液压行业作为机电行业一个重要分支，在机械、自动化领域占有很重要的地位，采用液压技术的程度已经成为衡量一个国家工业水平的重要标志之一。从六十年代榆次液压件厂成立以来，中国液压产品经历了联合设计、技术引进和自主开发三个阶段，产品的技术等级和质量大幅提升，在某些方面与欧美的进口品牌已经可以一较高下。　　 近十年来，我国大力发展国民经济，加大基础设施建设的投资，大规模修建铁路、高速公路、港口，使之对液压传动产品的需求也随之快速增长。但除了部分核心部件的市场仍然掌握在进口品牌的手中之外，大部分通用产品的市场竞争已经愈演愈烈。国内的液压件厂家虽然依靠低廉的价格在这波经济发展大潮中分得一杯羹，但远远比不上欧美的进口品牌在国内市场中的扩张幅度。有数据表明，这些进口品牌的产品的销售额在过去的十年中以年平均20％的幅度递增，而其中的佼佼者的年增长率更是超过了35％以上。由此可见，在同样的市场状况下，企业的营销渠道策略在企业发展过程中起到了至关重要的作用。随着竞争的日趋激烈，对渠道的掌控能力，在很大程度上决定着企业的市场命运。企业在渠道设计中面临着增加销售覆盖和降低成本的双重压力，过去企业仅仅依靠单一的渠道就能获得相当的市场份额，但这一切都在改变。一方面，客户对购买方式的要求越来越呈现出多样化的趋势，超过50％的用户通过多重渠道来购买商品和采购原料。另一方面，技术的进步为企业提供了更多可供选择的渠道模式，同时使得企业管理更为复杂的多渠道系统切实可行，因而多渠道营销战略越来越受到了企业的关注，对于各液压件企业，如何有效地制定和执行营销渠道策略已成为获得持续稳定增长的重要课题之一。　　 我国的液压行业起步晚，缺乏核心技术是不争的事实，替国外大品牌代工生产和在国内低端市场上靠价格进行竞争是这些企业在过去十几年的主要发展模式，销售渠道单一。因此，制定合理的多渠道营销策略、对多渠道的各种活动进行有效管理，参与到并更有效地执行外部后勤、市场营销和服务等活动，建立起渠道竞争优势，对于我国的液压产品制造企业，以至于我国的制造企业的健康发展将是至关重要的。　　 而进口品牌虽然依靠先进的技术、成熟的工艺和稳定可靠的产品质量占据着国内液压产品市场的大部分份额，但过去几年国内市场需求的持续增长，使得那些依靠单一的渠道来销售产品的外资公司也面临着交货期过长、服务质量下降、代理商借机涨价等等问题，从而制约了市场份额的同比例增长。　　 著名市场营销学者Rowland T．Moriarty和Ursula Moran(1990)在其经典的“管理多渠道营销系统”一文中提到“虽然采用多渠道系统存在很多的风险，但多渠道系统仍然将成为今后营销渠道设计的主流。”　　 企业在选择营销渠道时，渠道的经济性是一个重要的指标。根据交易成本理论，市场并非是完美的，信息不对称、机会主义、环境不确定性等因素的存在，将加大市场交易的成本，这些成本包括搜寻成本、谈判成本以及签约和履约成本。各种类型的营销渠道在完成产品从制造商向终端客户转移这一功能的过程中，由于各种渠道所具有的不同特性，因而其总成本也存在着很大的差异。一般认为，渠道成本和渠道的接触程度密切相关，高接触程度的渠道，例如直销渠道，成本也是最高的，而低接触的渠道，例如分销渠道，成本就相对较低。对液压行业和液压产品来讲，企业如果对所有的市场、所有的客户都采用直销的渠道去完成交易，其经济性一定是较差的，因为在那些中小型客户上面所产生的销售量是相对较低的，而开发一个大客户和开发一个小客户所要支出的成本却相差无几。因此，多渠道营销策略是一种不错的选择。　　 多渠道营销战略的成功很大程度上将取决于企业整合渠道行为、更为有效的服务目标客户以实现其一般战略的能力，从单一渠道到多渠道的转变往往是复杂和困难的，多渠道营销由于涉及的主体多、流程复杂，因而大大增加了计划和管理的难度，并且容易导致重大失误的发生，因而采取多渠道营销策略的企业必须谨慎的对待从多渠道系统设计到渠道具体管理的诸多问题。可以看出多渠道营销由于涉及的主体多、流程复杂，因而大大增加了计划和管理的难度。　　 企业在从单一渠道营销转向多渠道营销，或是一开始就采取多渠道营销的实践中，失败的案例难以计数，有的甚至导致了企业的灭亡，而成功的企业则通过良好的多渠道布局和对多渠道运行的有效管理建立起了强大的渠道竞争优势。　　 本文以液压传动行业的行业翘楚-派克汉尼汾公司（以下简称派克公司）的营销渠道策略作为研究对象，研究派克公司如何根据中国市场的特点，在整合派克全球资源的前提下，利用派克公司对液压系统的深入了解和多年来积累的应用经验，通过市场差异化和产品应用产业化的原则，来设计多渠道营销系统，该系统主要包括大客户渠道营销策略和选择性分销策略。同时，派克通过执行多渠道营销策略从而在激烈的市场竞争中立于不败之地的。希望研究成果能为国内液压传动行业其他品牌的营销渠道管理提供借鉴，进而为整个液压传动行业的营销模式提供借鉴。