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不想重蹈美国人的覆辙的话，我们在丢一个球过去之后，就可以给对方一个期限，逼对方必须要做出响应，要不然我们就把产品卖给别人，或把产能移作他用。
一次在谈判课上，和学员谈到谈判的出牌与回应。
一个学生谈到他的例子：有一次，他跟美国客户开价117美元，对方还价99。他说不行，最多只能让到114。其实99也好，114也好，有经验的人都知道，都是谈判中的过招，不可能是底线。于是我学生就想：你要是不能接受114，那就谈啊。没想到对方说：喔，这样啊，那就算了。结果谈判就破局了!
学生问：为什么会这样’谈判不是一来一往可以好几回合吗?怎么一下子就断了?
这真是个很好的问题。后来学生告诉我，他自己的本钱是97块，99块可以接受，但就没利润了，而且也不能让得那么快，对不?后来他又从客户内部打听到对方其实106块就可以接受了。也就是说，其实双方是可以达成协议的，但却中途破局。像这种情况，一定有内部的原因，非我们外界所能得知。
比如他内部可能不和，一个小组里面只有他一个人支持这个案子，其他全都反对，所以他非得拿一个很低的价钱回去不可，否则无法交代。在这种情况下，除非我们认为低价抢进对自己真有长远利益(比如想一脚先踏进这个产业)，否则就只有破局。因为这已经是他内部不同势力较劲的问题，与谈判战术无关。
如果我们想救回这个案子呢?这时就必须安排白脸出面，提出新的方案，然后在新的方案里面让步给他，去达成协议。白脸的安排非常重要，他可以帮助控制我们每一个战术的后果，让它不至于失控。但是白脸什么时候出现?要让僵局持续多久他才会站出来调解?这却是个大学问，关系到谈判的节奏控制，完全视我们整个战略规划而定。
有时我们会想让谈判谈慢一点，让对方在内外压力下先让一步，这时白脸就可以比较晚出现。反过来，如果我们自己熬不下去，或不想在这个议题上缠斗，或想用这个让步，去换对方后面的善意，白脸就可以早点出现。但最重要的，必须是我们清楚知道自己要的是什么，以及每一个要求的优先级。
谈判时还会出现一种状况：不是一来一往的过程突然断裂，而是我们一球丢过去后，对方根本没有反应。日本人谈判时就喜欢用这个战术。因为日本人的决策过程很慢，每一步都要先寻求内部共识，而这相当花时间。美国人跟日本人谈的时候，就经常吃这个亏：美国人丢一个球过去，日本人没反应。美国人问：“为什么没反应?”日本人说因为内部还在协商，尚未形成共识。美国人等不及了，说：“好啦，那我降低一点要求，这样会不会比较有助于你们达成共识?”就这样，美国人根本没有跟日本人谈判，他是自己跟自己谈判!
不想重蹈美国人的覆辙的话，我们在丢一个球过去之后，就可以给对方一个期限，逼对方必须要做出响应，要不然我们就把产品卖给别人，或把产能移作他用。如果没办法这么强势，那就必须找个第三者(会计师、财务顾问、新的合伙人等都可以)过去了解一下，为什么对方没反应，是财务状况出了问题?还是被別家公司并购了，内部正在重整?还是主事者被调职，内部重新评估此案?
如果这些都做不到，还可以因为新规格出现，比如新的环保规定出炉，必须有新的设计，所以必须新报一个价格。这个新价就是把沉寂的情势搅拌一下，看看对方的反应。孙子兵法说的“形敌”就是这个意思，搅拌一下，让他露出一些原形，我们才能了解问题真正出在哪里，然后对症下药。
刘必荣
他有超过20年的谈判研究经验，是台北谈判研究发展协会理事长，他早年修学政治外交，有美国约翰霍普金斯大学国际关系硕士和维吉尼亚大学国际关系博士学位，还曾担佑!媒体总主笔职务以及多家电视台的评论主播，经历异彩纷呈，他多年前开创和风谈判学院，2004年至今受邀为西门子移动通信、中国惠苦、IBM、中国麦当劳、中国移动公司、北京万科等公司内训。
一次在谈判课上，和学员谈到谈判的出牌与回应。
一个学生谈到他的例子：有一次，他跟美国客户开价117美元，对方还价99。他说不行，最多只能让到114。其实99也好，114也好，有经验的人都知道，都是谈判中的过招，不可能是底线。于是我学生就想：你要是不能接受114，那就谈啊。没想到对方说：喔，这样啊，那就算了。结果谈判就破局了!
学生问：为什么会这样’谈判不是一来一往可以好几回合吗?怎么一下子就断了?
这真是个很好的问题。后来学生告诉我，他自己的本钱是97块，99块可以接受，但就没利润了，而且也不能让得那么快，对不?后来他又从客户内部打听到对方其实106块就可以接受了。也就是说，其实双方是可以达成协议的，但却中途破局。像这种情况，一定有内部的原因，非我们外界所能得知。
比如他内部可能不和，一个小组里面只有他一个人支持这个案子，其他全都反对，所以他非得拿一个很低的价钱回去不可，否则无法交代。在这种情况下，除非我们认为低价抢进对自己真有长远利益(比如想一脚先踏进这个产业)，否则就只有破局。因为这已经是他内部不同势力较劲的问题，与谈判战术无关。
如果我们想救回这个案子呢?这时就必须安排白脸出面，提出新的方案，然后在新的方案里面让步给他，去达成协议。白脸的安排非常重要，他可以帮助控制我们每一个战术的后果，让它不至于失控。但是白脸什么时候出现?要让僵局持续多久他才会站出来调解?这却是个大学问，关系到谈判的节奏控制，完全视我们整个战略规划而定。
有时我们会想让谈判谈慢一点，让对方在内外压力下先让一步，这时白脸就可以比较晚出现。反过来，如果我们自己熬不下去，或不想在这个议题上缠斗，或想用这个让步，去换对方后面的善意，白脸就可以早点出现。但最重要的，必须是我们清楚知道自己要的是什么，以及每一个要求的优先级。
谈判时还会出现一种状况：不是一来一往的过程突然断裂，而是我们一球丢过去后，对方根本没有反应。日本人谈判时就喜欢用这个战术。因为日本人的决策过程很慢，每一步都要先寻求内部共识，而这相当花时间。美国人跟日本人谈的时候，就经常吃这个亏：美国人丢一个球过去，日本人没反应。美国人问：“为什么没反应?”日本人说因为内部还在协商，尚未形成共识。美国人等不及了，说：“好啦，那我降低一点要求，这样会不会比较有助于你们达成共识?”就这样，美国人根本没有跟日本人谈判，他是自己跟自己谈判!
不想重蹈美国人的覆辙的话，我们在丢一个球过去之后，就可以给对方一个期限，逼对方必须要做出响应，要不然我们就把产品卖给别人，或把产能移作他用。如果没办法这么强势，那就必须找个第三者(会计师、财务顾问、新的合伙人等都可以)过去了解一下，为什么对方没反应，是财务状况出了问题?还是被別家公司并购了，内部正在重整?还是主事者被调职，内部重新评估此案?
如果这些都做不到，还可以因为新规格出现，比如新的环保规定出炉，必须有新的设计，所以必须新报一个价格。这个新价就是把沉寂的情势搅拌一下，看看对方的反应。孙子兵法说的“形敌”就是这个意思，搅拌一下，让他露出一些原形，我们才能了解问题真正出在哪里，然后对症下药。
刘必荣
他有超过20年的谈判研究经验，是台北谈判研究发展协会理事长，他早年修学政治外交，有美国约翰霍普金斯大学国际关系硕士和维吉尼亚大学国际关系博士学位，还曾担佑!媒体总主笔职务以及多家电视台的评论主播，经历异彩纷呈，他多年前开创和风谈判学院，2004年至今受邀为西门子移动通信、中国惠苦、IBM、中国麦当劳、中国移动公司、北京万科等公司内训。