该文首先分析了目前国内摩托车市场及摩托车生产企业的概况及竞争态势,明确地指出了中国摩托车行业存在的问题:第一;中国摩托车行业年产值约占全国GDP的1﹪,整个行业从业人员超过一百万人,但现有摩托车生产企业多达170多家,前44家企业占行业总产量的90﹪,行业集中度低;第二;整个行业年产量虽然已达到一千二百万辆,但生产的摩托车品种却多达一万七千多个,每个品种的批量很小,批量成本很高,浪费了企业有限的资源;第三;由于经济发达的大城市陆续禁止摩托车行驶,所以摩托车市场主要以广大农村为主.而这些地区的消费群使用摩托车的用途单一,缺乏个性化需求,并且对价格极为敏感.因此各摩托车生产企业均以价格竞争为主要手段,通过不断降低产品价格来扩大销量,这就使得每种产品的边际贡献率不断降低,最终使得整个行业的利润率持续下降.针对这一状况,该文对五羊—本田摩托车公司的销售数据进行了分析并加以归纳总结,推导出一套以提高企业利润率为目标的产品组合优化模型.该模型从财务管理的角度,通过对产品边际收益率进行分析来优化产品结构:通过调整一条产品线中各品种的产量比例,扩大高边际贡献率品种的生产批量,从而提高该产品线的加权平均边际贡献率;再通过调整产品线之间的产量比例,扩大高边际贡献率产品线的生产批量,从而提高整个企业的综合加权平均边际贡献率.作者通过数据分析对模型给予了论证,并结合五羊—本田摩托车公司经营实践中存在的问题即销量大的产品边际贡献率普遍较低,某些产品线甚至出现亏损现象,提出了五羊—本田摩托车产品的结构调整策略,即运用广告、促销等营销手段,引导顾客,使顾客锁定在边际贡献率比较高的产品上,而后组织生产和销售.通过这种调整或产品的优化组合,企业能够有效地提高资源的利用率,使边际贡献率高的产品及产品线得到更大支持,使收益率得到提高.作者认同没有原则的差异化会导致顾客受让价值受损的观点,对于摩托车企生产业来说,同一生产线的产品功能差别不大,满足的是同一细分市场,适当地精简产品项目,节约库存费用和管理费用,将企业资源集中在边际贡献率较高的品种上,不仅有利于扩大零件采购规模,提高对供应商的谈判能力,更有利于提高企业的利润率.