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摘要：2013年6月，中国铁路总公司深化改革，强力推进货运组织改革，部分路局成立了与运输站段平级的货运公司，负责货运营销和装卸一体化管理。在此改革的过程中，铁路人对于货运公司组建的利与弊争论颇多。实际上，问题的根本不是组建区域货运公司，而是货运如何走向市场？抢夺更大的货运市场份额？提供更优质的服务？发挥更高效的资源优势？本人认为，基于现代市场经济竞争结构，当前，铁路货运走向市场，必须具备四个要素——价格、品牌、忠诚度、创新。
关键词：市场；铁路；货运
中图分类号：U294.1 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2014）08-00-01
一、铁路货运市场竞争结构定位分析
首先，整个货运产业集中度低。从行业上看，铁路、公路、水运、航空、管道五大行业瓜分了整个货运市场份额，尤其近十年来，铁路货运发送份额逐年下降，公路和水运、航空逐年上升，进一步平衡了各行业发送份额。铁路优势已经不明显（不能再拿“牵引吨公里”自我安慰）。整个市场集中度低，五大行业中没有一个行业能对运价有明显的影响力，如果有，也是计划经济产物——行政指令定价。
其次，产品的同一性。五大行业产品均是“位移”，决定了它们生产的都是同质的无差异产品，均可替代。如果其中一个行业提高价格，消费者就会逐步选择其他运输方式，最起码会逐步减少提价行业运输份额。
第三，行业进出政策逐步放松。公路物流企业进出最为简单，门槛较低，铁路、航空、水运等行业，随着国家鼓励民营资本进入政策的出台，可以预见，新投资者进入货运市场和老投资人退出货运市场将越来越自由。
第四，市场信息互通零障碍。承运人与托运人都掌握了一切与市场交易有关的信息。托运人知道各行业的运输价格，在选择运输方式时，他往往会作出比较，选择最优的运输工具。从微经济角度看，利润将无限缩小。
二、铁路货运走向市场应具备的四个要素
1.价格。一个企业要在市场经济竞争过程中立于不败之地，必须有两点优势：一是价格优势，通过比别人低的价格，满足顾客求廉心态，促使产品畅销；二是产品独特和技术领先，显然，铁路“位移”不具备这一优势。因此，价格——运费的优势要优先考虑的要素。
2.品牌。品牌是企业的无形资产，任何企业的成功，无一不创建自己的品牌，品牌是一个企业的灵魂和形象的统一体，品牌代表放心和信誉。铁路货运必须创建品牌，才能使自身的核心价值和理念得到社会的认可，才能确定在货运市场中的引领地位。
3.托运人忠诚度：托运人忠诚度是铁路货运成功走向市场必须考虑的要素。忠诚度是反映铁路运输政策、产品售后服务等情况，是衡量铁路货运竞争力强弱的指标。
4.运输组织方式创新：主要是铁路货运组织方式方法的创新，创新能够更好满足更大群体的服务需求，扩大客户群，提升货运总量。
三、铁路货运走向市场四要素分析
1.价格要素分析。在分析价格因素时，必须同时将运距考虑在内，即铁路运输基础教程中“最短运输距离”。下面举例说明：180吨货物从A地运往E地，有两条径路，一条是最短径路，经B地到达，距离1000公里，另一条经过C地和D地，距离1500公里（铁路总公司指定的运行径路），假设现行运价0.12元/吨公里。那么，最短运距运费21600元；长运距径路运费32400元，运价下浮30%，托运人仍要承当22680元的运费，显然，性价比仍然偏高。但是如果能够考虑最短径路，托运人不仅在运费上能够得到实惠，在时间上也更加快速。
2.品牌要素分析。近年来，铁路在货运市场上也在摸索开行特色列车，如五定班列、直达列车等。大家知道，创建品牌，最主要的标志是该产品能够给企业带来良好的利润。实际上，至今为止，五定班列、行包专列、直达列车是否带来利润都无法求证，哪怕有利润，在铁路整个货运中也是微乎其微，况且不是一般的托运人都能分享，覆盖面不大，又怎么能称为品牌呢？
3.托运人忠诚度分析。既要营销新货源，也要稳住老货主，这是铁路营销的思路。稳住老货主，就是说明铁路需要托运人的忠诚度，但在市场经济竞争中，顾客的忠诚是主动地，而不是被动的。铁路想方设法稳住老货主，恰恰说明了货主的被动忠诚。铁路运输企业只有彻底丢掉计划经济时代的运价政策，采用适合市场规律的运价政策，才能让更多的货主接受；只有提高运输服务质量，减少托运办理环节，才能让更多的货主满意；只有做好承运后回访，解决货主托运过程中遇到的困难，才能提高更多货主的认可度。货主的忠诚度上升了，铁路才有参与市场竞争的条件基础。
四、构建四要素的思考
1.自上而下打造铁路货运价格体系。首先要向铺划运行图一样，将各货运站及站与站间里程通过电脑建立数据库，电脑能根据装车去向，自动选择运行径路1、2、3，最短径路为1，以此类推；其次，给与不同径路的运价差，最短径路运价最高，最远径路运价最低；第三，每个变线点（站）均有运价表，并根据运输能力紧张程度设置运价上浮标准，由货主自己选择运行径路。各路局要抛弃“唯吨公里是求”的思想。通过路网价格体系，有效解决运输能力不平衡问题、运价不公平问题、各局因争抢货运吨公里而导致运力浪费的问题，提高运输效率，降低运输成本。
2.千方百计打造品牌货场和物流基地。铁路货运品牌，从提高覆盖面、提高影响力方面，应着重打造品牌货场或物流基地，改变过去打造品牌列车的做法。打造货场品牌的优势在于：
（1）覆盖区域是一个面，往往能够覆盖到几个市、县区域。
（2）货场经营业绩便于核算。按照利润是创建品牌的第一要素理论，货场经营利润比较容易核算。
（3）货场是不动设备，有利于宣传、规划、建设。
（4）服务于多数人，零星货源的托运人也能分享铁路品牌。
通过创建品牌货场，使铁路货运办理方便快捷、服务优质、文明实惠等理念通过货场窗口向社会传播。
3.完善内控机制培育货主忠诚度。货主忠诚度的重要性不言而喻。培育忠诚度，要在内部内控机制上下功夫。首先是铁路运输企业内部管理自我超越，必须有完善的机制和作业流程和强大的执行力，保证运输快速、安全，以此赢得货主尊重。其次是强化售前、售后服务。营销科或安全科应设有专人，负责售前、售后咨询、回访，及时解决货主遇到的问题，讲解铁路运输政策疑惑。三是建立特件运输档案和快速反应机制。做到为货主应急有备，排忧解难。
关键词：市场；铁路；货运
中图分类号：U294.1 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2014）08-00-01
一、铁路货运市场竞争结构定位分析
首先，整个货运产业集中度低。从行业上看，铁路、公路、水运、航空、管道五大行业瓜分了整个货运市场份额，尤其近十年来，铁路货运发送份额逐年下降，公路和水运、航空逐年上升，进一步平衡了各行业发送份额。铁路优势已经不明显（不能再拿“牵引吨公里”自我安慰）。整个市场集中度低，五大行业中没有一个行业能对运价有明显的影响力，如果有，也是计划经济产物——行政指令定价。
其次，产品的同一性。五大行业产品均是“位移”，决定了它们生产的都是同质的无差异产品，均可替代。如果其中一个行业提高价格，消费者就会逐步选择其他运输方式，最起码会逐步减少提价行业运输份额。
第三，行业进出政策逐步放松。公路物流企业进出最为简单，门槛较低，铁路、航空、水运等行业，随着国家鼓励民营资本进入政策的出台，可以预见，新投资者进入货运市场和老投资人退出货运市场将越来越自由。
第四，市场信息互通零障碍。承运人与托运人都掌握了一切与市场交易有关的信息。托运人知道各行业的运输价格，在选择运输方式时，他往往会作出比较，选择最优的运输工具。从微经济角度看，利润将无限缩小。
二、铁路货运走向市场应具备的四个要素
1.价格。一个企业要在市场经济竞争过程中立于不败之地，必须有两点优势：一是价格优势，通过比别人低的价格，满足顾客求廉心态，促使产品畅销；二是产品独特和技术领先，显然，铁路“位移”不具备这一优势。因此，价格——运费的优势要优先考虑的要素。
2.品牌。品牌是企业的无形资产，任何企业的成功，无一不创建自己的品牌，品牌是一个企业的灵魂和形象的统一体，品牌代表放心和信誉。铁路货运必须创建品牌，才能使自身的核心价值和理念得到社会的认可，才能确定在货运市场中的引领地位。
3.托运人忠诚度：托运人忠诚度是铁路货运成功走向市场必须考虑的要素。忠诚度是反映铁路运输政策、产品售后服务等情况，是衡量铁路货运竞争力强弱的指标。
4.运输组织方式创新：主要是铁路货运组织方式方法的创新，创新能够更好满足更大群体的服务需求，扩大客户群，提升货运总量。
三、铁路货运走向市场四要素分析
1.价格要素分析。在分析价格因素时，必须同时将运距考虑在内，即铁路运输基础教程中“最短运输距离”。下面举例说明：180吨货物从A地运往E地，有两条径路，一条是最短径路，经B地到达，距离1000公里，另一条经过C地和D地，距离1500公里（铁路总公司指定的运行径路），假设现行运价0.12元/吨公里。那么，最短运距运费21600元；长运距径路运费32400元，运价下浮30%，托运人仍要承当22680元的运费，显然，性价比仍然偏高。但是如果能够考虑最短径路，托运人不仅在运费上能够得到实惠，在时间上也更加快速。
2.品牌要素分析。近年来，铁路在货运市场上也在摸索开行特色列车，如五定班列、直达列车等。大家知道，创建品牌，最主要的标志是该产品能够给企业带来良好的利润。实际上，至今为止，五定班列、行包专列、直达列车是否带来利润都无法求证，哪怕有利润，在铁路整个货运中也是微乎其微，况且不是一般的托运人都能分享，覆盖面不大，又怎么能称为品牌呢？
3.托运人忠诚度分析。既要营销新货源，也要稳住老货主，这是铁路营销的思路。稳住老货主，就是说明铁路需要托运人的忠诚度，但在市场经济竞争中，顾客的忠诚是主动地，而不是被动的。铁路想方设法稳住老货主，恰恰说明了货主的被动忠诚。铁路运输企业只有彻底丢掉计划经济时代的运价政策，采用适合市场规律的运价政策，才能让更多的货主接受；只有提高运输服务质量，减少托运办理环节，才能让更多的货主满意；只有做好承运后回访，解决货主托运过程中遇到的困难，才能提高更多货主的认可度。货主的忠诚度上升了，铁路才有参与市场竞争的条件基础。
四、构建四要素的思考
1.自上而下打造铁路货运价格体系。首先要向铺划运行图一样，将各货运站及站与站间里程通过电脑建立数据库，电脑能根据装车去向，自动选择运行径路1、2、3，最短径路为1，以此类推；其次，给与不同径路的运价差，最短径路运价最高，最远径路运价最低；第三，每个变线点（站）均有运价表，并根据运输能力紧张程度设置运价上浮标准，由货主自己选择运行径路。各路局要抛弃“唯吨公里是求”的思想。通过路网价格体系，有效解决运输能力不平衡问题、运价不公平问题、各局因争抢货运吨公里而导致运力浪费的问题，提高运输效率，降低运输成本。
2.千方百计打造品牌货场和物流基地。铁路货运品牌，从提高覆盖面、提高影响力方面，应着重打造品牌货场或物流基地，改变过去打造品牌列车的做法。打造货场品牌的优势在于：
（1）覆盖区域是一个面，往往能够覆盖到几个市、县区域。
（2）货场经营业绩便于核算。按照利润是创建品牌的第一要素理论，货场经营利润比较容易核算。
（3）货场是不动设备，有利于宣传、规划、建设。
（4）服务于多数人，零星货源的托运人也能分享铁路品牌。
通过创建品牌货场，使铁路货运办理方便快捷、服务优质、文明实惠等理念通过货场窗口向社会传播。
3.完善内控机制培育货主忠诚度。货主忠诚度的重要性不言而喻。培育忠诚度，要在内部内控机制上下功夫。首先是铁路运输企业内部管理自我超越，必须有完善的机制和作业流程和强大的执行力，保证运输快速、安全，以此赢得货主尊重。其次是强化售前、售后服务。营销科或安全科应设有专人，负责售前、售后咨询、回访，及时解决货主遇到的问题，讲解铁路运输政策疑惑。三是建立特件运输档案和快速反应机制。做到为货主应急有备，排忧解难。