建筑业是国民经济中建造固定资产的重要产业，其产品是国民经济和社会发展的物质基础。建筑业一般包括土木工程建筑、房屋建筑、铁路、公路、隧道、桥梁、水利、管道线路、设备安装、装修装饰工程等部分。据建设部统计，2002年底全国建筑从业人员达3893万人，建筑企业6.6万家。改革开放后，我国建筑业一路攀升，建筑企业完成的建筑业总值从1980年的347亿元，增加到2003年的21，865亿元，年均增长率达18.9％以上。其中，2003年我国国民生产总值比上年增长9.1％，而全国建筑企业（指具有资质等级的总承包和专业承包建筑业企业，不含劳务分包建筑业企业）完成建筑业总产值比上年增长23％;完成竣工产值14，988亿元，比上年增长9.2％。建筑施工业是我国改革开放以来最先进入市场的行业之一，过度竞争与不正当竞争是建筑行业两个最突出的特点。过度竞争的来源是行业壁垒低和供过于求;不正当竞争的来源主要是政府投资。随着竞争的加剧，建筑施工企业在“竞相压价、索要回扣、垫付资金、拖付工程款”中处于越来越不利的地位。　　深圳的建筑市场投资环境好，但竞争激励。机遇和威胁并存，主要机遇有:　　（一）深圳市十五期间将进一步完善现代化枢纽型基础设施网络，为施工企业的发展提供了广阔的空间。　　（二）民间资本介入基础设施建设，有利于建筑业的发展。　　（三）新的企业资质就位利于建筑业发展。　　（四）“泛珠三角”规划进入实施阶段带动深圳建筑业的发展。　　深圳建筑市场的主要风险有:　　（一）产业需求高度依赖政府投资规模和宏观政策　　（二）行业管理仍不够规范　　（三）安全与质量风险　　（四）资金紧张影响建筑业的正常运行　　（五）入世的冲击　　（六）材料涨价的风险　　1999年，中铁十三局在深圳成立分公司，并在深圳市建设局登记，正式获得了在深圳进行市场经营的准入证。深圳分公司具有铁路、市政、房建、公路等施工资质。深圳分公司在深圳创造了优良的业绩，所施工的两个隧道获得了鲁班奖。但2000年11月27日的一个桥梁事故，使深圳分公司的市场承揽受到了影响，公司出现了“等米下锅”的局面。2004年初，深圳分公司领导班子进行了调整。新的领导层决定从市场营销着手，制定新的营销攻略，带领公司走出困境。　　在分析深圳市场的机遇和威胁的基础上，笔者对中铁十三局深圳分公司进行了SWOT分析。　　深圳市加快城市建设对基础设施投资的拉动，为建筑业提供了发展机遇。　　深圳市各建设单位对中铁系统的施工企业给予很高的认同　　深圳市建筑市场相对成熟，利于国有企业的竞争。　　随着科学技术的发展，深圳市越来越多的工程采用国际和国内的新技术，新材料，新工艺，这对于有较强科技攻关实力的中铁十三局深圳分公司而言，是一个难得的商机。　　深圳市民营投资发展迅速，在基础设施领域的注入量呈快速增长趋势，为施工企业的发展提供了新的商机。　　随着我国加入WTO，设计施工总承包的模式越来越受推崇，中铁十三局深圳分公司有这个方向的发展潜力。　　Threat　　随着我国加入WTO，国外建筑施工企业必将进入，冲击深圳市场。　　国家近几年加大了对民营企业的扶持，国有建筑施工企业的政策性优势逐渐丧失。　　随着市场的不断开放，深圳市外地施工企业的进入必将逐年增加，使得大型施工企业的竞争也变得激烈起来。　　随着经济的快速发展，建筑材料出现了紧张局面，材料价格波动比较大，加大了施工成本，影响企业的创效。　　品牌优势　　公司资质优势　　人才优势　　机械设备优势　　管理优势　　Weakness　　盐坝桥的阴影依然存在　　在房建领域的发展一直不顺利　　公司缺乏市场开拓的整体战略　　公司还不是独立的法人实体　　作者在对中铁十三局深圳分公司的SWOT分析后，又对深圳市建筑市场的各分类工程的竞争状况进行了分析　　房建市场　　超高层和新型结构的建筑市场属于垄断竞争，严格限制在特级企业;对于一类工程和结构复杂的二类工程，一般要求一级及以上的企业，因此，这个领域在深圳接近于完全竞争。　　市政工程领域　　一类市政工程一般有注册资本和相关业绩要求，这使得这个领域的竞争具有垄断竞争的特点。　　水利水电领域　　深圳市有水利水电特级企业一家，一级5家，对于一类工程而言，这是一个差异化垄断的格局。　　桥梁工程领域。　　在这个领域，存在两种结构:一是高技术含量的桥梁，基本上被大桥局、湖南路桥、广州路桥、虎门路桥几家占据，是一种典型的垄断。二是一般结构的桥梁，属于垄断竞争。　　地下工程领域。　　深圳市专业隧道一级只有5家，具有行业垄断的性质。　　公路工程领域。公路施工约占深圳市建设工程投资的15％。但深圳市公路工程的项目一般全国招标，使得这个市场表现出完全竞争的格局。　　在竞争格局分析基础上，文章对公司的业主进行了分析，把公司在市场上的业主分成五个类型。┏━━━━━━┳━━━━━━┳━━━━━━━┳━━━━━━┳━━━━━┳━━━━━━┓┃投资来源┃政府投资┃国内企业投┃事业投资┃开发商┃合资企业┃┃┃┃资┃┃┃┃┣━━━━━━╋━━━━━━╋━━━━━━━╋━━━━━━╋━━━━━╋━━━━━━┫┃业主类型┃重实力型┃重实效型┃重实在型┃重实惠型┃重实绩型┃┣━━━━━━╋━━━━━━╋━━━━━━━╋━━━━━━╋━━━━━╋━━━━━━┫┃对承包商的┃管理和质量┃质量、价位、┃与业主关系┃价值┃业绩和牌子┃┃考核关键点┃┃服务┃的疏密程度┃┃┃┗━━━━━━┻━━━━━━┻━━━━━━━┻━━━━━━┻━━━━━┻━━━━━━┛　　公司还分析了自已的竞争对手。地下工程领域的主要竞争对手是隧道局深圳分公司。　　水利水电方面的主要竞争对手是瑞沃公司和广东水电。　　通过对竞争对手的市场情况、运营模式等方面的优劣势分析，为制定公司营销策略提供依据。　　文章分析了公司现有的业务单位的市场占有率和增长率，并用波士顿咨询公司(BCG)模型进行分析:中铁十三局深圳分公司的明星业务是地下工程和水利水电;金牛业务是市政工程和公路工程;问题类业务是桥梁工程;瘦狗类业务是房建工程。在这个分析基础上，文章对公司的市场进行了定位。根据以上分析，公司选择的目标市场应该是政府业主和运作规范的民营业主。而在产品定位原则上，要选择高效益和优势专业谋求公司长远发展;有效利用公司资源，利用成熟专业巩固现有市场。　　发挥地下工程的科技攻关和资源优势，保持行业领先地位;实行以攻为守的策略，强化信息搜集，完善成本核算体系，推行市场开发和工程项目管理一体化管理。　　采取市场补缺者战略，成为水利水电隧洞这个市场上的领先者，进而待机扩展;由于现有的两个竞争对手有个共同的空白点——水利水电引水洞，公司可以占据这个小的细分市场，打造专业优势。公司发挥现有地下工程的一些资源，引进顶管等施工设备，逐步由单一的矿山法引水洞向综合管线施工延伸。　　由于市政和公路工程一般难度小，工程量分散，见效快，公司可以采用追随者战略，巩固现有市场，寻求新的增长点，以使公司自有资源实现充分利用。　　在市场目标明确之后，文章给中铁十三局深圳分公司提出了解决市场问题的方法和策略。在组织结构上，成立适应市场和企业实际的开发体系;在职能分工上，明确职责和范围;在流程上，衔接顺畅;在运行原则上，思路跟着市场走，机制围着市场转，人员顺着市场跑。　　文章提出了公司盘活市场的几个策略:　　一、强化地下工程的研发，确立公司在行业内的技术先导地位。　　二、通过低成本扩张来增加市场份额。　　三、实施高品位宣传。　　四、名牌战略。　　五、实施超值服务，深情感动顾客。　　六、强化战略联盟。　　文章最后，为公司今后的进一步发展提出了几条合理化建议。