二十世纪90年代以来，企业的全球化经营已经不仅仅是大型跨国企业的专利，越来越多的中小型企业也逐步开展了自己的全球化经营、全球化营销。尽管信息技术等新技术使得中小型企业的全球化经营和全球化管理成为可能，但是由于各个地区政治法律、文化历史、经济环境、风俗习惯等因素的差异使得各个地区有着自己独特营销环境，因此营销策略的制定、营销管理和控制也就必须结合这些独特性。　　本文主要从市场营销4P理论的四个方面对S中国公司的营销策略、营销管理进行分析和研究，重点是S中国公司的产品线现状和不同产品线在中国市场的渠道选择、渠道组合，也研究了价格和促销策略的现状以及面临的一些问题，提出自己的一些建议来探讨如何解决现存的问题和提高整个S中国公司营销和渠道的效率。想阐述的是类似S公司这样的中型企业如何根据自己的产品来设计、建设、管理和控制自己的渠道，使得渠道能够顺畅地把公司的产品销售到目标客户以及通过渠道反馈获取客户的信息。　　S公司是在美国纳斯达克上市的美国中型企业，专注于时间和频率标准产品的研发、销售和服务，产品销售遍布全球，属于高技术企业。1999年在中国的北京和广州分别建立了办事处以支持和拓展在中国大陆的业务。本论文共分为五章，依次是绪论、营销理论和文献综述、S中国公司内外部环境分析、S中国公司营销现状和问题分析、S中国公司营销策略建议。　　由于S中国公司只是S公司负责中国地区销售的子公司，对S公司产品的研发、制造和生产决策影响不大，S中国公司的其重点是发展在中国的营销渠道。因此S中国公司是要建立以制造商为领导的营销渠道，本文从4P理论的四个方面即产品、渠道、价格和促销来分析S中国公司的营销策略，但营销渠道策略是研究的重点。　　在绪论中阐述了选题的背景，即在全球化经营情况下，中小型企业也面临着如何全球化经营的现实，中小型企业如何开展自己的全球化营销是这类企业必须研究的课题;在绪论中也阐述了选题目的和意义，就是研究结果可能会对对类似S公司这样规模、这样特点企业的全球营销是有借鉴意义。在绪论中还阐述了研究方法和内容，主要采取了中间商访谈的方法和直接收集S公司的内部资料。　　笔者阅读研究了相关的很多参考文献，在营销理论和参考文献综述中总结了营销理论和相关参考文献。在营销理论综述部分首先简单描述营销4P、4C和4R理论，接着总结了和本论文有关的其他营销理论，包括市场分析和竞争理论、产品购买者行为分析理论、市场营销组合理论，重点是营销渠道理论。市场分析和竞争理论主要有PEST分析法、波特的竞争模型理论、SWOT分析法和市场细分分析法。由于S中国公司的客户都是产业客户，因此安排了产业购买者行为分析理论，在后面的行业分析里将具体分析各个相关行业的购买行为特点。　　笔者主要参考了电信行业和电力行业相关的市场研究、营销策略研究、制造企业内部研究的文献，这是因为电信行业和电力行业是S中国公司的主要市场。　　在S中国公司内外部环境分析部分介绍了S公司的基本情况，包括生产条件、财务状况以及S公司全球组织结构、S中国公司的组织结构进行了详细的介绍。笔者先用PEST分析法分析S中国公司面临的外部环境包括政治法律环境、经济环境、社会环境和技术环境;接着结合产业购买者购买行为分析理论详细分析了S中国公司各个业务单元所处的行业及行业特点，并应用了波士顿矩阵法(BCG approach)分析了各个业务单位的具体情况来为S中国公司确定自己的业务组合策略提供依据;然后运用了波特竞争分析方法从现有行业内的竞争对手、潜在的进入者、替代品的竞争压力、供应商的能力和购买的能力五个方面分析了S中国公司面临的竞争态势，为了S中国公司制定竞争策略提供了依据;最后用SWOT分析法总结了S中国公司具有的优势和劣势以及面临的机会和危险。　　在S中国公司的营销现状与问题分析依次分析了S中国公司的四条产品线（战略业务单元）面临的营销状况，特别是营销渠道的状况。笔者从S中国公司营销渠道的发展历程开始，描述了S中国公司四条产品线的营销现状。S中国公司的产品线主要分成四部分:（一）是传统TSD产品，即通信产品，客户是电信运营商或通信专网，主要提供频率同步网解决方案;（二）是TTM产品，即时间频率基准信号源设备以及相应的测试设备;（三）是OEM/ODM产品，即为客户定制生产或定制研发设计的产品;（四）是IPTV产品，即网络电视业务提供质量监测的产品。本章较为详细地描述了通信产品、授时设备产品、OEM/ODM和IPTV产品各个产品线所在行业的行业市场特点、购买行为特点。S中国公司在中国大陆市场产品营销的重点目前正在从通信产品向时间频率基准信号源设备和OEM/ODM产品转变，同时介绍了新的互联网营销渠道，并提供了相应的互联网销售数据支持，最后描述了S中国公司在中国营销渠道的发展过程。　　在营销策略建议部分，笔者根据营销理论和前面关于S中国公司面临的营销状况，特别是营销渠道的状况提出了一些营销策略的改进意见，主要是营销渠道方面的建议。包括了①渠道营销的制度化建设，②各个产品线营销渠道强化，③S中国公司应该作为营销渠道领导者起更大的作用，④调整渠道宽度和挑选合适的渠道成员，⑤突出品牌作用，⑥S中国公司应该加强对中间商的正式培训，⑦S中国公司编写更多的中文应用报告(white paper)，介绍国内外行业使用情况和相应的背景以提高中间商的销售能力，⑧S中国公司需要重视中间商收集反馈回来的信息，改进产品和服务，⑨S中国公司需要对中间商提供更多的渠道激励政策、和渠道支持措施，⑩借助互联网渠道促进销售等建议。同时也对S中国公司的促销和定价策略也提出了建议。　　在文章的最后，对本文研究的成果，局限性和不足之处进行了概括。　　笔者从市场营销4P理论的四个方面，即产品、渠道、价格、促销对S中国公司的营销问题做了一些粗浅的探讨，重点放在了营销渠道的策略研究上，不足之处请多多指正。