商提出了中肯建议：（1）进行市场研究；（2）理解你的目标市场，如客户要求、法规环境、最终用户使用设备的习惯和分销方式；（3）寻找经销或其他合作伙伴来帮助你销售；（4）客户支持，这一点至关重要。最终，要使出口商明白每个市场都是不同的。
瞄准欧洲市场机会
欧洲市场并非一个单一市场，每个国家都有不同的设备偏好和机会，要区别对待。在17个国别市场中，英国、意大利、德国和法国占总销量的80%，应重点考虑。
从产品品种看，中国制造商的出口机会在轮式装载机、履带式推土机、平地机和小型挖掘机，其中最大的市场是小型挖掘机，占各类产品市场的31%。2005～2008年“小挖”的总需求量在4万台以上。2004年“小挖”市场主要集中在意大利（25%）、英国（23%）、法国（17%）和德国（16%）。市场走俏的多半是1～2吨的小型和微型挖掘机，缘于发达国家重视施工现场人身安全，且英国建筑工人年薪达8万美元，故在危险作业区机械化程度要求不断提高。
欧洲市场攻略
欧洲具有非常成熟和完备的市场体系，进入的要素是质量、可靠性、客户支持，其次才是价格。中国制造商有机会进入具有价格优势的关键性局部市场，但必须具备客户服务能力。
菲利普斯先生告戒中国出口制造商要把握工作思路。首先是要确保销售的產品符合国际法规要求；然后制订出口发展战略：针对重点出口地区开展市场研究，明确自己的优势和劣势，瞄准单一目标市场，要重点出击，而不要广种薄收。要明确是独立开拓出口市场，抑或与国际制造商伙伴合作，企业可以通过参加重要国际展览寻找经销商。另外，要成功出口必须使零部件配置高度国际化。
在谈到海外市场对中国产品的偏见时，菲利普斯先生基于5年来对中国的考察，坚信未来5～10年，有50%的工程机械制造将在中国进行。他一再要求中国企业应注意养护需求带来的小型设备增长，切忌单纯依靠价格竞争把市场做砸，而要十分强调客户的投资价值。这条路可以比照日本汽车当年进入欧洲市场的走法，前景十分看好。
开展当天，由机械工业年鉴社与中国工程机械工业协会合作编纂的《中国工程机械工业年鉴2005》首次发布，让观众在第一时间了解到中国机械工业总体运行状况、产品市场概貌、产品年度产销存和进出口数据、行业重点骨干企业发展经验。该资料显示：2004年中国工程机械行业实现工业总产值5513.2亿元，同比增长11.9%；工业增加值124.7亿元，同比下降10.5%；利润总额31.1亿元，同比增长37.7%；工业销售产值607.6亿元，同比增长14.9%；出口交货值29.4亿元，同比增长95%；出口创汇4.9亿美元，同比增长1.68倍；进出口金额达55亿美元，同比增长19%；国际知名品牌在中国市场的份额已接近50%，比1999年增长3.6倍。可见，中国成为国际工程机械产品竞逐的大市场。
展会上，有来自英国权威的咨询专家解读国际工程机械市场，为中国企业指点迷津。在海外，中国工程机械的优势何在？通往国际市场的路该怎样走？英国工程机械咨询有限公司总裁大卫C·A·菲利普斯先生带来的话题值得关注。
国际市场大格局
2004年全球工程机械行业总销售额达1250亿美元，其中四大主流市场分别为北美（420亿美元）、欧洲（340亿美元）、中国（170亿美元）和日本（160亿美元）。然而中国与欧洲相比，虽产量持平，但价值量却相差一半。
从国际市场的主要趋势看，制造明显向中国转移，零部件外包趋势明显，制造商之间继续整合，10家制造商控制了75%的市场份额。
小型设备走势看涨
功率100马力以下的小型设备销售数量占据成熟市场的半壁江山，2004年增量达42%。占全球市场1/3以上的是北美市场，未来2_3年将维持20万台的市场容量；占全球市场1/4的欧洲市场波动不大，2004年销售量增加10%，达到15万台后，市场需求逐步降温；日本市场同期销售量下降20%，后市表现平淡；中国市场销售数量是日本的2倍，比欧美少20%左右，2000年以来销售量提高3倍，预计未来两年需求趋缓，2007年全面回升。
中国制造出口势在必行
值得注意的是，在未来5～7年内中国市场趋于成熟，出口势在必行。
在此，菲利普斯先生对中国出口制造商提出了中肯建议：（1）进行市场研究；（2）理解你的目标市场，如客户要求、法规环境、最终用户使用设备的习惯和分销方式；（3）寻找经销或其他合作伙伴来帮助你销售；（4）客户支持，这一点至关重要。最终，要使出口商明白每个市场都是不同的。
瞄准欧洲市场机会
欧洲市场并非一个单一市场，每个国家都有不同的设备偏好和机会，要区别对待。在17个国别市场中，英国、意大利、德国和法国占总销量的80%，应重点考虑。
从产品品种看，中国制造商的出口机会在轮式装载机、履带式推土机、平地机和小型挖掘机，其中最大的市场是小型挖掘机，占各类产品市场的31%。2005～2008年“小挖”的总需求量在4万台以上。2004年“小挖”市场主要集中在意大利（25%）、英国（23%）、法国（17%）和德国（16%）。市场走俏的多半是1～2吨的小型和微型挖掘机，缘于发达国家重视施工现场人身安全，且英国建筑工人年薪达8万美元，故在危险作业区机械化程度要求不断提高。
欧洲市场攻略
欧洲具有非常成熟和完备的市场体系，进入的要素是质量、可靠性、客户支持，其次才是价格。中国制造商有机会进入具有价格优势的关键性局部市场，但必须具备客户服务能力。
菲利普斯先生告戒中国出口制造商要把握工作思路。首先是要确保销售的產品符合国际法规要求；然后制订出口发展战略：针对重点出口地区开展市场研究，明确自己的优势和劣势，瞄准单一目标市场，要重点出击，而不要广种薄收。要明确是独立开拓出口市场，抑或与国际制造商伙伴合作，企业可以通过参加重要国际展览寻找经销商。另外，要成功出口必须使零部件配置高度国际化。
在谈到海外市场对中国产品的偏见时，菲利普斯先生基于5年来对中国的考察，坚信未来5～10年，有50%的工程机械制造将在中国进行。他一再要求中国企业应注意养护需求带来的小型设备增长，切忌单纯依靠价格竞争把市场做砸，而要十分强调客户的投资价值。这条路可以比照日本汽车当年进入欧洲市场的走法，前景十分看好。