【摘 要】
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销售和销售管理中,我们经常遭遇这个"价值依据"问题:我们通过"价值角色"来把握关键人,目的是为了协助销售和销售管理人员找到能够提供价值的地方.虽然在产品购买和使用过程中
【机 构】
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东北财经大学,清华大学,北京时代之声公司
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销售和销售管理中,我们经常遭遇这个"价值依据"问题:我们通过"价值角色"来把握关键人,目的是为了协助销售和销售管理人员找到能够提供价值的地方.虽然在产品购买和使用过程中,关键人的"价值角色"能为我们带来一定程度的指导意义,即不同"价值角色"的关键人的价值取向类别往往不同,但涉及到每个具体的关键人时,他们还可以有自己更具体的"价值依据".为了更好地参与到具体关键人的价值形成和交换过程中,我们必须要进一步了解他
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