销售配额是一个广泛的工具.许多公司采用设定目标，激励，评估，奖励售货员。虽然配额构成公司的一个重要的过程，有关此主题和配额设置效用的研究仍然是非常有限.为了更探讨这个问题，笔者采用一个深入采访的手法.这种手法叫价值阶梯，它的特点是促进关键属性的识别.　　然后回答者标明这些属性跟后果和最终目标的关系.通过跟销售专业人士采访，已收集42梯.跨学科的数据已经汇总，然后学者建立一张等级制目标地图.地图提纲有效销售配额设定过程的属性.最重要的，地图提纲极为重要的属性，为了有效激励过程应该拥有的.　　回答者的大部分预期配额基于统计的和正式定的.关于销售专业人士说说的每个特性，有分析和讨论.　　这项工作被分裂三个主要部分:第一文献评论，第二阶梯手法的描述，第三分析，讨论发生，最后有管理的含义.在绩效管理过程的框架中，文献评论发生.框架连结:预测，目标设定，规划，行动，管制和度量衡，评估，反馈和结果，报酬.高度重视，给予目标设定.后者则是文献中讨论的主题之一，和高度相关的研究.　　设定目标的影响已经讨论从许多观点:激励工具，组织正义的武器，销售配额（量形式）.然后解释阶梯手法.该方法通过深入访谈收集的数据的分析，使研究人员能够开发手段-目的链.这些链也叫阶梯.　　这种梯子让研究人员开发出的属性之间的联系的研究课题，的拥有这些属性所造成的后果，的驱动存在茨艾伦属性的根本原则.因此，这种方法实施每次研究人员希望发现受访的个人价值观，特别是远程观察对象的属性或特征的背后隐藏的价值.梯状条带的方法，由5个阶段组成的.　　一，数据收集。在深入，一到销售人员的采访.　　二，内容分析.将定性转化为定量的数据收集。　　三，蕴涵矩阵.此矩阵建立一个阶梯的每个元素连接到另一显示的次数.　　四，等级制目标地图.　　五，主导链.鉴定最常见的路径，以达到确定的值.　　第三个和最后一个部分是没有什么不同的付诸实践的过程比.一旦最常见的路径已确定达成共识的最终值，管理的影响已按.回答者中，高度重视统计基础的配额，透明和正式成立。这些属性特征配额时，销售人员往往认为一个激励自我挑战，推动更高层次的工作绩效.获得一个良好的工作表现，是一个举足轻重的后果，进而导致组织承诺，自尊和社会自尊。　　令人惊讶的是，受访者中，有没有解决他们的需要是主动配额定义过程的一部分，而是宁愿是只知道它。他的发现是在反对一些学者已考虑目标定义的过程中，销售代表积极参与该组织成功的一个根本要求。　　因此，一个基本的洞察力变得明显，受访者认为有效的配额过程中为销售业绩的间接支持机制。统计学基础，透明和明确的配额设置过程中可以开车到更好的表现，满意的代表.从业者应该采取步骤，以确保清晰的过程中，为了达到一个更高水平的性能和销售人员的工作满意度。