移动终端是承载移动运营商各项语音、数据业务的手持设备,对于业务的功能实现、用户体验有着决定性作用。对于不久前通过电信业重组而获得移动业务运营资格的中国电信而言,若想要抓住3G与移动互联网的发展所催生的新的市场机遇,则必须解决其在移动终端运营方面存在问题,优化其移动终端策略。论文通过对国内外9家主要移动运营商的终端策略的分析与比较,总结出可供中国电信借鉴的6点启示,并基于这6点启示对中国电信目前的移动终端策略做了较为深入的研究,总结出其在产品结构、顾客感知和渠道能力三个方面的问题。针对上述问题,论文首先引入了顾客参与理论,提出了针对中国电信移动终端运营的领先顾客参与策略与全面顾客参与模式,认为中国电信可以通过培养领先顾客逐步实现顾客的全面参与,充分利用顾客能力,从而优化产品结构,提升终端产品的顾客感知价值。其次,论文运用供应链协调理论,分别探讨了中国电信自有分销渠道与终端厂商间的交易合约优化问题和社会化销售策略下社会渠道商、终端厂商及中国电信三方博弈的问题,提出收益共享契约和战略联盟策略是解决上述两方面供应链失调问题的较优方案。基于以上关于顾客参与和供应链协调的研究,本文提出了建立顾客参与信息系统、“精细化”定制管理、与终端厂商共享业务收益、倡导终端分销渠道战略联盟等四条建议,期望能对中国电信优化其终端策略提供参考与借鉴。