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2020年以来，受新冠肺炎疫情影响，全球很多在停机坪“晒太阳”的民航飞机进入了“带货”模式。由于飞机上座率较低，许多航空公司不得不将座位拆除，用于运输物资以提高飞机的利用率，弥补航线运营的亏损。一时间，曾经并不被公众过多关注的飞机客改货业务迎来了高光时刻。但事实上，这种临时性的“客舱带货”方式并不是严格意义上的客改货。对于航空公司来说，如果要长期使用客改货飞机的话，需要采用的往往是通过全货机改装的飞机，而这种客改货业务却有着较高的行业门槛。目前，全球具备提供民用飞机客改货工程改装设计方案能力的企业不超过10家，这其中还包括原始飞机制造商，而即便是在民用客机市场对波音穷追不舍的空客，在客改货业务方面想要实现弯道超车都绝非易事。由此可见，客改货业务绝非座椅拆装那么简单。
客改货业务的由来
客机改装货机业务（Passenger To Freighter Conversions），常被简称为“客改货”或P2F，顾名思义是指把民航客机的客舱改装来载运货物。但需要注意区分的是，客改货分为临时性“客舱带货”改装和全货机改装。临时性“客舱带货”改装事实上就是在2020年疫情期间，大量民航航班停飞，在全货机不足的情况下，国内很多航空公司临时将客机“改装”成货机的方式。对于航空公司来说，临时性改装，只需拆除航空座椅以及相关附带设备，通常花费时间较短，改装费用较低，正因为如此，这种方式成为了疫情期间航空公司临时增加货运运力最常用的方式。此外，临时改装是可逆的，在客运市场恢复后，航空公司只要重新装上座椅便可恢复运载旅客。需要特别指出的，本文所指的“客改货”，是特指全货机改装。
全货机改装的核心价值是货运航司获得的改装全货机，相比原厂全货机具有很好的成本优势。因为通常使用15年以上的客运飞机维修和运行成本都会逐年增加，一般客运航司都会选择将其退役，退役飞机根据残值价格不同，通常为新飞机成本的1/10至1/5左右，这样进行改装后的全货机获得成本约为新货机成本的1/5至1/3。用较低成本获得相当业载能力的货机从事货运业务无疑非常具有成本效益。尤其是在窄体货机的供给上，由于原厂不提供生产线原装货机，窄体货机主要以客改货的方式获得，这也就是货运航司不选择购置全新货机而钟情于使用客改货改装货机的最重要原因。
之所以說客改货是一个门槛较高、专业性较强的业务，是因为对于企业来说提供专业的改装方案绝非易事。
客改货需要具备改装方案并取得补充型号合格证（STC）。全货机改装是对整机进行部分结构设计，包括安装专用货舱门、加强地板、加装导轨及货物装卸系统、加固驾驶舱隔板和9G网、升级至E级货舱，更改卫生间位置等。具备该设计能力的除了OEM外还有一些专门从事设计的公司，根据机型不同设计方案也不尽相同。目前，全球具备工程改装设计方案的公司包括OEM在内不超过10家。由此可见，改货项目的核心竞争力首先是改装方案设计。
客改货市场的龙头企业
目前，无论是原装货机市场还是改装货机市场，波音仍是毫无争议的王者。有数据表明，超过90%的航空货运运力由波音机型提供，其产品线也最丰富，从标准窄体机到中型宽体机再到大型的宽体机，完整覆盖了从区域到洲际，从快递到特殊任务包机的各个航空货运细分市场，尤其是设计成前鼻门装载型的波音747-400ERF与波音747-8F，在装载货物类型、航程与业载等级上可谓是毫无竞争对手可言。
2000年以前，大部分由客机改装而来的货机都是由第三方完成的，波音并没有将太多精力放在客改货市场，其对第三方的改装需求有时甚至是支持的。事实上波音在为第三方改装时提供信息和数据服务方面，如改装前的飞机设计初始数据共享与投入运行后的手册兼容许可这两方面，公司就已赚足了知识产权费（又称特许使用费）。
但是2000年后，波音在客改货市场中成为了重要的一角。例如新科宇航早期的757改装项目就是在与波音的紧密合作之下开发完成的，当时算是一种风险收益共担的合作模式。自该项目之后，波音似乎从这个项目中尝到了甜头，并逐渐独立开发货机改装项目（BCF），包括747-400、767-300和737-800等机型。
747-400BCF项目在2013年完成了第50架次交付之后（都其中80%在厦门完成改装）就中止了，但是767-300BCF和737-800BCF项目一直都在进行中。目前767-300BCF在新加坡新科宇航、中国台湾长荣乃至美国本土都有改装中心，每年都有一定的波音767BCF改装数量交付。
另一家主要的飞机制造商空客的客改货业务则只需看懂EFW的前世今生即可。
EFW是Elbe Flugzeugwerke GmbH，直译成中文就是“易北河上的飞机制造厂”，位于东德莎克森州首府城市德累斯顿。由名字可知，EFW在早期其实就是一个飞机制造厂。两德统一后，EFW的前身公司与德国空客迅速达成协议，成立了EFW，总部和维护中心位于德累斯顿。1996年，在经历4个月的改装后，EFW完成了首架客改货机的改装工作——一架空客A310-200客改货机。至今，EFW已经完成了超过200架的A310-200/300、A300B4和A300-600客机改装货机。
如今空客和波音一样，也积极活跃在客改货市场。特别值得一提的是，EFW与新科宇航的合资公司于2020年向客户交付了首架获得EASA和FAA认可的A321改装货机，打破了过去标准窄体货机只有波音737一种机型可选的局面，A321飞机客改货取证具有里程碑意义。
或许是尝到了在天津建立A320系列飞机总装线的甜头，在客改货业务方面，空客也在积极布局中国市场。2020年7月，空客宣布将A321客改货项目落户江西南昌。根据公开报道，空客在南昌的A321客改货项目总投资超过100亿元。其中，项目一期将投资50亿元，用于A321客改货项目研发，并进行飞机改装销售和营销，建设飞机改装维修基地并取得145部维修资质。 此外，在宽体客机改装方面空客还在探讨A380飞机客改货的技术可行性。公开信息显示，空客目前已明确表示A380客改货在技术上是可行的，现阶段最主要的工作是了解客戶的需求，如果市场需求足够的话，空客将适时启动A380的客改货业务。
独立的第三方参与者
除了空客、波音这样的主制造商之外，目前全球还有一些独立的第三方STC持有人也是客改货市场的重要参与者。任何一家OEM的设计数据都不会轻易提供给第三方进行评估分析，毕竟那是最宝贵的无形资产，即使收取了知识产权费，很多核心的数据仍是保密的，因此第三方工程公司研发的技术难度可想而知。唯一的解决办法就是逆向工程，包括激光测量尺寸、模拟风洞载荷、重心模拟、试飞等获取必要的飞行装载数据，这是一个极其烧钱且充满不确定性的过程，整个开发的周期也可能遥遥无期。不管是在早期合作共担还是现在同台竞争，通常第三方工程公司决定依托某主机厂机型开发一款客改货产品时，事先都会与主机厂OEM进行沟通并达成一定的合作协议。
目前，全球有几家较有影响力的第三方参与者。其中，PEMCO公司是客改货领域一家历史悠久的企业。2007年，新的PEMCO World Air Services公司成立，其中就包括了737-300和737-400的客改货项目。2009年，通过收购Alcoa/SIE的757-200客改货STC授权，PEMCO拓宽了业务范围，之后又将STC授权拓展到客改货（P-to-Combi）。2018年取得波音737-700 STC。PEMCO于2017年被ATSG旗下的工程服务公司Airborne Maintenance&Engineering Services收购，成为ATSG旗下专注客改货的改装中心，使PEMCO的品牌得以保留。
AEI公司1958年在迈阿密创立，成立最初的10多年间主要提供维护服务，直到1970年完成了第一个货机改装订单——在一架DC-6飞机上安装了一个主货舱门。截至目前AEI公司已经得到了超过120个STC认证，并且交付了400多架改装货机。
改装的飞机型号涵盖了道格拉斯DC-6、洛克希德L188、 Convair 340/440、道格拉斯DC-8、波音727-100和727-200、洛克希德L1011、波音737-200、737-300、737-400、麦道MD-80系列和庞巴迪CRJ200。因此，AEI公司可谓是小型飞机客改货的博物馆，公司市场导向以及灵活的工程改装与资源整合能力可见一斑。
2014年，AEI公司宣布了其737-800的客改货项目（PTF），这标志着AEI公司成为全球首家启动新一代机型客改货项目的改装技术方案供应商（Conversion House）。同时AEI公司也是全球首家获得FAA波音737-800SF客改货项目STC认证的供应商，目前与山东太古和厦门太古合作进行波音737-800货机改装。
新加坡科技宇航（ST Aero）是新加坡科技工程公司（Singapore Technologies Engineering）防务和工程集团部的MRO和改装事业部。新科宇航是全球最大的商用飞机结构维修供应商，长期以来参与了众多的客改货改装工程，但都是向其他改装方案供应商（尤其是波音）提供人工，而不是自主开发改装项目。虽然目前新科宇航依旧是波音767-300BCF的改装服务中心，但它已经将重心逐渐转向利润更高的自研项目上。
2012年，新科宇航与欧洲宇航防务集团（现空客集团）发表声明称，他们将会共同合作开发A330-200和A330-300的客改货项目;2015年，新科宇航和EFW声称将会联合开发A320和A321的客改货项目。目前新科宇航的A320、A321和A330-300飞机的客改货项目都已在EFW品牌下开发完成。
国内企业的探索
国内实施客改货的维修企业有厦门太古和山东太古，国内第一家客改货的航空公司践行者是国航。
1997年国航有3架波音747-200COMBI（B2446、B2448、B2450）准备改成全货机运行，当时全球拥有工程设计能力的只有3家：波音、FSI和IAI。波音方案的价格比其他两家补充型号合格证（STC）方案高一倍，香港飞机工程公司（港机）作为改装MRO实施方，使用的是FSI的设计方案，IAI是自己的设计方案自己实施改装。经过近半年的激烈角逐，最后港机获得了当时国内第一个客改货施工实施项目。
从1998年第一架FSI客改货完成交付后，1999年和2000年又分别完成了其余两架的改装施工，从此，国内才有老龄飞机客改货概念和项目市场。2005年美国PEMCO（彭科）公司持有波音737-300/400的客改货STC方案，在国内寻找MRO合作伙伴，当时厦门太古和山东太古的创始人陈炳杰把PEMCO项目介绍给了山东太古，当时国内市场上还没有波音737CL客改货飞机的订单，山东太古经营层评估市场趋势后，与厦门太古和PEMCO签署了三方合作协议。不久就在厦门太古的支持下，山东太古完成了国内首架波音737CL全客改全货的改装，并在此后很长一段时间内，其为国内唯一有持续737CL生产线的改装中心。与此同时，厦门太古也和波音合作进行宽体客机改装货机（BCF），包括波音747-400客改货施工和波音767-300客改货合作意向，以及与PAS公司合作开展波音757客改货改装施工业务。从20世纪初到现在，山东太古共完成波音737CL和737-800的客改货超过100架，厦门太古完成波音747和757超过80架客改货。
同时，目前山东太古和厦门太古还借助客改货项目，发展了深度维修能力。厦门太古与山东太古的改装交付数量最多，这也说明其二者的客改货施工综合实力和经验最为丰富。其中，山东太古共交付100多架，位列货机交付之首。2005年山东太古与PEMCO确立亚太区域改装波音737系列飞机的合作项目，到2016年共改装交付70架。2016年，山东太古飞机工程有限公司与波音公司在济南签署合作协议，成为新一代737-800波音改装货机（737-800BCF）项目的改装服务提供商。由此，山东太古成为继上海波音航空改装维修工程有限公司后为该项目提供服务的第二家改装服务提供商，截至目前交付数量也已遥遥领先于其他MRO。
2019年，山东太古与AEI的改装也已开始了两条生产线并行。截至2020年底，山东太古共有6条客改货生产线，其中波音4条，AEI有2条。每年具备交付超过24架货机的能力，相当于每月交付2架改装货机。
值得一提的是经过十多年的客改货工程经验，山东太古还在逐渐提高用于客改货的PMA件制造能力，至今除了大舱门和BFE的货机装载系统外，其他零部件均为自己制造。
然而，尽管目前国内以厦门太古和山东太古为代表的一批MRO在改装实施上已经积累了丰富的经验，甚至拥有了部分部件制造能力（厦门太古与山东太古都成立了独立的零部件制造事业部）。但在客改货工程设计、取证、改装与维修这条产业链上，我国的客改货产业能力仍处在产业链的底端。希望未来国内企业也能够具备客改货的自行设计、取证和改装能力，拥有自己的核心IP和供应链的整合能力，成为具备独立客改货工程设计与取证能力的企业，在全球航空货运市场取得更大的话语权。
客改货业务的由来
客机改装货机业务（Passenger To Freighter Conversions），常被简称为“客改货”或P2F，顾名思义是指把民航客机的客舱改装来载运货物。但需要注意区分的是，客改货分为临时性“客舱带货”改装和全货机改装。临时性“客舱带货”改装事实上就是在2020年疫情期间，大量民航航班停飞，在全货机不足的情况下，国内很多航空公司临时将客机“改装”成货机的方式。对于航空公司来说，临时性改装，只需拆除航空座椅以及相关附带设备，通常花费时间较短，改装费用较低，正因为如此，这种方式成为了疫情期间航空公司临时增加货运运力最常用的方式。此外，临时改装是可逆的，在客运市场恢复后，航空公司只要重新装上座椅便可恢复运载旅客。需要特别指出的，本文所指的“客改货”，是特指全货机改装。
全货机改装的核心价值是货运航司获得的改装全货机，相比原厂全货机具有很好的成本优势。因为通常使用15年以上的客运飞机维修和运行成本都会逐年增加，一般客运航司都会选择将其退役，退役飞机根据残值价格不同，通常为新飞机成本的1/10至1/5左右，这样进行改装后的全货机获得成本约为新货机成本的1/5至1/3。用较低成本获得相当业载能力的货机从事货运业务无疑非常具有成本效益。尤其是在窄体货机的供给上，由于原厂不提供生产线原装货机，窄体货机主要以客改货的方式获得，这也就是货运航司不选择购置全新货机而钟情于使用客改货改装货机的最重要原因。
之所以說客改货是一个门槛较高、专业性较强的业务，是因为对于企业来说提供专业的改装方案绝非易事。
客改货需要具备改装方案并取得补充型号合格证（STC）。全货机改装是对整机进行部分结构设计，包括安装专用货舱门、加强地板、加装导轨及货物装卸系统、加固驾驶舱隔板和9G网、升级至E级货舱，更改卫生间位置等。具备该设计能力的除了OEM外还有一些专门从事设计的公司，根据机型不同设计方案也不尽相同。目前，全球具备工程改装设计方案的公司包括OEM在内不超过10家。由此可见，改货项目的核心竞争力首先是改装方案设计。
客改货市场的龙头企业
目前，无论是原装货机市场还是改装货机市场，波音仍是毫无争议的王者。有数据表明，超过90%的航空货运运力由波音机型提供，其产品线也最丰富，从标准窄体机到中型宽体机再到大型的宽体机，完整覆盖了从区域到洲际，从快递到特殊任务包机的各个航空货运细分市场，尤其是设计成前鼻门装载型的波音747-400ERF与波音747-8F，在装载货物类型、航程与业载等级上可谓是毫无竞争对手可言。
2000年以前，大部分由客机改装而来的货机都是由第三方完成的，波音并没有将太多精力放在客改货市场，其对第三方的改装需求有时甚至是支持的。事实上波音在为第三方改装时提供信息和数据服务方面，如改装前的飞机设计初始数据共享与投入运行后的手册兼容许可这两方面，公司就已赚足了知识产权费（又称特许使用费）。
但是2000年后，波音在客改货市场中成为了重要的一角。例如新科宇航早期的757改装项目就是在与波音的紧密合作之下开发完成的，当时算是一种风险收益共担的合作模式。自该项目之后，波音似乎从这个项目中尝到了甜头，并逐渐独立开发货机改装项目（BCF），包括747-400、767-300和737-800等机型。
747-400BCF项目在2013年完成了第50架次交付之后（都其中80%在厦门完成改装）就中止了，但是767-300BCF和737-800BCF项目一直都在进行中。目前767-300BCF在新加坡新科宇航、中国台湾长荣乃至美国本土都有改装中心，每年都有一定的波音767BCF改装数量交付。
另一家主要的飞机制造商空客的客改货业务则只需看懂EFW的前世今生即可。
EFW是Elbe Flugzeugwerke GmbH，直译成中文就是“易北河上的飞机制造厂”，位于东德莎克森州首府城市德累斯顿。由名字可知，EFW在早期其实就是一个飞机制造厂。两德统一后，EFW的前身公司与德国空客迅速达成协议，成立了EFW，总部和维护中心位于德累斯顿。1996年，在经历4个月的改装后，EFW完成了首架客改货机的改装工作——一架空客A310-200客改货机。至今，EFW已经完成了超过200架的A310-200/300、A300B4和A300-600客机改装货机。
如今空客和波音一样，也积极活跃在客改货市场。特别值得一提的是，EFW与新科宇航的合资公司于2020年向客户交付了首架获得EASA和FAA认可的A321改装货机，打破了过去标准窄体货机只有波音737一种机型可选的局面，A321飞机客改货取证具有里程碑意义。
或许是尝到了在天津建立A320系列飞机总装线的甜头，在客改货业务方面，空客也在积极布局中国市场。2020年7月，空客宣布将A321客改货项目落户江西南昌。根据公开报道，空客在南昌的A321客改货项目总投资超过100亿元。其中，项目一期将投资50亿元，用于A321客改货项目研发，并进行飞机改装销售和营销，建设飞机改装维修基地并取得145部维修资质。 此外，在宽体客机改装方面空客还在探讨A380飞机客改货的技术可行性。公开信息显示，空客目前已明确表示A380客改货在技术上是可行的，现阶段最主要的工作是了解客戶的需求，如果市场需求足够的话，空客将适时启动A380的客改货业务。
独立的第三方参与者
除了空客、波音这样的主制造商之外，目前全球还有一些独立的第三方STC持有人也是客改货市场的重要参与者。任何一家OEM的设计数据都不会轻易提供给第三方进行评估分析，毕竟那是最宝贵的无形资产，即使收取了知识产权费，很多核心的数据仍是保密的，因此第三方工程公司研发的技术难度可想而知。唯一的解决办法就是逆向工程，包括激光测量尺寸、模拟风洞载荷、重心模拟、试飞等获取必要的飞行装载数据，这是一个极其烧钱且充满不确定性的过程，整个开发的周期也可能遥遥无期。不管是在早期合作共担还是现在同台竞争，通常第三方工程公司决定依托某主机厂机型开发一款客改货产品时，事先都会与主机厂OEM进行沟通并达成一定的合作协议。
目前，全球有几家较有影响力的第三方参与者。其中，PEMCO公司是客改货领域一家历史悠久的企业。2007年，新的PEMCO World Air Services公司成立，其中就包括了737-300和737-400的客改货项目。2009年，通过收购Alcoa/SIE的757-200客改货STC授权，PEMCO拓宽了业务范围，之后又将STC授权拓展到客改货（P-to-Combi）。2018年取得波音737-700 STC。PEMCO于2017年被ATSG旗下的工程服务公司Airborne Maintenance&Engineering Services收购，成为ATSG旗下专注客改货的改装中心，使PEMCO的品牌得以保留。
AEI公司1958年在迈阿密创立，成立最初的10多年间主要提供维护服务，直到1970年完成了第一个货机改装订单——在一架DC-6飞机上安装了一个主货舱门。截至目前AEI公司已经得到了超过120个STC认证，并且交付了400多架改装货机。
改装的飞机型号涵盖了道格拉斯DC-6、洛克希德L188、 Convair 340/440、道格拉斯DC-8、波音727-100和727-200、洛克希德L1011、波音737-200、737-300、737-400、麦道MD-80系列和庞巴迪CRJ200。因此，AEI公司可谓是小型飞机客改货的博物馆，公司市场导向以及灵活的工程改装与资源整合能力可见一斑。
2014年，AEI公司宣布了其737-800的客改货项目（PTF），这标志着AEI公司成为全球首家启动新一代机型客改货项目的改装技术方案供应商（Conversion House）。同时AEI公司也是全球首家获得FAA波音737-800SF客改货项目STC认证的供应商，目前与山东太古和厦门太古合作进行波音737-800货机改装。
新加坡科技宇航（ST Aero）是新加坡科技工程公司（Singapore Technologies Engineering）防务和工程集团部的MRO和改装事业部。新科宇航是全球最大的商用飞机结构维修供应商，长期以来参与了众多的客改货改装工程，但都是向其他改装方案供应商（尤其是波音）提供人工，而不是自主开发改装项目。虽然目前新科宇航依旧是波音767-300BCF的改装服务中心，但它已经将重心逐渐转向利润更高的自研项目上。
2012年，新科宇航与欧洲宇航防务集团（现空客集团）发表声明称，他们将会共同合作开发A330-200和A330-300的客改货项目;2015年，新科宇航和EFW声称将会联合开发A320和A321的客改货项目。目前新科宇航的A320、A321和A330-300飞机的客改货项目都已在EFW品牌下开发完成。
国内企业的探索
国内实施客改货的维修企业有厦门太古和山东太古，国内第一家客改货的航空公司践行者是国航。
1997年国航有3架波音747-200COMBI（B2446、B2448、B2450）准备改成全货机运行，当时全球拥有工程设计能力的只有3家：波音、FSI和IAI。波音方案的价格比其他两家补充型号合格证（STC）方案高一倍，香港飞机工程公司（港机）作为改装MRO实施方，使用的是FSI的设计方案，IAI是自己的设计方案自己实施改装。经过近半年的激烈角逐，最后港机获得了当时国内第一个客改货施工实施项目。
从1998年第一架FSI客改货完成交付后，1999年和2000年又分别完成了其余两架的改装施工，从此，国内才有老龄飞机客改货概念和项目市场。2005年美国PEMCO（彭科）公司持有波音737-300/400的客改货STC方案，在国内寻找MRO合作伙伴，当时厦门太古和山东太古的创始人陈炳杰把PEMCO项目介绍给了山东太古，当时国内市场上还没有波音737CL客改货飞机的订单，山东太古经营层评估市场趋势后，与厦门太古和PEMCO签署了三方合作协议。不久就在厦门太古的支持下，山东太古完成了国内首架波音737CL全客改全货的改装，并在此后很长一段时间内，其为国内唯一有持续737CL生产线的改装中心。与此同时，厦门太古也和波音合作进行宽体客机改装货机（BCF），包括波音747-400客改货施工和波音767-300客改货合作意向，以及与PAS公司合作开展波音757客改货改装施工业务。从20世纪初到现在，山东太古共完成波音737CL和737-800的客改货超过100架，厦门太古完成波音747和757超过80架客改货。
同时，目前山东太古和厦门太古还借助客改货项目，发展了深度维修能力。厦门太古与山东太古的改装交付数量最多，这也说明其二者的客改货施工综合实力和经验最为丰富。其中，山东太古共交付100多架，位列货机交付之首。2005年山东太古与PEMCO确立亚太区域改装波音737系列飞机的合作项目，到2016年共改装交付70架。2016年，山东太古飞机工程有限公司与波音公司在济南签署合作协议，成为新一代737-800波音改装货机（737-800BCF）项目的改装服务提供商。由此，山东太古成为继上海波音航空改装维修工程有限公司后为该项目提供服务的第二家改装服务提供商，截至目前交付数量也已遥遥领先于其他MRO。
2019年，山东太古与AEI的改装也已开始了两条生产线并行。截至2020年底，山东太古共有6条客改货生产线，其中波音4条，AEI有2条。每年具备交付超过24架货机的能力，相当于每月交付2架改装货机。
值得一提的是经过十多年的客改货工程经验，山东太古还在逐渐提高用于客改货的PMA件制造能力，至今除了大舱门和BFE的货机装载系统外，其他零部件均为自己制造。
然而，尽管目前国内以厦门太古和山东太古为代表的一批MRO在改装实施上已经积累了丰富的经验，甚至拥有了部分部件制造能力（厦门太古与山东太古都成立了独立的零部件制造事业部）。但在客改货工程设计、取证、改装与维修这条产业链上，我国的客改货产业能力仍处在产业链的底端。希望未来国内企业也能够具备客改货的自行设计、取证和改装能力，拥有自己的核心IP和供应链的整合能力，成为具备独立客改货工程设计与取证能力的企业，在全球航空货运市场取得更大的话语权。