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就在十几年前，非洲还被称为“绝望的大陆”，它留给世界的背影是饥饿与战乱。而现在，“走出牢笼的非洲熊”，时时被用来赞美这个阳光最多的大陆的崛起。
一批富有远见的展览人，多年前就已经带领中国企业开赴非洲，对此或有更深刻的感受。“我从2000年开始做阿尔及利亚国际贸易博览会，到现在已经有13年了。”中国机电产品进出口商会展览部副主任孙瑞对记者说。这位被展览业内称为北非市场领路人的资深人士，对非洲很熟悉。
市场大，进入难
当“绝望”还属于非洲时，中国就于2000年与其成立了中非合作论坛。之后，中非贸易和投资飞速增长。2012年，中非双边贸易额突破2000亿美元，中国继续保持非洲第一大贸易伙伴的地位，中国对非洲各类投资累计超过400亿美元，其中直接投资超过150亿美元。
“非洲制造能力很弱，机械、五金、电子等产品依靠进口。比如利比亚，烤箱、电视等在当地几乎没有生产。” 孙瑞说。
对此，北京博睿智国际展览有限公司总经理赵霞也介绍说，非洲工业不发达，轻工业、重工业产品都依赖进口，中国产品在非洲很畅销。最典型的是工程机械类产品，一方面是因为非洲基础设施建设需求很大，另一方面，很多非洲国家还不具备自主生产机械设备的能力，比如阿尔及利亚工程机械产品100%依赖进口。
而西麦克国际展览有限责任公司项目经理牛晓迪对于安哥拉市场很了解，她告诉记者，“安哥拉10年前结束内战，交通运输基础设施遭到严重破坏，现在工程机械、汽配、生活用品等都很短缺。”
如今，工程机械、发电机、家电、手机等中国产品，几乎遍布非洲的每一个角落。中国企业承接的公路、港口、住房等项目数不胜数。
现在一些中国企业也已成功打入非洲市场。孙瑞介绍说，比如哈飞汽车、山东什邡农用车、宁波海天注塑机，另外还有一些五金企业，都已在阿尔及利亚取得市场份额。
不过，他也坦言，非洲市场很大，但进入时有一定的难度。“比如尼日利亚，中国产品现在很多，但企业一般通过开设办事处的方式进入当地市场，像重庆力帆、常州设备公司等都是如此。因为当地L/C支付方式几乎不可行，而且当地人对海关手续还搞不清楚。而没有能力在当地开设办事处的中小型企业，产品打入很难。”
除了这些，来自土耳其的竞争也很猛烈。土耳其制造业发展较快，人工成本很低，产品价格低，近几年也开始大力开拓非洲市场。“以前土耳其在非洲的展馆很小，现在参展规模越来越大。”孙瑞告诉记者。
据介绍，2011年，土耳其在阿尔及利亚包了一个展馆举行土耳其风情节，介绍其工业产品。2012年，土耳其在五大行业展上也包了一个展馆，展示不锈钢杯子、锅、办公家具、童车等产品。而这些以前都是中国企业的强项。这迫使中国企业更具危机意识，注重产品质量的提高。
反过来，这也表明，进入非洲市场，参加展会很关键。牛晓迪对此深有感触，“安哥拉展品运输、清关都比较困难。一家企业要凭借自身力量进入当地市场难度很大，而借助展会进入不失为一个好的选择。”
博览会地位暂难撼动
较发达的非洲国家都有一个历史悠久、规模较大的国际贸易博览会，如南非、埃及、阿尔及利亚、坦桑尼亚、利比亚、尼日利亚及安哥拉等。中国外贸企业进入这些市场的起步阶段，多依赖于参加当地的博览会。
就机电商会孙瑞已经做了13年的阿尔及利亚国际贸易博览会来说，每年参展的中国企业平均有100家，展出面积2000～3000平方米。2009年，中国参展规模达到高峰，参展面积达到3000多平方米，展商有300多家，中国超过法国成为第一大参展国。
“比如宁波海天，连续8年参展，铁定4个摊位。由于效果明显，在参展的第二年就在阿尔及利亚设立了办事处。”孙瑞举例说。
然而，受到专业展的冲击，近几年博览会吸引力明显有所下降。比如南非国际贸易博览会、埃及开罗国际贸易博览会等，2006年以前都是人山人海，热闹非凡，这几年人气有所弱化。
孙瑞称，以前非洲国家普遍缺少成规模的专业展会，特别是西非、东非和中非，几乎没有展览会供企业参加。随着经济的发展，南非、北非国家的专业展逐步发展壮大，比如阿尔及利亚，近几年建材展、工程机械展规模上升势头明显。而埃及专业展的兴起，也导致其博览会规模严重萎缩。
不过，他表示，现在综合展在非洲还是最主要的展会，专业展规模相对还比较小。对此，赵霞也认为，目前非洲规模最大、参展效果最好的还是博览会。
考虑到利比亚是非洲富裕国家，战后重建商机大增，机电商会将于2013年4月首次举办利比亚中国机电产品展暨利比亚国际博览会，带领中国出口企业抢占市场先机。
阿尔及利亚对五金建材、家具等需求日趋旺盛，由博睿智组展的阿尔及利亚五大行业展（BEST5）也将于2013年11月举行。该展始创于2007年，起源于阿尔及利亚玻璃及金属型材展。
另据牛晓迪介绍，以2013年中国与安哥拉建交30周年为契机，本次将于7月举行的安哥拉国际贸易博览会，中国包了一个场馆，共有摊位150个，目前已经基本报满。
除此之外，值得关注的一点是，过去10年，中国在非洲的工程承包项目增长迅速，电站、公路、桥梁、房屋等中标项目比比皆是。这带动了我国工程机械、建材产品的对非出口，也降低了展品运输成本，进而助推企业参加展会，打开非洲市场。
孙瑞解释说，安哥拉现在有多个中国工程项目，中建中标阿尔及利亚南北高速公路项目、承建1.5万套住房项目，中石油中标阿尔及利亚石油项目等，这些项目的建设需要大批工程机械产品。
“工程项目带动产品进入非洲市场，是一种无形的广告。典型的例子是，陕西重汽在阿尔及利亚重卡市场占有率第一。与此同时，中联重科的工程机械产品借项目进入非洲市场，现在中联重科在阿尔及利亚博览会的参展面积达到700多平方米。” 孙瑞说。
耐心拓市场
那么，中国企业如何才能取得更好的参展效果，顺利打入非洲市场？
首先要了解当地的语言。埃及、利比亚等国英语行得通，但摩洛哥、突尼斯、阿尔及利亚等说英语的不多。比如阿尔及利亚以前是法国殖民地，当地说法语和阿拉伯语。“一个单子，讲英语签单率可能是10%，说法语的签单率是60%，而说阿拉伯语可能达到85%以上。建议企业培养自己的语言人才队伍，同时宣传册、易拉宝等最好以法语或阿拉伯语呈现。”赵霞说。
非洲各国贸易环境也有所差异。据孙瑞介绍，阿尔及利亚规定可以T/T付款，但是非洲信用证信用额度低，国内银行不受理，比如可保兑的信用证，可能找不到保兑方。阿尔及利亚外汇管制很严，近两年规定不能预付款，取完货以后必须100%信用证支付，而且开立信用证的费用也很高。
此外，由于美国的制裁，伊朗和利比亚的进口商开出了信用证，中国企业也没办法接受，因为很可能拿不到货款。而产品过尼日利亚海关，经常出现破损。
“中国企业当务之急，是要研究非洲市场需求，弄清楚哪些产品在当地比较有市场。”孙瑞提醒企业，提前了解当地市场中国龙头企业的动向，其产品在当地的销量。查看国外进口商有谁，主动去拜访，并参观当地产品市场，比如利比亚有电子街、建材街、电器街。
与此同时，在非洲找到一家合适的代理商，对于打开当地市场非常关键。比如三一、中联、山推、徐工等中国工程机械企业，在非洲都有代理商。
牛晓迪认为，西非需要大量基础设施，对汽配、电子产品、发电机组、生活用品、音响、整车等产品需求较大，而东非旅游业发达，发电机组相对没有优势。“建议中国企业去非洲前，要清楚自身的产品比较适合哪一块市场，有选择性地参展。”
赵霞也表示，非洲属于慢热型市场，企业去参展要静下心来，不要参展一次没有效果，下一年就放弃了。她建议企业提前找5～10家当地有意向的代理商，约他们到展会现场洽谈。展后继续加强联系，提高签单率。
一批富有远见的展览人，多年前就已经带领中国企业开赴非洲，对此或有更深刻的感受。“我从2000年开始做阿尔及利亚国际贸易博览会，到现在已经有13年了。”中国机电产品进出口商会展览部副主任孙瑞对记者说。这位被展览业内称为北非市场领路人的资深人士，对非洲很熟悉。
市场大，进入难
当“绝望”还属于非洲时，中国就于2000年与其成立了中非合作论坛。之后，中非贸易和投资飞速增长。2012年，中非双边贸易额突破2000亿美元，中国继续保持非洲第一大贸易伙伴的地位，中国对非洲各类投资累计超过400亿美元，其中直接投资超过150亿美元。
“非洲制造能力很弱，机械、五金、电子等产品依靠进口。比如利比亚，烤箱、电视等在当地几乎没有生产。” 孙瑞说。
对此，北京博睿智国际展览有限公司总经理赵霞也介绍说，非洲工业不发达，轻工业、重工业产品都依赖进口，中国产品在非洲很畅销。最典型的是工程机械类产品，一方面是因为非洲基础设施建设需求很大，另一方面，很多非洲国家还不具备自主生产机械设备的能力，比如阿尔及利亚工程机械产品100%依赖进口。
而西麦克国际展览有限责任公司项目经理牛晓迪对于安哥拉市场很了解，她告诉记者，“安哥拉10年前结束内战，交通运输基础设施遭到严重破坏，现在工程机械、汽配、生活用品等都很短缺。”
如今，工程机械、发电机、家电、手机等中国产品，几乎遍布非洲的每一个角落。中国企业承接的公路、港口、住房等项目数不胜数。
现在一些中国企业也已成功打入非洲市场。孙瑞介绍说，比如哈飞汽车、山东什邡农用车、宁波海天注塑机，另外还有一些五金企业，都已在阿尔及利亚取得市场份额。
不过，他也坦言，非洲市场很大，但进入时有一定的难度。“比如尼日利亚，中国产品现在很多，但企业一般通过开设办事处的方式进入当地市场，像重庆力帆、常州设备公司等都是如此。因为当地L/C支付方式几乎不可行，而且当地人对海关手续还搞不清楚。而没有能力在当地开设办事处的中小型企业，产品打入很难。”
除了这些，来自土耳其的竞争也很猛烈。土耳其制造业发展较快，人工成本很低，产品价格低，近几年也开始大力开拓非洲市场。“以前土耳其在非洲的展馆很小，现在参展规模越来越大。”孙瑞告诉记者。
据介绍，2011年，土耳其在阿尔及利亚包了一个展馆举行土耳其风情节，介绍其工业产品。2012年，土耳其在五大行业展上也包了一个展馆，展示不锈钢杯子、锅、办公家具、童车等产品。而这些以前都是中国企业的强项。这迫使中国企业更具危机意识，注重产品质量的提高。
反过来，这也表明，进入非洲市场，参加展会很关键。牛晓迪对此深有感触，“安哥拉展品运输、清关都比较困难。一家企业要凭借自身力量进入当地市场难度很大，而借助展会进入不失为一个好的选择。”
博览会地位暂难撼动
较发达的非洲国家都有一个历史悠久、规模较大的国际贸易博览会，如南非、埃及、阿尔及利亚、坦桑尼亚、利比亚、尼日利亚及安哥拉等。中国外贸企业进入这些市场的起步阶段，多依赖于参加当地的博览会。
就机电商会孙瑞已经做了13年的阿尔及利亚国际贸易博览会来说，每年参展的中国企业平均有100家，展出面积2000～3000平方米。2009年，中国参展规模达到高峰，参展面积达到3000多平方米，展商有300多家，中国超过法国成为第一大参展国。
“比如宁波海天，连续8年参展，铁定4个摊位。由于效果明显，在参展的第二年就在阿尔及利亚设立了办事处。”孙瑞举例说。
然而，受到专业展的冲击，近几年博览会吸引力明显有所下降。比如南非国际贸易博览会、埃及开罗国际贸易博览会等，2006年以前都是人山人海，热闹非凡，这几年人气有所弱化。
孙瑞称，以前非洲国家普遍缺少成规模的专业展会，特别是西非、东非和中非，几乎没有展览会供企业参加。随着经济的发展，南非、北非国家的专业展逐步发展壮大，比如阿尔及利亚，近几年建材展、工程机械展规模上升势头明显。而埃及专业展的兴起，也导致其博览会规模严重萎缩。
不过，他表示，现在综合展在非洲还是最主要的展会，专业展规模相对还比较小。对此，赵霞也认为，目前非洲规模最大、参展效果最好的还是博览会。
考虑到利比亚是非洲富裕国家，战后重建商机大增，机电商会将于2013年4月首次举办利比亚中国机电产品展暨利比亚国际博览会，带领中国出口企业抢占市场先机。
阿尔及利亚对五金建材、家具等需求日趋旺盛，由博睿智组展的阿尔及利亚五大行业展（BEST5）也将于2013年11月举行。该展始创于2007年，起源于阿尔及利亚玻璃及金属型材展。
另据牛晓迪介绍，以2013年中国与安哥拉建交30周年为契机，本次将于7月举行的安哥拉国际贸易博览会，中国包了一个场馆，共有摊位150个，目前已经基本报满。
除此之外，值得关注的一点是，过去10年，中国在非洲的工程承包项目增长迅速，电站、公路、桥梁、房屋等中标项目比比皆是。这带动了我国工程机械、建材产品的对非出口，也降低了展品运输成本，进而助推企业参加展会，打开非洲市场。
孙瑞解释说，安哥拉现在有多个中国工程项目，中建中标阿尔及利亚南北高速公路项目、承建1.5万套住房项目，中石油中标阿尔及利亚石油项目等，这些项目的建设需要大批工程机械产品。
“工程项目带动产品进入非洲市场，是一种无形的广告。典型的例子是，陕西重汽在阿尔及利亚重卡市场占有率第一。与此同时，中联重科的工程机械产品借项目进入非洲市场，现在中联重科在阿尔及利亚博览会的参展面积达到700多平方米。” 孙瑞说。
耐心拓市场
那么，中国企业如何才能取得更好的参展效果，顺利打入非洲市场？
首先要了解当地的语言。埃及、利比亚等国英语行得通，但摩洛哥、突尼斯、阿尔及利亚等说英语的不多。比如阿尔及利亚以前是法国殖民地，当地说法语和阿拉伯语。“一个单子，讲英语签单率可能是10%，说法语的签单率是60%，而说阿拉伯语可能达到85%以上。建议企业培养自己的语言人才队伍，同时宣传册、易拉宝等最好以法语或阿拉伯语呈现。”赵霞说。
非洲各国贸易环境也有所差异。据孙瑞介绍，阿尔及利亚规定可以T/T付款，但是非洲信用证信用额度低，国内银行不受理，比如可保兑的信用证，可能找不到保兑方。阿尔及利亚外汇管制很严，近两年规定不能预付款，取完货以后必须100%信用证支付，而且开立信用证的费用也很高。
此外，由于美国的制裁，伊朗和利比亚的进口商开出了信用证，中国企业也没办法接受，因为很可能拿不到货款。而产品过尼日利亚海关，经常出现破损。
“中国企业当务之急，是要研究非洲市场需求，弄清楚哪些产品在当地比较有市场。”孙瑞提醒企业，提前了解当地市场中国龙头企业的动向，其产品在当地的销量。查看国外进口商有谁，主动去拜访，并参观当地产品市场，比如利比亚有电子街、建材街、电器街。
与此同时，在非洲找到一家合适的代理商，对于打开当地市场非常关键。比如三一、中联、山推、徐工等中国工程机械企业，在非洲都有代理商。
牛晓迪认为，西非需要大量基础设施，对汽配、电子产品、发电机组、生活用品、音响、整车等产品需求较大，而东非旅游业发达，发电机组相对没有优势。“建议中国企业去非洲前，要清楚自身的产品比较适合哪一块市场，有选择性地参展。”
赵霞也表示，非洲属于慢热型市场，企业去参展要静下心来，不要参展一次没有效果，下一年就放弃了。她建议企业提前找5～10家当地有意向的代理商，约他们到展会现场洽谈。展后继续加强联系，提高签单率。