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摘要：四川电力市场环境日趋复杂多变，发电企业之间竞争不断加剧，对营销工作提出了新的挑战。本文分析了四川电力市场状况，探讨了水电发电企业以争取发电量计划、优化电量结构、重视电能质量、提高设备可靠性、加强公共关系为手段的营销策略。
关键词：水电；管理；营销策略
中图分类号：F426.61 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）04-00-01
四川水能资源丰富，技术可开发量达1.2亿千瓦，居全国第一位，水电资源得到了优先开发。2012年，全省装机容量达到5022万千瓦，其中，水电装机容量3527万千瓦， 占全部装机容量的70.23%，火电装机容量1439万千瓦，占全部装机容量的28.65%。从全国来看，发电装机容量达到11.44亿千瓦，其中，水电2.49亿千瓦（含抽水蓄能2031万千瓦），占全部装机容量的21.7%；火电8.19亿千瓦（含煤电75811万千瓦、气电3827万千瓦），占全部装机容量的71.5%。四川水火电比例与全国水电火电结构恰恰相反，具有显著差异。因此，四川电力市场有着自身的特点，水力发电企业面临着更为激烈的市场环境，更应加强市场分析与研究，采取更有针对性的营销策略。
一、四川电力市场状况分析
1.电量计划行政分配模式初步形成。近年，四川省各统调发电企业年度电量计划由有关部门协调平衡供求关系、节能调度、减排调控、水火置换等因素下达，该制度强化了电量计划分配机制，在一定程度上弱化了发电企业的市场主体地位。
2.发电利用小时数低于全国平均水平。2012年，全省水火电机组平均利用小时数为4116小时，低于全国4572小时的平均水平；2013年，根据省相关部门下达的节能调度生产计划，径流式水电机组、火电及新能源机组平均发电利用小时数不足4000小时，远远低于全国约4500小时的平均水平。
3.丰枯矛盾尤为突出。从全省来看，由于水电占装机容量70%以上，水电机组中具有年、季调节能力的机组比例极低，造成了丰水期电力大量富余，市场难以消纳，水电企业不得不在丰水期大量弃水；火电则处于低负荷运行甚至停机备用状态。另一方面，在枯水期，省内河流季节性特征显著，冬季来水普遍枯竭，水电处于少量机组低负荷运行状态，装机容量不足30%的火电取代水电成为市场供给主力。但是，四川煤炭资源不足，难以满足火电发电所需。电煤主要依赖省外煤以铁路运输方式入川，枯水期集中释放的需求对铁路形成很大压力。铁路运力不足成为困扰火电枯期出力、影响电力供给的重要因素，协调运力、保障电煤供应不仅仅成为火电企业自身的难题，也成为政府相关部门的重要课题。丰水期电力富余、枯水期电力不足成为影响四川电力市场和社会经济健康协调发展的重要因素。
4.装机容量快速增长，发电侧竞争加剧。“十一五”期间，五大发电集团已相继入川，各电力企业抢抓水电项目，省内电源项目的竞争日趋激烈，各大干流、支流水电资源纷纷遭到瓜分，电源项目建设如火如荼。2010年全省新增装机容量407万千瓦， 2011年新增装机容量超过500万千瓦。“十一五”末至“十二五”初，随着瀑布沟、福溪、锦屏、向家坝、溪洛渡等大型水火电机组相继投产发电，电能供给增大率远远高于用电负荷增长率，电力市场竞争将更为激烈，竞争格局也将发生深刻变化。
5.标杆电价政策执行不到位。国家发展和改革委员会批复四川省的水电企业上网电价为0.288 元/千瓦时，但四川执行了水电丰枯峰谷电价政策，按季节、时段对电价进行了再次调节：丰水期在基准电价基础上下浮24%，平水期执行基准电价，枯水期在基准电价的基础上上浮30%。此外，在各时期内又分时段实行峰、平、谷电价，峰段上浮33.5%，平段不变，谷段下浮37%。受此政策影响，缺乏调节能力的径流式水电站实际电价降低2-3分/千瓦时。再加上外送电、留存电量等政策的实施，水电上网电价进一步降低，压缩了企业的盈利空间。
二、水力发电企业的营销策略
1.争取发电量计划，提高发电量。四川省相关部门年初下达的年度发电量计划对发电企业具有较强的指导性，对企业提高机组运行小时数，充分发挥发电能力具有重要意义。由此，积极争取发电计划也成为企业营销活动的基石和出发点。发电企业应根据市场供需情况，积极沟通、协调有关各方，争取计划电量，争取市场份额，千方百计争取多发多供，将水能优势转化成电能优势。
2.优化电量结构，提高销售电价。根据四川电价结构特点，充分发挥水库的调节作用，实现销售平均电价升高。自身拥有调节水库或上游拥有调节水库的发电企业应根据分时段电价特点，协调调度部门、上游水库，最大限度发挥水库的调节作用，调节优化电量结构。丰水期全力争取全天候满发；平水期根据上游来水情况以及水库的水位情况，争取高峰时段、平段满负荷，夜间少发或不发；枯水期高峰时段满发负荷，在平段适当发电，夜间停机蓄水。可有效提高发电企业的平均销售电价，增加单位电量收益。
3.及时掌握市场動态，研究制定价格策略。近年来，四川省相关部门在丰水期组织开展了直购电试点工作，具体价格由发电和用电企业双方协商确定。水电企业应积极研究市场供需状况，根据相关指导政策，结合用户需求、成本分析，灵活制定相应的直购电价格策略，与大用户通过谈判达成直供协议，提高丰水期富余电量的销售量，发挥生产潜能，实现合作双赢。
4.重视电能质量，保证电力产品的核心和实质。产品的核心和实质是指消费者或客户的利益与服务所在，是顾客真正要购买的东西。电力产品的核心和实质是指电力产品能为消费者或客户提供清洁的二次能源。因此，发电企业必须首先保证电能的质量要满足用户和消费者的需要，为客户提供经济、合理、安全、可靠的电力产品。
5.提高机组可靠性，保障营销活动开展。电力安全生产是得以营销工作开展的前提，只有在确保电力商品能够安全、可靠送至电网，才有开展营销的基础。电力企业应加强设备运行维护管理，提高设备健康水平，提高可靠性，为营销工作提供有力保障。
6.加强公共关系管理，营造外部环境。公共关系也是一个重要的营销工具。对发电企业来说，公共关系是企业向政府职能部门、电网公司和电力用户传递有关信息，以改善相互间关系、塑造良好的企业形象、实现企业目标的活动过程。其目的是扩大企业知名度，增加对企业的可信性，促进电力产品的销售。开展公共关系活动的形式有多种，例如：公开出版物、交际活动、新闻媒体、广告、公益活动、服务活动、企业形象设计等。
三、结束语
综上所述，四川电力市场环境日趋复杂多变，发电企业之间竞争不断加剧，对营销工作提出了新的挑战。为了拓展生产空间，发电企业应以争取发电量、优化电量结构、重视电能质量、提高设备可靠性、加强公共关系营销等工作为手段，内强管理、外拓市场，不断提升营销工作水平，提升水电企业生存发展能力。
关键词：水电；管理；营销策略
中图分类号：F426.61 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）04-00-01
四川水能资源丰富，技术可开发量达1.2亿千瓦，居全国第一位，水电资源得到了优先开发。2012年，全省装机容量达到5022万千瓦，其中，水电装机容量3527万千瓦， 占全部装机容量的70.23%，火电装机容量1439万千瓦，占全部装机容量的28.65%。从全国来看，发电装机容量达到11.44亿千瓦，其中，水电2.49亿千瓦（含抽水蓄能2031万千瓦），占全部装机容量的21.7%；火电8.19亿千瓦（含煤电75811万千瓦、气电3827万千瓦），占全部装机容量的71.5%。四川水火电比例与全国水电火电结构恰恰相反，具有显著差异。因此，四川电力市场有着自身的特点，水力发电企业面临着更为激烈的市场环境，更应加强市场分析与研究，采取更有针对性的营销策略。
一、四川电力市场状况分析
1.电量计划行政分配模式初步形成。近年，四川省各统调发电企业年度电量计划由有关部门协调平衡供求关系、节能调度、减排调控、水火置换等因素下达，该制度强化了电量计划分配机制，在一定程度上弱化了发电企业的市场主体地位。
2.发电利用小时数低于全国平均水平。2012年，全省水火电机组平均利用小时数为4116小时，低于全国4572小时的平均水平；2013年，根据省相关部门下达的节能调度生产计划，径流式水电机组、火电及新能源机组平均发电利用小时数不足4000小时，远远低于全国约4500小时的平均水平。
3.丰枯矛盾尤为突出。从全省来看，由于水电占装机容量70%以上，水电机组中具有年、季调节能力的机组比例极低，造成了丰水期电力大量富余，市场难以消纳，水电企业不得不在丰水期大量弃水；火电则处于低负荷运行甚至停机备用状态。另一方面，在枯水期，省内河流季节性特征显著，冬季来水普遍枯竭，水电处于少量机组低负荷运行状态，装机容量不足30%的火电取代水电成为市场供给主力。但是，四川煤炭资源不足，难以满足火电发电所需。电煤主要依赖省外煤以铁路运输方式入川，枯水期集中释放的需求对铁路形成很大压力。铁路运力不足成为困扰火电枯期出力、影响电力供给的重要因素，协调运力、保障电煤供应不仅仅成为火电企业自身的难题，也成为政府相关部门的重要课题。丰水期电力富余、枯水期电力不足成为影响四川电力市场和社会经济健康协调发展的重要因素。
4.装机容量快速增长，发电侧竞争加剧。“十一五”期间，五大发电集团已相继入川，各电力企业抢抓水电项目，省内电源项目的竞争日趋激烈，各大干流、支流水电资源纷纷遭到瓜分，电源项目建设如火如荼。2010年全省新增装机容量407万千瓦， 2011年新增装机容量超过500万千瓦。“十一五”末至“十二五”初，随着瀑布沟、福溪、锦屏、向家坝、溪洛渡等大型水火电机组相继投产发电，电能供给增大率远远高于用电负荷增长率，电力市场竞争将更为激烈，竞争格局也将发生深刻变化。
5.标杆电价政策执行不到位。国家发展和改革委员会批复四川省的水电企业上网电价为0.288 元/千瓦时，但四川执行了水电丰枯峰谷电价政策，按季节、时段对电价进行了再次调节：丰水期在基准电价基础上下浮24%，平水期执行基准电价，枯水期在基准电价的基础上上浮30%。此外，在各时期内又分时段实行峰、平、谷电价，峰段上浮33.5%，平段不变，谷段下浮37%。受此政策影响，缺乏调节能力的径流式水电站实际电价降低2-3分/千瓦时。再加上外送电、留存电量等政策的实施，水电上网电价进一步降低，压缩了企业的盈利空间。
二、水力发电企业的营销策略
1.争取发电量计划，提高发电量。四川省相关部门年初下达的年度发电量计划对发电企业具有较强的指导性，对企业提高机组运行小时数，充分发挥发电能力具有重要意义。由此，积极争取发电计划也成为企业营销活动的基石和出发点。发电企业应根据市场供需情况，积极沟通、协调有关各方，争取计划电量，争取市场份额，千方百计争取多发多供，将水能优势转化成电能优势。
2.优化电量结构，提高销售电价。根据四川电价结构特点，充分发挥水库的调节作用，实现销售平均电价升高。自身拥有调节水库或上游拥有调节水库的发电企业应根据分时段电价特点，协调调度部门、上游水库，最大限度发挥水库的调节作用，调节优化电量结构。丰水期全力争取全天候满发；平水期根据上游来水情况以及水库的水位情况，争取高峰时段、平段满负荷，夜间少发或不发；枯水期高峰时段满发负荷，在平段适当发电，夜间停机蓄水。可有效提高发电企业的平均销售电价，增加单位电量收益。
3.及时掌握市场動态，研究制定价格策略。近年来，四川省相关部门在丰水期组织开展了直购电试点工作，具体价格由发电和用电企业双方协商确定。水电企业应积极研究市场供需状况，根据相关指导政策，结合用户需求、成本分析，灵活制定相应的直购电价格策略，与大用户通过谈判达成直供协议，提高丰水期富余电量的销售量，发挥生产潜能，实现合作双赢。
4.重视电能质量，保证电力产品的核心和实质。产品的核心和实质是指消费者或客户的利益与服务所在，是顾客真正要购买的东西。电力产品的核心和实质是指电力产品能为消费者或客户提供清洁的二次能源。因此，发电企业必须首先保证电能的质量要满足用户和消费者的需要，为客户提供经济、合理、安全、可靠的电力产品。
5.提高机组可靠性，保障营销活动开展。电力安全生产是得以营销工作开展的前提，只有在确保电力商品能够安全、可靠送至电网，才有开展营销的基础。电力企业应加强设备运行维护管理，提高设备健康水平，提高可靠性，为营销工作提供有力保障。
6.加强公共关系管理，营造外部环境。公共关系也是一个重要的营销工具。对发电企业来说，公共关系是企业向政府职能部门、电网公司和电力用户传递有关信息，以改善相互间关系、塑造良好的企业形象、实现企业目标的活动过程。其目的是扩大企业知名度，增加对企业的可信性，促进电力产品的销售。开展公共关系活动的形式有多种，例如：公开出版物、交际活动、新闻媒体、广告、公益活动、服务活动、企业形象设计等。
三、结束语
综上所述，四川电力市场环境日趋复杂多变，发电企业之间竞争不断加剧，对营销工作提出了新的挑战。为了拓展生产空间，发电企业应以争取发电量、优化电量结构、重视电能质量、提高设备可靠性、加强公共关系营销等工作为手段，内强管理、外拓市场，不断提升营销工作水平，提升水电企业生存发展能力。