随着社会经济的快速发展,私营经济受到推崇,私营企业也越来越重视现代管理理论在实际生产中的应用。客户关系管理已经成为企业获取资源,提高核心竞争力的重要基础。中小企业在树立以客户为中心的发展战略,实施客户关系管理的全部商业过程中,离不开销售人员的参与,而销售人员的存在对企业的客户关系管理的顺利开展起着关键的作用。 本文综述了客户关系管理的基本理论和销售人员的管理理论,采用理论联系实际的研究方法,选择兰电照明公司作为研究对象,研究了该公司销售人员及客户关系管理的基本情况,发现销售人员在公司客户关系管理过程中出现的主要问题,并基于销售人员在客户关系管理中的作用提出了有效改善客户关系管理的策略和方法,有利于企业提高客户忠诚度、客户满意度、客户信任度,减少客户流失,达到较高的客户关系管理水平。本文对同行业的国内企业如何进行有效的销售人员管理,从而形成完善的客户关系管理具有借鉴意义。