保险业是中国金融体系的重要组成部分,它对稳定社会、促进经济发展有着重要的作用.改革开放后中国的保险业,特别是寿险业得到迅速发展,寿险市场由独家垄断的局面发展到目前以中资保险公司为主体,中外资保险公司并存,多家保险公司竞争发展的新格局.中国的个人寿险业务起步于1992年,经过短短12年时间发展,个人寿险保费收入在寿险总保费收入中已超过80%,占有重要的地位.但是由于发展中经营理念落后,国内寿险公司营销策略与管理手段简单粗放,面对逐渐规范与成熟的市场以及入世后外资公司的挑战,营销中的问题也愈加明显,如重规模轻管理、重保费轻服务;代理人队伍素质低、缺少诚信.该文将以哈尔滨分公司为对象,针对公司经营中存在的问题,运用现代市场营销的相关理论,结合寿险产品的特点,借鉴国外发达国家和地区的经验,在全面分析公司的内外营销环境的基础上提出相应的营销策略和实施措施.该文的主要观点是寿险公司的市场营销必须以客户的需求为导向,在了解自身的优势与劣势,分析外部的机会与威胁的基础上,制定出实现公司目标的策略.该文重点说明了粗放的营销方式给国内寿险公司带来的主要问题,介绍了制定寿险营销目标和营销策略的理论与方法.作者对市场区域和客户群的差异化目标市场策略选择提出了建议,并对实现相应的目标市场策略,在代理人素质选择与培养、代理人队伍管理等方面制定了具体改善措施.这些都是中国平安人寿保险股份有限公司哈尔滨分公司经营中的实际问题,对国内寿险公司的营销管理有一定的参考价值.