近年来，山东金锣肉制品集团始终坚持“发展不动摇”，十分关注增量市场，重视市场份额、销售量的增长作为企业营销追求的重要目标，这种以扩大市场规模为主要目标的扩张战略确实使金锣集团得到了长足发展。但是，在金锣集团迅猛发展的背后，必须清醒地看到:金锣集团的主营业务收入增长明显放慢;代表消费趋势产品如低温熟制品等发展缓慢，落后于主要竞争对手;品牌建设严重滞后于企业的发展，影响了企业的市场地位;市场监管力度加大，竞争对手更趋成熟，竞争日趋激烈、日趋趋理性;与竞争对手相比，传统的网络优势和服务优势差距在缩小;随着竞争的加剧，巩固存量市场、寻找新的利润增长点正成为金锣集团关注的焦点问题。同时，金锣集团提出“百年金锣，强企兴农”的发展战略，也需要企业重新审视自己的营销战略。　　基于上述因素，旨在研究金锣集团如何围绕发展战略，根据公司面临的挑战和所处的营销环境，以理论为基础，结合实践，认真研究、深入探讨，为金锣肉产品的营销战略调整提供一些科学合理、切实可行的营销策略及其有效的控制与管理建议。　　我国是世界上最大的肉类生产国和消费国，目前肉类产量约占全球总产量的三分之一。在我国，屠宰及肉类加工行业的历史悠久，由于传统行业经营的区域性特点，使得目前该行业内企业呈高度分散格局，企业规模和品牌集中度比较低，产品差异化不大。我国的肉类三大生产商双汇、金锣、雨润的所占市场份额不足总市场的5％，而美国肉类市场前4家最大企业所占市场份额(CR4)已达65％。随着外资不断涌入国内（国内三大肉类企业全部借助外资），肉类行业的集中化趋势，将会导致国内肉类市场竞争不断加剧，如何在竞争激烈的肉类市场站稳脚跟、谋求发展，系统整合营销是肉类企业不得不考虑的问题。同时我国的肉类转化率较低，肉类熟制品占肉类总产量的10％，远低于国外30％-50％的平均水平，西欧国家甚至高达70％，肉类转化率不断提升将是肉类行业的发展趋势。　　山东金锣集团是我国第二大肉类企业，是国内最大的肉类屠宰基地（位居世界第二位，仅次于美国的泰森食品公司）。金锣集团的快速发展得益于占据的肉源优势，目前金锣自身屠宰能力是2700万头/年，几乎是双汇、雨润两家屠宰能力之和。不过肉类屠宰的利润率较低，这也是金锣近几年发展缓慢的重要原因。金锣集团生鲜冷冻肉和熟制品的营业收入比例为8∶5，而双汇两者的比例为3∶10。除了产品层面的差距之外，金锣集团没有清晰的市场定位，熟制品产业采取的是模仿战略，别人推出什么产品就跟随着推出同质产品，利润率也明显低于领先者。此外，在品牌管理上金锣集团也远落后于双汇、雨润，近十年金锣集团未进行大规模的广告宣传，只是做渠道，这对于在品牌制胜时代的企业来讲，是相当危险的，很容易被竞争者甩开。通过品牌资产价值与销售收入比较，发现金锣品牌资产对销售收入的贡献明显低于双汇。不过正是这种差距，给金锣集团挖潜带来了出路，做好品牌的管理是金锣集团发展的机会点。　　通过波特竞争五力模型，可以发现:由于我国的肉源来自分散的农户，没有系统的整合，使得肉类行业供应商的议价能力较低;随着政府和消费者对食品安全日益重视，加上肉类加工产业链的影响，肉类行业的进入门槛也不断提高;肉类产品的消费渠道中的商场和经销商对产品的价格有一定的影响;此外，我国人们有消费肉食、特别是猪肉的传统习惯，作为一种生活必需品，目前尚未有较强的替代品。对于金锣集团来讲，国内最为主要的竞争者是双汇和雨润，双汇是公认的国内肉类领军者，其优势在于高温熟制品，在消费者拥有较高的认知度和美誉度。雨润以低温肉制品起家，已在该领域连续九年稳居第一，而且低温肉制品是消费的趋势，同时雨润的屠宰能力提升的非常快，2007年屠宰能力已达1500万头，超过双汇，直逼金锣。巨大的市场整合空间和市场发展空间，是金锣等肉制品企业的良好机会;相比而言，金锣在全国拥有5000多家专卖店，在销售网络上得天独厚，而双汇有300多家、雨润仅200多家。“得渠道者得天下”，渠道是金锣最居威胁的竞争优势。　　发达国家肉类企业实践会给人们带来一些启示。美国泰森食品是世界上最大的肉类供应商和生产商，肉类产量约占美国市场总量的五分之一。泰森食品的发展有几个明显的特征值得国内肉类企业借鉴:一是业务相对专一、明确的市场定位，以鸡、猪、牛三种肉类产品为核心业务，目前尚未投资涉足终端零售环节;二是构建区域产业链，在鸡、猪、牛不同的优势地区建设相应的产业链，由此形成区域相关产业集聚和肉食品供应冷链，带来产业链的竞争优势;三是品牌优势，泰森食品健康、安全的印象在美国消费者中具有很牢固的地位。此外，美国肉产品市场的政策控制体系，也为规范肉产品的科学快速发展和肉类企业的合理竞争奠定了基础。　　根据上述分析，提出了金锣集团营销战略构想，包括五个方面:一是系统的进行市场选择与定位，划分市场，选择具有竞争力的生鲜肉市场作为主导产业，逐步发展代表消费趋势的低温熟制品，市场定位于为人们提供安全、放心的肉类产品;二是品牌塑造，品牌是金锣发展的最大软肋之一，进行品牌塑造是解决企业发展短板的有效途径;三是渠道建设，构建三级分销体系，进一步强化金锣的渠道优势;四是产业链整合与信息化，产业链整合是肉类企业的发展趋势，金锣集团应合理利用股权并购、战略联盟、产业集群等不同的方式进行“前向一体化”的选择，同时信息化是保障企业运作效率的关键，全球一体化的采购和国内不断完善的人力资源管理体系，传统的降低投入成本方式已难以凑效，唯有实施以降低运营过程所有环节的成本，提高运营效率，才是企业降低成本的关键;五是营销队伍建设，注重营销人员的培养和激励建设，是确保营销战略实施的关键。