随着市场经济的发展，市场竞争的不断加剧，终端的重要性日益突出。但是许多企业在纷纷的重视和开展终端营销的时候，在终端营销管理的实践过程当中却发现了很多不清楚的问题。由于终端营销是一个系统工程，企业仅仅重视终端建设还远远不够，它不仅需要企业耗费很长的周期，需要企业培训出一大批训练有素的业务员，需要企业的整体营销思想和正确的市场策略，还需要企业的综合实力。于是一种以获取“顾客价值垄断”为根本，以顾客价值创新为前提，以培育和发展企业核心竞争力为宗旨，围绕企业竞争优势的获取、并服务于企业竞争战略的终端营销创新理念的需求摆在了人们面前。　　 本论文正是从顾客价值的角度出发，着重于终端营销的创新，将顾客价值创造和感知的要素、终端顾客购买的类型和行为过程、终端营销对顾客购买的影响要素、终端顾客的满意度等各影响因素进行综合分析，探讨终端营销中所包含的顾客方面的作用机理和途径，探寻终端营销创新策略，并进行科学的评价，从而达到为企业制定发展规划、开展终端营销建设实践提供正确的指导的目的。最后，再结合了丝宝公司的终端营销进行实证分析。本文的创新之处表现在对终端营销理论的创新、对于终端营销研究方法的创新以及对终端营销管理实践方面的创新。　　 本论文一共分为六个章节，下面对论文的各个章节进行简要的概括:　　 第一章是绪论部分，首先介绍了本论文的研究背景，那就是因为我们现正处在一个品牌消费周期极度的浓缩的一个时代，企业间的竞争日益激烈，越来越多的企业开始重视终端营销，终端营销已经被公认为是培育、获得、固化忠诚顾客的有效手段，可以提升企业的经营绩效和核心竞争力，而顾客价值创新在终端营销的创新实务扮演了重要的角色。但是大多数的企业在进行终端营销管理的实践过程当中依旧是摸着石头过河，这也就揭示了终端营销理论研究的或缺。接下来介绍了本论文的研究目的，即通过明确界定终端营销的概念，探讨终端营销中包含的顾客的作用机理和途径，把握终端营销的本质和影响因素，系统表述终端营销的创新思路和方法。最后说明了本论文研究的基本观点与方法、研究的内容与技术路线、论文的主要创新点和该研究成果所具有的理论价值与现实意义。　　 第二章是基础研究，分别对终端营销、顾客价值的理论研究进行综述。首先对终端营销的相关研究进行回顾，并对终端营销的概念进行界定;其次，对顾客价值的相关研究进行回顾，从企业现在的做法分别对终端营销和顾客价值进行补充说明，为正式展开研究奠定理论基础。经由这些理论分析，可以知道，当前有关终端营销的研究主体比较多，比如终端营销的战略战术、终端营销的管理、终端的陈列、导购人员及服务培训、企业推行终端营销的目的以及成功推行终端营销的实践情况等等，但是对终端营销的系统研究、终端营销对顾客购买行为的影响和关系、终端营销创新的策略等方面的研究就比较少，由此展开了下面的研究分析。　　 第三章是终端顾客购买行为的分析。主要包括终端顾客购买的类型和行为过程，顾客价值、顾客购买行为、顾客满意度三者之间的关系，终端营销对顾客购买的影响机制这三个部分。首先阐述了终端顾客购买的类型与其购买的行为过程，说明本文研究的出发点。其实是解释了顾客价值、顾客购买行为和顾客满意度三者之间的关系，说明了终端顾客的购买过程是最明显展现顾客对于企业提供给其的顾客价值是否满意以及满意程度的地方，对顾客价值创造的结果（是否被顾客感知）也就是在这个时候从顾客满意度上反应出来。最后再从终端营销对顾客购买驱动的要素上，说明终端营销对顾客购买的影响机制。　　 第四章是基于顾客价值理论的终端营销创新的策略、实证检验及科学评价。主要包括终端营销创新策略的分析、终端顾客购买行为评价体系的构建、终端顾客购买效果评估的结构方程模型的描述及检验、终端顾客购买效果模型的实证分析这几个方面的内容。首先，提出终端营销的创新策略主要有六个方面:准确识别和定义终端顾客需求、创新产品和服务、提供新的服务方式和途径、正确打造强势终端、正确塑造企业的品牌和内涵、塑造创新型企业文化。接着，从顾客购买行为的角度，来测度终端营销对顾客购买的营销效果，考察终端营销的分类要素在影响顾客购买的效果和满意度之间的关系。最后，建立了终端顾客购买效果评价的结构方程模型，通过数据检验、分析和评价，来证明前文所构建的终端营销创新策略的可靠性。　　 第五章是对丝宝公司的终端营销进行的案例分析，就前文所述的终端营销创新策略在丝宝公司终端营销的实践应用中进行了分析。主要包括丝宝公司及其终端营销的介绍、丝宝终端营销的创新发展两个部分。在丝宝公司终端营销的创新发展部分，首先阐述了丝宝公司终端营销目前存在的问题，然后基于第四章终端营销创新策略的构建，指出了丝宝公司的终端营销完善和创新发展的策略。　　 第六章是结论及展望部分。总结本论文的主要研究结论和贡献，讨论研究的局限性，并对未来的研究方向提出建议。