从20世纪80年代开始，我国啤酒行业的发展就带有强烈的地域性特色。发展初期，几乎每个县市都有一家啤酒厂，到90年代初全国的啤酒厂达到了近1000家，最大规模的啤酒厂不过20万吨，最小规模的不足万吨;这个时期是我国啤酒发展史上的高速发展期，啤酒生产连续十多年以30％以上的速度增长。2002年我国啤酒产量在连续9年名列世界第二后，开始位居世界第一。1994年前后，洋品牌开始了第一次对中国市场的冲击，到1999年前后，国内品牌与洋品牌的第一轮交锋，以洋品牌的败北告终。与此同时，以青岛啤酒为代表的民族品牌纷纷展开大规模的兼并收购行动，在1997-2001年期间，基本完成了第一轮的收购兼并，啤酒企业数量减少到大约400余家。2002年前后，世界啤酒行业的巨头第二次进入中国，与第一轮冲击所不同的是不直接收购兼并，而是通过参股的方式在我国啤酒行业投资，进一步加剧了国内啤酒行业的竞争。　　啤酒市场有着非常明显的区域化和地域化特征，一个区域的优势品牌一定是地产品牌;全国性的大品牌，也一定是在国内生产的。在北京市场，燕京啤酒独领风骚，占据85％以上的市场份额;在青岛，青岛啤酒以95％的份额垄断了市场;在西北地区，汉斯啤酒处于绝对优势（70％以上）地位。即使在整个行业处于亏损时期，这些市场上的优势品牌也在逐年为自己的企业增加利润。　　啤酒市场的区域化特征在中国是客观存在的，并且将继续存在下去。首先是啤酒的运输问题，这是由产品的特征决定的。啤酒产品要满足消费者的要求，由于消费者中广大的农村消费者处于低档消费层次，只能提供低档产品，而低档产品占据了总产量的80％以上;啤酒的生产和再生产，需要大量的循环使用啤酒瓶，酒瓶的回用也难远距离运送;啤酒本身的利润是比较低的，越是低档产品利润越低，越难走远。尽管，随着啤酒行业竞争的发展，啤酒的集中度越来越高，将来的竞争主要在少数大集团之间进行，局部的恶性竞争将会好转，但，低档市场的存在是难以改变的事实，只有靠当地啤酒企业满足，即地产地销解决低档市场问题。　　研究并运用啤酒市场的区域化特征，就要创造适合区域化特征的条件，打造优势市场，运用区域化特征的资源，建立经济有效的营销模式，消除或减少竞争成本，为企业创造利润。如:在一个大的制高点区域，收购或投资建厂，造成区域化特征的条件，集中资源打造优势区域，提高市场份额，削减竞争对手市场优势，打击对手的利润池，遏止其发展。青岛啤酒在北京的收购兼并（五星、三环），就是在北京创造区域优势，抢占燕京啤酒市场份额，打击其利润池的策略;金威啤酒今年到西安、天津投资建厂，也是为了创造区域化特征的条件，进而打造局部优势。　　企业营销中认真研究并充分运用，根据市场状况运用不同的营销模式，全国性的品牌，如青岛啤酒在不同区域采用了如代理、直销和深度分销等模式。本文通过对啤酒行业的发展、区域化特征的深入分析，分析研究了啤酒行业三种不同的营销模式，结合自己所在企业的营销实践，提出了区域化联盟营销模式。在一个处于优势的区域市场，区域化联盟管理模式是非常经济有效的营销模式。但是，如果不是处于绝对优势，区域化联盟模式就很难正常运行，因为竞争对手的冲击会对你的渠道造成巨大的破坏。在一个处于绝对优势地位的市场上，一方面要建立、维护、完善区域化联盟模式，一方面要密切注视并控制住竞争对手。有了优势市场就等于有了稳定的利润来源，区域化联盟模式的有效运行就意味着掌控了市场。下一步的工作就是如何去发展下一个优势市场了。　　本文的基本结论是:啤酒市场的区域化特征在中国是客观存在的，企业营销中要认真研究并充分运用，根据市场状况运用不同的营销模式。在一个处于优势的区域市场，区域化联盟管理模式是非常经济有效的营销模式。