为了帮助企业走出去，参与经济全球化的进程，上海市贸促会每年组织越来越多的企业走出国门，在世界各地举办和参加近100个各类经贸展览会，帮助企业寻找商机，扩大经贸合作。怎样做一个成熟的参展商，每次海外参展都能接获订单，达到预期的效果?我们最近走访了长期参加上海贸促会组展的企业老总，与他们进行深谈。听听他们成功的“秘诀”，对一些初次走出去的企业将是很有教益的。
　　
　　长期坚持参展，必有丰厚回报
　　
　　上海荣利纺织品有限公司创办于1998年，是一家集面料经营与服装生产为一体的工贸结合的民营企业。刚从美国风尘仆仆参展归来的何学忠先生说，2002年，公司出资600多万元，引进了6台意大利圣东尼公司的无缝针织设备。该设备生产的无缝针织内衣及套装因有美体效果，深受欧美人士青睐。但是，公司苦于没有信息，开拓国际市场受阻，上海市贸促会及时向他们推荐了美国拉斯维加斯服装展、法国巴黎面料展等国际知名展览会。2003年9月，该公司首度在美国拉斯维加斯服装展“亮相”，由于技术先进，设计时尚，产品很快进入美国市场，产品附加值提升80％以上。现在，该公司产品70％以上外销，在纺织品取消配额后，公司致力于开拓欧美市场，外销业务不断扩大，建立了3个由荣利公司控股的生产基地，年出口额在1000万美元以上。他们的参展体会是，确定好目标市场后，做足功课，以技术推出新产品，并且长期坚持参展。这家公司的产品在美国市场相对来说比较稳定，市场开发也取得了一定成效。与他们合作的大采购商有沃尔玛，年采购额400多万美元；还有Jcp/Target/Madenform/Motherwork/Playboy等。
　　
　　锁定高端买家，开展营销推介活动
　　
　　上海中博服装有限公司产品以欧洲高中档市场为主，曾多次随上海市贸促会参加出国展览，公司高品质产品赢得了买家信任。这家公司参展旨在寻找高质量的买家，2006年2月在德国杜塞尔多夫举办的国际服装博览会上，他们推出款式、水洗方式更加丰富的最新产品40多种，展位前门庭若市。他们年年有新品，不仅巩固了原有市场，而且还与来自土耳其、挪威、斯洛伐克等国家的采购商达成了新的合作意向，进一步扩大了市场占有率。
　　上海一家民营水族用品公司，拥有“阿诺比”、“鱼来鱼旺”品牌，产品申请了多项国家专利，畅销国内市场，但苦于缺乏国外销售渠道。在上海市贸促会协助下，他们预订了两年一度的纽伦堡国际宠物展展位。由于该公司展示的系列鱼缸设计新颖，质量过硬，展会上客商争购，出现了排队洽谈的景观。一位澳大利亚商人经过考察和洽谈，将展品全部买断，签下200多万美元货单。这位澳商先后参加了在澳大利亚和英国举行的展览会，对系列鱼缸开展营销推介活动，广揽订单，使上海这家公司的鱼缸出口到欧洲20多个国家。一位英国客商说，你们的鱼缸质量无与伦比，比德国、葡萄牙生产的质量还要高。现在，他们的鱼缸已出口到质量标准高之又高的日本。目前，公司每天有3、4集装箱出运，产品供不应求。主动选择客户，将订单做大
　　上海志豪纺织服饰有限公司覃云辉总经理说，没有不景气的行业，只有不景气的企业。覃总认为，对参展成效的评价不能停留在一届展会客户和订单的多少，关键是拿什么留住客户。本着这一理念，覃总经理在展会上宣传产品，意在造势，在洽谈中对客户区别对待，有的婉拒，有的不报价，对合适的客户才下单。2006年拉斯维加斯展上，有一日本客户中意志豪公司产品，他们根据客户需要在第一时间寄送样品。为了抢得先机，客户预付钱款。覃总经理对此深有体会地说，关键还是要产品过硬，后续服务也要跟上，这样单子才能做大，生意才能做久。2006年拉斯维加斯汽配展，美国一家连锁经营商下单价值25万美元的高档次的擦车套装25万套。这家公司依靠技术领先，开发出超细纤维清洁布，其吸水性是普通毛巾的三倍以上，利润则是普通毛巾的二至三倍。区区小商品年出口达400多万美元，真正是小商品拓展了大市场。