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自1998年底成立以来,雷士照明凭借持续的“雷士速度”,率先创新导入专卖店模式,顺应低碳节能趋势,致力研发新的节能光源产品,逐步成长为行业领跑者。2006年,随着软银赛富、高盛等国际风险投资机构的相继注资,雷士一举跃升为国内最具国际化潜质的照明企业。
2010年5月20日,雷士照明(2222.HK)在香港联交所主板成功上市,集资净额13.73亿元,为雷士的发展再添强劲动能。这是一个崭新的起点,更是雷士照明国际化战略的一个拐点,雷士照明用了10年时间实现了“争行业第一”的夙愿,下一个10年,“创世界品牌”的战略梦想已成为雷士志在必达的新使命!
10年前,雷士照明产值近3000万元。到了2009年,这个数字已经逼近20亿。截止2010年5月20日上市,雷士照明更是创造了照明行业的一个财富神话。而在2003年、2004年,这个数字分别是3亿和6亿。从一个注册资金100万元的贴牌小厂,逐步蜕变成国内目前最大的照明品牌供应商,雷士照明无疑缔造了一个业内发展的神话。
多级连跳 寻找雷士成功密码
密码一:敢冒险擅创新的“舵手”
1985年,由于高考发挥失常,吴长江与心仪的清华大学失之交臂,被西北工业大学录取,专业是飞机制造。毕业后,他被分配到陕西汉中航空公司,有了一份令人羡慕的工作。1992年,就在即将被提拔为副处长的前夕,他选择了辞职,怀揣“老板梦”,只身来到深圳。放弃稳定工作和前程,这是他人生的第一次“冒险”。
1994年,积攒了1.5万元的他毅然决定辞职办厂,在短暂筹备后,总资本10万元、股东6人的惠州明辉电器公司成立了,由吴长江任董事长。
公司的第一张订单让吴长江记忆犹新。一个香港客户要2万只变压器,要求两周内交货。一般情况下,单是开模具就要1个月,但吴长江毫不犹豫地接了单。一周内画图、开模,10多人连续干了几个通宵,最终按期交货。这笔生意赚了20多万元。这一年,6个股东每人分了38万元。
第一次创业是成功的,但也留有遗憾,最后吴长江由于跟合伙人在是否开发国内市场的问题上意见不一而分道扬镳。1998年,吴长江在第二次创业时创立了今天的雷士照明,虽然说雷士已经今非昔比了,但吴长江的个性始终没有什么改变:执着且喜欢挑战。他曾说过,“雷士照明要创世界品牌,争行业第一!用3至5年的时间打造行业知名品牌。”为此,他还确定了“以产品打品牌,以品牌促规模经营”的经营思路,这并非痴人说梦,因为在他调查时发现,这时候的中国照明行业进入门槛还较低,产品技术含量不高,缺乏知识产权保护且竞争无序。中国照明行业不缺好产品,缺的是好品牌。雷士照明沿着既定的发展路线和经营思路,一步步夯实起企业的品牌基础和知名度。
雷士的飞速发展,引起了国内外知名投行的关注,据吴长江透露,在2005、2006年期间,就有几十家国际风投资金的负责人与雷士接触。最终,雷士成功赢得软银和高盛等多家风投资本,保障了雷士高速发展的连续性。
在创新一端,包括为雷士打下半壁江山的品牌专卖制度, 销售渠道模式构建和细化,都充分展现了吴长江和雷士团队的创新力。吴长江在股东、经销商、供应商、员工等利益伙伴方建立了强大的信任圈,这是雷士照明最富价值的精神资产,也是雷士品牌未来快速扩张的坚固内核。
管理大师彼得·德鲁克说过,企业家精神中最主要的是创新,企业管理的核心内容,是企业家在经济上的冒险行为。雷士照明之所以能一次次超越自我,超越对手,这与掌舵人吴长江的个性以及经营风格是分不开的。吴长江根植于骨子里的冒险精神和对创新的渴望,是造就雷士照明成长传奇的重要因素。
密码二:卓越的销售渠道
成功构建卓越的销售渠道,是雷士不断扩大市场份额并保持快速增长的重要因素之一。
在雷士照明发展之初,飞利浦、欧司朗、松下等跨国照明行业大鳄已进入中国,在珠三角一带的照明企业已超过10000家。如何在日趋激烈的同质化竞争中胜出呢?雷士照明最终把目光锁定在渠道建设上来。尽管有了方向,但实践起来却困难重重。一般来讲,企业生产出来的产品放到店家代销,产品卖出去后再结算。这在当时销售好的情况下固然也可以持续,但吴长江觉得这样不行,产品何时能卖出去、哪款更好卖企业完全不知道,这样风险会很大,因此,他要改变这种经销模式:先付款后给货。
改革伊始就有很多经销商反对,这在吴长江的意料之中。认定的事情不管多么艰难都要咬紧牙关坚持下去,这是他性格中固执的一面。他率领一支精干的销售团队找志同道合的经销商,在确立这种模式的同时,帮助经销商卖货。据雷士照明总裁助理石勇军回忆,早期帮经销商开专卖店的时候,雷士的业务人员随身携带毛巾亲手帮经销商擦拭灯具样品、帮他们理货。在吴长江看来,首先要想办法让经销商赚钱,其次公司才能赚钱,才能实现持续滚动成长。
2000年,一心想打出自己品牌的吴长江决定借鉴家电行业的经验,导入品牌专卖制度,他希望雷士的产品不是在杂货铺中,而是在有着统一标识的店里专卖,为此,他宁愿一家店平均贴钱3万元给经销商。这年7月,第一家专卖店在沈阳开张。虽然初期专卖不过是在店门上挂块牌子,店内划出一块区域做雷士专柜而已,但随着专卖店的不断扩张,统一的形象标识令雷士迅速在终端脱颖而出,不但带来知名度和品牌力的提升,更大大带动了销售的增长。
但补贴几乎将雷士原本应有的丰厚利润花费怠尽,“头3年我们赚的钱全部投入在产品研发,建专卖店上。2000年春节,我甚至借了2万元过年。”吴长江回忆,“不过,当渠道布局基本成形后,公司的渠道成本由重变轻,获取了收入增长带来的盈利贡献。”
就这样,在发展初期,雷士照明借助专卖店形式树立了自身品牌形象,避开了和国际大品牌的正面竞争,目前,雷士照明的销售渠道会全面覆盖国内的2000个县,并向5万个乡镇深入,逐步成长为国内一线品牌。
国内市场的成功并不能满足吴长江的“胃口”,在国外,雷士更是加紧渠道构建步伐。雷士2006年便开始进攻国际市场,到去年底,共有约50个系列产品销往全球40多个国家。
雷士照明在全球不同的市场采取不同的扩展策略,不同的策略适应了不同市场需求,同时更有利于降低风险,节约开拓市场的成本。比如在马来西亚、越南、印度尼西亚、中东等新兴市场,雷士照明采取跟中国类似的方式—铺渠道,因为那些地方市场还非常初级,在新德里市场,照明用品销售都是靠代代相传的小店。
但在市场成熟的欧美,雷士照明的策略就很不同。据常务副总裁殷慷介绍,雷士照明在2007年最大的出口市场是英国,2008年和2009年则是美国。过往采取的是贸易的方式,利润很低,后来雷士照明在英国设厂,差不多两年了,40多个人主要是英国当地人,渠道让他们自己去拓展。
据资料显示,其经销商的收入最近三年分别占到总销售额86.5%、70.8%和58.7%,雷士的销售渠道的模式无疑是很成功的。
密码三:资本青睐 助力成长
雷士照明的跨越式成长,赢得众多国际资本的青睐。“从2005年底到2006年,我见了几十家国际风投资金的负责人,有摩根士丹利、凯雷、鼎辉……还有后来进来的软银和高盛。”吴长江说,“软银和高盛,主要看中雷士的高增长,另外对雷士的发展理念也很认可。”
经过多轮投资,软银赛富已成为雷士照明的第一大股东,所持股份比例为30.73%,超越雷士照明总裁吴长江29.33%的持股份额,而高盛也以9.39%位居第四大股东。
早在2006年,雷士照明就已经获得了软银的2200万美元投资。2008年初,软银又追加1000万美元投资。高盛本次注资是雷士获得的来自国际资本市场的第三笔投资。年末,境外集团高盛3700万美元注资雷士照明,这在当时是高盛把资金注入国内照明行业的首次尝试。
一直以来,雷士照明都在寻找和搭建向国际化发展的平台,争取更多地利用国际资本,掌握国际市场游戏规则。从全国品牌走向国际性品牌并非易事,但有了国际资金作为强大后盾和支撑,雷士照明的国际化进程将会越来越快。
不过,相对于融资,吴长江坦言,引进国际资本更在于资本背后的资源。在引进国际资本之后,国际资本和雷士照明就形成了命运共同体。国际资本在帮助雷士制定规划,提供咨询服务,为探索市场经济条件下的企业现代化提供了保证,推动了企业制度的变革,从而提升了雷士管理和经营的各种能力,增强了与国际企业抗衡的竞争力。
此外,以前的雷士照明在扩张、发展的阶段常感到人才紧缺,特别是对高端人才的需求。在引进软银后,为人才引进搭建了一个国际化平台。在企业运营方面,雷士也获得了许多建议,而且管理层在采取每一项决策时都异常严谨。
5月20日,雷士照明在香港联交所主板正式挂牌上市。香港上市注定会成为雷士照明国际化征程的一个重要拐点,选择在国际化程度较高的香港上市,有利于提高雷士照明的市场声誉,进而塑造一个全球化国际化的上市公司形象。上市后,雷士还必须弥补短板,加大吸引人才力度,争取在节能减排和低碳经济扑面而来的今天赢得一席之地。
5月20日,雷士照明在香港联交所主板正式挂牌上市,发行总股份为7.28亿股,发行价2.10港元/股。此次成功上市,为雷士实现规模扩张奠定坚实基础,其募集的资金当中4.9亿港元将用于国内外的市场扩张,包括并购及其他策略性投资。据相关行业人士估计,投资雷士的基金—软银赛富的回报率超过六倍,对于多年来一直支持吴长江、支持雷士的众多投资者、合作伙伴及员工,这个回报率是他们最愿意看到的结果。
成功上市 雷士国际化征途的拐点
香港上市——国际化有利跳板
5月20日,雷士照明在香港联交所主板正式挂牌上市,发行总股份为7.28亿股,发行价2.10港元/股。此次成功上市,为雷士实现规模扩张奠定坚实基础,其募集的资金当中4.9亿港元将用于国内外的市场扩张,包括并购及其他策略性投资。据相关行业人士估计,投资雷士的基金—软银赛富的回报率超过六倍,对于多年来一直支持吴长江、支持雷士的众多投资者、合作伙伴及员工,这个回报率是他们最愿意看到的结果。
为何要选择上市?并且选择香港上市?雷士有自己的看法。
在雷士看来,上市能够获得更广泛的资源支持,帮助其获得资质、管理、流程等方面的提升,加强规范化管理,最终实现突破性和持续性增长。数据表明,通过上市,实现更为宏大的市场投资和品牌建设是雷士照明上市的重要目标,也是完成打造国际化品牌战略部署的关键一步。如何在规范、严谨的管理下接受公众监督,包括以吴长江为代表的雷士中高层人员,如何在公司运营中进行角色定位,必然成为雷士必须迈过的坎。
而对于选择在中国香港上市,雷士照明的目标很明确。中国香港是一个活跃的国际金融中心,这里吸引了大量国际性的金融机构在此活动。对于目标国际化的雷士来说,香港市场便于投资者的了解自身,理所当然成为雷士上市的首选。而且香港市场上的流动性更高,同时也有利于促进雷士经营管理制度的国际化,特别是在法人制度、企业制度、上市公司的监管制度和国际标准等方面,逐步缩小与国际知名企业间的距离。此外,在国际市场的上市有利于提高雷士的市场声誉,塑造一个全球化国际化的上市公司形象。
雷士照明上市前后最大的不同也就是从私营企业转变为公众公司,接受股民和社会公众的监督,其一言一行都必须承担更为严格的法律责任,这对雷士提出了新的挑战和考验。
在雷士照明筹备上市的过程中,随着相关文件的披露,一个“真实”的雷士照明也逐渐展现在社会公众面前:吴长江以拥有雷士照明股本的29.33%成为第二大股东;雷士2009 年总收入为3.0577 亿美元,其中灯具产品占比50.3%,销售收入同比增长19.53%,实现净利润1470万美元;股市募集资金的30%将用于内地及国际市场投资,25%用于品牌策略及销售网络提升从公司股权结构,到内部管理架构;从近年销售收入和利润,到企业纳税和盈利汇报;从资本投入、业务结构到企业战略规划方向,包括雷士近年股东结构变化、重大并购和投资,年产值、固定资产、生产基地、子公司、销售网点等,都会被公开并接受严格的监督。
融资后加紧短板弥补
目前,雷士照明已经成为中国最大的节能灯制造商、T4/T5支架制造商以及电子镇流器制造商。然而,虽然目前雷士照明的产品涉及灯具、光源、照明电器三大类,而备受外界关注和推崇的LED领域实际产量只占1%,明显偏低,这是雷士的一块短板,但随着上市和融资到位,这块短板会得到迅速弥补。
据吴长江对媒体透露,雷士目前还是会把传统领域产品的规模和效益做到极致。而LED取代现代节能灯并不会那么迅速和容易,但由于世界各国都看好LED的发展,公司未来会加大研发,特别是LED的投入,并会关注有关LED技术方面的并购。雷士照明计划用此次上市募集资金的约10%,即1.6亿港元左右用于研发LED照明产品。
除了1.6亿港元用于LED等光源研发外,据媒体报道,雷士照明此次上市募集资金当中,将投资4.9亿港元用于国内外的市场扩张,包括并购及其他策略性投资;在品牌战略及销售网络上投资4.1亿港元,计划用于今年年底前建设3000家雷士专卖店,并将业务范围扩大至欧洲、北美及南美;此外,还将斥资4.1亿港元扩充雷士灯具产能。在吴长江看来,由于目前LED商业化仍待时日,所以盲目全线进入该领域可能会增加风险。相比之下,雷士通过上市所募集的资金更乐于收购国内外的LED企业,不过,由于香港证监会法规限制,吴长江不能透露具体的商业并购目标企业。
另外一个短板是人才的短缺。当每年都增长50%以上,成为名副其实的高增长公司之后,吴长江最大的担忧是人才环节。“我认为这个会制约未来的发展,我的短板就是人才。”吴长江坦承,雷士地处惠州,制约了高端人才的进入。
在雷士照明人才引进上,除了内部培训和外部招聘,国际资本的进入和上市不仅拓宽了雷士照明的国际视野,更带来企业做大之后所急需的高端专业人才,他们在企业运营方面的经验和能力,给雷士不少非常有用的建议。
近几年,吴长江几乎在不遗余力地抓团队建设,其中尤其是一些顶尖的加盟都是他亲自谈定的,比如现任常务副总裁殷慷,就是原飞利浦照明中国区工程渠道销售总监、灯具事业部产品管理与发展总监,在飞利浦任职11年后于2007年初加盟雷士;出任上海研发中心总经理周详,原来是飞利浦高级技术工程师,2008年初加盟雷士……
在上市后的未来,雷士照明麾下的人才会越来越多,因为雷士已经敞开胸怀,做好迎接每一位高端人才的准备。
低碳节能——是趋势更是责任在肩
2009年,在经济普遍不景气的背景和能源问题日益凸显时,国家大力倡导“节能减排、绿色照明”。据媒体报道,我国在去年已完成1.2亿支节能灯的推广。这对企业是极好的机遇。
作为中国本土最大的照明品牌供应商,雷士照明也是最大的节能灯制造商。在这场低碳节能的竞赛中,雷士照明更是未雨绸缪。因为吴长江早已意识到,节能减排不再是企业体现社会责任的“门面功夫”,更是关系到未来发展甚至生死的重要能力。
其实,雷士照明主张绿色照明理念由来已久。10年里多来,作为“绿色照明”的大力倡导企业,雷士始终将发展高效节能照明作为企业发展战略的核心。技术上,雷士坚持对节能照明技术的研发与更新,而如何开发出更合理、更方便的节能环保照明产品,也成为了现阶段雷士的重要任务,这同样促使雷士再一次成为行业内备受瞩目的先行者与领军品牌。2009年,雷士斥巨资在浙江建立了节能照明的生产基地,全力加速对绿色光源产品的开发和投入。同时雷士的惠州照明实验室也成功通过广东省科学技术厅等相关部门的认可,率先成为广东省的绿色照明工程技术研究开发中心,这也是全广东省唯一的一家省级绿色照明工程中心。
如今的雷士,已经拥有了领先行业的“绿色照明”核心技术,走出了一条“中国式的绿色照明”之路。现在,雷士照明每年为全球提供了4亿多只节能照明产品,成为国内最大的节能灯制造商,约占整个中国每年生产节能灯数量的四分之一。雷士照明计划2010年度产能2亿组节能灯。吴长江还告诉记者,雷士照明有责任也有实力去响应节能减排的时代潮流,未来雷士照明会继续打造‘环保’形象,增加雷士门店数量及加强分销渠道以扩大在中国的市场份额。此外,从2007至2009三年来,公司节能照明产品总销售额占此期间总收入的比重逐年增加,从37.5%跃升至60.1%,今后将继续加强节能产品的研发竞争能力,发挥雷士照明的品牌优势,进而跻身国际品牌行列。
上市以后,雷士照明会加大研发,特别是LED的投入,并会关注有关LED技术方面的并购。据此次招股书显示,雷士照明这次募集的资金中,有25%用于扩大产能,其中节能照明、照明电器、灯具的产能分别提高15%、60%和25%,另外有20%用于补充流动资金和LED等节能产品的研发。显然,雷士将会向低碳节能方向倾斜。
低碳节能是发展趋势,也是一个企业公民理应承担起的社会责任。但现实是,由于中国现代化照明技术发展较晚、较慢,技术差距还很大。要使中国照明进一步缩小与世界照明的差距,成就自己“创世界品牌”的战略梦想,雷士照明任然重任在肩。
2010年5月20日,雷士照明(2222.HK)在香港联交所主板成功上市,集资净额13.73亿元,为雷士的发展再添强劲动能。这是一个崭新的起点,更是雷士照明国际化战略的一个拐点,雷士照明用了10年时间实现了“争行业第一”的夙愿,下一个10年,“创世界品牌”的战略梦想已成为雷士志在必达的新使命!
10年前,雷士照明产值近3000万元。到了2009年,这个数字已经逼近20亿。截止2010年5月20日上市,雷士照明更是创造了照明行业的一个财富神话。而在2003年、2004年,这个数字分别是3亿和6亿。从一个注册资金100万元的贴牌小厂,逐步蜕变成国内目前最大的照明品牌供应商,雷士照明无疑缔造了一个业内发展的神话。
多级连跳 寻找雷士成功密码
密码一:敢冒险擅创新的“舵手”
1985年,由于高考发挥失常,吴长江与心仪的清华大学失之交臂,被西北工业大学录取,专业是飞机制造。毕业后,他被分配到陕西汉中航空公司,有了一份令人羡慕的工作。1992年,就在即将被提拔为副处长的前夕,他选择了辞职,怀揣“老板梦”,只身来到深圳。放弃稳定工作和前程,这是他人生的第一次“冒险”。
1994年,积攒了1.5万元的他毅然决定辞职办厂,在短暂筹备后,总资本10万元、股东6人的惠州明辉电器公司成立了,由吴长江任董事长。
公司的第一张订单让吴长江记忆犹新。一个香港客户要2万只变压器,要求两周内交货。一般情况下,单是开模具就要1个月,但吴长江毫不犹豫地接了单。一周内画图、开模,10多人连续干了几个通宵,最终按期交货。这笔生意赚了20多万元。这一年,6个股东每人分了38万元。
第一次创业是成功的,但也留有遗憾,最后吴长江由于跟合伙人在是否开发国内市场的问题上意见不一而分道扬镳。1998年,吴长江在第二次创业时创立了今天的雷士照明,虽然说雷士已经今非昔比了,但吴长江的个性始终没有什么改变:执着且喜欢挑战。他曾说过,“雷士照明要创世界品牌,争行业第一!用3至5年的时间打造行业知名品牌。”为此,他还确定了“以产品打品牌,以品牌促规模经营”的经营思路,这并非痴人说梦,因为在他调查时发现,这时候的中国照明行业进入门槛还较低,产品技术含量不高,缺乏知识产权保护且竞争无序。中国照明行业不缺好产品,缺的是好品牌。雷士照明沿着既定的发展路线和经营思路,一步步夯实起企业的品牌基础和知名度。
雷士的飞速发展,引起了国内外知名投行的关注,据吴长江透露,在2005、2006年期间,就有几十家国际风投资金的负责人与雷士接触。最终,雷士成功赢得软银和高盛等多家风投资本,保障了雷士高速发展的连续性。
在创新一端,包括为雷士打下半壁江山的品牌专卖制度, 销售渠道模式构建和细化,都充分展现了吴长江和雷士团队的创新力。吴长江在股东、经销商、供应商、员工等利益伙伴方建立了强大的信任圈,这是雷士照明最富价值的精神资产,也是雷士品牌未来快速扩张的坚固内核。
管理大师彼得·德鲁克说过,企业家精神中最主要的是创新,企业管理的核心内容,是企业家在经济上的冒险行为。雷士照明之所以能一次次超越自我,超越对手,这与掌舵人吴长江的个性以及经营风格是分不开的。吴长江根植于骨子里的冒险精神和对创新的渴望,是造就雷士照明成长传奇的重要因素。
密码二:卓越的销售渠道
成功构建卓越的销售渠道,是雷士不断扩大市场份额并保持快速增长的重要因素之一。
在雷士照明发展之初,飞利浦、欧司朗、松下等跨国照明行业大鳄已进入中国,在珠三角一带的照明企业已超过10000家。如何在日趋激烈的同质化竞争中胜出呢?雷士照明最终把目光锁定在渠道建设上来。尽管有了方向,但实践起来却困难重重。一般来讲,企业生产出来的产品放到店家代销,产品卖出去后再结算。这在当时销售好的情况下固然也可以持续,但吴长江觉得这样不行,产品何时能卖出去、哪款更好卖企业完全不知道,这样风险会很大,因此,他要改变这种经销模式:先付款后给货。
改革伊始就有很多经销商反对,这在吴长江的意料之中。认定的事情不管多么艰难都要咬紧牙关坚持下去,这是他性格中固执的一面。他率领一支精干的销售团队找志同道合的经销商,在确立这种模式的同时,帮助经销商卖货。据雷士照明总裁助理石勇军回忆,早期帮经销商开专卖店的时候,雷士的业务人员随身携带毛巾亲手帮经销商擦拭灯具样品、帮他们理货。在吴长江看来,首先要想办法让经销商赚钱,其次公司才能赚钱,才能实现持续滚动成长。
2000年,一心想打出自己品牌的吴长江决定借鉴家电行业的经验,导入品牌专卖制度,他希望雷士的产品不是在杂货铺中,而是在有着统一标识的店里专卖,为此,他宁愿一家店平均贴钱3万元给经销商。这年7月,第一家专卖店在沈阳开张。虽然初期专卖不过是在店门上挂块牌子,店内划出一块区域做雷士专柜而已,但随着专卖店的不断扩张,统一的形象标识令雷士迅速在终端脱颖而出,不但带来知名度和品牌力的提升,更大大带动了销售的增长。
但补贴几乎将雷士原本应有的丰厚利润花费怠尽,“头3年我们赚的钱全部投入在产品研发,建专卖店上。2000年春节,我甚至借了2万元过年。”吴长江回忆,“不过,当渠道布局基本成形后,公司的渠道成本由重变轻,获取了收入增长带来的盈利贡献。”
就这样,在发展初期,雷士照明借助专卖店形式树立了自身品牌形象,避开了和国际大品牌的正面竞争,目前,雷士照明的销售渠道会全面覆盖国内的2000个县,并向5万个乡镇深入,逐步成长为国内一线品牌。
国内市场的成功并不能满足吴长江的“胃口”,在国外,雷士更是加紧渠道构建步伐。雷士2006年便开始进攻国际市场,到去年底,共有约50个系列产品销往全球40多个国家。
雷士照明在全球不同的市场采取不同的扩展策略,不同的策略适应了不同市场需求,同时更有利于降低风险,节约开拓市场的成本。比如在马来西亚、越南、印度尼西亚、中东等新兴市场,雷士照明采取跟中国类似的方式—铺渠道,因为那些地方市场还非常初级,在新德里市场,照明用品销售都是靠代代相传的小店。
但在市场成熟的欧美,雷士照明的策略就很不同。据常务副总裁殷慷介绍,雷士照明在2007年最大的出口市场是英国,2008年和2009年则是美国。过往采取的是贸易的方式,利润很低,后来雷士照明在英国设厂,差不多两年了,40多个人主要是英国当地人,渠道让他们自己去拓展。
据资料显示,其经销商的收入最近三年分别占到总销售额86.5%、70.8%和58.7%,雷士的销售渠道的模式无疑是很成功的。
密码三:资本青睐 助力成长
雷士照明的跨越式成长,赢得众多国际资本的青睐。“从2005年底到2006年,我见了几十家国际风投资金的负责人,有摩根士丹利、凯雷、鼎辉……还有后来进来的软银和高盛。”吴长江说,“软银和高盛,主要看中雷士的高增长,另外对雷士的发展理念也很认可。”
经过多轮投资,软银赛富已成为雷士照明的第一大股东,所持股份比例为30.73%,超越雷士照明总裁吴长江29.33%的持股份额,而高盛也以9.39%位居第四大股东。
早在2006年,雷士照明就已经获得了软银的2200万美元投资。2008年初,软银又追加1000万美元投资。高盛本次注资是雷士获得的来自国际资本市场的第三笔投资。年末,境外集团高盛3700万美元注资雷士照明,这在当时是高盛把资金注入国内照明行业的首次尝试。
一直以来,雷士照明都在寻找和搭建向国际化发展的平台,争取更多地利用国际资本,掌握国际市场游戏规则。从全国品牌走向国际性品牌并非易事,但有了国际资金作为强大后盾和支撑,雷士照明的国际化进程将会越来越快。
不过,相对于融资,吴长江坦言,引进国际资本更在于资本背后的资源。在引进国际资本之后,国际资本和雷士照明就形成了命运共同体。国际资本在帮助雷士制定规划,提供咨询服务,为探索市场经济条件下的企业现代化提供了保证,推动了企业制度的变革,从而提升了雷士管理和经营的各种能力,增强了与国际企业抗衡的竞争力。
此外,以前的雷士照明在扩张、发展的阶段常感到人才紧缺,特别是对高端人才的需求。在引进软银后,为人才引进搭建了一个国际化平台。在企业运营方面,雷士也获得了许多建议,而且管理层在采取每一项决策时都异常严谨。
5月20日,雷士照明在香港联交所主板正式挂牌上市。香港上市注定会成为雷士照明国际化征程的一个重要拐点,选择在国际化程度较高的香港上市,有利于提高雷士照明的市场声誉,进而塑造一个全球化国际化的上市公司形象。上市后,雷士还必须弥补短板,加大吸引人才力度,争取在节能减排和低碳经济扑面而来的今天赢得一席之地。
5月20日,雷士照明在香港联交所主板正式挂牌上市,发行总股份为7.28亿股,发行价2.10港元/股。此次成功上市,为雷士实现规模扩张奠定坚实基础,其募集的资金当中4.9亿港元将用于国内外的市场扩张,包括并购及其他策略性投资。据相关行业人士估计,投资雷士的基金—软银赛富的回报率超过六倍,对于多年来一直支持吴长江、支持雷士的众多投资者、合作伙伴及员工,这个回报率是他们最愿意看到的结果。
成功上市 雷士国际化征途的拐点
香港上市——国际化有利跳板
5月20日,雷士照明在香港联交所主板正式挂牌上市,发行总股份为7.28亿股,发行价2.10港元/股。此次成功上市,为雷士实现规模扩张奠定坚实基础,其募集的资金当中4.9亿港元将用于国内外的市场扩张,包括并购及其他策略性投资。据相关行业人士估计,投资雷士的基金—软银赛富的回报率超过六倍,对于多年来一直支持吴长江、支持雷士的众多投资者、合作伙伴及员工,这个回报率是他们最愿意看到的结果。
为何要选择上市?并且选择香港上市?雷士有自己的看法。
在雷士看来,上市能够获得更广泛的资源支持,帮助其获得资质、管理、流程等方面的提升,加强规范化管理,最终实现突破性和持续性增长。数据表明,通过上市,实现更为宏大的市场投资和品牌建设是雷士照明上市的重要目标,也是完成打造国际化品牌战略部署的关键一步。如何在规范、严谨的管理下接受公众监督,包括以吴长江为代表的雷士中高层人员,如何在公司运营中进行角色定位,必然成为雷士必须迈过的坎。
而对于选择在中国香港上市,雷士照明的目标很明确。中国香港是一个活跃的国际金融中心,这里吸引了大量国际性的金融机构在此活动。对于目标国际化的雷士来说,香港市场便于投资者的了解自身,理所当然成为雷士上市的首选。而且香港市场上的流动性更高,同时也有利于促进雷士经营管理制度的国际化,特别是在法人制度、企业制度、上市公司的监管制度和国际标准等方面,逐步缩小与国际知名企业间的距离。此外,在国际市场的上市有利于提高雷士的市场声誉,塑造一个全球化国际化的上市公司形象。
雷士照明上市前后最大的不同也就是从私营企业转变为公众公司,接受股民和社会公众的监督,其一言一行都必须承担更为严格的法律责任,这对雷士提出了新的挑战和考验。
在雷士照明筹备上市的过程中,随着相关文件的披露,一个“真实”的雷士照明也逐渐展现在社会公众面前:吴长江以拥有雷士照明股本的29.33%成为第二大股东;雷士2009 年总收入为3.0577 亿美元,其中灯具产品占比50.3%,销售收入同比增长19.53%,实现净利润1470万美元;股市募集资金的30%将用于内地及国际市场投资,25%用于品牌策略及销售网络提升从公司股权结构,到内部管理架构;从近年销售收入和利润,到企业纳税和盈利汇报;从资本投入、业务结构到企业战略规划方向,包括雷士近年股东结构变化、重大并购和投资,年产值、固定资产、生产基地、子公司、销售网点等,都会被公开并接受严格的监督。
融资后加紧短板弥补
目前,雷士照明已经成为中国最大的节能灯制造商、T4/T5支架制造商以及电子镇流器制造商。然而,虽然目前雷士照明的产品涉及灯具、光源、照明电器三大类,而备受外界关注和推崇的LED领域实际产量只占1%,明显偏低,这是雷士的一块短板,但随着上市和融资到位,这块短板会得到迅速弥补。
据吴长江对媒体透露,雷士目前还是会把传统领域产品的规模和效益做到极致。而LED取代现代节能灯并不会那么迅速和容易,但由于世界各国都看好LED的发展,公司未来会加大研发,特别是LED的投入,并会关注有关LED技术方面的并购。雷士照明计划用此次上市募集资金的约10%,即1.6亿港元左右用于研发LED照明产品。
除了1.6亿港元用于LED等光源研发外,据媒体报道,雷士照明此次上市募集资金当中,将投资4.9亿港元用于国内外的市场扩张,包括并购及其他策略性投资;在品牌战略及销售网络上投资4.1亿港元,计划用于今年年底前建设3000家雷士专卖店,并将业务范围扩大至欧洲、北美及南美;此外,还将斥资4.1亿港元扩充雷士灯具产能。在吴长江看来,由于目前LED商业化仍待时日,所以盲目全线进入该领域可能会增加风险。相比之下,雷士通过上市所募集的资金更乐于收购国内外的LED企业,不过,由于香港证监会法规限制,吴长江不能透露具体的商业并购目标企业。
另外一个短板是人才的短缺。当每年都增长50%以上,成为名副其实的高增长公司之后,吴长江最大的担忧是人才环节。“我认为这个会制约未来的发展,我的短板就是人才。”吴长江坦承,雷士地处惠州,制约了高端人才的进入。
在雷士照明人才引进上,除了内部培训和外部招聘,国际资本的进入和上市不仅拓宽了雷士照明的国际视野,更带来企业做大之后所急需的高端专业人才,他们在企业运营方面的经验和能力,给雷士不少非常有用的建议。
近几年,吴长江几乎在不遗余力地抓团队建设,其中尤其是一些顶尖的加盟都是他亲自谈定的,比如现任常务副总裁殷慷,就是原飞利浦照明中国区工程渠道销售总监、灯具事业部产品管理与发展总监,在飞利浦任职11年后于2007年初加盟雷士;出任上海研发中心总经理周详,原来是飞利浦高级技术工程师,2008年初加盟雷士……
在上市后的未来,雷士照明麾下的人才会越来越多,因为雷士已经敞开胸怀,做好迎接每一位高端人才的准备。
低碳节能——是趋势更是责任在肩
2009年,在经济普遍不景气的背景和能源问题日益凸显时,国家大力倡导“节能减排、绿色照明”。据媒体报道,我国在去年已完成1.2亿支节能灯的推广。这对企业是极好的机遇。
作为中国本土最大的照明品牌供应商,雷士照明也是最大的节能灯制造商。在这场低碳节能的竞赛中,雷士照明更是未雨绸缪。因为吴长江早已意识到,节能减排不再是企业体现社会责任的“门面功夫”,更是关系到未来发展甚至生死的重要能力。
其实,雷士照明主张绿色照明理念由来已久。10年里多来,作为“绿色照明”的大力倡导企业,雷士始终将发展高效节能照明作为企业发展战略的核心。技术上,雷士坚持对节能照明技术的研发与更新,而如何开发出更合理、更方便的节能环保照明产品,也成为了现阶段雷士的重要任务,这同样促使雷士再一次成为行业内备受瞩目的先行者与领军品牌。2009年,雷士斥巨资在浙江建立了节能照明的生产基地,全力加速对绿色光源产品的开发和投入。同时雷士的惠州照明实验室也成功通过广东省科学技术厅等相关部门的认可,率先成为广东省的绿色照明工程技术研究开发中心,这也是全广东省唯一的一家省级绿色照明工程中心。
如今的雷士,已经拥有了领先行业的“绿色照明”核心技术,走出了一条“中国式的绿色照明”之路。现在,雷士照明每年为全球提供了4亿多只节能照明产品,成为国内最大的节能灯制造商,约占整个中国每年生产节能灯数量的四分之一。雷士照明计划2010年度产能2亿组节能灯。吴长江还告诉记者,雷士照明有责任也有实力去响应节能减排的时代潮流,未来雷士照明会继续打造‘环保’形象,增加雷士门店数量及加强分销渠道以扩大在中国的市场份额。此外,从2007至2009三年来,公司节能照明产品总销售额占此期间总收入的比重逐年增加,从37.5%跃升至60.1%,今后将继续加强节能产品的研发竞争能力,发挥雷士照明的品牌优势,进而跻身国际品牌行列。
上市以后,雷士照明会加大研发,特别是LED的投入,并会关注有关LED技术方面的并购。据此次招股书显示,雷士照明这次募集的资金中,有25%用于扩大产能,其中节能照明、照明电器、灯具的产能分别提高15%、60%和25%,另外有20%用于补充流动资金和LED等节能产品的研发。显然,雷士将会向低碳节能方向倾斜。
低碳节能是发展趋势,也是一个企业公民理应承担起的社会责任。但现实是,由于中国现代化照明技术发展较晚、较慢,技术差距还很大。要使中国照明进一步缩小与世界照明的差距,成就自己“创世界品牌”的战略梦想,雷士照明任然重任在肩。