仪器仪表是信息测量与控制的基础设备,被广泛应用于测试、检测等领域,对科技创新、社会发展具有非常重要的影响。我国经济的高速发展带来了巨大的仪器仪表需求,加速了仪器仪表产业的成长。同时,国家出台了一系列扶持政策,极大地刺激了仪器仪表行业的高速成长。虽然我国仪器仪表行业近年来一直在高速成长,然而相对于国民经济总量而言,其所贡献份额微乎其微,总体量极其有限,并且存在缺乏基础核心技术、同质化严重、创新能力差等不足之处。仪器仪表行业作为科技含量极高的产业,要求从业公司持续的开发研究投资,但仪器仪表行业集中度低,不利于从业公司进行持续的研发投入,因而无法掌握关键技术,造成同质产品众多、竞争异常残酷。行业内公司以中小企业为主,综合实力弱,公司管理和营销能力差,在向用户销售产品、与供应商议价、国外公司竞争时,往往处于弱势地位。为实现仪器仪表行业的健康成长,行业内企业应增强经营管理能力,重视核心技术的研发,加强市场营销力度,开拓新的营销渠道,在技术和营销方面形成独有的竞争力。CK仪器公司是一家典型的仪器仪表行业内的小微企业,为科研机构提供力学加载系统、应力测量测试系统以及机械故障模拟系统。经过数年的发展,CK仪器公司在机械故障仿真和数字控制器领域都拥有了自己独特的核心技术,但其在市场营销渠道方面存在诸多问题,影响扩大市场份额,急需完善营销渠道的结构设计、渠道的冲突管理等。本研究以CK仪器公司营销经理的微观视角,分析CK仪器公司的营销渠道现状,提出其在渠道结构、策略等方面的问题,并总结其在渠道选择、管理等方面存在缺陷的原因,进而提出一系列完善措施,促使公司更快更好地抓住仪器仪表行业快速发展的机遇。