电话销售在中国已经是一个年营业额近千亿元的大市场。但一项调查显示,在越来越倚重电话销售的公司中,最令管理者头疼的问题却是销售代表不知如何说开场白。行业要求的基本功是“在30秒内抓住对方的注意力”,如何做到这一点呢?我们来看看总电话访问量超过10万次、销售额超过1000万的金牌电话销售人员舒冰冰的开场白。
　　1、第三者介绍法
　　销售人员:您好,是李经理吗?
　　客户:是的。
　　销售人员:我是××的朋友,我叫××,是他介绍我认识您的。实际上我和他既是朋友又是客户关系。一年前他开始使用我们的产品后,公司业绩提高了20%。在验证效果之后他第一个想到的就是您,所以他让我今天务必给您打个电话。
　　点评:通过“第三者”这个“桥梁”过渡后,更容易打开话题。因为有“朋友介绍”这种关系,就会在无形中解除客户的不安全感和警惕性,很容易与客户建立信任关系。但如果技巧使用不当,也很容易造成不良后果。
　　2、激起兴趣法
　　销售人员:您好,是李总吗?
　　客户:是的,您是?
　　销售人员:我是××公司的××,第一次给您打电话,但我相信我们一定有共同点。
　　客户:是吗?什么共同点?
　　销售人员:如果您想知道,明天下午两点钟老地方等我。
　　客户:什么老地方?
　　销售人员:××高尔夫球场,我也是那里的会员,咱们不见不散。
　　点评:引发客户的兴趣是开场白成功的关键因素之一,因为每个人都喜欢谈自己感兴趣的话题,继续谈下去,才有机会做生意。
　　3、请求帮忙法
　　销售人员:您好,李经理,我是××,有件事想麻烦您一下!
　　客户:请讲
　　点评:一般情况下,在刚开始就请求对方帮忙,对方是不好意思拒绝的,销售人员会有100%的机会与通话人继续交谈。
　　4、牛群效应法
　　销售人员:您好,李先生,我是××公司的××,我们是专业从事电话销售培训的,我打电话给您的原因是因为目前国内的很多IT公司,如戴尔、用友、金蝶等,都是采用电话销售的方式来销售产品,我想请教一下贵公司在销售产品的时候有没有用到电话销售呢……
　　点评:告诉客户同行业的前几家大企业都在使用自己的产品,这时“牛群效应”就开始发挥作用。用行业前几家大企业已经使用自己产品的事实,可以刺激客户的购买欲望。
　　5、巧借东风法
　　销售人员:您好,李总,我是广州广交会客户服务部的××,前几天您刚参加过我们的广交会,今天打电话过来是为了感谢您对我们工作的支持,同时也有一份小礼品要送给您!这份小礼品是订房优惠卡,因为每次广交会期间订房都非常困难,为了您订房方便,我们特意送出这份礼物。我会以邮寄的方式寄给您,请问您的地址是?
　　客户:××市……
　　销售人员:谢谢,顺便说一下,这张卡是广交会客户服务部与×公司合作共同推出的,所以我会通知他们马上邮寄给您,您很快就可以拿到。
　　点评:借用客户信任的企业这个“东风”,会进一步拉近与客户的关系,巧妙地把自己销售的产品与要借力的企业联系在一起,客户很难拒绝。