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老板脑袋缺根弦?
“兄弟，职业经理人不好当啊，拼死拼活不讨好也就罢了，你想正经干点事，比登天还难!”老任，我的同学，一家合资企业负责销售的总经理，在老板那里碰了钉子找我排遣。
“老板给你戴紧箍咒了?”看他用手不停地捏脑袋，我打趣道。
“你这个比喻还真恰当，职业经理人和老板之间还真是孙悟空和唐僧的关系。孙悟空火眼金睛看得清方向该向南走，到了唐僧那里非要向北走去见白骨精，不去还不行，人家老板牛啊，会念紧箍咒。”老任一本正经地说。
我听完，忍不住笑了。
“你别笑，听下是不是这回事。我在的这个企业主要生产各种高级门窗，在苏州市建厂已经十几年，产品质量过关加上合资品牌的帽子，几乎垄断了苏州当地市场。前期一直在苏州市发展，走直营销售路线，我进入这个企业后企业开始扩张，通过区域代理的方式走向全国。不可避免地遇到了直营店面和代理商价格冲突的问题。”老任说道。
“直营店和加盟商之间有点价格差异存在点冲突，很正常，完全没必要顾忌啊!”这么常见的现象居然也是问题，我很是吃惊。
“你是大企业做惯了，打眼一望就是全国市场，我们不过是一个年销额才几个亿的区域性品牌，说是全国招商，实际是以苏州市为中心先一步步辐射500公里内的城市，品牌的认知度最起码好点，做些广告也可辐射到，也可以积累物流、售后等经验。一下子铺开，资金和生产能力都会跟不上。故此市场区域划分不明确，直营店和代理商店面离得太近，首批代理商大多在无锡、昆山和常熟这几个地，抽根烟工夫就能到。我们直营店面所在地搞活动，9900元一套的复合门窗，外送2000元的实木门，而给代理商的供货价同样是7000元，却没有赠品，你说我怎么招商?”老任抱怨道。
“你说的直营店是指工厂发展和控制的经销商，还是老板自己投资开的店?”这个问题不假思索地从我嘴里跳了出来。按常理，工厂不应该这样纵容渠道客户间价格冲突如此之大。
“是老板自己投资开的店，部在苏州地区。”老任回道。
“我还以为是客户之间乱搞呢。既然是老板投资开的直营店，想控制价格冲突很容易啊，把政策和价格全部统一不就搞定了?”虽然是一句废话，除了跟着说这句，我也不知道该怎么对答了。
“价格是统一的，但是同样的供价和售价，在当地直营店卖能赢利，运到外地代理商那里就不能确保了，渠道问的消耗你也明白。”老任很无奈地说。
“这就不对了，既然公司已经决定了走扩张之路，就必须重视代理商赢利状况，从产品到政策，直营店运营和代理商运营可完全是两码事!”我也给搞迷糊了。
“老板脑子里哪有这根弦?他是希望代理商能出货就行，赚多少钱只考虑他自己!抠门，守财奴，我现在知道这帮人怎么富得了!”老任说到这里，激动了起来。
皇帝不急太监急
“操作代理商必然要加大投入，从产品设计到供货价格甚至公司架构和业务流程，都要改动，对于这个简单的渠道政策，他老人家又顾及什么?”这种神仙级别的老板，我还是第一次听说，笑着问老任。
“能有什么顾及?少赚钱呗。”老任不假思索地说。
“我看没这么简单，老板都有自己的小算盘，成本和赢利的账算得肯定比我们清。搞代理赚钱可不少，因为在外地搞代理利润是低了点，但是可以走量啊，这个账他肯定算得过来!”我把老任的说法给堵了回去。
“你说的何尝不是，就这套说辞，我都给他念叨得嘴皮都快起茧子了，他耳朵起没起茧子我不知道，反正是充耳不闻。有几次，血谏，就差抬着棺材去!”老任说。
“你先别激动，我问你：扩张和招商这个事情是谁定的?”听到这里，我觉得自己发现了问题所在。
“不才，在下。”老任转着杯子，苦笑了下。
“这样的话，所有不可思议的地方都有了答案。”这句话既是对老任说，也是对我自己说。
“这个扩张和招商方案不是扯淡，是我研究整个行业发展趋势，参考N个企业像方太、樱花、德意、老板等，再结合我们公司的实力现状，综合考虑得出的结论，方案也算是科学合理。”老任以为我说他的招商决策有问题，立即反驳。
“我不是说你的判断和方案有问题，是想说问题出在老板并没有真正认可这个扩张和招商方案。”我解释道，“说实话，矛盾就来源于是谁决策。如果他决策没问题，你决策就有问题。”
“可是他自己绝对不会定这个决策，他们几个股东感觉现在生意还都不错，一年分个上千万挺舒服的，而实际上企业却面临着巨大的风险，特别是这种单一的地方性市场。如果房地产出现问题，马上会影响到整个企业的生存。另外，国内一线品牌也开始加大对苏州的投入，一旦抵抗不住就会全军覆没。如果进行扩张和招商，周边市场铺开了，企业的抗风险性会增强很多。再说了，就指望苏州市直营店的销售，工厂开工断断续续，也影响工人收入，导致人员流失率居高不下。”老任头头是道地分析。
“这就是问题的关键，你这是在替老板操无用心。你要知道，搞代理还是搞直营进行扩张对于公司来说是战略，永远是老板才能拍板决定的事情，你一个职业经理人，能做的是管理而不是战略。”看来老任也是当局者迷了，我开始慢条斯理地分析。
“你这样说，还真有道理，看来我是剃头挑子一头热啊”老任感慨道。
“好心往往通着驴肝肺。作为老板有这个扩张的思路，绝对英明；咱们一个打工的，操老板的心不是给自己过不去吗?皇帝不急太监急了，什么事能搞顺利?”我安慰老任。
走正道用歪招
“看来是我考虑不周。不过，招商的头已经让我开了，总不能半途而废让别人看我笑话吧?!现在已然这样了，你有啥建议?”咖啡已经喝了三杯，老任情绪也平和下来。
“人干一件事，必须有痛点才会积极干，这个痛点可能是金钱，也可能是名誉什么的。你是看到了不扩张和招商必然死路一条这个痛点，才去说服老板自讨苦吃。因此，想让老板听你的，必然也要让他像你感觉到痛，甚至比你还痛，毕竟企业是他的。”我毫不保留地将心里话说了出来。
“你是说找到上层的软肋，迫使他调整代理商供货价格?”老任若有所悟地说。
“是这个思路。现在饭已经让你给做夹生了。老板同意搞扩张搞招商，可能是不想打消你积极性，其实他并没有觉得招商有多重要，再给他灌输大道理洗脑正面进攻是没用了。”我回答道。
“我感觉他们就是财迷，舍不得放弃一点点眼前的利益”老任感慨。
“这样更容易、更简单——你就想个办法让老板在利益上感到痛。”我说。
“他是谈什么都成，死活不让价，我只要一谈价格就都摇头。”老任该是想到了以前沟通场景，眉头皱了起来。
“我先瞎说一个损招：手里如果 已经有代理商或者等发展一批之后，想办法让代理商进货，之后，你在苏州市拉低价格，让代理商造反，如果不加大政策就退货，逼迫老板就范。只有这样，老板痛了，才会重视，重视才能听你的。”
“问题是我们产品不需要进货，都是定做的。”老任说道。
“只是打个比方，因为你正面进攻搞不定，只有迂回了。”我说道。
“也只能这样了，等忙完吴江旗舰店开业，我再认真考虑考虑。”老任说道。
“什么旗舰店开业?”听到这里，我马上问。
“公司准备两个月后在吴江开两个直营的旗舰店，现在正在准备装修。老板对外地开直营旗舰店的热情远远大于代理商。”老任回答道。
“直营总归不是长久之计!想快速做大做强，代理招商这条路绕不过去。”老任对公司走招商代理的判断，我还是非常认可的。
“是啊，就凭公司的实力，在做好苏州市直营店的基础上，吴江这些县里的直营店开不了多少，开店对现金流占用还是很大的。”老任表示同意。
“你想搞成功代理，鼓动老板在周边多开直营店是个好方法。”这个损招石破天惊地跳了出来，把我都吓了一跳。
“如果能去一线城市开，在上海或南京最好!”老任也意识到了我在说什么，心有灵犀地坏笑了一下。
“不过这个难，你看着他的流动资金，别他收不了手，痛了就行，别伤着，把握住度，为老板和自己看好后路。”我也不知道老任对这个建议到底是怎么理解的，这种事情也不能说得太明白，只好给他打下预防针。怎样理解“周边多开直营店”
我和老任“心有灵犀”的是什么?
1 从渠道上看，直营和代理除了出资人不同，二者并没有本质区别，异地直营店的实际运营，会面对和当地代理商同样的问题，无非这个“代理商”是工厂老板。在老板重视直营店轻视代理商，特别是不认可直营店和代理商政策差异的情况下，鼓动老板在“周边多开直营店”，可以让老板自己由此认识到市场差异、产品差异和政策差异。这种老板通过异地开直营店经历的“痛”，比职业经理人苦口婆心说一百遍都有用。所谓“痛则不通、不痛则通”，就是这个意思。
2 异地开直营店也可以为代理和招商打下好的基础。比如工厂生产保障、物流运输流畅、售后维修及时这些大公司看来小菜一碟的问题，对于地方性品牌是个严峻的考验，在扩张的道路上哪一方面脱节，都会对公司产生巨大的影响。异地开直营店相当于公司的一个大演练，是练好内功的好途径。
3 “周边多开店”为什么是正途歪招?异地开直营店是个补充，公司做大做强只有通过代理招商。如果老板在异地直营感到“痛”却“痛”得不够，仍然执迷不悟轻视代理商，便可以鼓动其将直营店不停地开下去，直到他资金链紧张，不得不进行收缩，一旦收缩，直营店便可名正言顺地转给代理商，走这步棋需要时机做好充足的准备，也就是“痛就行，不能伤着”。
4 去一线城市开直营店是升级版，是安全性更高、更可取的方法，但是说服老板比较难。去一线城市更可取是因为战争层次高了、战线拉得长了，老板能更容易由此看到国内一线品牌是怎么操作市场的，感触会更大。更安全在于在一线城市开一个直营店的效果，要好于在周边开10个，容易退出风险小。
5 几个异地直营店开出来，即便不鼓动老板继续开店，按照上面的思路，会有其他的问题让老板感觉到“痛”，从而让其回到代理的正途上来。
点评 饭如何夹生的，又该如何做熟?
夹生饭不好吃，再做熟更难。
饭夹生一般有两个原因：水少米多，时间不够，归根结底是没掌握好度。
职业经理人和老板在公司运营理念上出现分歧，大多像案例中的老任一样，沟通没到位，沟通不到位的本质大概是信任的问题。产生这种不信任可能出于二者猫和老鼠的天然关系，也可能在于信息不对称，也就是水少米多或者水多米少的问题；很多时候也在于沟通的时机不对，也就是时间的问题。
在老板不掌握信息的情况下建言，是自讨没趣，案例中的老任，完全可以通过让老板多参加行业会议、多去市场调研来认识到走代理扩张道路的必要性。职业经理人的价值就在于信息掌握得多、对行业的认知深，因此，如何把握时机就要因人而异、因时而异。
饭夹生了再做熟，据说有2个方法，应对不同程度的夹生。
第一个是用筷子在米饭中扎洞，洞中倒入开水，重新开火。这里有两个关键点，扎洞和开水，对于职业经理人来说，和老板理念冲突了，不妨像案例中老任一样去寻找一个合适的点，扎出洞让老板感觉到痛，再加入老板认可的“开水”，重新来过。
第二个方法是向夹生饭中加黄酒后再用文火焖，米饭不但不夹生，还格外香。这个方法能让米饭变香，一是在于黄酒，二是在于文火。黄酒就是职业经理人找到的老板感兴趣的能接受的东西，本质是利益诱导；文火就是慢工出细活了，攻心为上。
“兄弟，职业经理人不好当啊，拼死拼活不讨好也就罢了，你想正经干点事，比登天还难!”老任，我的同学，一家合资企业负责销售的总经理，在老板那里碰了钉子找我排遣。
“老板给你戴紧箍咒了?”看他用手不停地捏脑袋，我打趣道。
“你这个比喻还真恰当，职业经理人和老板之间还真是孙悟空和唐僧的关系。孙悟空火眼金睛看得清方向该向南走，到了唐僧那里非要向北走去见白骨精，不去还不行，人家老板牛啊，会念紧箍咒。”老任一本正经地说。
我听完，忍不住笑了。
“你别笑，听下是不是这回事。我在的这个企业主要生产各种高级门窗，在苏州市建厂已经十几年，产品质量过关加上合资品牌的帽子，几乎垄断了苏州当地市场。前期一直在苏州市发展，走直营销售路线，我进入这个企业后企业开始扩张，通过区域代理的方式走向全国。不可避免地遇到了直营店面和代理商价格冲突的问题。”老任说道。
“直营店和加盟商之间有点价格差异存在点冲突，很正常，完全没必要顾忌啊!”这么常见的现象居然也是问题，我很是吃惊。
“你是大企业做惯了，打眼一望就是全国市场，我们不过是一个年销额才几个亿的区域性品牌，说是全国招商，实际是以苏州市为中心先一步步辐射500公里内的城市，品牌的认知度最起码好点，做些广告也可辐射到，也可以积累物流、售后等经验。一下子铺开，资金和生产能力都会跟不上。故此市场区域划分不明确，直营店和代理商店面离得太近，首批代理商大多在无锡、昆山和常熟这几个地，抽根烟工夫就能到。我们直营店面所在地搞活动，9900元一套的复合门窗，外送2000元的实木门，而给代理商的供货价同样是7000元，却没有赠品，你说我怎么招商?”老任抱怨道。
“你说的直营店是指工厂发展和控制的经销商，还是老板自己投资开的店?”这个问题不假思索地从我嘴里跳了出来。按常理，工厂不应该这样纵容渠道客户间价格冲突如此之大。
“是老板自己投资开的店，部在苏州地区。”老任回道。
“我还以为是客户之间乱搞呢。既然是老板投资开的直营店，想控制价格冲突很容易啊，把政策和价格全部统一不就搞定了?”虽然是一句废话，除了跟着说这句，我也不知道该怎么对答了。
“价格是统一的，但是同样的供价和售价，在当地直营店卖能赢利，运到外地代理商那里就不能确保了，渠道问的消耗你也明白。”老任很无奈地说。
“这就不对了，既然公司已经决定了走扩张之路，就必须重视代理商赢利状况，从产品到政策，直营店运营和代理商运营可完全是两码事!”我也给搞迷糊了。
“老板脑子里哪有这根弦?他是希望代理商能出货就行，赚多少钱只考虑他自己!抠门，守财奴，我现在知道这帮人怎么富得了!”老任说到这里，激动了起来。
皇帝不急太监急
“操作代理商必然要加大投入，从产品设计到供货价格甚至公司架构和业务流程，都要改动，对于这个简单的渠道政策，他老人家又顾及什么?”这种神仙级别的老板，我还是第一次听说，笑着问老任。
“能有什么顾及?少赚钱呗。”老任不假思索地说。
“我看没这么简单，老板都有自己的小算盘，成本和赢利的账算得肯定比我们清。搞代理赚钱可不少，因为在外地搞代理利润是低了点，但是可以走量啊，这个账他肯定算得过来!”我把老任的说法给堵了回去。
“你说的何尝不是，就这套说辞，我都给他念叨得嘴皮都快起茧子了，他耳朵起没起茧子我不知道，反正是充耳不闻。有几次，血谏，就差抬着棺材去!”老任说。
“你先别激动，我问你：扩张和招商这个事情是谁定的?”听到这里，我觉得自己发现了问题所在。
“不才，在下。”老任转着杯子，苦笑了下。
“这样的话，所有不可思议的地方都有了答案。”这句话既是对老任说，也是对我自己说。
“这个扩张和招商方案不是扯淡，是我研究整个行业发展趋势，参考N个企业像方太、樱花、德意、老板等，再结合我们公司的实力现状，综合考虑得出的结论，方案也算是科学合理。”老任以为我说他的招商决策有问题，立即反驳。
“我不是说你的判断和方案有问题，是想说问题出在老板并没有真正认可这个扩张和招商方案。”我解释道，“说实话，矛盾就来源于是谁决策。如果他决策没问题，你决策就有问题。”
“可是他自己绝对不会定这个决策，他们几个股东感觉现在生意还都不错，一年分个上千万挺舒服的，而实际上企业却面临着巨大的风险，特别是这种单一的地方性市场。如果房地产出现问题，马上会影响到整个企业的生存。另外，国内一线品牌也开始加大对苏州的投入，一旦抵抗不住就会全军覆没。如果进行扩张和招商，周边市场铺开了，企业的抗风险性会增强很多。再说了，就指望苏州市直营店的销售，工厂开工断断续续，也影响工人收入，导致人员流失率居高不下。”老任头头是道地分析。
“这就是问题的关键，你这是在替老板操无用心。你要知道，搞代理还是搞直营进行扩张对于公司来说是战略，永远是老板才能拍板决定的事情，你一个职业经理人，能做的是管理而不是战略。”看来老任也是当局者迷了，我开始慢条斯理地分析。
“你这样说，还真有道理，看来我是剃头挑子一头热啊”老任感慨道。
“好心往往通着驴肝肺。作为老板有这个扩张的思路，绝对英明；咱们一个打工的，操老板的心不是给自己过不去吗?皇帝不急太监急了，什么事能搞顺利?”我安慰老任。
走正道用歪招
“看来是我考虑不周。不过，招商的头已经让我开了，总不能半途而废让别人看我笑话吧?!现在已然这样了，你有啥建议?”咖啡已经喝了三杯，老任情绪也平和下来。
“人干一件事，必须有痛点才会积极干，这个痛点可能是金钱，也可能是名誉什么的。你是看到了不扩张和招商必然死路一条这个痛点，才去说服老板自讨苦吃。因此，想让老板听你的，必然也要让他像你感觉到痛，甚至比你还痛，毕竟企业是他的。”我毫不保留地将心里话说了出来。
“你是说找到上层的软肋，迫使他调整代理商供货价格?”老任若有所悟地说。
“是这个思路。现在饭已经让你给做夹生了。老板同意搞扩张搞招商，可能是不想打消你积极性，其实他并没有觉得招商有多重要，再给他灌输大道理洗脑正面进攻是没用了。”我回答道。
“我感觉他们就是财迷，舍不得放弃一点点眼前的利益”老任感慨。
“这样更容易、更简单——你就想个办法让老板在利益上感到痛。”我说。
“他是谈什么都成，死活不让价，我只要一谈价格就都摇头。”老任该是想到了以前沟通场景，眉头皱了起来。
“我先瞎说一个损招：手里如果 已经有代理商或者等发展一批之后，想办法让代理商进货，之后，你在苏州市拉低价格，让代理商造反，如果不加大政策就退货，逼迫老板就范。只有这样，老板痛了，才会重视，重视才能听你的。”
“问题是我们产品不需要进货，都是定做的。”老任说道。
“只是打个比方，因为你正面进攻搞不定，只有迂回了。”我说道。
“也只能这样了，等忙完吴江旗舰店开业，我再认真考虑考虑。”老任说道。
“什么旗舰店开业?”听到这里，我马上问。
“公司准备两个月后在吴江开两个直营的旗舰店，现在正在准备装修。老板对外地开直营旗舰店的热情远远大于代理商。”老任回答道。
“直营总归不是长久之计!想快速做大做强，代理招商这条路绕不过去。”老任对公司走招商代理的判断，我还是非常认可的。
“是啊，就凭公司的实力，在做好苏州市直营店的基础上，吴江这些县里的直营店开不了多少，开店对现金流占用还是很大的。”老任表示同意。
“你想搞成功代理，鼓动老板在周边多开直营店是个好方法。”这个损招石破天惊地跳了出来，把我都吓了一跳。
“如果能去一线城市开，在上海或南京最好!”老任也意识到了我在说什么，心有灵犀地坏笑了一下。
“不过这个难，你看着他的流动资金，别他收不了手，痛了就行，别伤着，把握住度，为老板和自己看好后路。”我也不知道老任对这个建议到底是怎么理解的，这种事情也不能说得太明白，只好给他打下预防针。怎样理解“周边多开直营店”
我和老任“心有灵犀”的是什么?
1 从渠道上看，直营和代理除了出资人不同，二者并没有本质区别，异地直营店的实际运营，会面对和当地代理商同样的问题，无非这个“代理商”是工厂老板。在老板重视直营店轻视代理商，特别是不认可直营店和代理商政策差异的情况下，鼓动老板在“周边多开直营店”，可以让老板自己由此认识到市场差异、产品差异和政策差异。这种老板通过异地开直营店经历的“痛”，比职业经理人苦口婆心说一百遍都有用。所谓“痛则不通、不痛则通”，就是这个意思。
2 异地开直营店也可以为代理和招商打下好的基础。比如工厂生产保障、物流运输流畅、售后维修及时这些大公司看来小菜一碟的问题，对于地方性品牌是个严峻的考验，在扩张的道路上哪一方面脱节，都会对公司产生巨大的影响。异地开直营店相当于公司的一个大演练，是练好内功的好途径。
3 “周边多开店”为什么是正途歪招?异地开直营店是个补充，公司做大做强只有通过代理招商。如果老板在异地直营感到“痛”却“痛”得不够，仍然执迷不悟轻视代理商，便可以鼓动其将直营店不停地开下去，直到他资金链紧张，不得不进行收缩，一旦收缩，直营店便可名正言顺地转给代理商，走这步棋需要时机做好充足的准备，也就是“痛就行，不能伤着”。
4 去一线城市开直营店是升级版，是安全性更高、更可取的方法，但是说服老板比较难。去一线城市更可取是因为战争层次高了、战线拉得长了，老板能更容易由此看到国内一线品牌是怎么操作市场的，感触会更大。更安全在于在一线城市开一个直营店的效果，要好于在周边开10个，容易退出风险小。
5 几个异地直营店开出来，即便不鼓动老板继续开店，按照上面的思路，会有其他的问题让老板感觉到“痛”，从而让其回到代理的正途上来。
点评 饭如何夹生的，又该如何做熟?
夹生饭不好吃，再做熟更难。
饭夹生一般有两个原因：水少米多，时间不够，归根结底是没掌握好度。
职业经理人和老板在公司运营理念上出现分歧，大多像案例中的老任一样，沟通没到位，沟通不到位的本质大概是信任的问题。产生这种不信任可能出于二者猫和老鼠的天然关系，也可能在于信息不对称，也就是水少米多或者水多米少的问题；很多时候也在于沟通的时机不对，也就是时间的问题。
在老板不掌握信息的情况下建言，是自讨没趣，案例中的老任，完全可以通过让老板多参加行业会议、多去市场调研来认识到走代理扩张道路的必要性。职业经理人的价值就在于信息掌握得多、对行业的认知深，因此，如何把握时机就要因人而异、因时而异。
饭夹生了再做熟，据说有2个方法，应对不同程度的夹生。
第一个是用筷子在米饭中扎洞，洞中倒入开水，重新开火。这里有两个关键点，扎洞和开水，对于职业经理人来说，和老板理念冲突了，不妨像案例中老任一样去寻找一个合适的点，扎出洞让老板感觉到痛，再加入老板认可的“开水”，重新来过。
第二个方法是向夹生饭中加黄酒后再用文火焖，米饭不但不夹生，还格外香。这个方法能让米饭变香，一是在于黄酒，二是在于文火。黄酒就是职业经理人找到的老板感兴趣的能接受的东西，本质是利益诱导；文火就是慢工出细活了，攻心为上。