随着市场经济的发展及产品技术水平的提高，企业之间的竞争更加激烈。消费品领域的营销大战日益白热化，对消费品领域的营销研究及传播，使消费品领域的营销策略日益透明化;而对于工业品，由于行业、企业、产品和销售对象的不同，各公司的营销策略各有不同，“透明度”不高，且缺乏借鉴性。因此与消费品市场营销相比，中国理论界和企业界对组织间工业品营销的研究明显滞后。也因为如此，市场营销理论尤其是渠道营销管理理论在我国日益受到重视，运用先进的理论知识，结合我国的企业和市场的实际发展状况，建立适应国情和全球市场发展趋势的营销模式是我国工业品营销研究的主要任务。在这方面，有关工业品营销理论国内理论资料并不是很多，本文较多的是借鉴国外的理论知识，通过对国内外企业成功案例的剖析，将这些实践经验总结上升到理论认识，再用理论指导实践。本研究就是依照这个思路，采用案例分析和理论研究相结合的方法，对我国的工业品分销渠道模式及策略进行研究和探讨。　　本文共分四章:第一章主要是对工业品分销渠道的相关概念和特点进行归纳和界定。包括工业品产品及服务的界定和分类、工业品购买者类别和特点、工业品特点及其营销意义等，同时还对工业品的分销渠道类别、构成、渠道设计和渠道管理进行了阐述。第二章是对国内外工业品企业分销渠道案例进行实证分析，通过比较不同企业在不同的环境背景下对各自分销渠道采取的措施所获得的成效、经验和不足，从中得到借鉴和启示。第三章是在第二章案例分析的基础上，从深度分销、服务营销、关系营销三个方面对工业品分销渠道可采取的应用理论进行一些探讨。第四章是通过前述的案例分析和理论探索，尝试建立适合我国国情的工业品分销渠道模式和策略。　　我国的工业品制造商大多数是一些国有大中型企业，往往留有计划经济的深深痕迹，而他们的竞争者恰恰是深具实力和营销经验的国际跨国公司。随着中国加入WTO，我国企业将在国内和国际两个市场上参与国际竞争，因此我国的工业品企业在面临机遇的同时更有风险和威胁的严峻考验。所以提升企业的核心竞争力，获取竞争优势是每个企业亟待解决的问题。本文旨在对工业品分销渠道模式和策略进行探索和研究，希冀能够对我国的工业品制造企业有所帮助。