近年来，国内医药政策变化频繁、而且变化较大，同时随着中国加入WTO，医药企业将要面临国内外的竞争对手的残酷竞争。生存环境的变化，给医药企业产生了很大变革压力，通过变革使医药企业适应环境、发挥特长、加强终端控制、提高组织效率、抗拒人员变动风险、扩大公司及品牌影响、加强销售人员激励管理、提高整体执行力、选择适合自己的销售模式，从而探求一条快速发展之路。 本文以JY公司为例，通过分析制药企业销售组织变革的相关问题，从销售模式列举、选择到变革准备、导入、实施和反馈控制等过程的详细介绍，对整个变革过程及效果进行了评估分析，描述了医药企业销售模式变革的一般方法，探讨了变革过程控制管理，并借用供应链成本和反应时间关系图和效用曲线，分析了各种销售模式，对中小制药企业的销售模式选择有指导作用，对制药行业销售人员管理提供一般方法，给需要变革的中小制药企业更多成功变革启示。