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创业难度：★★★
可借鉴度：★★★★
模式解读：一般来说，企业的经营可分为内销和外销，而这种经销权或代理权可以靠争取而来。例如创业者如果熟悉法国某种品牌的香水，不妨直接与该厂商联系，以取得中国市场的代理权，再内销到国内市场。或者，有鉴于人们消费水平已逐渐提升，如创业者熟悉当地市场现状，可以争取国内某品牌时装的经销权，将该高级时装销售至国内市场。
《周易·系辞下》中称：“往者屈也，来者信也，屈信相感而利生焉。尺蠖之屈，以求信也。龙蛇之蛰，以存身也。”大意是生存之道，屈伸交替。软虫的收缩，是为了求得伸展。龙蛇的蛰伏，是为了保全自身。用尺蠖来形容借助争取经销权创业的人来说，应该是最恰当不过了。
没项目，从经销开始
韩智星的公司开在中关村，主营业务是3个国际知名品牌投影机的中国区域代理，兼营软件开发，也承接多媒体电教室、会议室工程。目前公司有15名员工，每月营业额在200万元左右。现在的办公地点是他买下的一处房产，花费了150万元。从白手起家创业，到现在的规模，韩智星在创业路上努力拼搏了6年。
1998年，韩智星听一个朋友说，他在一个经营办公耗材的公司工作，每月工资3000元。“这在当年算是高工资，当时我就觉得我自己也可以干，因为这个行业不需要太多前期准备，但是我没有资金。”1998年6月，韩智星用拼凑来的固定资产（估价21万元）和找来的9万元现金，最终注册了一个30万元的公司。
从公司成立起，小韩和公司惟一的另一个股东开始骑着自行车推销产品。“以前做的是技术方面的工作，对销售一窍不通，而且当时心里还存在一些抵触情绪，觉得以前的工作比较高尚，现在简直象个卖盗版光盘的。但是公司需要资金周转和生存，我们都没有后路。”盛夏，两个人骑车穿梭在北京城里的大街小巷，四处散发报价单。“我们的成功率在2-3％，那个时候，为了省钱，送货从不坐车。记得有一次从中关村送一箱10包的复印纸到建国门，一箱复印纸非常重，我费尽力气拎起来走两步也必须休息，等我把它送到地方，手上勒出了好几道血印……那段时间我们就象现在的快递员一样辛苦，但是我现在回想，这些都是创业前期必然有的艰辛。”
艰苦的状况没有持续很久，转机很快到来。当年9月，一个朋友问小韩的公司是否可以帮他们的报告厅安装投影机，小韩当时的想法是这个东西很贵做不起，但他答应帮忙问问，没想到这成了公司日后的主要业务。“当时我打电话给投影机的销售代理，说我自己想做，签了代理协议。后来这笔生意真做成了，赚了3500元。”后续的推动力是那家投影机的代理经常打电话询问小韩最近有没有客户，是否做了广告宣传等等，“一方面是为了应付代理商，一方面是因为当时在《中关村商情》这样的刊物上做半个版广告，才几十块钱，没料到真有客户看了广告打电话来询问，这项业务就慢慢过度成公司的主营业务。可以说是客户的需求让我的公司转了型，如果我们一直在低级的状态下徘徊，可能公司早已经倒闭了。”
5万元到5亿元的裂变
做“尺蠖”的好处在于：借品牌的力量发展自己，不为人注意，避免遭到攻击，可以赢得发展时间和空间，不致于被强手消灭于萌芽状态；这种积累式的跬步发展，其实速度很快。“尺蠖”的移动是随遇而安的，跌倒了再来。做“尺蠖”企业的基本要求就是能过苦日子。正像任正非所说的“靠一点白菜、南瓜过日子”是否可行，才是检验企业真正动力的砝码。另外，世上固然有不少出色的资本猎手能够发现市场空间，促成机遇，初出茅庐便告成功，但是有韧性的企业才能跑马拉松，并且在不断退出、淘汰的选手面前举起奖杯。
25岁时，王填借来5万元，开了一家小型批发部；7年后，他拥有资产5亿元，开了26家连锁店，创造了一个财富裂变的奇迹。
1968年，王填出生在湖南省湘乡市一个偏僻的小山村。从小就非常懂事的王填读书很努力，决心改变自己的人生。1989年，王填进入南北特食品公司上班，主要搞内勤工作。半年后，王填写了一个详细的工作报告，说了想当业务员的想法。很快，他被调到公司的食品采购部门工作。３年后，因为业绩突出，他被任命为业务科长。他把金龙鱼油、雀巢咖啡从合资企业引进到湖南，甚至长沙商家也都来南北特食品公司进货，公司在全国影响很大。
1994年，王填主动要求下岗，继续做食品零售。他将自己的公司取名为湘潭市步步高食品公司。没有资金，就找亲朋好友借，凑齐了5万元。
当时做食品批发，5万元顶多只能进半车植物油。然而传统的商品很难让自己新开张的公司打开销售局面，提高知名度，要想改变这种状况，只能做新产品。那时，方便面在全国销售势头很大，其中又数统一方便面市场潜力大。经过一系列谈判，王填拥有了台湾统一方便面在湘潭的总经销权，销售势头出奇的好。
细心的人容易发现商机。一次，王填去离湘潭市不远的湘潭县城做市场调查，发现统一方便面在湘潭县城寻不到踪影。为此，王填带领业务员走到了湘潭县城，甚至深入离湘潭较远的湘乡市去推销。每到一处，就留下自己的名片。不出半年，王填就建立了大约800多家的分销终端网络，取得了众多供应商的支持。更重要的是，步步高公司的名气越来越大。
随着销售网络的不断扩大，资金成了制约步步高公司发展的一个主要因素。王填是个很讲信誉的人。当时，每次进一批金龙鱼油，至少需资金50万元。王填决定与湘潭另一商家协商。王填要进货时，对方给他垫付25万元，等王填把货销得差不多时资金回笼了，对方要调货，王填就把这笔资金垫付给对方。一来二去，呆滞的资金通过这一周转，收到了双倍的效益。于是，王填又很快把金龙鱼的经销权抢到了手中。
1995年底，王填偶然在报纸上发现了一条并不显眼的消息：羊城即将筹办一个中国零售业的高层研讨会，主要探讨中国国营零售业的发展之路。就是在这次会议上，国家经贸委负责人提出了“发展连锁超市是中国零售业的发展方向”的意见。为此，王填去了广东最早的由日本人开的吉之岛零售超市，生意场面的火爆，让王填下定决心在湘潭办超市。他看准了当时处于市中心地带的商业旺铺——一家国营菜肉商场。当时该商场由于经营管理不善已走到崩溃的边缘，商场要求接收安置下岗职工。许多人都认为王填太冒险。步步高解放路店正式开业前的那天晚上，王填一直为生意是否火爆担忧。
令他高兴的是，店门还没打开时，门外已是人山人海，人们自觉排队等候。这让他体会到了超前的经营理念带来的商机，他感到自己又一次赢了。步步高连锁超市开张的火爆，让湘潭其他商家看到了商机，一些商家纷纷仿效步步高连锁店经营，对步步高形成了压力。
为了避免恶性竞争，王填决定先在中小城市、县级市场、社区寻求发展，待时机成熟再向大城市进军。这是立足现实、放眼未来的发展大计，王填开始实行“农村包围城市”的发展战略。1998年1月28日，以仓储式购物、低成本运作、低价格经营为经营业态的仓储企业——步步高岚园量贩广场开张了。王填花了20多万元引进了先进的软件信息系统，以便更快、更准确地处理货物进销信息，低价位的促销让步步高岚园量贩广场的开业成了一个新的亮点，顾客挤破了门，王填再次创造湘潭商业的奇迹。
对于创业者来说，谁都盼望着自己有朝一日可以“倚天一出，谁与争锋”，但没有“倚天”难道束手就擒？好在全球化环境使企业技术成为商品的可能性越来越大，通过争取经销权将品牌的力量为我所用并非不可设想。商业嗅觉敏锐、而又厌倦筚路蓝缕的赚钱之道者，不妨看准了，就迅速筹资出手。
创业秘诀
要成为一个成功的经销商，首先要了解经销商营利模式的形成：
1、经营方向从“渠道运营”向“服务运营”转变。
经销商和制造商相互制衡，经销商最好的出路，就是将经营方向从“渠道运营”向“服务运营”转变。“二道贩子”转型后的核心产品再也不只是换了空间的有形产品，更多的是建立在有形产品之上的“改良服务”。更多的优秀经销商将利用自身与用户、终端及当地社会资源“亲密接触”的优势，以“服务提供商”的身份连接着厂家和用户，通过对服务型产品的研发、推广，获得自己的核心竞争力。这是一块最具有增值可能的业务群。例如，几年前对待空调的售后安装，经销商认为费时费力推给厂家，自己只卖不装；厂家那头是地广人少覆盖不过来，就只能委托社会第三方。而安装一台空调的回报，现在某种程度上大于销售二三台空调，商家再也不把它推之门外了，并且知道通过介入上门服务还可以产生连带销售和品牌辐射。
2、深度分销。
对于经销商来说，深度分销是一个全新的营销管理技术。以白酒为例，它的消费者在季节特性上和啤酒类似，都属于季节性差异明显的产品；但是在具体的消费动机和消费场所方面又有所不同。我们知道，国内大部分啤酒品牌的成功，就在于实施深度分销战略。而对于白酒这样特殊的情绪化、季节性以及即时性的产品，深度分销的操作手法又有其特殊性。白酒的深度分销离不开精细的管理和分销商、网络成员的全力支持。深度分销的核心是各方面的利益，建立扁平化的品牌沟通渠道。只有在经销商、分销商、网络成员相互渗透，相互支持，在物流、现金流、信息流顺畅流通的基础分享利润，提高产品销量，深度分销才能体现出强大的力量。
3、定位自己，明确方向。
加强对新商业形态的网络建设和网络管理。超市、大卖场已经形成当前零售业的重要的销售通路。加强占有这一新兴的商业形态对于经销商来说意义重大。主要体现在超市终端对市场的影响力上。调查研究显示，超市、大卖场以及连锁超市的快速消费品销售已经占据大众消费的60％以上。因此，经销商必须在新商业形态的拓展和网络建设上形成一套完整的管理模式。以规范的管理和完善的终端维护来完成对新通路的占有，从而实现产品覆盖、产品生动化表现的最佳效果。
4、通过资本运营形成赢利模式。
最近一种新型的经营商赢利模式正在逐步形成，它的核心是通过资本运营，如某公司推出一种新的厂商合作关系，在昆明等地试验成功。由厂家派销售主管为经销商做职业经理人，一切管理和运营均由职业经理人负责，经销商是董事方，只提供资金，每月检查一二次工作，提出一些意见，坐收赢利。百龙模式、宝洁的全程助销、康师傅的“渠道精耕”等，也是经销商通过资本运营形成赢利的一种模式之一。
可借鉴度：★★★★
模式解读：一般来说，企业的经营可分为内销和外销，而这种经销权或代理权可以靠争取而来。例如创业者如果熟悉法国某种品牌的香水，不妨直接与该厂商联系，以取得中国市场的代理权，再内销到国内市场。或者，有鉴于人们消费水平已逐渐提升，如创业者熟悉当地市场现状，可以争取国内某品牌时装的经销权，将该高级时装销售至国内市场。
《周易·系辞下》中称：“往者屈也，来者信也，屈信相感而利生焉。尺蠖之屈，以求信也。龙蛇之蛰，以存身也。”大意是生存之道，屈伸交替。软虫的收缩，是为了求得伸展。龙蛇的蛰伏，是为了保全自身。用尺蠖来形容借助争取经销权创业的人来说，应该是最恰当不过了。
没项目，从经销开始
韩智星的公司开在中关村，主营业务是3个国际知名品牌投影机的中国区域代理，兼营软件开发，也承接多媒体电教室、会议室工程。目前公司有15名员工，每月营业额在200万元左右。现在的办公地点是他买下的一处房产，花费了150万元。从白手起家创业，到现在的规模，韩智星在创业路上努力拼搏了6年。
1998年，韩智星听一个朋友说，他在一个经营办公耗材的公司工作，每月工资3000元。“这在当年算是高工资，当时我就觉得我自己也可以干，因为这个行业不需要太多前期准备，但是我没有资金。”1998年6月，韩智星用拼凑来的固定资产（估价21万元）和找来的9万元现金，最终注册了一个30万元的公司。
从公司成立起，小韩和公司惟一的另一个股东开始骑着自行车推销产品。“以前做的是技术方面的工作，对销售一窍不通，而且当时心里还存在一些抵触情绪，觉得以前的工作比较高尚，现在简直象个卖盗版光盘的。但是公司需要资金周转和生存，我们都没有后路。”盛夏，两个人骑车穿梭在北京城里的大街小巷，四处散发报价单。“我们的成功率在2-3％，那个时候，为了省钱，送货从不坐车。记得有一次从中关村送一箱10包的复印纸到建国门，一箱复印纸非常重，我费尽力气拎起来走两步也必须休息，等我把它送到地方，手上勒出了好几道血印……那段时间我们就象现在的快递员一样辛苦，但是我现在回想，这些都是创业前期必然有的艰辛。”
艰苦的状况没有持续很久，转机很快到来。当年9月，一个朋友问小韩的公司是否可以帮他们的报告厅安装投影机，小韩当时的想法是这个东西很贵做不起，但他答应帮忙问问，没想到这成了公司日后的主要业务。“当时我打电话给投影机的销售代理，说我自己想做，签了代理协议。后来这笔生意真做成了，赚了3500元。”后续的推动力是那家投影机的代理经常打电话询问小韩最近有没有客户，是否做了广告宣传等等，“一方面是为了应付代理商，一方面是因为当时在《中关村商情》这样的刊物上做半个版广告，才几十块钱，没料到真有客户看了广告打电话来询问，这项业务就慢慢过度成公司的主营业务。可以说是客户的需求让我的公司转了型，如果我们一直在低级的状态下徘徊，可能公司早已经倒闭了。”
5万元到5亿元的裂变
做“尺蠖”的好处在于：借品牌的力量发展自己，不为人注意，避免遭到攻击，可以赢得发展时间和空间，不致于被强手消灭于萌芽状态；这种积累式的跬步发展，其实速度很快。“尺蠖”的移动是随遇而安的，跌倒了再来。做“尺蠖”企业的基本要求就是能过苦日子。正像任正非所说的“靠一点白菜、南瓜过日子”是否可行，才是检验企业真正动力的砝码。另外，世上固然有不少出色的资本猎手能够发现市场空间，促成机遇，初出茅庐便告成功，但是有韧性的企业才能跑马拉松，并且在不断退出、淘汰的选手面前举起奖杯。
25岁时，王填借来5万元，开了一家小型批发部；7年后，他拥有资产5亿元，开了26家连锁店，创造了一个财富裂变的奇迹。
1968年，王填出生在湖南省湘乡市一个偏僻的小山村。从小就非常懂事的王填读书很努力，决心改变自己的人生。1989年，王填进入南北特食品公司上班，主要搞内勤工作。半年后，王填写了一个详细的工作报告，说了想当业务员的想法。很快，他被调到公司的食品采购部门工作。３年后，因为业绩突出，他被任命为业务科长。他把金龙鱼油、雀巢咖啡从合资企业引进到湖南，甚至长沙商家也都来南北特食品公司进货，公司在全国影响很大。
1994年，王填主动要求下岗，继续做食品零售。他将自己的公司取名为湘潭市步步高食品公司。没有资金，就找亲朋好友借，凑齐了5万元。
当时做食品批发，5万元顶多只能进半车植物油。然而传统的商品很难让自己新开张的公司打开销售局面，提高知名度，要想改变这种状况，只能做新产品。那时，方便面在全国销售势头很大，其中又数统一方便面市场潜力大。经过一系列谈判，王填拥有了台湾统一方便面在湘潭的总经销权，销售势头出奇的好。
细心的人容易发现商机。一次，王填去离湘潭市不远的湘潭县城做市场调查，发现统一方便面在湘潭县城寻不到踪影。为此，王填带领业务员走到了湘潭县城，甚至深入离湘潭较远的湘乡市去推销。每到一处，就留下自己的名片。不出半年，王填就建立了大约800多家的分销终端网络，取得了众多供应商的支持。更重要的是，步步高公司的名气越来越大。
随着销售网络的不断扩大，资金成了制约步步高公司发展的一个主要因素。王填是个很讲信誉的人。当时，每次进一批金龙鱼油，至少需资金50万元。王填决定与湘潭另一商家协商。王填要进货时，对方给他垫付25万元，等王填把货销得差不多时资金回笼了，对方要调货，王填就把这笔资金垫付给对方。一来二去，呆滞的资金通过这一周转，收到了双倍的效益。于是，王填又很快把金龙鱼的经销权抢到了手中。
1995年底，王填偶然在报纸上发现了一条并不显眼的消息：羊城即将筹办一个中国零售业的高层研讨会，主要探讨中国国营零售业的发展之路。就是在这次会议上，国家经贸委负责人提出了“发展连锁超市是中国零售业的发展方向”的意见。为此，王填去了广东最早的由日本人开的吉之岛零售超市，生意场面的火爆，让王填下定决心在湘潭办超市。他看准了当时处于市中心地带的商业旺铺——一家国营菜肉商场。当时该商场由于经营管理不善已走到崩溃的边缘，商场要求接收安置下岗职工。许多人都认为王填太冒险。步步高解放路店正式开业前的那天晚上，王填一直为生意是否火爆担忧。
令他高兴的是，店门还没打开时，门外已是人山人海，人们自觉排队等候。这让他体会到了超前的经营理念带来的商机，他感到自己又一次赢了。步步高连锁超市开张的火爆，让湘潭其他商家看到了商机，一些商家纷纷仿效步步高连锁店经营，对步步高形成了压力。
为了避免恶性竞争，王填决定先在中小城市、县级市场、社区寻求发展，待时机成熟再向大城市进军。这是立足现实、放眼未来的发展大计，王填开始实行“农村包围城市”的发展战略。1998年1月28日，以仓储式购物、低成本运作、低价格经营为经营业态的仓储企业——步步高岚园量贩广场开张了。王填花了20多万元引进了先进的软件信息系统，以便更快、更准确地处理货物进销信息，低价位的促销让步步高岚园量贩广场的开业成了一个新的亮点，顾客挤破了门，王填再次创造湘潭商业的奇迹。
对于创业者来说，谁都盼望着自己有朝一日可以“倚天一出，谁与争锋”，但没有“倚天”难道束手就擒？好在全球化环境使企业技术成为商品的可能性越来越大，通过争取经销权将品牌的力量为我所用并非不可设想。商业嗅觉敏锐、而又厌倦筚路蓝缕的赚钱之道者，不妨看准了，就迅速筹资出手。
创业秘诀
要成为一个成功的经销商，首先要了解经销商营利模式的形成：
1、经营方向从“渠道运营”向“服务运营”转变。
经销商和制造商相互制衡，经销商最好的出路，就是将经营方向从“渠道运营”向“服务运营”转变。“二道贩子”转型后的核心产品再也不只是换了空间的有形产品，更多的是建立在有形产品之上的“改良服务”。更多的优秀经销商将利用自身与用户、终端及当地社会资源“亲密接触”的优势，以“服务提供商”的身份连接着厂家和用户，通过对服务型产品的研发、推广，获得自己的核心竞争力。这是一块最具有增值可能的业务群。例如，几年前对待空调的售后安装，经销商认为费时费力推给厂家，自己只卖不装；厂家那头是地广人少覆盖不过来，就只能委托社会第三方。而安装一台空调的回报，现在某种程度上大于销售二三台空调，商家再也不把它推之门外了，并且知道通过介入上门服务还可以产生连带销售和品牌辐射。
2、深度分销。
对于经销商来说，深度分销是一个全新的营销管理技术。以白酒为例，它的消费者在季节特性上和啤酒类似，都属于季节性差异明显的产品；但是在具体的消费动机和消费场所方面又有所不同。我们知道，国内大部分啤酒品牌的成功，就在于实施深度分销战略。而对于白酒这样特殊的情绪化、季节性以及即时性的产品，深度分销的操作手法又有其特殊性。白酒的深度分销离不开精细的管理和分销商、网络成员的全力支持。深度分销的核心是各方面的利益，建立扁平化的品牌沟通渠道。只有在经销商、分销商、网络成员相互渗透，相互支持，在物流、现金流、信息流顺畅流通的基础分享利润，提高产品销量，深度分销才能体现出强大的力量。
3、定位自己，明确方向。
加强对新商业形态的网络建设和网络管理。超市、大卖场已经形成当前零售业的重要的销售通路。加强占有这一新兴的商业形态对于经销商来说意义重大。主要体现在超市终端对市场的影响力上。调查研究显示，超市、大卖场以及连锁超市的快速消费品销售已经占据大众消费的60％以上。因此，经销商必须在新商业形态的拓展和网络建设上形成一套完整的管理模式。以规范的管理和完善的终端维护来完成对新通路的占有，从而实现产品覆盖、产品生动化表现的最佳效果。
4、通过资本运营形成赢利模式。
最近一种新型的经营商赢利模式正在逐步形成，它的核心是通过资本运营，如某公司推出一种新的厂商合作关系，在昆明等地试验成功。由厂家派销售主管为经销商做职业经理人，一切管理和运营均由职业经理人负责，经销商是董事方，只提供资金，每月检查一二次工作，提出一些意见，坐收赢利。百龙模式、宝洁的全程助销、康师傅的“渠道精耕”等，也是经销商通过资本运营形成赢利的一种模式之一。