改革开放近三十年来,中国的经济蓬勃发展,业已成为全球重要的制造业基地。大量跨国企业纷纷在中国投资设厂,他们不仅带来了先进的产品,也将国外现代的生产、管理和营销理念带进国内。这些跨国企业不约而同的都普遍采取了分销策略,这是跨国企业特别是其中工业产品制造企业在中国营销战略的重要内容。跨国企业在中国不断发展的同时,也加剧了与国内企业的竞争。国内企业一方面努力提高生产和技术水平,加强竞争力,另一方面也在认真学习国外的管理和营销经验,打造一个现代化的企业,其中一些优秀的国内企业已经能在国际市场驰骋。如今,分销策略也已经在国内企业得到了广泛应用,但由于市场环境、管理理念、企业组织结构等多方面的差异,分销策略在国内的实践还存在很多问题。另一方面,有越来越多的中国公司成为了跨国工业企业在中国市场的分销商,他们如何应对和适应跨国企业所制定的分销策略,也是摆在我们面前的一个新问题。论文希望在此领域做一点有益的探索和思考。以往有关跨国企业营销策略的研究文章和书籍相当多,但大部分集中在大众消费品行业及服务业领域,对面向工业客户的跨国企业工业产品营销战略则较少涉及。实际上,在中国投资的世界500强企业中超过一半的涉及或主营工业产品制造。因此,对工业产品营销策略特别是其中的分销策略研究具有非常大的影响和广泛的现实意义。工业产品营销中的分销商策略并不是跨国企业独创的,但跨国企业对此的研究显然更深入,运用实践也更成功和普遍。这些成功经验对国内的制造企业和分销商同样具有很大的借鉴作用。　　 本文首先综述以前的一些相关研究成果,介绍市场营销及分销策略演变发展的过程；然后概述分销策略并对适用领域和相关概念进行界定；再详述跨国企业工业产品营销的特点,由此总结这一领域采用分销策略的优点；接着是以本人所工作的公司为研究实例,详细分析跨国企业工业产品营销中分销策略的现状及未来发展趋势。重点是联系国内企业运用分销策略的实际现状并与跨国企业的应用进行比较,总结出在新形势下,国内外工业企业与国内分销商面对分销策略的解决方案。本文遵循从现实到理论,再回到现实的思路,将运用市场营销学、管理学、会计学、人力资源管理等方面的理论和知识,并结合本人工作实际进行分析和研究。研究中还综合应用了访谈调研、比较分析、数据分析研究、理论和实际工作相结合的研究方法。本文综合了本人查阅得到的资料和相关市场调研的信息,针对实际行业案例进行分析,加强理论与实际的结合,以求更加准确地把握分销策略的理论规律。总之,本文希望通过对分销策略的研究,以小见大,为国内外制造企业和分销商今后的发展提供思路,进献良策。