领导—成员交换理论起源于20世纪70年代初,它从领导者与成员的对偶关系中考察领导行为,经过三十多年的发展,现在已经成为领导行为有效性研究的热点问题。组织竞争力的提高很大程度上依赖于员工之问的相互协作和共同努力。健康的员工关系,尤其是组织内良好的上下级之间的关系,成为提高企业效率、减少企业成员流动、保证企业稳定的基础和关键因素。本研究在回顾总结以往领导—成员交换研究的基础上,讨论了领导—成员交换的四维结构在中国文化背景下的适用性,并以心理授权作为中介,研究其对组织中的核心人群—销售人员工作绩效的影响。根据研究结果,从多角度提出管理建议,实现提高销售人员领导—成员交换水平,提高员工工作绩效的目标。　　 本文分为三部分来完成:第一部分对以往领导—成员交换、心理授权、工作绩效及相关文献进行梳理、总结和评述,在此基础上提出本文的构思模型和相关研究假设,检验修订企业销售人员领导—成员交换与工作绩效的调查问卷。第二部分,利用调查问卷测量我国企业销售人员领导—成员交换关系与工作绩效现状;比较不同人口特征的销售人员领导—成员交换关系的差异性:讨论销售人员领导—成员交换及其结构要素与工作绩效及其各维度之间的关系。第三部分,提出提高企业销售人员领导—成员交换水平进而提高企业整体绩效的管理建议。　　 本文的主要结论有:第一,销售人员领导—成员交换由情感、忠诚、贡献和专业尊敬四个维度构成;第二,不同人口特征变量的销售人员领导—成员交换存在显著差异;第三,销售人员领导—成员交换与工作绩效存在显著正相关;第四,验证了心理授权的中介作用,得出它是销售人员领导—成员交换与其工作绩效间的中介变量。　　 本文的主要创新点有:第一,在国内外领导—成员交换理论的基础上,研究了企业销售人员这一独特群体的领导—成员交换结构构成与影响因素;第二,在研究员工领导—成员交换对工作绩效的影响作用中首次引入心理授权作为中介变量,并得出了部分预期的结论;第三,探讨了提高企业销售人员领导—成员交换水平的管理对策,为更好的改善同员工之间的交换关系,提升员工对其工作的掌控和影响从而提高企业整体绩效有一定的参考。