本文主要研究在电信行业产品同质化现象日趋严重和企业间竞争异常激烈的今天，针对昆明地区电信大客户市场特点以及昆明电信公司的现状，昆明电信应怎么研究、制定适合昆明电信公司的大客户战略体系，通过实施什么样的大客户战略，才能有效地整合公司内外部资源，实现顾客让渡价值最大化，提升客户满意度、提高客户忠诚度，保持并增强昆明电信大客户市场的核心竞争优势。 本文主要采用定性、定量相结合，综合分析与逻辑归纳相结合，理论分析与工作实践相结合的研究方法和SWOT分析、PEST分析等分析方法进行论文的研究。 本文在战略理论的指导下，结合昆明电信公司的现状，通过研究得出如下一些结论：1、昆明地区经济形势依然良好，电信行业将继续增长，竞争将越来越激烈：技术进步影响巨大，客户个性化需求、理性消费特点越来越明显，行业运作将越来越规范，机会和挑战并存，机会大于挑战； 2、昆明电信公司大客户总体战略是：发挥公司内部优势，充分利用外部机会； 3、围绕大客户的总体战略，从以下五个方面定位大客户战略目标： (1)大客户管理发展阶段目标应为伙伴式大客户管理阶段； (2)大客户关系角色战略目标应为拉链战略； (3)大客户关系度目标应向更深、更远、更宽方向发展，具体就是到2005年年底要求高值客户群体市场占有率提高10个百分点，2005年客户流失率不能高于1％，客户使用产品的多样度必须比2004年有所提高； (4)大客户满意度目标为要达到昆明地区电信运营商中领先程度，即在昆明地区中对比排名不低于第二、力争第一的目标； (5)大客户经营目标应在存量收入完成率、增量收入完成率、EBITDA、欠费率、业务发展、服务指标等多个方面比2004年有所提高； 4、昆明电信公司的战略重点应为大客户个性化战略； 5、根据客户对价格的敏感程度以及竞争的激烈程度，针对昆明电信市场不同行业的特点情况提出了相应的竞争策略，党政军、金融行业主要实施需求领先策略；旅游行业、综合行业主推成本领先策略；IT行业主要实施性价比最优策略；科教文卫行业采取维持策略。