XR公司成立于2003年，最初是一家代理销售IBM台式机和笔记本电脑的典型的中关村中小型代理商。其业务模式以IBM PC产品的二级分销为主，公司内部组织结构和资源配备都是围绕这一目标展开，并在05年取得了IBM台式机全国销量第一的成绩，实现年销售台式电脑2万台。2005年联想收购IBM个人电脑制造业务，这一事件使XR公司的外部环境发生了转变，原有分销业务前途渺茫，XR公司必须进行战略调整才能生存和发展。经过慎重考虑，XR.公司制定了基于已有的客户市场，由分销型向客户服务型转变的发展战略。通过不懈的努力，公司逐步积累了系统集成、企业管理、政府采购准入和厂家产品代理四大类资质。时至今日XR公司己发展为注册资金1000万，年销售额1.5亿人民币，员工45人，主要业务是为政府采购用户提供IT产品和集成服务的IT系统集成公司。　　 XR公司是一家典型的中小IT系统集成企业。很多中小型IT系统集成企业根本没有战略，企业战略就象船的舵手一样，对企业的发展起着至关重要的作用。如果没有战略，企业就会迷失自己的方向，随波逐流，企业决策随意性大，缺少科学决策机制，使企业在激烈的市场竞争环境中处于劣势。本文以XR公司--一个中小型IT系统集成企业为案例进行分析、研究，帮助XR公司屡清外部、内部条件，并制定今后发展战略。本文明确了保证战略实施的措施和步骤，是一篇对XR企业具有实际意义的论文。其它中小IT系统集成企业可以通过本篇论文，提高对企业战略的认识和重视，也可以参考本篇论文中关于战略制定的思路、方法和工具，为各自企业制定战略提供借鉴。　　 本研究主要运用案例研究方法，根据战略管理方面主要理论和目前战略管理研究最新成果，参考相关研究论文，应用PEST分析模型、波特五力模型、SWOT矩阵、波特价值链等分析手段，对XR公司的竞争战略进行研究。本研究通过对系统集成行业的环境、政府采购市场的环境分析，结合XR公司的内部条件，得出了XR公司的竞争战略定位，既差异化竞争战略，同时还明确了战略内容及战略实施的保障措施。具体说明了XR公司要通过执行完善的协议供货产品线、拓展政府采购协议供货市场的深度和广度、基于协议供货产品的系统集成服务三大战略内容以实现战略目标。本文有如下几个主要观点：　　 第一，政府采购市场是机遇与挑战并存的市场，一方面包括单一产品采购项目中的多供货商竞争；大型IT制造厂商在重要单一产品采购项目中议价能力强；重要采购者在采购项目中议价能力强；政府采购市场的潜在进入者众多这四个因素形成激烈的市场竞争局面。另一方面用户数量众多，用户规模大使市场具有深度和广度的特点，蕴含着发展的机遇。　　 第二，XR公司的核心竞争力体现在相对专业的市场，既政府采购协议供货市场。在这个市场中，XR公司可以发挥出协议供货资质全面、组织结构和人力资源适应用户需求、企业内部信息化程度高反映速度快的优势占据该市场领先地位。而脱离开协议供货市场后，XR公司整体竞争能力较弱。　　 第三，XR公司面临着战略转型。经过分析自身的优势、劣势，外部环境的机遇、挑战，将优势和机遇契合得出XR公司的发展战略：基于政府采购市场的差异化竞争战略。该战略实施的主要方面是：完善政府采购协议供货产品线，利用政府采购市场的深度和广度，基于协议供货产品的系统集成服务。　　 第四，为实施差异化竞争战略，XR公司根据政府相关指导文件的内容，分析出政府采购将重点支持国产品牌、自有知识产权和节能环保产品。以此为依据XR公司将获取国产品牌的服务器、存储设备和网络设备的协议供货商资质作为目标，以期强化协议供货产品线完整的差异化优势，提高竞争能力。　　 第五，为实施差异化竞争战略，XR公司要加强政府客户的深度挖掘和广度拓展。客户的深度挖掘引领着XR公司发展中质的转变，客户的广度拓展是XR公司业务发展的可持续保障。XR公司要通过组织结构调整由专门的部门分别完成客户深度挖掘和客户广度拓展这两项重要的战略目标。同时，通过人力资源管理在销售人员成长的不同阶段采用不同的激励方式，引导其成长，以此将客户深度和广度有机结合相辅相成，从而实现企业战略目标。　　 第六，为实施差异化战略，XR公司将利用协议供货产品，组合制定出符合政府采购客户需求的系统集成解决方案。基于协议供货产品的IT应用系统集成集成解决方案将XR公司核心竞争力的升华，是差异化竞争优势的具体体现。将要制定的解决方案有：数据中心方案、HPC高性能计算集群方案、存储扩容方案。　　 第七，XR公司“差异化竞争战略”的最终目标是在五年内发挥在政府采购市场的差异化竞争优势，从资质获取，客户深度发掘，系统集成服务提升这三方面完成积累，最终补齐企业自身短板，具备参与更广泛市场竞争的实力。XR公司要完成的具体工作是：获取系统集成一级资质、获取涉密资质和获取机房工程能力。　　 本文还存在主观性判断偏多，研究的案例企业偏小，所处市场环境比较独特，代表性不够强，对IT系统集成行业研究不够深入等方面的问题。作者将针对存在的问题逐步进行改正。希望本文能够为中小IT系统集成企业在研究制定战略方面提供一定借鉴。