机床工具行业代表着一个国家的装备制造业水平，在“十一五”期间我国机床行业飞速发展，取得了世界瞩目的成绩。但近两年，在整体经济不景气的影响下，机床行业产能过剩与需求不足的矛盾逐步显现，让市场竞争的激烈程度不断加剧，调整结构和转型升级成为机床制造企业迫在眉睫的问题。在此背景下如何利用自身优势、克服劣势做出适应市场变化的营销策略，提升企业市场竞争力，成为机床行业共同关注的新课题。　　本文以 Q公司为研究对象。首先，通过大量的资料收集和市场调研，分析了Q公司的营销环境。在外部环境方面主要分析了国内宏观政策对机床市场的影响和国内机床市场现状。接着对 Q公司现行的营销策略进行分析，找出存在的不足，为后续提出新的营销策略提供依据。然后运用SWOT工具从Q公司的优势、劣势、机会、威胁四个方面进行分析，确定 Q公司营销战略。其次，运用市场细分理论以客户企业规模、客户企业性质和近期业绩所属行业为细分变量将整体市场细分为多个子市场；利用目标市场理论，确定了市场营销的重点方向；利用市场定位理论确定了Q公司的产品竞争范围；以营销组合策略为理论依据，从产品、价格、渠道、促销四方面制定了扬长避短的营销策略。最后，以营销策略为基础，结合 Q公司现状，从优化组织结构方面、强化销售队伍建设方面、改进考核体系方面以及分公司化运作方面提出了具体的实施措施。　　本文以市场营销学、企业战略管理学为主要理论依据，运用了理论与实际相结合的分析方法，对 Q公司营销情况做了广泛调研，搜集大量营销数据，同时充分查阅相关文献，运用系统的分析方法，结合当前机床市场情况提出了行之有效的营销策略，并且制定了详细的实施措施，以保证营销策略在市场竞争中发挥最大效用，让Q公司在市场竞争中立于不败之地。