近年来,手机产品同质化严重,手机厂家的竞争由产品的竞争转化为广告促销与销售渠道的竞争。为了增强对产品销售末端的控制、降低营销成本,手机厂家越来越倾向于跨过中间商,直接与零售渠道进行合作。因此手机代理商受到上游厂家和下游渠道的双重威胁,在夹缝中求生。手机代理商只有通过建立自身强大的销售渠道,才更有可能获得手机产品的代理权,从而吸引更多优质渠道的加入。因此,手机代理商要不断地对自身的营销渠道进行诊断改进,才能适应市场的发展,建立其核心竞争力。本文从手机行业及其渠道的发展出发,引入A公司市场营销环境及渠道现状的分析。在此基础上,从流量、流速、流向三个维度对A公司现有渠道成员进行价值评估。在营销渠道管理方面,通过定量分析的方法,从渠道结构、渠道能力、渠道忠诚度三个方面对A公司营销渠道的静态管理进行诊断;通过座谈、调研的方法,从渠道策略制定、渠道策略执行两个方面对A公司动态管理进行诊断。根据渠道成员价值评估,渠道管理的静态、动态诊断,指出A公司目前营销渠道中存在的关于渠道成员和渠道管理的问题。针对这些问题,以及A公司营销渠道改进的目标和原则,从渠道结构、渠道管理的各个方面提出改进方案,并对改进方案的优点进行评价。最后则对改进方案的实施步骤及实施保障进行了论述。在对A公司营销渠道的实际问题进行解决的同时,可以给同类型的企业以借鉴参考。