迈瑞国际医疗股份有限公司作为国内民营医疗仪器生产商的标杆，在海外市场开拓上历经十载，取得了骄人的成绩，同时也积累了丰富的经验。迈瑞在国际市场销售业务的发展过程，也折射出典型的国内研发制造类民营企业依靠自身力量，扩展海外业务的艰辛之路，有不少经验和问题可研究。本论文以迈瑞公司为研究对象，以其海外市场亚太区销售为着手点深入研究，详细分析迈瑞公司海外营销模式和成功原因，以及目前阶段存在的主要问题和瓶颈。最后以点及面，总结出迈瑞公司海外市场扩展的成功经验，以及在此过程中遇到的共性问题，供更多已在积极开展或者准备开展国际业务，参与国际市场竞争的国内企业借鉴与参考。　　迈瑞公司涉足的领域为医用医疗设备行业。相对其他行业，该行业具有一些独有的特点。这些特点主要体现在它是多学科交叉、知识密集、资金密集型产业，准入门槛高，产品安全性要求严格，客户群体比较特殊等。虽然如此，近20年来，世界范围内医疗设备市场却获得了长足的发展。美国医疗器械工业年增长6-7％，欧共体的医疗器械年增长率3％以上，日本医疗器械年增长率达到8％，而中国医疗器械年增长率更是达到18％以上。随着人们生活水平质量的日益提高，人口老龄化日趋明显以及对高质量医疗服务要求的日益增加，未来，医疗仪器的市场需求依然相当旺盛，医疗仪器产业的发展空间依然很广阔。不仅如此，在中国，随着经济的发展、国家对健康投入的增加、国家对医疗器械技术创新的大力扶持，国内医疗器械产业发展潜力是巨大的，未来10-15年将迎来飞速发展的"黄金时期"。　　迈瑞正是在此大环境下快速成长起来的。公司营销系统分为国内营销系统和国际营销系统两部分。国内市场特指中国大陆地区（除港澳台），国际市场指除国内市场外的其余所有国家和地区。自2001年起，迈瑞就开始将目光投向海外市场，经过十余载的发展，目前迈瑞公司在全球范围内的销售已扩展至190多个国家和地区，在美国、加拿大、英国等国家设立了16家海外子公司。2006年9月作为中国首家医疗设备企业在美国纽约证券交易所(NYSE)上市;2008年5月完成对美国Datascope监护业务的收购，迈出了向海外并购扩张的第一步。总体来说，迈瑞的国际销售业务在探索中寻找到的出路是正确的。　　其中，亚太区销售业务的发展模式较为典型。通过对迈瑞亚太销售模式的研究，可以较清楚了解到迈瑞公司的整体营销策略。比如在目标市场选择上，迈瑞选择的主要是寻求多样化型购买行为市场和简单习惯型购买行为市场;在4P销售策略上，迈瑞旨在提供最优性价比的产品，坚持分销渠道的多样化发展，通过各种形式的促销推广，实现快速销售和增长。当然，亚太区市场又有自己的特点，迈瑞根据亚太区不同国家和市场实际情况，在营销策略上做了大胆创新。在产品上横纵发展，推出了灵活丰富的产品系列，既能有满足不同客户需求的特点产品，也能给医院提供"整体打包解决方案"的产品组合。在价格策略上，迈瑞对刚上市的新产品，会用特价的方式向分销商做推广，诱导代理商迅速帮助新产品铺渠道，达到缩短产品导入期的效果;对老产品，迈瑞会针对不同市场，用特地型号放低价保持市场占有率，或者实行新旧产品价格差异化布局。在渠道构建上，主要通过分销渠道完成市场渗透。经过八年的开拓，整体来说，迈瑞目前在亚太市场已确立"市场挑战者"角色。所有产品系列中，既有不少高科技含量的创新产品，直接挑战"市场领导者"GE，飞利浦等跨国公司;也有不少中低端产品，为了维持目前一定市场份额的占有率，必须面对"领导者"可能挑起的价格战和众多的"追随者"的模仿与价格挑战，不断与国际巨头和国内竞争对手展开市场占有率的争夺。　　虽然迈瑞在亚太区的发展迅速，但随着市场开拓的不断深入，不少问题也日益显现。这些问题集中表现在以下三方面:第一，不同国家市场销售额相差很大，迈瑞在发展中国家，如印度，印尼，泰国，巴基斯坦等地的销售额，远远高于发达国家澳洲，日本，马来西亚，新西兰等地;第二，所有销售渠道均为间接营销渠道，销售模式单一;第三，销售团队以产品线划分，相互沟通协作少，这种纵向管理模式对打包大项目和投标项目运作，效率偏低。为解决以上问题，本论文深入分析产生以上问题的本质原因，参考国内外企业成功的海外拓展经验，总结出四点解决方案:第一，充分利用现有资源，拓宽产品合作和营销方式。第二，加大增设办事处力度，招聘本地员工，实现直接营销和间接营销相结合的渠道。第三，建立流程化销售管理制度。第四，营销团队增设区域总经理和国家（片区）经理，实现矩阵式管理。通过以上组合设计方案，迈瑞销售团队能在商机管理和团队建设上实现专业化和流程化;能在市场开拓上深扎市场，贴近终端用户，实现渠道的多样化;能通过不同的合作方式实现各区销售持续较快增长。　　论文的创新点是，综合运用了调查法和类比推理法，挖掘出同类企业的成功经验本质，发现了解决存在问题的一般规律。在此基础上，通过探索性研究，最终得出新颖实用且可操作性强的研究成果。本论文研究不足是，在改进方案中曾提到与其他公司通过OEM等形式合作和充分整合已收购公司资源，但由于时间有限，没有能更进一步细致研究以上方案可能存在的问题，以及需要关注的关键点。另外，没有国内医疗设备企业类似成功经验可借鉴参考，也是论文美中不足的一点。论文需要进一步需要研究的问题，主要涉及迈瑞在国际化进程中，如何整合品牌资源，团队人员国际化和渠道冲突等。