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摘要：校企双向互动开发课程资源是中职学校实现现代服务业人才培养目标一种极为有效的途径。本文结合企业的调研分析，整合销售服务培训课程资源，开发多方面、多方位、多形式、多种类的销售服务培训课程资源，得出相应结论，对提高销售服务培训课程教学质量、培养一流素质和技能的销售服务人才有指导意义。
关键词：校企双向互动；销售服务培训；课程资源；开发研究
中图分类号：G423 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）12-0-02
随着国家对加强现代服务业规划政策的出台，对现代服务业从业人员提出了更高的要求，然而，许多学校由于缺乏销售服务培训课程资源，特别是缺乏学校、企业双向互动开发的课程资源，造成培训教学的质量不高。基于校企双向互动下的销售服务培训课程资源开发是通过对合作企业、培训需求进行科学的分析，依据课程自身的性质、特点，在充分利用企业和学校资源的基础上确定互动开发培训课程大纲、组织培训课程内容，并通过实施改变教学质量、提高教学效果。校企双向互动开发课程资源是中职学校实现现代服务业人才培养目标一种极为有效的途径，那么如何有效的进行校企双向互动开发销售服务培训课程资源值得深入探讨与研究。
一、问卷调查统计分析
调查对象分为销售服务专业实习生、毕业生、一线员工三类。调查的有效样本数量为230個，样本为随机发放，满足统计学方面的要求，总样本中不同企业构成比例大致相等。采用了“问卷调查为主、实地访谈为辅”的调研方法。下面是对调查问卷的统计分析。
1.您认为培训对自己有什么用
87.5%的参与受调查者有选择“提高技能”，说明绝大多数受调查者认为培训对于提升自己技能方面的效果很明显，因此在开发销售服务培训课程资源时“提升员工技能”仍然是重点，突出项目课程特点；72.5%选择“增加知识”，60%选择“开拓视野”，说明培训工作对于增加知识和开拓视野方面也有一定的作用，这也是培训课程资源需兼顾到的内容。因此，培训课程资源与受调查者工作岗位有一定的关联，以鼓励受调查者积极参与培训，提升培训效果。
2.您最希望参加以下的一类培训内容
53.3%的受调查者选择了“专业技能培训”项，说明多数受调查者最先关注的还是本职工作范围内的专业技能的提升，这与培训的本质内涵是一致的，培训的基础就是为了更好、更高标准的完成本职工作；其次有27.3%的受调查者意向选择了“人际关系与沟通技巧”项，这与调查问卷后面的文字型调查结果完全一致，为数不少的受调查者感到困扰的事情是“如何正确处理人际关系和与其它部门的沟通”问题，开发出有效沟通PPT、文本等课程资源将是销售服务技术培训课程资源开发的重点项目之一。
3.您认为过去一年内举办的培训课程哪些地方有待改进
50%的受调查者选择了“培训内容实用程度应加强”项，这就证明了培训课程资源开发的实用性和针对性。
4.目前影响培训开展的因素是什么
55%的受调查者认为“工作太忙，没时间培训”，反映出大多数受调查者忙于应付工作，对于提升自身技能的培训心有余而力不足，30%选择“培训老师讲的都是理论，在实际工作中我用不上”，说明现行的部分培训课程的内容偏重于理论，而实践操作性不强，这一点在培训课程资源开发过程中需要设置质量控制点；12.5%的受调查者选择“培训老师授课水平一般”，这需要在选择培训师时对培训师做较深入的了解，另外对于受训者需做更细致的区分，根据受训者的素质挑选不同水平和层次的培训师。
5.您知道哪些销售技巧
在销售技巧的相关问题中，以下几个问题比较突出，如23%的受调查者面临着“不知道如何陈列商品”，其他的问题依次是“不知道如何处理客户异议”、“不知道在销售中如何沟通”、“不知道如何核算账务”、“无法找到顾客”、“不知道如何成交”。针对上述问题，开发时需要相应增加上述内容。
二、校企双向共同开发销售服务培训课程资源
1.明确销售服务培训课程资源开发的思路
（1）以职业能力和职业素养的培养为目标，以培养应用技能和相关岗位能力为基本要求，重视被培训人员的职业素养和职业能力的持续发展，围绕销售服务工作任务完成的需要来选择和组织课程内容，突出工作任务与知识的联系。
（2）以工作情境为依据构建培训课程资源内容，按照“岗位需求能力——确立教学情境——确定培训内容”，体现学以致用。课程的学习领域是以企业真实的工作情境为依据，充分考虑工作任务的实用性、典型性、可操作性与可拓展性，选择企业典型工作任务，并将其转换成学习领域，确立教学情境，教学任务。
（3）以工作项目为载体实施教学过程以企业的岗位职业能力为基础，以工作过程为导向，把课程学习内容与企业、社会相联系，形成主题任务，进行案例教学、项目教学法；通过校企共同参与工作任务，让被培训人员提出问题、思考问题、研究问题、解决问题，进行动态学习。
2.确定销售服务培训课程资源开发的模式
（1）以工作任务分析为基础，课程体系、课程内容来自于工作任务的转换，从而将工作任务转化为学习任务（情境），这是“重构”意义上的任务化。
（2）在设置培训课程内容时，充分考虑被培训人员的个性发展，保留被培训人员的自主选择空间，兼顾学生的职业生涯发展。
（3）培训课程实施一体化。主要体现在实施主体、教学过程、教学场所等三方面的变化。就教学过程而言，做到教学过程与工作过程的结合，做到被培训人员心理过程与行动过程的一体，也就是融“教、学、做”为一体，构建以合作为主题的新型师生、生生关系，真正突显被培训人员中心地位。就教学场所而言，做到传统教室、专业教室、实训室或生产性实训基地的有机结合。
3.采取行动研究法，研究与项目课程建设实践相结合，研究者与实践者互为一体，贯彻边研究边实践的精神，校企双方互动开发销售服务培训课程 学校与企业密切合作，共同开发贴近工作过程、贴近社会和贴近生活实际，关注社会热点和反映现代科技新成果的教材。教材可以先从讲义入手，然后根据实际使用情况，逐步修正，过渡到校本教材和正式出版教材。在教材中充分体现课程体系与内容改革和教学方法与手段改革的成果，在教育理念、教学内容和教育技术等方面体现先进性，有利于提高被培训人员的实际操作能力。
4.校企双方互动开发立体化课程资源
以培训课程为中心，借助网络技术、多媒体技术等现代信息技术和媒体传播技术将各种教学资源以多种媒介、多种形态、多个层次进行整合形成立体化课程资源。主要包括：培养方案、教学设计、论文、制作脚本、教学光盘、PPT课件、视听教材、电子教材、网络资料、案例库等立体化教学资源的相互共享等，这些对提高教育教学质量可以起到重要的作用。
三、主要結论
1.学校应与企业结合加大共建“课程”、“课堂”力度
共建“课程”。校企双方按照培训需求开发课程。学校应紧紧围绕企业的生产实际和企业对人才的需求规格标准，大胆进行课程改革，聘请企业领导、技术骨干参与课程改革。同时按照企业的工作流程、岗位技能和综合素质的要求，确定培训课程标准、选择培训课程内容、开发培训专业教材，将企业最需要的知识、最关键的技能、最重要的素质提炼出来，融入课程之中，确保课程建设的质量。
共建“课堂”。学校要从行业、企业聘请一大批具有丰富实践经验的兼职教师，通过报告、讲座等形式，把来自经营管理第一线的最新知识、最新技术、最新经验传授给学生，从而形成校企互动共建课堂、共同培养高素质技能型人才的机制。
2.在数字化网络课程资源库的支撑下，培训教学活动由课内延伸到课外
教材、教室、学校并不是知识的唯一源泉，所以我们面向21世纪的教育开放性和活动性，要求培训教学不能局限与课堂、书本和校内，必须开放教育空间，拓宽教育渠道，进行开放式的教育活动。开放而有活力的课堂应该是融合课堂教学资源和课外教学资源的，数字化网络课程资源库的最大优势就是能为我们及时提供各类有用的信息，这是学习的宝库。
3.打破传统教师岗位角色，加强“双师型”专业教师队伍建设
职业学校的传统教学中，专业教师的角色比较固定，理论教师和实习指导教师队伍泾渭分明，一般由理论教师在教室内完成理论知识教学，再由实习指导老师在实训车间指导学生练习操作技能。这种将知识与技能人为割裂地教学模式无法胜任项目课程的教学。承担培训项目课程教学的教师，既要能从事理论教学，又要能进行技能实训指导，其岗位角色体现出“双师”特征。加强“双师型”队伍建设，使专业教师能承担理论及实训教学的双重任务，是推进与培训项目课程相适应的教学模式的必备前提。
4.明确培训课程开发的内容要以企业为主导、学校为主体，教学手段要灵活多样
教师应该明确一点：教师的教学不能以自我想法为中心，要以企业的需求为中心，要按企业的需求决定讲课内容。培训的目的是对学员进行职业化的技能和素质的培养，教师的授课内容的原型要来自企业实践。教师参与企业顶岗实践，与企业技术人员交流，了解企业生产实践的各个环节，将企业岗位技能与生产实践流程融合到培训课程教学中，结合校企实践基地和设备，考虑教材、教学组织方式，对知识、能力进行序化和整合，以培养企业需要的人才作为教学思想的主体贯穿教学的全过程。教师教学手段要灵活多样。教师要改变固有的教学思维模式，积极探索项目教学法、案例教学法等多种新型培训法。
参考文献：
[1]罗红.对共享型专业教学资源库建设的思考[J].职业教育研究，2008（8）.
[2]崔红.高职校企合作开发课程的探讨与研究[J].长三角杂志，2010（4）.
关键词：校企双向互动；销售服务培训；课程资源；开发研究
中图分类号：G423 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）12-0-02
随着国家对加强现代服务业规划政策的出台，对现代服务业从业人员提出了更高的要求，然而，许多学校由于缺乏销售服务培训课程资源，特别是缺乏学校、企业双向互动开发的课程资源，造成培训教学的质量不高。基于校企双向互动下的销售服务培训课程资源开发是通过对合作企业、培训需求进行科学的分析，依据课程自身的性质、特点，在充分利用企业和学校资源的基础上确定互动开发培训课程大纲、组织培训课程内容，并通过实施改变教学质量、提高教学效果。校企双向互动开发课程资源是中职学校实现现代服务业人才培养目标一种极为有效的途径，那么如何有效的进行校企双向互动开发销售服务培训课程资源值得深入探讨与研究。
一、问卷调查统计分析
调查对象分为销售服务专业实习生、毕业生、一线员工三类。调查的有效样本数量为230個，样本为随机发放，满足统计学方面的要求，总样本中不同企业构成比例大致相等。采用了“问卷调查为主、实地访谈为辅”的调研方法。下面是对调查问卷的统计分析。
1.您认为培训对自己有什么用
87.5%的参与受调查者有选择“提高技能”，说明绝大多数受调查者认为培训对于提升自己技能方面的效果很明显，因此在开发销售服务培训课程资源时“提升员工技能”仍然是重点，突出项目课程特点；72.5%选择“增加知识”，60%选择“开拓视野”，说明培训工作对于增加知识和开拓视野方面也有一定的作用，这也是培训课程资源需兼顾到的内容。因此，培训课程资源与受调查者工作岗位有一定的关联，以鼓励受调查者积极参与培训，提升培训效果。
2.您最希望参加以下的一类培训内容
53.3%的受调查者选择了“专业技能培训”项，说明多数受调查者最先关注的还是本职工作范围内的专业技能的提升，这与培训的本质内涵是一致的，培训的基础就是为了更好、更高标准的完成本职工作；其次有27.3%的受调查者意向选择了“人际关系与沟通技巧”项，这与调查问卷后面的文字型调查结果完全一致，为数不少的受调查者感到困扰的事情是“如何正确处理人际关系和与其它部门的沟通”问题，开发出有效沟通PPT、文本等课程资源将是销售服务技术培训课程资源开发的重点项目之一。
3.您认为过去一年内举办的培训课程哪些地方有待改进
50%的受调查者选择了“培训内容实用程度应加强”项，这就证明了培训课程资源开发的实用性和针对性。
4.目前影响培训开展的因素是什么
55%的受调查者认为“工作太忙，没时间培训”，反映出大多数受调查者忙于应付工作，对于提升自身技能的培训心有余而力不足，30%选择“培训老师讲的都是理论，在实际工作中我用不上”，说明现行的部分培训课程的内容偏重于理论，而实践操作性不强，这一点在培训课程资源开发过程中需要设置质量控制点；12.5%的受调查者选择“培训老师授课水平一般”，这需要在选择培训师时对培训师做较深入的了解，另外对于受训者需做更细致的区分，根据受训者的素质挑选不同水平和层次的培训师。
5.您知道哪些销售技巧
在销售技巧的相关问题中，以下几个问题比较突出，如23%的受调查者面临着“不知道如何陈列商品”，其他的问题依次是“不知道如何处理客户异议”、“不知道在销售中如何沟通”、“不知道如何核算账务”、“无法找到顾客”、“不知道如何成交”。针对上述问题，开发时需要相应增加上述内容。
二、校企双向共同开发销售服务培训课程资源
1.明确销售服务培训课程资源开发的思路
（1）以职业能力和职业素养的培养为目标，以培养应用技能和相关岗位能力为基本要求，重视被培训人员的职业素养和职业能力的持续发展，围绕销售服务工作任务完成的需要来选择和组织课程内容，突出工作任务与知识的联系。
（2）以工作情境为依据构建培训课程资源内容，按照“岗位需求能力——确立教学情境——确定培训内容”，体现学以致用。课程的学习领域是以企业真实的工作情境为依据，充分考虑工作任务的实用性、典型性、可操作性与可拓展性，选择企业典型工作任务，并将其转换成学习领域，确立教学情境，教学任务。
（3）以工作项目为载体实施教学过程以企业的岗位职业能力为基础，以工作过程为导向，把课程学习内容与企业、社会相联系，形成主题任务，进行案例教学、项目教学法；通过校企共同参与工作任务，让被培训人员提出问题、思考问题、研究问题、解决问题，进行动态学习。
2.确定销售服务培训课程资源开发的模式
（1）以工作任务分析为基础，课程体系、课程内容来自于工作任务的转换，从而将工作任务转化为学习任务（情境），这是“重构”意义上的任务化。
（2）在设置培训课程内容时，充分考虑被培训人员的个性发展，保留被培训人员的自主选择空间，兼顾学生的职业生涯发展。
（3）培训课程实施一体化。主要体现在实施主体、教学过程、教学场所等三方面的变化。就教学过程而言，做到教学过程与工作过程的结合，做到被培训人员心理过程与行动过程的一体，也就是融“教、学、做”为一体，构建以合作为主题的新型师生、生生关系，真正突显被培训人员中心地位。就教学场所而言，做到传统教室、专业教室、实训室或生产性实训基地的有机结合。
3.采取行动研究法，研究与项目课程建设实践相结合，研究者与实践者互为一体，贯彻边研究边实践的精神，校企双方互动开发销售服务培训课程 学校与企业密切合作，共同开发贴近工作过程、贴近社会和贴近生活实际，关注社会热点和反映现代科技新成果的教材。教材可以先从讲义入手，然后根据实际使用情况，逐步修正，过渡到校本教材和正式出版教材。在教材中充分体现课程体系与内容改革和教学方法与手段改革的成果，在教育理念、教学内容和教育技术等方面体现先进性，有利于提高被培训人员的实际操作能力。
4.校企双方互动开发立体化课程资源
以培训课程为中心，借助网络技术、多媒体技术等现代信息技术和媒体传播技术将各种教学资源以多种媒介、多种形态、多个层次进行整合形成立体化课程资源。主要包括：培养方案、教学设计、论文、制作脚本、教学光盘、PPT课件、视听教材、电子教材、网络资料、案例库等立体化教学资源的相互共享等，这些对提高教育教学质量可以起到重要的作用。
三、主要結论
1.学校应与企业结合加大共建“课程”、“课堂”力度
共建“课程”。校企双方按照培训需求开发课程。学校应紧紧围绕企业的生产实际和企业对人才的需求规格标准，大胆进行课程改革，聘请企业领导、技术骨干参与课程改革。同时按照企业的工作流程、岗位技能和综合素质的要求，确定培训课程标准、选择培训课程内容、开发培训专业教材，将企业最需要的知识、最关键的技能、最重要的素质提炼出来，融入课程之中，确保课程建设的质量。
共建“课堂”。学校要从行业、企业聘请一大批具有丰富实践经验的兼职教师，通过报告、讲座等形式，把来自经营管理第一线的最新知识、最新技术、最新经验传授给学生，从而形成校企互动共建课堂、共同培养高素质技能型人才的机制。
2.在数字化网络课程资源库的支撑下，培训教学活动由课内延伸到课外
教材、教室、学校并不是知识的唯一源泉，所以我们面向21世纪的教育开放性和活动性，要求培训教学不能局限与课堂、书本和校内，必须开放教育空间，拓宽教育渠道，进行开放式的教育活动。开放而有活力的课堂应该是融合课堂教学资源和课外教学资源的，数字化网络课程资源库的最大优势就是能为我们及时提供各类有用的信息，这是学习的宝库。
3.打破传统教师岗位角色，加强“双师型”专业教师队伍建设
职业学校的传统教学中，专业教师的角色比较固定，理论教师和实习指导教师队伍泾渭分明，一般由理论教师在教室内完成理论知识教学，再由实习指导老师在实训车间指导学生练习操作技能。这种将知识与技能人为割裂地教学模式无法胜任项目课程的教学。承担培训项目课程教学的教师，既要能从事理论教学，又要能进行技能实训指导，其岗位角色体现出“双师”特征。加强“双师型”队伍建设，使专业教师能承担理论及实训教学的双重任务，是推进与培训项目课程相适应的教学模式的必备前提。
4.明确培训课程开发的内容要以企业为主导、学校为主体，教学手段要灵活多样
教师应该明确一点：教师的教学不能以自我想法为中心，要以企业的需求为中心，要按企业的需求决定讲课内容。培训的目的是对学员进行职业化的技能和素质的培养，教师的授课内容的原型要来自企业实践。教师参与企业顶岗实践，与企业技术人员交流，了解企业生产实践的各个环节，将企业岗位技能与生产实践流程融合到培训课程教学中，结合校企实践基地和设备，考虑教材、教学组织方式，对知识、能力进行序化和整合，以培养企业需要的人才作为教学思想的主体贯穿教学的全过程。教师教学手段要灵活多样。教师要改变固有的教学思维模式，积极探索项目教学法、案例教学法等多种新型培训法。
参考文献：
[1]罗红.对共享型专业教学资源库建设的思考[J].职业教育研究，2008（8）.
[2]崔红.高职校企合作开发课程的探讨与研究[J].长三角杂志，2010（4）.