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漫步巴黎五光十色的卖场，徜徉马德里琳琅满目的琴行，随手拿起一把小提琴，商标可能就印着Made in China，而China所指，则极可能是北京市平谷区东高村镇。这个20年前不谙丝竹的小镇，现在年产提琴30万把，90%销往欧美及东南亚50多个国家和地区，占据国际市场30%的份额，是名副其实的中国提琴生产基地。
在3.3万人口的东高村镇，3000多名农民依靠提琴制造业过上了富足的生活。笔者近日走访了该镇普通农家院里的小作坊和敞亮气派的乐器制作公司，为您破译有中国“克雷莫纳”之称的“小提琴村”的密码。
为有源头活水来
上世纪80年代末，是东高村镇的一个分水岭。此前，这个坐落于北京东北郊的小镇以盛产鲜桃著称，而此后的20余年间，它逐渐以“国际小提琴制造业后起之秀”的身份为世人瞩目。
提琴制造中关键的技艺是通过“传帮带”获取的，在一传一承的链条中，少了任何一环，东高村镇都不可能与小提琴制造联系在一起。
东高村镇提琴制作的历史是由一些闪光的名字串联起来的，戴洪祥、宋茂林、刘云东、刘建立等。这些人年龄各异，身份不同，表面上没有什么关系，却有着内在共同的派系和血缘——都属于提琴制造业中的“京派”。
“京派”代表人物是中国著名的制琴大师戴洪祥，他研制的星海牌高级小提琴不仅在国际比赛中获音质金奖，而且在国内与上海的金钟牌提琴、广州的红棉牌提琴形成三足鼎立之势。
世代务农的东高村镇人与小提琴制作结缘，乍看上去非常偶然。但“桃花之乡”也不乏精通音律之人，宋茂林就是其中一位。尽管现在他经营的北京森林乐器有限公司并不在平谷，他本人却是个不折不扣的东高村人。作为东高村镇制琴业的发轫者，宋茂林的贡献有口皆碑。
1986年，为走上致富之路，急于发展乡镇企业的东高村镇党委袁书记找到了在制琴业已小有名气的宋茂林，希望他回乡投资建厂。宋茂林实在分身乏术，但同意镇上派来的刘建立到这里学习制琴。
人高马大的刘建立，这个敢于吃螃蟹的庄稼汉，岂能放过这拜师学艺的机会，他潜心钻研，不到两年就“出师”了。
1988年，东高村镇毛衣厂难以为继，作为当家人的李厂长便找好友刘云东商量，寻找活路。而刘建立正是刘云东的铁哥们儿，三人聚首一合计，决定改办提琴厂。东高村镇政府十分支持他们的大胆想法，出资20万元建起了当地第一家小提琴厂——平谷新星提琴厂。宋茂林听说后欣然出山，成了该厂的技术顾问。
刘云东、刘建立等“泥腿子”，摇身一变成为东高村镇提琴制造业的第一代创业者。
制琴业中的带头大哥
合抱之木，生于毫末；九层之台，起于累土。平谷小提琴制作从无到有，从小到大，走过一段十分艰辛的创业历程。而刘云东这个名字则在这段历史中占据了重要的一席。
48岁的刘云东是东高村镇制琴业中的“带头大哥”，他一手打造的北京华东乐器公司是全国最重要的提琴生厂商。但很少有人知道，当他从镇政府的一名会计踏进乐器制造这个行业时，却是以悲情开场——1992年，他在制作乐器时，三根手指被机床生生刨断了。即便过去了这么多年，每当想起事故发生的那一瞬间，刘云东还是能清晰感受到那种锥心的疼痛。
“真的是痛，但是我当时也非常清醒，知道不能急着去医院，因为公司的形势很危急，已经连续7个月发不出工资，如果我再撤退，人心就散了。”
为了稳定军心，他硬是在交代完各项工作后，才去医院治疗。由于延误了时间，3根手指失去了手术缝合的最佳机会，落下了残疾。
“没有后悔，反而激起了我的一股拼劲，3根断指就当是老天奖励给我的3枚勋章吧！”刘云东这样说，“创业之初，公司只有7名工人，租了5间平房，做的是小提琴配件。当时在北京市还没有一个农村人敢做提琴的，我们是第一家。”没有钱做广告，他就背着几把琴去城里推销。有人看了觉得怪异，偷偷地问：“喂，哥们儿，哪儿顺来的？”让他一度哭笑不得。
1990年，刘云东接到了第一个制作成品琴的国内订单。“这批琴做到半截就做不下去了，油漆不会喷，琴头安不好……”就在他束手无策之际，遇到了制琴大师戴洪祥。有了戴大师的精心指点，刘云东的第一批提琴终于新鲜出炉。
1995年，新星提琴厂同一位哥伦比亚的客商签订了一份34万元的合同。“我们一下接到了200多把大贝斯的订单，心里乐坏了。可我们从没做过贝斯，而且订单相当紧张，要求3个月内发货。”虽然困难重重，可这是他们敲开国际市场大门的关键一步。刘云东每天和工人一起制琴，员工们7天7夜没回家，而刘云东竟然累得晕倒在现场。
1986年，从机关辞职投身到小提琴制作业，经过20多年的打拼，刘云东率领平谷东高村镇近千名农民将提琴生产的规模做到了世界前列。他的华东乐器也带动了东高村镇周边提琴产业发展，目前全镇有9家提琴企业，3000人就业，年产乐器30万把，实现产值1.5亿。销售网络遍布了美国、德国、日本、韩国等50多个国家和地区，销量占世界总量的三分之一。平谷区也因此获得了“中国提琴产业基地”的称号。
为打造品牌文化，公司投资建起了800平方米的提琴体验馆和能容纳500人的综合音乐厅。徜徉在提琴体验馆中，笔者一边听着乐谷管委的介绍，一边观看提琴制作的16道工序。看着锃亮精致的各种提琴，我百思不得其解：一个个盘土坷垃的“下里巴人”，为何一下子成了身怀绝技的制琴大师？
事实上，正是改革开放催生了中国农民的智慧，是自主创新成就了农民的商业传奇！
刘云东告知，早在上个世纪末，公司就送了多把小提琴给镇上的小学，鼓励学校培养学生的音乐素养，“文化品牌拼到最后，一定是人才的比拼，我梦想有一天，我们这儿能培养出一名小提琴演奏大师，那才叫一个牛！”
市场因子促使“提琴帮”裂变
第一家琴厂的分家，拉开了东高村镇“提琴帮”裂变繁衍模式的序幕，伴随着新生企业不断涌现，变革、转型的力量也在酝酿之中。 正所谓合久必分，就在1992年东高村镇提琴制造业迎来黄金时期之际，与刘云东一起打拼的刘建立离开了新星制琴厂，自立门户，创办了镇上第二家提琴厂——艺苑乐器有限公司。这成为日后当地“提琴帮”分化发展的前奏，几乎每年都有大小不一、形态各异的制琴厂或配套企业诞生。
为扩大经营规模，1994年，刘建立找到一位合作伙伴，成立了奥拓乐器制造公司。一段时间后，他发现公司的整体经营思路跟他的想象很有差距。于是，他东借西凑付了10万元的赔偿金，带着厂里的40名职工第二次创业。
也许是刘建立的创业斗志感动了上天。1995年，他结识了美国伊思曼公司，双方合作生产小提琴。5年后，伊思曼公司突然提出要收购他的加工厂，并付给他一年15万元的高薪。这个消息对当时的刘建立来说如当头一棒，加工厂能有今天，他几乎倾注了全部心血，说什么也不能轻易放弃。于是，刘建立终止了与伊思曼的合作，开始自己干。
就在这时，他听说美国有个NAMM乐器商会，参展的都是世界各地的业内人士。“要是能让自己的小提琴出现在这个商会，收益一定会很大。”但在当时，一个农民要想参加这样的展览在别人看来也许是天方夜谭，可刘建立靠着执着的信念踏上了去美国的征程。
他花了2000美元租到了一个展位。但让刘建立没想到的是，美国一经销商为了不让他的产品打入美国市场，以“货物尚未到期”为由，延误了产品的正常参展。
“吃一堑，长一智。”1999年，刘建立再次踏上美国NAMM之行。4天时间，他不仅卖出了1万多美元的小提琴，还接到200多万元的订单。看到自己的辛劳终于有了回报，刘建立喜出望外。从此，他与国内外的小提琴名家有了广泛的接触，也与许多小提琴大师有着亲密的交往。
10年苦心经营，刘建立终于以真材实料、价格合理和音色优美等特点将他的小提琴从产品变成了商品。2002年，刘建立投资150万元，成立了现在的北京艺苑乐器制造公司。现在，他的公司拥有职工300多名，固定资产3000多万元。
他也成了东高村首屈一指的制琴大师。
根据东高村镇经贸办主任张秋燕的说法，目前东高村镇除9家规模较大的制琴企业外，个体户和小作坊多达150多家。他们大多与新星制琴厂有业务甚至“血缘”关系，要么是前者的材料商和经销商，要么就是原来厂里的技师、业务员甚至普通工人，学到手艺、积攒了一些资金后便另起炉灶。刘锦生的佳琴乐器有限公司就是其中一例。
从1993年起，刘锦生在新星制琴厂跑了5年销售。1998年，他利用积累下来的客户人脉，自己建厂当老板，克隆新星厂的制琴模式，雇了六七十名员工。很快就打出一片天地，差不多每月都要发一个集装箱的货，一年生产提琴数千把。
但是，成功带来的喜悦很快被日益严峻的现实所淹没，刘锦生的业务发展遇到瓶颈：当时东高村全镇提琴年出口量为30万把左右，华东乐器一家就占了其中的三分之二，有能力分一杯羹的，只有那几家雇员200人上下、年产提琴上万把的大厂。与之相比，刘锦生做大的空间非常有限。
自2003年起，刘锦生改变克隆大厂的策略，逐步锁定差异化的市场，即瞄准高端琴客户，一试之下，果然峰回路转。
如今，刘锦生的厂里只有两三个高级技师，每月只出产十几把琴，利润却从原来每把20元飙升至几千元，他的日子反而更好过了。像刘锦生这样转而开拓中高档琴市场的生存模式，尽管并非东高村镇提琴制造业的主力军，却堪称一支生力军。
精心呵护“战栗的琴弦”
2008年，远在大洋彼岸的美国，次贷危机终于打破华尔街神话，金融风暴的触角悄然伸展到中国，大量工厂倒闭，2000多万农民工返乡。东高村镇副镇长王枝强告诉记者：金融危机冲击最厉害的时候，订单减少了30%。
刘云东坦言：当时国外的订单少，跟以往同期的月份比，少了20%。另一方面，作为大型乐器生产商，销售滞后也给华东的资金链施加了不小的压力。更有甚者，订单中不少以美元结算，当贬值这一拳突然向准备不及的刘云东袭来之时，他有些蒙了。“美元贬值这块对我们影响太大了，损失了将近人民币200万。”
无奈，刘云东只得解聘了50名年纪大的老职工。他痛心地说：“跟我在一块儿工作了10年20年的工人师傅，我无法面对他们，所以没有和他们见面。我让厂部通知，让他们回家吧。有两个老工人还哭了。我心里暗暗发誓，一旦度过危机，我一定要把这些造琴‘宝贝’请回来！”
耿国生在这场金融风暴中也未能幸免。
耿国生提琴制作室就是在1992年这股制琴热中建立的。“当时好多人都不理解我的选择。”耿国生回忆说，村民们觉得他应该好好种地，而不是玩提琴这种“洋玩意儿”，可他还是坚定地把土地交给哥哥，自己一头扎入这个行业。
慕名来到“国生乐器”，一副《作琴人家》门联吸引了我的眼球：
愚公制琴神来之感仙来之作
师予良材音柔五洲乐撼世界
这副充满豪气和韵味的对联出自耿国生的手笔。耿师傅类似的自撰联还不少，他虽未读过多少书，可善于学习和积累，水平不低。他的中高档提琴之所以制得那么好，深受外商青睐，还有一个重要原因——他是机械制造出身，做工精细，又喜欢钻研，所以就成了当地数一数二的制琴大师。
敦厚和善的耿国生谦虚地摆了摆手，谈起他是如何度过那场危机的。
“最艰难的是2008年10月到次年3月，这期间我们没收到一笔订单。”无奈之下，为削减开支，他只好裁掉一些员工，原本热闹的厂房只剩下三四名工人。做好的提琴闲置在厂房里，上面落满了灰尘。
曾经20余人的工作室，只剩下耿家三口和一位远方亲戚在勉强维持，老耿也再次变成了工人。据说，东高村镇上百家提琴作坊像他这样在危机中苦苦挣扎的不在少数。
尽管人手不够，耿国生对提琴制造业的前景还是信心满满。他说：“只要有人给我投资，我愿意扩大生产规模。” 为继承父业，耿国生的儿子耿佳高中毕业后跟父亲一起学习做琴。他对自家作坊的前景十分看好：“有了我爸留给我的技术和经验，加上我学习到的音乐理论，将来我的制琴路肯定比现在好走。”
如耿国生一样，哪怕倒贴经费维持，大部分制琴企业也在艰难地运行着，农民出身的制琴人以特有的坚忍和勤劳苦苦支撑着。“最困难的时候，我们也没有停产。”鸿生韵提琴厂的总经理赵连起告诉笔者，他们相信只要坚持就能熬过这场危机。他低价抄底了一些难以支撑的小作坊，削减了不必要的预算，员工的工资甚至比过去还涨了一倍。“我感觉，一切都在慢慢好起来。”
度过最艰难的时期，耿国生终于体会到了复苏的感觉。“4月份那会儿，我们接到了第一笔订单，德国那边要的货，400把。机器又轰隆轰隆运转，看着吧，危机快要过去了。”
从贴牌到自主品牌的嬗变
普通的村镇，质朴的农民，用纯手工的方式，生产出高贵典雅的小提琴，销往世界各地，这是值得东高村镇骄傲的事。但是，由于没有品牌优势，以贴牌的方式间接外销，国内外价格相差7～10倍，这种状况却又令人深思。
出现这种状况的症结在于，我们缺乏自主品牌，只能借助国外成熟品牌的既有优势。而缺乏自主知识产权，只靠贴牌赚取微薄加工利润的中国企业，已经认识到并开始推动自主品牌建设，走上从“中国制造”到“中国品牌”之路。
新千年之后，平谷的许多提琴生产企业都注册并开始推广自己的商标。华东乐器公司自2005年起将产量的15%冠以“华蕴”商标，以与贴牌出口相同的价格推向国际市场，希望以这种渗透型的经营策略，将价廉质优的中国小提琴品牌推向世界。刘云东说：“10年之后，我们肯定全用自己的品牌，完成从‘打工之乡’到‘品牌之乡’的转变。”
2008年10月，做了20年提琴的耿国生打出了自己的品牌，将那些中高档的“宝贝疙瘩”命名为“弦乐坊”。每当晨光初起，望着院里两台由自己设计制造，专门生产提琴背板的仿型机床，老耿决定挑战售价达30万元的进口仿型机床……
当东高村镇的提琴之路再次遭遇十字路口的红灯时，东高村镇人选择“拐弯”。
江苏泰兴溪桥镇是东高村镇在国内最大的竞争对手，10多年前其“凤灵牌”小提琴已是国内品牌。数年前，凤灵主体商标在马德里协定21国进行了注册，所开发的50多个产品申报了30多项国家专利。与此同时，贴牌化生产的东高村镇提琴，却只能眼睁睁地看着利润的大头流入了中间经销商的口袋。
溪桥的成功恰恰印证了宋茂林所说的“懂琴”的重要性：溪桥镇专门成立了小提琴艺术培训中心，通过培训，有弦乐鉴赏能力的提琴制作工人，从过去的单纯干技术活转变为用“心”造琴，他们能更多地用艺术的眼光来把握产品的物理性能对音质的影响。
出身无法选择，艺术气质和艺术感觉却可以后天培养和造就。近两年来，东高村镇一直像溪桥那样，努力尝试给本地提琴制造业注入更多文化和艺术元素，提升品牌效应。华东乐器肩负起带头大哥的责任，斥资兴建了包括“提琴文化体验馆”在内的一个综合艺术中心。
西谚云：培养一个贵族需要三代人。“20岁出头”的东高村镇制琴业要赢得世人真正的欣赏和尊重，而不仅仅是徘徊在“世界工厂”的老路上，前面还有漫长的征程。
从土里刨食到制造提琴到赚取外汇，从下里巴人走向阳春白雪，无疑是中国农民的新生事物，无疑是中国农民的音乐传奇。
原中共中央政治局委员、北京市委书记刘淇对小提琴村青睐有加，曾三番五次来此视察工作，进行指导，并给予实质性的帮扶。华东乐器2005年以后的大发展，与刘书记的大力支持密不可分。
有了北京市委的重视和支持，有了提琴制造业作依托，平谷区政府大胆提出开建中国音乐产业集聚区，打造一个全世界音乐人向往的“中国乐谷”，这一建设计划已写进了区政府的“十二五”规划。北京市发改委向平谷区提供1亿元项目启动资金，用于基础设施、市政设施的建设，为招商引资做好准备。
目前，汇集乐器制造、音乐人工作室、音乐公司总部等于一体的“音乐工坊”已经进入实质性建设阶段。中国乐谷管委会已经跟中国唱片总公司等7家文化企业签署了30多亿元的投资协议。此外，管委会正在全力打造21万平方米的户外演出基地，“相当于30个足球场大，建成后将成为户外演出场地的新标杆。”
（编辑·麻 雯）
mawen214@163.com
在3.3万人口的东高村镇，3000多名农民依靠提琴制造业过上了富足的生活。笔者近日走访了该镇普通农家院里的小作坊和敞亮气派的乐器制作公司，为您破译有中国“克雷莫纳”之称的“小提琴村”的密码。
为有源头活水来
上世纪80年代末，是东高村镇的一个分水岭。此前，这个坐落于北京东北郊的小镇以盛产鲜桃著称，而此后的20余年间，它逐渐以“国际小提琴制造业后起之秀”的身份为世人瞩目。
提琴制造中关键的技艺是通过“传帮带”获取的，在一传一承的链条中，少了任何一环，东高村镇都不可能与小提琴制造联系在一起。
东高村镇提琴制作的历史是由一些闪光的名字串联起来的，戴洪祥、宋茂林、刘云东、刘建立等。这些人年龄各异，身份不同，表面上没有什么关系，却有着内在共同的派系和血缘——都属于提琴制造业中的“京派”。
“京派”代表人物是中国著名的制琴大师戴洪祥，他研制的星海牌高级小提琴不仅在国际比赛中获音质金奖，而且在国内与上海的金钟牌提琴、广州的红棉牌提琴形成三足鼎立之势。
世代务农的东高村镇人与小提琴制作结缘，乍看上去非常偶然。但“桃花之乡”也不乏精通音律之人，宋茂林就是其中一位。尽管现在他经营的北京森林乐器有限公司并不在平谷，他本人却是个不折不扣的东高村人。作为东高村镇制琴业的发轫者，宋茂林的贡献有口皆碑。
1986年，为走上致富之路，急于发展乡镇企业的东高村镇党委袁书记找到了在制琴业已小有名气的宋茂林，希望他回乡投资建厂。宋茂林实在分身乏术，但同意镇上派来的刘建立到这里学习制琴。
人高马大的刘建立，这个敢于吃螃蟹的庄稼汉，岂能放过这拜师学艺的机会，他潜心钻研，不到两年就“出师”了。
1988年，东高村镇毛衣厂难以为继，作为当家人的李厂长便找好友刘云东商量，寻找活路。而刘建立正是刘云东的铁哥们儿，三人聚首一合计，决定改办提琴厂。东高村镇政府十分支持他们的大胆想法，出资20万元建起了当地第一家小提琴厂——平谷新星提琴厂。宋茂林听说后欣然出山，成了该厂的技术顾问。
刘云东、刘建立等“泥腿子”，摇身一变成为东高村镇提琴制造业的第一代创业者。
制琴业中的带头大哥
合抱之木，生于毫末；九层之台，起于累土。平谷小提琴制作从无到有，从小到大，走过一段十分艰辛的创业历程。而刘云东这个名字则在这段历史中占据了重要的一席。
48岁的刘云东是东高村镇制琴业中的“带头大哥”，他一手打造的北京华东乐器公司是全国最重要的提琴生厂商。但很少有人知道，当他从镇政府的一名会计踏进乐器制造这个行业时，却是以悲情开场——1992年，他在制作乐器时，三根手指被机床生生刨断了。即便过去了这么多年，每当想起事故发生的那一瞬间，刘云东还是能清晰感受到那种锥心的疼痛。
“真的是痛，但是我当时也非常清醒，知道不能急着去医院，因为公司的形势很危急，已经连续7个月发不出工资，如果我再撤退，人心就散了。”
为了稳定军心，他硬是在交代完各项工作后，才去医院治疗。由于延误了时间，3根手指失去了手术缝合的最佳机会，落下了残疾。
“没有后悔，反而激起了我的一股拼劲，3根断指就当是老天奖励给我的3枚勋章吧！”刘云东这样说，“创业之初，公司只有7名工人，租了5间平房，做的是小提琴配件。当时在北京市还没有一个农村人敢做提琴的，我们是第一家。”没有钱做广告，他就背着几把琴去城里推销。有人看了觉得怪异，偷偷地问：“喂，哥们儿，哪儿顺来的？”让他一度哭笑不得。
1990年，刘云东接到了第一个制作成品琴的国内订单。“这批琴做到半截就做不下去了，油漆不会喷，琴头安不好……”就在他束手无策之际，遇到了制琴大师戴洪祥。有了戴大师的精心指点，刘云东的第一批提琴终于新鲜出炉。
1995年，新星提琴厂同一位哥伦比亚的客商签订了一份34万元的合同。“我们一下接到了200多把大贝斯的订单，心里乐坏了。可我们从没做过贝斯，而且订单相当紧张，要求3个月内发货。”虽然困难重重，可这是他们敲开国际市场大门的关键一步。刘云东每天和工人一起制琴，员工们7天7夜没回家，而刘云东竟然累得晕倒在现场。
1986年，从机关辞职投身到小提琴制作业，经过20多年的打拼，刘云东率领平谷东高村镇近千名农民将提琴生产的规模做到了世界前列。他的华东乐器也带动了东高村镇周边提琴产业发展，目前全镇有9家提琴企业，3000人就业，年产乐器30万把，实现产值1.5亿。销售网络遍布了美国、德国、日本、韩国等50多个国家和地区，销量占世界总量的三分之一。平谷区也因此获得了“中国提琴产业基地”的称号。
为打造品牌文化，公司投资建起了800平方米的提琴体验馆和能容纳500人的综合音乐厅。徜徉在提琴体验馆中，笔者一边听着乐谷管委的介绍，一边观看提琴制作的16道工序。看着锃亮精致的各种提琴，我百思不得其解：一个个盘土坷垃的“下里巴人”，为何一下子成了身怀绝技的制琴大师？
事实上，正是改革开放催生了中国农民的智慧，是自主创新成就了农民的商业传奇！
刘云东告知，早在上个世纪末，公司就送了多把小提琴给镇上的小学，鼓励学校培养学生的音乐素养，“文化品牌拼到最后，一定是人才的比拼，我梦想有一天，我们这儿能培养出一名小提琴演奏大师，那才叫一个牛！”
市场因子促使“提琴帮”裂变
第一家琴厂的分家，拉开了东高村镇“提琴帮”裂变繁衍模式的序幕，伴随着新生企业不断涌现，变革、转型的力量也在酝酿之中。 正所谓合久必分，就在1992年东高村镇提琴制造业迎来黄金时期之际，与刘云东一起打拼的刘建立离开了新星制琴厂，自立门户，创办了镇上第二家提琴厂——艺苑乐器有限公司。这成为日后当地“提琴帮”分化发展的前奏，几乎每年都有大小不一、形态各异的制琴厂或配套企业诞生。
为扩大经营规模，1994年，刘建立找到一位合作伙伴，成立了奥拓乐器制造公司。一段时间后，他发现公司的整体经营思路跟他的想象很有差距。于是，他东借西凑付了10万元的赔偿金，带着厂里的40名职工第二次创业。
也许是刘建立的创业斗志感动了上天。1995年，他结识了美国伊思曼公司，双方合作生产小提琴。5年后，伊思曼公司突然提出要收购他的加工厂，并付给他一年15万元的高薪。这个消息对当时的刘建立来说如当头一棒，加工厂能有今天，他几乎倾注了全部心血，说什么也不能轻易放弃。于是，刘建立终止了与伊思曼的合作，开始自己干。
就在这时，他听说美国有个NAMM乐器商会，参展的都是世界各地的业内人士。“要是能让自己的小提琴出现在这个商会，收益一定会很大。”但在当时，一个农民要想参加这样的展览在别人看来也许是天方夜谭，可刘建立靠着执着的信念踏上了去美国的征程。
他花了2000美元租到了一个展位。但让刘建立没想到的是，美国一经销商为了不让他的产品打入美国市场，以“货物尚未到期”为由，延误了产品的正常参展。
“吃一堑，长一智。”1999年，刘建立再次踏上美国NAMM之行。4天时间，他不仅卖出了1万多美元的小提琴，还接到200多万元的订单。看到自己的辛劳终于有了回报，刘建立喜出望外。从此，他与国内外的小提琴名家有了广泛的接触，也与许多小提琴大师有着亲密的交往。
10年苦心经营，刘建立终于以真材实料、价格合理和音色优美等特点将他的小提琴从产品变成了商品。2002年，刘建立投资150万元，成立了现在的北京艺苑乐器制造公司。现在，他的公司拥有职工300多名，固定资产3000多万元。
他也成了东高村首屈一指的制琴大师。
根据东高村镇经贸办主任张秋燕的说法，目前东高村镇除9家规模较大的制琴企业外，个体户和小作坊多达150多家。他们大多与新星制琴厂有业务甚至“血缘”关系，要么是前者的材料商和经销商，要么就是原来厂里的技师、业务员甚至普通工人，学到手艺、积攒了一些资金后便另起炉灶。刘锦生的佳琴乐器有限公司就是其中一例。
从1993年起，刘锦生在新星制琴厂跑了5年销售。1998年，他利用积累下来的客户人脉，自己建厂当老板，克隆新星厂的制琴模式，雇了六七十名员工。很快就打出一片天地，差不多每月都要发一个集装箱的货，一年生产提琴数千把。
但是，成功带来的喜悦很快被日益严峻的现实所淹没，刘锦生的业务发展遇到瓶颈：当时东高村全镇提琴年出口量为30万把左右，华东乐器一家就占了其中的三分之二，有能力分一杯羹的，只有那几家雇员200人上下、年产提琴上万把的大厂。与之相比，刘锦生做大的空间非常有限。
自2003年起，刘锦生改变克隆大厂的策略，逐步锁定差异化的市场，即瞄准高端琴客户，一试之下，果然峰回路转。
如今，刘锦生的厂里只有两三个高级技师，每月只出产十几把琴，利润却从原来每把20元飙升至几千元，他的日子反而更好过了。像刘锦生这样转而开拓中高档琴市场的生存模式，尽管并非东高村镇提琴制造业的主力军，却堪称一支生力军。
精心呵护“战栗的琴弦”
2008年，远在大洋彼岸的美国，次贷危机终于打破华尔街神话，金融风暴的触角悄然伸展到中国，大量工厂倒闭，2000多万农民工返乡。东高村镇副镇长王枝强告诉记者：金融危机冲击最厉害的时候，订单减少了30%。
刘云东坦言：当时国外的订单少，跟以往同期的月份比，少了20%。另一方面，作为大型乐器生产商，销售滞后也给华东的资金链施加了不小的压力。更有甚者，订单中不少以美元结算，当贬值这一拳突然向准备不及的刘云东袭来之时，他有些蒙了。“美元贬值这块对我们影响太大了，损失了将近人民币200万。”
无奈，刘云东只得解聘了50名年纪大的老职工。他痛心地说：“跟我在一块儿工作了10年20年的工人师傅，我无法面对他们，所以没有和他们见面。我让厂部通知，让他们回家吧。有两个老工人还哭了。我心里暗暗发誓，一旦度过危机，我一定要把这些造琴‘宝贝’请回来！”
耿国生在这场金融风暴中也未能幸免。
耿国生提琴制作室就是在1992年这股制琴热中建立的。“当时好多人都不理解我的选择。”耿国生回忆说，村民们觉得他应该好好种地，而不是玩提琴这种“洋玩意儿”，可他还是坚定地把土地交给哥哥，自己一头扎入这个行业。
慕名来到“国生乐器”，一副《作琴人家》门联吸引了我的眼球：
愚公制琴神来之感仙来之作
师予良材音柔五洲乐撼世界
这副充满豪气和韵味的对联出自耿国生的手笔。耿师傅类似的自撰联还不少，他虽未读过多少书，可善于学习和积累，水平不低。他的中高档提琴之所以制得那么好，深受外商青睐，还有一个重要原因——他是机械制造出身，做工精细，又喜欢钻研，所以就成了当地数一数二的制琴大师。
敦厚和善的耿国生谦虚地摆了摆手，谈起他是如何度过那场危机的。
“最艰难的是2008年10月到次年3月，这期间我们没收到一笔订单。”无奈之下，为削减开支，他只好裁掉一些员工，原本热闹的厂房只剩下三四名工人。做好的提琴闲置在厂房里，上面落满了灰尘。
曾经20余人的工作室，只剩下耿家三口和一位远方亲戚在勉强维持，老耿也再次变成了工人。据说，东高村镇上百家提琴作坊像他这样在危机中苦苦挣扎的不在少数。
尽管人手不够，耿国生对提琴制造业的前景还是信心满满。他说：“只要有人给我投资，我愿意扩大生产规模。” 为继承父业，耿国生的儿子耿佳高中毕业后跟父亲一起学习做琴。他对自家作坊的前景十分看好：“有了我爸留给我的技术和经验，加上我学习到的音乐理论，将来我的制琴路肯定比现在好走。”
如耿国生一样，哪怕倒贴经费维持，大部分制琴企业也在艰难地运行着，农民出身的制琴人以特有的坚忍和勤劳苦苦支撑着。“最困难的时候，我们也没有停产。”鸿生韵提琴厂的总经理赵连起告诉笔者，他们相信只要坚持就能熬过这场危机。他低价抄底了一些难以支撑的小作坊，削减了不必要的预算，员工的工资甚至比过去还涨了一倍。“我感觉，一切都在慢慢好起来。”
度过最艰难的时期，耿国生终于体会到了复苏的感觉。“4月份那会儿，我们接到了第一笔订单，德国那边要的货，400把。机器又轰隆轰隆运转，看着吧，危机快要过去了。”
从贴牌到自主品牌的嬗变
普通的村镇，质朴的农民，用纯手工的方式，生产出高贵典雅的小提琴，销往世界各地，这是值得东高村镇骄傲的事。但是，由于没有品牌优势，以贴牌的方式间接外销，国内外价格相差7～10倍，这种状况却又令人深思。
出现这种状况的症结在于，我们缺乏自主品牌，只能借助国外成熟品牌的既有优势。而缺乏自主知识产权，只靠贴牌赚取微薄加工利润的中国企业，已经认识到并开始推动自主品牌建设，走上从“中国制造”到“中国品牌”之路。
新千年之后，平谷的许多提琴生产企业都注册并开始推广自己的商标。华东乐器公司自2005年起将产量的15%冠以“华蕴”商标，以与贴牌出口相同的价格推向国际市场，希望以这种渗透型的经营策略，将价廉质优的中国小提琴品牌推向世界。刘云东说：“10年之后，我们肯定全用自己的品牌，完成从‘打工之乡’到‘品牌之乡’的转变。”
2008年10月，做了20年提琴的耿国生打出了自己的品牌，将那些中高档的“宝贝疙瘩”命名为“弦乐坊”。每当晨光初起，望着院里两台由自己设计制造，专门生产提琴背板的仿型机床，老耿决定挑战售价达30万元的进口仿型机床……
当东高村镇的提琴之路再次遭遇十字路口的红灯时，东高村镇人选择“拐弯”。
江苏泰兴溪桥镇是东高村镇在国内最大的竞争对手，10多年前其“凤灵牌”小提琴已是国内品牌。数年前，凤灵主体商标在马德里协定21国进行了注册，所开发的50多个产品申报了30多项国家专利。与此同时，贴牌化生产的东高村镇提琴，却只能眼睁睁地看着利润的大头流入了中间经销商的口袋。
溪桥的成功恰恰印证了宋茂林所说的“懂琴”的重要性：溪桥镇专门成立了小提琴艺术培训中心，通过培训，有弦乐鉴赏能力的提琴制作工人，从过去的单纯干技术活转变为用“心”造琴，他们能更多地用艺术的眼光来把握产品的物理性能对音质的影响。
出身无法选择，艺术气质和艺术感觉却可以后天培养和造就。近两年来，东高村镇一直像溪桥那样，努力尝试给本地提琴制造业注入更多文化和艺术元素，提升品牌效应。华东乐器肩负起带头大哥的责任，斥资兴建了包括“提琴文化体验馆”在内的一个综合艺术中心。
西谚云：培养一个贵族需要三代人。“20岁出头”的东高村镇制琴业要赢得世人真正的欣赏和尊重，而不仅仅是徘徊在“世界工厂”的老路上，前面还有漫长的征程。
从土里刨食到制造提琴到赚取外汇，从下里巴人走向阳春白雪，无疑是中国农民的新生事物，无疑是中国农民的音乐传奇。
原中共中央政治局委员、北京市委书记刘淇对小提琴村青睐有加，曾三番五次来此视察工作，进行指导，并给予实质性的帮扶。华东乐器2005年以后的大发展，与刘书记的大力支持密不可分。
有了北京市委的重视和支持，有了提琴制造业作依托，平谷区政府大胆提出开建中国音乐产业集聚区，打造一个全世界音乐人向往的“中国乐谷”，这一建设计划已写进了区政府的“十二五”规划。北京市发改委向平谷区提供1亿元项目启动资金，用于基础设施、市政设施的建设，为招商引资做好准备。
目前，汇集乐器制造、音乐人工作室、音乐公司总部等于一体的“音乐工坊”已经进入实质性建设阶段。中国乐谷管委会已经跟中国唱片总公司等7家文化企业签署了30多亿元的投资协议。此外，管委会正在全力打造21万平方米的户外演出基地，“相当于30个足球场大，建成后将成为户外演出场地的新标杆。”
（编辑·麻 雯）
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