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单品出样：动销不是惟一标准
很多一线销售代表都面临过这样的问题：好不容易在卖场申请下来的专柜，却由于经销商不能有效地执行厂家的终端出样标准，效果大打折扣；而一旦强制性地推行出样标准，经销商的业务员又怨声载道，消极执行。
从厂家的角度来说，建设一个专柜费用不菲，多则5～6万元，少则7～8千元，因此，申请专柜需要经过从当地办事处到总部的各个环节的审批、评估、核算，手续相当严格。尤其是二线品牌，终端建设费用本来就很紧张，为了建设统一的品牌形象、提高品牌知名度，一边是勒紧裤带，一边则是精打细算，要将每分钱都花在刀刃上。
厂家如此出血，经销商的业务员为何不领情?
从经销商的角度来说，并不是不想推行厂家的出样标准。事实上，他们也曾强硬要求必须按厂家的专柜出样标准执行，但其业务员强烈反对，因为他们的销售业绩考核，除回款率、增长率考核外，还有利润率、费用率等多项指标，业务员为达成各项指标，一切工作以达成考核指标为主。于是，业务员的各种终端短期行为俯拾皆是，删减专柜出样单品成了家常便饭。
但业务员也有他的道理：不好卖的单晶，一是占地方，二是影响考核指标，不得不撤换，用来摆放其他畅销品。
例如，在A厂家的标准出样中，有三款价格在 1000元以上的高档电饭煲应该陈列在专柜的“黄金位置”，其主要作用是突出品牌形象。但经销商业务员认为，这三款机器占据的位置太好、也太大，一个月卖不了几台，要么撤柜，要么就放在柜台最底下的角落里，给特价机让位。
就厂家长期目标而言，高档产品主要体现公司的实力，作用是展示，而不是完成销售。只有统一靓丽的终端形象、丰满的单品结构、覆盖高中低各个档次的产品，才能吸引消费者的目光，才能增加销售机会。这就与经销商业务员的短期目标产生了矛盾。
链接：零售商卡脖子
有的零售商干扰厂家的终端出样标准，是为了减轻库存压力、追求高的资金流转率，出发点本无可厚非，但关键是这种方法存在很大的弊端：
1．单晶销量不好的产品不一定是滞销品，可能是受销售季节或导购员主推习惯的影响。比如说，加湿器在六七月份，月销量就可能不足十台，但你能说它是滞销品吗?
2．零售商追求高利润率应该结合品牌的整体利润贡献率、库存周转率，而通过单品来考察，实在是有些“管中窥豹，以偏概全”。试想，一个偌大的商场如果仅仅保留一些动销品，那这个商场还不得空荡荡的?
特价销售的恶性循环
单品出样组合的重点有两个：一是加速产品周转，二是提高毛利率。相信很多经销商的业务员都明白道理，也都是这样去做的。但为什么他们总是偏好低价品呢?
因为他们一开始就陷入了一个恶性循环。
在很多厂家的专柜上，你总能看到打着一溜儿的黄色特价签，仿佛每个单品都在搞特价或降价处理。导购员在面对消费者时，也总是习惯性地说：“现在搞活动，原价x x，现在x x，直降x x”云云。似乎没有特价产品，销售就难以为继。这种情况在部分二线品牌中，尤为突出。久而久之，导购员形成了一种惯性，总是推低价产品，而对高档产品缺乏信心：销售额上不去，收入自然也高不到哪里去。
终端出样本身并不难，难的是如何提高出样质量，这一点，绝大部分销售代表都曾面临过类似的困惑。终端出样不仅与产品销量有很大的关系，而且它还担负着占用陈列排面，打压竞争对手等重要功能。出样组合质量的高低，不仅可以反应出销售代表的业务素质，还可以预测出该品牌在终端的表现。
以B品牌吸尘器出样为例。价格在500元以上的产品在普通终端基本上难寻踪迹，300元左右的特价机满柜台飞。消费者看到的是：空荡荡的柜台摆着几款外观土得掉渣，配置又低得要命的样品，一看就是质量低劣的“大路货”。这样的终端出样，能吸引多少消费者?而紧挨着的对手，也是二线晶牌，但陈列相当丰满，高中低机型应有尽有。消费者一看就觉得很专业，连头也不回就会去看对手的商品。
门店的月销售数据显示：B品牌吸尘器，500元以上的一个也没卖出去：300元以下的低端产品，一个月才卖了15台，不到5000元。而出样全面的对手，特价机不仅销了50多个，高档也销了10来台，超过 25000元，两者销售额相差5倍多。同样的二线品牌，对手卖得好，不是因为产品好，而是因为出样质量较高。
人们往往会产生一个误区，认为产品越是特价就越走得好。但是你想想：对手有的赠品，你也有，对手打特价，你也打，对手做演示，你也做!但为什么消费者还是不到你的柜台呢?除了柜台装饰之外，关键还是要看你的单品是不是琳琅满目，是不是能满足不同层次消费者的需要。
特价不是所有消费者购买的理由，大部分消费者还是要根据自身的需要来选购合适的商品。你卖得再便宜，如果消费者认为那并不适合他，他还是不会购买的。况且特价产品总给消费者带来一些不好的感觉，如库存处理、质量不好等等。大部分消费者一旦产生了购买欲望，价格已经不是最主要的阻碍了，价格稍微贵一些，也会接受。千万不要以为多上特价产品就一定能卖得好。销售是一门复杂的科学，需要在很多方面下工夫，特价只是其中一种方法，并不万能。
那么，如何做好高质量的终端出样呢?这里给出几点意见：
1．特价销售不可一笔抹杀，可以推出一至两款特价产品吸引消费者。
2．正面引导导购员，适当采取一些激励措施，以激发导购员的销售热情。
3．加强产品知识培训，提高导购员对产品的信心。培训时，可大幅度地做卖点提炼和产品分析对比。
以出样组合打击对手
我们都知道80％的销量来自20％的单品这个道理。这20％的单品一定是我们用来“攻城拔寨”的利器。人们常说：知己知彼，百战不殆。出样也适用这个道理，你越充分了解对手出样策略，就越能有针对性地打压对手的每一款畅销产品或主推产品。因此，在进行出样组合的时候，我们首先要了解对手的出样单品系列以及各系列的主打品、主打卖点、配赠形式，对比分析敌我双方的独特卖点，以求建立产品特性区隔，找出对手的突破点予以狠狠打击。
还是以小家电为例，如果对手推出一款268元的不锈钢水煲：容量1．5升、英国进口strix温控器、滤渣网、底座分离，赠果汁壶，那么我们就可以拿出一款258元的不锈钢水煲，它的配置与对手相同，赠品则为更实用的如意壶。这款产品的出样，除了干扰对手的价格冲击之外，更为关键的是引导消费者在价格、赠品等方面进行比较，从而达到打压对手的目的。
再如，当对手推出一款终端特价298元的真空吸尘器，市场反响很好时，我们该怎么办呢?
我们了解到，竞品是一款停产型号，特价促销属于库存清理。因此，我们马上拿出一款促销价318元的新特价机，配置比对手高。对手是无纺布过滤、普通地板刷，我们则是HEPA过滤、风动地刷，而且真空度比对手高2千帕。
此外，我们还与对手并排摆堆头、打POP，突出“新品上市促销”，暗示消费者；对手是在清理库存!与此同时，为了不造成部分高档客户的流失，我们又在堆头上放置了宣传单页，在专柜装饰上则重点突出高档机型。对手在我们强有力的出样面前，一下子就给压得死死的。
除上述之外，我们还要注意出样组合的其他方面：高利润、低流转与低利润、高流转的组合，新老产品的组合，无对手跟进的产品组合等等。
很多一线销售代表都面临过这样的问题：好不容易在卖场申请下来的专柜，却由于经销商不能有效地执行厂家的终端出样标准，效果大打折扣；而一旦强制性地推行出样标准，经销商的业务员又怨声载道，消极执行。
从厂家的角度来说，建设一个专柜费用不菲，多则5～6万元，少则7～8千元，因此，申请专柜需要经过从当地办事处到总部的各个环节的审批、评估、核算，手续相当严格。尤其是二线品牌，终端建设费用本来就很紧张，为了建设统一的品牌形象、提高品牌知名度，一边是勒紧裤带，一边则是精打细算，要将每分钱都花在刀刃上。
厂家如此出血，经销商的业务员为何不领情?
从经销商的角度来说，并不是不想推行厂家的出样标准。事实上，他们也曾强硬要求必须按厂家的专柜出样标准执行，但其业务员强烈反对，因为他们的销售业绩考核，除回款率、增长率考核外，还有利润率、费用率等多项指标，业务员为达成各项指标，一切工作以达成考核指标为主。于是，业务员的各种终端短期行为俯拾皆是，删减专柜出样单品成了家常便饭。
但业务员也有他的道理：不好卖的单晶，一是占地方，二是影响考核指标，不得不撤换，用来摆放其他畅销品。
例如，在A厂家的标准出样中，有三款价格在 1000元以上的高档电饭煲应该陈列在专柜的“黄金位置”，其主要作用是突出品牌形象。但经销商业务员认为，这三款机器占据的位置太好、也太大，一个月卖不了几台，要么撤柜，要么就放在柜台最底下的角落里，给特价机让位。
就厂家长期目标而言，高档产品主要体现公司的实力，作用是展示，而不是完成销售。只有统一靓丽的终端形象、丰满的单品结构、覆盖高中低各个档次的产品，才能吸引消费者的目光，才能增加销售机会。这就与经销商业务员的短期目标产生了矛盾。
链接：零售商卡脖子
有的零售商干扰厂家的终端出样标准，是为了减轻库存压力、追求高的资金流转率，出发点本无可厚非，但关键是这种方法存在很大的弊端：
1．单晶销量不好的产品不一定是滞销品，可能是受销售季节或导购员主推习惯的影响。比如说，加湿器在六七月份，月销量就可能不足十台，但你能说它是滞销品吗?
2．零售商追求高利润率应该结合品牌的整体利润贡献率、库存周转率，而通过单品来考察，实在是有些“管中窥豹，以偏概全”。试想，一个偌大的商场如果仅仅保留一些动销品，那这个商场还不得空荡荡的?
特价销售的恶性循环
单品出样组合的重点有两个：一是加速产品周转，二是提高毛利率。相信很多经销商的业务员都明白道理，也都是这样去做的。但为什么他们总是偏好低价品呢?
因为他们一开始就陷入了一个恶性循环。
在很多厂家的专柜上，你总能看到打着一溜儿的黄色特价签，仿佛每个单品都在搞特价或降价处理。导购员在面对消费者时，也总是习惯性地说：“现在搞活动，原价x x，现在x x，直降x x”云云。似乎没有特价产品，销售就难以为继。这种情况在部分二线品牌中，尤为突出。久而久之，导购员形成了一种惯性，总是推低价产品，而对高档产品缺乏信心：销售额上不去，收入自然也高不到哪里去。
终端出样本身并不难，难的是如何提高出样质量，这一点，绝大部分销售代表都曾面临过类似的困惑。终端出样不仅与产品销量有很大的关系，而且它还担负着占用陈列排面，打压竞争对手等重要功能。出样组合质量的高低，不仅可以反应出销售代表的业务素质，还可以预测出该品牌在终端的表现。
以B品牌吸尘器出样为例。价格在500元以上的产品在普通终端基本上难寻踪迹，300元左右的特价机满柜台飞。消费者看到的是：空荡荡的柜台摆着几款外观土得掉渣，配置又低得要命的样品，一看就是质量低劣的“大路货”。这样的终端出样，能吸引多少消费者?而紧挨着的对手，也是二线晶牌，但陈列相当丰满，高中低机型应有尽有。消费者一看就觉得很专业，连头也不回就会去看对手的商品。
门店的月销售数据显示：B品牌吸尘器，500元以上的一个也没卖出去：300元以下的低端产品，一个月才卖了15台，不到5000元。而出样全面的对手，特价机不仅销了50多个，高档也销了10来台，超过 25000元，两者销售额相差5倍多。同样的二线品牌，对手卖得好，不是因为产品好，而是因为出样质量较高。
人们往往会产生一个误区，认为产品越是特价就越走得好。但是你想想：对手有的赠品，你也有，对手打特价，你也打，对手做演示，你也做!但为什么消费者还是不到你的柜台呢?除了柜台装饰之外，关键还是要看你的单品是不是琳琅满目，是不是能满足不同层次消费者的需要。
特价不是所有消费者购买的理由，大部分消费者还是要根据自身的需要来选购合适的商品。你卖得再便宜，如果消费者认为那并不适合他，他还是不会购买的。况且特价产品总给消费者带来一些不好的感觉，如库存处理、质量不好等等。大部分消费者一旦产生了购买欲望，价格已经不是最主要的阻碍了，价格稍微贵一些，也会接受。千万不要以为多上特价产品就一定能卖得好。销售是一门复杂的科学，需要在很多方面下工夫，特价只是其中一种方法，并不万能。
那么，如何做好高质量的终端出样呢?这里给出几点意见：
1．特价销售不可一笔抹杀，可以推出一至两款特价产品吸引消费者。
2．正面引导导购员，适当采取一些激励措施，以激发导购员的销售热情。
3．加强产品知识培训，提高导购员对产品的信心。培训时，可大幅度地做卖点提炼和产品分析对比。
以出样组合打击对手
我们都知道80％的销量来自20％的单品这个道理。这20％的单品一定是我们用来“攻城拔寨”的利器。人们常说：知己知彼，百战不殆。出样也适用这个道理，你越充分了解对手出样策略，就越能有针对性地打压对手的每一款畅销产品或主推产品。因此，在进行出样组合的时候，我们首先要了解对手的出样单品系列以及各系列的主打品、主打卖点、配赠形式，对比分析敌我双方的独特卖点，以求建立产品特性区隔，找出对手的突破点予以狠狠打击。
还是以小家电为例，如果对手推出一款268元的不锈钢水煲：容量1．5升、英国进口strix温控器、滤渣网、底座分离，赠果汁壶，那么我们就可以拿出一款258元的不锈钢水煲，它的配置与对手相同，赠品则为更实用的如意壶。这款产品的出样，除了干扰对手的价格冲击之外，更为关键的是引导消费者在价格、赠品等方面进行比较，从而达到打压对手的目的。
再如，当对手推出一款终端特价298元的真空吸尘器，市场反响很好时，我们该怎么办呢?
我们了解到，竞品是一款停产型号，特价促销属于库存清理。因此，我们马上拿出一款促销价318元的新特价机，配置比对手高。对手是无纺布过滤、普通地板刷，我们则是HEPA过滤、风动地刷，而且真空度比对手高2千帕。
此外，我们还与对手并排摆堆头、打POP，突出“新品上市促销”，暗示消费者；对手是在清理库存!与此同时，为了不造成部分高档客户的流失，我们又在堆头上放置了宣传单页，在专柜装饰上则重点突出高档机型。对手在我们强有力的出样面前，一下子就给压得死死的。
除上述之外，我们还要注意出样组合的其他方面：高利润、低流转与低利润、高流转的组合，新老产品的组合，无对手跟进的产品组合等等。