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摘 要：本文试从成本预测、制定正确的投标策略、投标报价的方法等几个方面分析如何才能提高园林施工企业的中标率，最大限度的获取经济利益。
关键词：工程投标；投标报价；策略；方法
Abstract: This paper tries to forecast, formulate correct bidding strategies for the bid, the method, this paper analyzes how to improve the botanical garden construction enterprise of the bid-winning rate to maximum economic interests.
Keywords: engineering bid; bid price quotation; strategies; methods
中图分类号：TU723.2文献标识碼：A 文章编号：
引言
工程投标，对于工程来说这是一个重要环节，随着园林工程的竞争日益激烈，园林企业经营者不得不加强研究与分析工程投标报价，这也是减少工程成本压力，以及科学合理做好工程预算的主要手段。本文主要是笔者的有关经验做出工程投标策略与报价方法，这是本文主要目的所在。
1进行正确的成本预测，是做好投标报价的前提
投标人想要在投标过程中处于不败的地位，就一定要在投标报价过程中显示自己的绝对优势，如何在报价低的情况下还能取得最大的利润是每个投标人最为关心的问题。因此，投标人在进行投标前，一定做好先进的技术方案的同时做出正确的成本预测，这样才能做到全盘掌握，才能在投标报价的时候表现得比竞争对手更优秀。
2正确制定投标策略，提高中标几率
投标策略通俗来讲，就是投标人在整个投标的过程中采用什么样的方法来让自己中标。在整个投标过程中，策略的好坏将会决定能否中标。因此，在制定策略的过程中，投标人首先要全面考虑到自身的经济状况和经营目标，充分认识到自己的优势和劣势，同时要意识到竞争对手的强大，竞争面临的激烈程度，还要按照工程类别和施工条件正确的分析投标项目的整体特点，从而制定出好的投标策略。一般都有以下投标策略：
2.1在投标的时候，采用低价型策略
在投标的时候，当决定要采用这种策略的时候，就要精确的算出整个工程项目的成本，分析和预估竞争对手的报价，以最低的报价达到中标目的。但不是每个工程项目都适合使用这种策略，一般在如下情况下才用：投标的是新的工程，是为了开辟新的市场；投标的项目有良好的社会效益，不会有较大的风险；投标人的经营状况不太好，参与的投标项目少。
2.2充分发挥优势，制定盈利型策略
充分展现自己的实力，发挥自身的优势能增大中标的几率，这需要投标人精心编制施工方案，合理安排施工工期，配备一支拥有高素质的施工队伍，有计划的安排机械设备和材料进场，最大限度的降低采购成本，减少材料的消耗。让业主方看到投标的实力，确保中标。
2.3出现生存危机，采用立足型策略
当投标人出现生存危机的时候，应该采用立足型的策略。受周围环境的影响和自身经营等原因的影响，让企业经济状况差，在这种时候，投标人一定要采取即使没有任何盈利也要中标的策略，暂时渡过企业难关，在施工市场建立自己的地位。
2.4深入全面研究，制定索赔型策略
在参与竞标的时候，仔细的研究招标文件、施工图纸以及合同的各项条款，寻找业主方在制订上的漏洞，发现其中的索赔机会，然后用低报价确保中标，在中标后，利用业主方出现的漏洞进行索赔，即使低报价也可以获得不错的利润。
3好的投标策略必须搭配好的报价方法才有效果
3.1调整内部各个项目的报价，使用不平衡报价法
在基本的总投标价确定后，投标人可以对内部的各个报价进行调整，达到在不提高报价总价的前提下，在结算的时候能得到更加理想的利润的目的。这样对于投标人来说是有利可图的，但是想要在使用这种方法的时候降低风险，就要通过施工现场的勘察和施工图纸，对工程清单上的工程量进行仔细的核对，预测好哪些工程量有可能在以后的工程中增加，单价可以适当调高，哪些不会增加的太多，单价可以适当降低。对于常用项目，例如土方、混凝土、砖砌体、铺装等，可以适当调高单价，在施工前期有利于回收工程款，而对于容易出现变更的项目，例如绿化中的外地引进的树种，可以适当降低单价。
3.2、在最终决定报价的时候，采用突然降价法
这种报价的方法强调的是时间效应，指的是在最后投标快要结束的时候，突然降低投标的报价，达到最终中标的目的。这样做有一定的好处，就是不会让对手通过各种手段获得自己的的底价，为最后的竞标成功埋下伏笔，一般这种报价，在开始的时候就要考虑好可以降价的幅度，根据各种信息作出正确的判断和分析，在最后报出适合的价格。采用这种报价法最好与不平衡报价法相结合，这样降低的只是整个项目的投标总价，在以后的实际操作中通过不平衡报价法，可以争取到更高的利益。
3.3当工程招标文件中规定可以提建议方案时，应采取多方案报价法
有些招标的文件中，是明确规定可以提出一个建议方案的。当有这条规定，就可以采取多方案报价的方法。特别是有的工程，在招标的文件中，工程的范围不是很明确，有的条款规定也不是很清楚，对技术的要求又过于严格，当遇到这种工程进行报价的话，应该充分考虑到以后面临的风险，最好采用多方案报价法。按原来的的招标文件报一个价格，然后再要求某些条款做一些改动，并主动在这些的报价的时候稍微降低金额。这样尽管总报价是会降低，但是更加容易中标，同样还是可以获得较大利益。
3.4为了开辟某一市场，采取先亏后盈的投标方法
先亏后盈是指投标人为了开辟这一市场，以很低的价格方案实现中标。中标很多时候不是低价就可以决定的，同时也要做好配套的准备，要有满意的施工方案给招标人，同时还要在标书中提出各方面的切实可行的措施，比如工期、质量、环保要求如何达到等等，如果一开始标书中就存在较大的问题，即使投标的价格很低，也不会达到中标的目的。
3.5在投标价格后附带许诺优惠条件，也是中标的辅助手段
招标人在招标的时候，会从多方面进行考虑，因此如果在投标的时候，主动附带许诺一些优惠的条件，中标的几率也会增大。因此投标人在进行投标的时候，除了在总标价上下功夫和制订优良的施工方案等外，还应该在投标的时候主动开出一些优惠的条件，比如赠给施工设备或某种技术协助等等，这些都可以吸引招标人，有利于在激烈的竞争中中标。
3.6争取到评标奖励，也能提高中标率。
在有的招标文件中，会对某些技术指标进行评标，若能抓住这个机会，获得评标奖励，有利增加中标的几率，在激烈的竞争中更具优势，但是如果过分注重技术性能优于招标规定，使得投标的报价太高的话，就会消减本来的优势，得不偿失，因此要综合的考虑问题。尽量在不导致报价提高的太多的情况下，争取到评标奖励。
4结语
如果能加强成本预测、制定正确的投标策略、运用正确的投标报价的方法，就能够大大提高园林施工企业的中标率，从而获得最大限度的获取经济利益。
参考资料：
[1]宋彩萍著.工程施工项目投标报价实战策略与技巧[M].科学出版社.2004
[2]何增勤.工程程项目投标策略天津[M].天津大学出版社.2004
关键词：工程投标；投标报价；策略；方法
Abstract: This paper tries to forecast, formulate correct bidding strategies for the bid, the method, this paper analyzes how to improve the botanical garden construction enterprise of the bid-winning rate to maximum economic interests.
Keywords: engineering bid; bid price quotation; strategies; methods
中图分类号：TU723.2文献标识碼：A 文章编号：
引言
工程投标，对于工程来说这是一个重要环节，随着园林工程的竞争日益激烈，园林企业经营者不得不加强研究与分析工程投标报价，这也是减少工程成本压力，以及科学合理做好工程预算的主要手段。本文主要是笔者的有关经验做出工程投标策略与报价方法，这是本文主要目的所在。
1进行正确的成本预测，是做好投标报价的前提
投标人想要在投标过程中处于不败的地位，就一定要在投标报价过程中显示自己的绝对优势，如何在报价低的情况下还能取得最大的利润是每个投标人最为关心的问题。因此，投标人在进行投标前，一定做好先进的技术方案的同时做出正确的成本预测，这样才能做到全盘掌握，才能在投标报价的时候表现得比竞争对手更优秀。
2正确制定投标策略，提高中标几率
投标策略通俗来讲，就是投标人在整个投标的过程中采用什么样的方法来让自己中标。在整个投标过程中，策略的好坏将会决定能否中标。因此，在制定策略的过程中，投标人首先要全面考虑到自身的经济状况和经营目标，充分认识到自己的优势和劣势，同时要意识到竞争对手的强大，竞争面临的激烈程度，还要按照工程类别和施工条件正确的分析投标项目的整体特点，从而制定出好的投标策略。一般都有以下投标策略：
2.1在投标的时候，采用低价型策略
在投标的时候，当决定要采用这种策略的时候，就要精确的算出整个工程项目的成本，分析和预估竞争对手的报价，以最低的报价达到中标目的。但不是每个工程项目都适合使用这种策略，一般在如下情况下才用：投标的是新的工程，是为了开辟新的市场；投标的项目有良好的社会效益，不会有较大的风险；投标人的经营状况不太好，参与的投标项目少。
2.2充分发挥优势，制定盈利型策略
充分展现自己的实力，发挥自身的优势能增大中标的几率，这需要投标人精心编制施工方案，合理安排施工工期，配备一支拥有高素质的施工队伍，有计划的安排机械设备和材料进场，最大限度的降低采购成本，减少材料的消耗。让业主方看到投标的实力，确保中标。
2.3出现生存危机，采用立足型策略
当投标人出现生存危机的时候，应该采用立足型的策略。受周围环境的影响和自身经营等原因的影响，让企业经济状况差，在这种时候，投标人一定要采取即使没有任何盈利也要中标的策略，暂时渡过企业难关，在施工市场建立自己的地位。
2.4深入全面研究，制定索赔型策略
在参与竞标的时候，仔细的研究招标文件、施工图纸以及合同的各项条款，寻找业主方在制订上的漏洞，发现其中的索赔机会，然后用低报价确保中标，在中标后，利用业主方出现的漏洞进行索赔，即使低报价也可以获得不错的利润。
3好的投标策略必须搭配好的报价方法才有效果
3.1调整内部各个项目的报价，使用不平衡报价法
在基本的总投标价确定后，投标人可以对内部的各个报价进行调整，达到在不提高报价总价的前提下，在结算的时候能得到更加理想的利润的目的。这样对于投标人来说是有利可图的，但是想要在使用这种方法的时候降低风险，就要通过施工现场的勘察和施工图纸，对工程清单上的工程量进行仔细的核对，预测好哪些工程量有可能在以后的工程中增加，单价可以适当调高，哪些不会增加的太多，单价可以适当降低。对于常用项目，例如土方、混凝土、砖砌体、铺装等，可以适当调高单价，在施工前期有利于回收工程款，而对于容易出现变更的项目，例如绿化中的外地引进的树种，可以适当降低单价。
3.2、在最终决定报价的时候，采用突然降价法
这种报价的方法强调的是时间效应，指的是在最后投标快要结束的时候，突然降低投标的报价，达到最终中标的目的。这样做有一定的好处，就是不会让对手通过各种手段获得自己的的底价，为最后的竞标成功埋下伏笔，一般这种报价，在开始的时候就要考虑好可以降价的幅度，根据各种信息作出正确的判断和分析，在最后报出适合的价格。采用这种报价法最好与不平衡报价法相结合，这样降低的只是整个项目的投标总价，在以后的实际操作中通过不平衡报价法，可以争取到更高的利益。
3.3当工程招标文件中规定可以提建议方案时，应采取多方案报价法
有些招标的文件中，是明确规定可以提出一个建议方案的。当有这条规定，就可以采取多方案报价的方法。特别是有的工程，在招标的文件中，工程的范围不是很明确，有的条款规定也不是很清楚，对技术的要求又过于严格，当遇到这种工程进行报价的话，应该充分考虑到以后面临的风险，最好采用多方案报价法。按原来的的招标文件报一个价格，然后再要求某些条款做一些改动，并主动在这些的报价的时候稍微降低金额。这样尽管总报价是会降低，但是更加容易中标，同样还是可以获得较大利益。
3.4为了开辟某一市场，采取先亏后盈的投标方法
先亏后盈是指投标人为了开辟这一市场，以很低的价格方案实现中标。中标很多时候不是低价就可以决定的，同时也要做好配套的准备，要有满意的施工方案给招标人，同时还要在标书中提出各方面的切实可行的措施，比如工期、质量、环保要求如何达到等等，如果一开始标书中就存在较大的问题，即使投标的价格很低，也不会达到中标的目的。
3.5在投标价格后附带许诺优惠条件，也是中标的辅助手段
招标人在招标的时候，会从多方面进行考虑，因此如果在投标的时候，主动附带许诺一些优惠的条件，中标的几率也会增大。因此投标人在进行投标的时候，除了在总标价上下功夫和制订优良的施工方案等外，还应该在投标的时候主动开出一些优惠的条件，比如赠给施工设备或某种技术协助等等，这些都可以吸引招标人，有利于在激烈的竞争中中标。
3.6争取到评标奖励，也能提高中标率。
在有的招标文件中，会对某些技术指标进行评标，若能抓住这个机会，获得评标奖励，有利增加中标的几率，在激烈的竞争中更具优势，但是如果过分注重技术性能优于招标规定，使得投标的报价太高的话，就会消减本来的优势，得不偿失，因此要综合的考虑问题。尽量在不导致报价提高的太多的情况下，争取到评标奖励。
4结语
如果能加强成本预测、制定正确的投标策略、运用正确的投标报价的方法，就能够大大提高园林施工企业的中标率，从而获得最大限度的获取经济利益。
参考资料：
[1]宋彩萍著.工程施工项目投标报价实战策略与技巧[M].科学出版社.2004
[2]何增勤.工程程项目投标策略天津[M].天津大学出版社.2004