本论文的写作目的是为了检验作者三年来在东南大学经管学院MBA专业的学习成果，同时通过论文的写作过程和答辩过程，理解和掌握所学到的理论知识，并将这些理论知识运用到今后的实际工作中去。 作者选择的课题是“PH公司客户关系管理系统的应用研究”，通过对作者所供职的德资电气自动化企业PH公司实施客户关系管理系统过程的分析和研究，将达到以下学习目标：1、理解和掌握客户关系管理系统中所包含的现代市场营销学的理论和方法；2、理解和掌握分析复杂案例和系统的方法；3、将研究的过程和分析问题的方法应用于实际工作。作者在写作过程中一直坚持理论联系实际的研究方法，通过与所在公司各个部门的领导和员工的充分沟通，从而取得了大量的第一手资料和数据，然后再运用所学的理论知识来分析公司的具体案例，从中得出结论。PH公司从建设之初的六个人团队，二百万资金，发展到年销售额十五亿，在全国各地设立了二十多个分支机构的集团公司，由于公司的迅猛发展，传统的销售管理方式暴露出越来越多的问题，严重束缚了公司的业务发展，急需要一种科学的管理方法来改变目前的现状。本文由导言、相关文献回顾、CRM系统及营销管理理论概述、PH公司销售管理现状及问题分析、PH公司实施CRM系统的必要性及可行性分析、PH公司的CRM系统设计、PH公司CRM系统的实施及风险分析等七个部分组成。 论文中所涉及的理论主要是现代市场营销学中的关系营销理论、数据库营销理论、个性化营销理论，以及大客户管理、一对一营销等营销思想，其间还穿插了一些管理学的原理、企业战略管理的理论如组织结构理论、激励理论等。研究过程中主要采取理论与实践相结合的方式对PH公司的销售管理工作内容、客户管理存在的问题进行了分析，制定出了一套适合PH公司现状的CRM系统，明确了目前实施该系统的必要性和可行性，同时还对该系统的功能以及实施过程中的实施步骤、实施风险等相关问题进行了分析。 PH公司的这种状况也是目前大多数小公司经过一段时间发展壮大后，遇到的共同性问题，作者希望通过对PH公司CRM系统的应用研究，并通过对本文的纂写能为国内处于相同状况的公司提供借鉴。