随着中国空调和冰箱行业的发展,一、二级市场正逐渐接近饱和状态,三、四级市场成为各企业争夺的目标。在此情况下,科龙公司调整了战略,使三、四级市场的开发成为公司整体战略的重要组成部分,但公司原有的着眼于全国市场规划设计的营销策略在特定的三、四级市场因为缺乏针对性而遇到了许多问题。本文以科龙公司在江西玉山市场的营销策略作为研究对象和内容,通过实地调研和理论分析对玉山的市场状况进行了详细的分析,然后运用4Ps理论、整合营销理论等相关理论从各方面对科龙在玉山营销活动的现状和问题进行了全面分析,在此基础上,结合玉山的市场环境特点,提出了相应的营销策略,并提出了一些实施建议。 玉山市场的三、四级市场的特征比较明显,尚未饱和的市场状况和处于发展过程中的经济水平为各生产企业提供了竞争机会,相对有限的购买力决定了价格仍然是消费者考虑的首要因素,各空调和冰箱品牌的积极竞争使这一市场的竞争状况充满了变数。在此市场相较竞争对手科龙在整体上并不具备突出的竞争优势,加之营销操作中的失误和问题,使得科龙在空调和冰箱领域都是市场竞争者而非领导者,同时,未能有效占领渠道资源,也直接弱化了公司在产品质量和价格方面的竞争优势。因此,科龙应当在策略的制定和实施过程中,针对这一市场做出必要的调整和创新,发挥自身的优势,调整和改进营销活动的策略和方法,采取配套措施,以提高竞争力,从而有效参与竞争并占领市场。 本文的研究力求对科龙在这一市场的营销活动提供一些借鉴和参考,对增强公司的市场适应能力和市场竞争力有所帮助。