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随着市场经济的日益发展，企业采取赊销方式销售商品时，既扩大了销售，但同时也增加了风险。因此，企业从自身发展的角度出发，研究赊销产生的问题并加强赊销条件下收账管理工作就成为一个十分关键的问题。
一、赊销产生的问题
现阶段由于我国信用体系尚未建立健全，因此赊销方式给企业带来了很多问题。
1赊销使企业的经营成本上升
赊销实际上占用了企业的流动资金，这些资金是企业自己的钱或企业借来要还的钱，因而产生了财务费用及利息成本。另外，赊销导致应收账款催收过程中所发生的通讯费、人工费、差旅费、交际费等费用居高不下。所有这些最终都加大了企业的经营成本。
2赊销使企业的经营风险上升
当前，我国由于信用体系不健全，企业赊销管理不严格，信用问题十分突出，很多企业因被他人拖欠和赖帐，造成了大量坏帐，严重影响了企业的正常运转。
3 赊销使企业的经营效率低下
赊销条件下，有可能使企业产生大量的过期应收账款。为了收回这些欠款，造成业务人员将大部分时间用于催收欠款，一批欠款往往需要电话、信函、传真、出差反复催要，几乎没有精力去开发市场、帮助指导经销商，并害怕因催款与经销商或用户发生矛盾，影响了双方的合作关系。此外企业派出的催款人员往往是业务骨干，财务部门也必须参与其中予以配合，同样牵扯了精力，使得整个企业的经营效率低下。
4 赊销暴露出我国企业信用管理制度的缺失
赊销与企业竞争力有着密切的关系。西方企业把信用赊销当作主要的销售手段和竞争手段，美国企业的赊销比例高达90％以上；我国只有10％左右的企业建立了信用管理制度，而这10％中又有93％是三资企业。
二、赊销条件下的企业收账策略
1．加强赊销管理，制定有利企业的赊销政策。
在目前情况下，企业应从实际出发，加强赊销管理，制定有利企业的赊销政策。首先在搜集客户信用资料和建立客户信用档案的基础上，完善客户信用评估，确定适当的信用等级评价标准，详尽地对客户的拒付风险做出准确的判断；其次实施具体的信用条件，对客户信用限度及赊销额做出建议，对那些在规定期限内提前偿付货款的客户可以按销售收入的适当比率给予折扣；最后，不断完善收账政策，定期编制既有赊销客户的应收帐款和账龄分析报告，提高企业应收账款投资决策的可行性。
2．充分发挥政府在信用管理方面的重要作用
一般说来，单纯靠企业的力量支撑完整的信用体系难度较大，充分发挥政府在信用管理方面的重要作用：一是加快相关的立法，推动信息的公开；二是加强企业的信用监管和惩戒；三是加大政策的扶持力度，鼓励企业加强信用管理。
3．推行“3+1”信用管理模式
“3+1”信用管理模式是欧美企业盛行的信用风险管理模式，即“三机制一部门”。 “3”是指企业内部应建立三个不可分割的信用管理机制，分别是前期信用管理阶段的资信调查和评估机制、中期信用管理阶段的债权保障机制以及后期信用管理的应收账款管理和追收机制。 “1”是指企业内部应建立一个独立的信用管理机构（人员），即在企业内部建立一个信用管理部门（人员），全面管理企业信用赊销的各个环节。
4．全面估算应收账款的成本
应收账款的成本主要有机会成本、管理成本和坏帐成本三项构成。应收账款的机会成本是企业用于维持赊销业务所需资金与市场资金成本率（一般可按有价证券利息率）的乘积；应收账款的管理成本主要包括对客户的资信调查费用，应收账款账簿的记录费用，收帐过程开支的差旅费、通讯费、人工工资、诉讼费以及其他费用等；应收账款的坏账成本即应收账款的坏账损失。
5．实施对应收账款收回情况的监督
企业发生的应收账款时间有长有短，一般地说，拖欠时间越长，款项收回的可能性越小，形成坏账的可能性越大。对此，企业应实施严密的监督，随时掌握回收情况，实施对应收账款回收情况的监督，以便随时掌握应收账款回收情况。
6．建立有效的赊销审批及收账考核与激励制度
“无规矩不成方圆”。企业要建立积极有效的赊销审批及与收账有关的考核与激励规章制度，严格按流程和制度办事，加强赊销及收账的管理工作，以降低风险，提高效益。
7．认真对待应收账款的帐龄
利用账龄分析表，主要可以了解到两个方面的情况：一是有多少欠款尚在信用期内（未到期）；二是有多少欠款超过了信用期，超过时间长短的款项各占多少，有多少欠款会因拖欠时间太久可能成为坏账。
8．加强对坏账损失的管理
企业应加强对坏账损失的管理，对发生坏账的可能性预先进行估计，并建立弥补坏账损失的准备金制度。
9．制定合理的讨债方法
客户拖欠货款的原因较多，但一般可概括为两类：无力偿还和故意拖欠。对于确实无力支付货款的客户，应分别不同的情况处理。对于有支付能力而故意拖欠的客户，则应确定合理的讨债方法，以达到收回账款的目的。
作者单位：华北电力大学（北京）工商管理学院
一、赊销产生的问题
现阶段由于我国信用体系尚未建立健全，因此赊销方式给企业带来了很多问题。
1赊销使企业的经营成本上升
赊销实际上占用了企业的流动资金，这些资金是企业自己的钱或企业借来要还的钱，因而产生了财务费用及利息成本。另外，赊销导致应收账款催收过程中所发生的通讯费、人工费、差旅费、交际费等费用居高不下。所有这些最终都加大了企业的经营成本。
2赊销使企业的经营风险上升
当前，我国由于信用体系不健全，企业赊销管理不严格，信用问题十分突出，很多企业因被他人拖欠和赖帐，造成了大量坏帐，严重影响了企业的正常运转。
3 赊销使企业的经营效率低下
赊销条件下，有可能使企业产生大量的过期应收账款。为了收回这些欠款，造成业务人员将大部分时间用于催收欠款，一批欠款往往需要电话、信函、传真、出差反复催要，几乎没有精力去开发市场、帮助指导经销商，并害怕因催款与经销商或用户发生矛盾，影响了双方的合作关系。此外企业派出的催款人员往往是业务骨干，财务部门也必须参与其中予以配合，同样牵扯了精力，使得整个企业的经营效率低下。
4 赊销暴露出我国企业信用管理制度的缺失
赊销与企业竞争力有着密切的关系。西方企业把信用赊销当作主要的销售手段和竞争手段，美国企业的赊销比例高达90％以上；我国只有10％左右的企业建立了信用管理制度，而这10％中又有93％是三资企业。
二、赊销条件下的企业收账策略
1．加强赊销管理，制定有利企业的赊销政策。
在目前情况下，企业应从实际出发，加强赊销管理，制定有利企业的赊销政策。首先在搜集客户信用资料和建立客户信用档案的基础上，完善客户信用评估，确定适当的信用等级评价标准，详尽地对客户的拒付风险做出准确的判断；其次实施具体的信用条件，对客户信用限度及赊销额做出建议，对那些在规定期限内提前偿付货款的客户可以按销售收入的适当比率给予折扣；最后，不断完善收账政策，定期编制既有赊销客户的应收帐款和账龄分析报告，提高企业应收账款投资决策的可行性。
2．充分发挥政府在信用管理方面的重要作用
一般说来，单纯靠企业的力量支撑完整的信用体系难度较大，充分发挥政府在信用管理方面的重要作用：一是加快相关的立法，推动信息的公开；二是加强企业的信用监管和惩戒；三是加大政策的扶持力度，鼓励企业加强信用管理。
3．推行“3+1”信用管理模式
“3+1”信用管理模式是欧美企业盛行的信用风险管理模式，即“三机制一部门”。 “3”是指企业内部应建立三个不可分割的信用管理机制，分别是前期信用管理阶段的资信调查和评估机制、中期信用管理阶段的债权保障机制以及后期信用管理的应收账款管理和追收机制。 “1”是指企业内部应建立一个独立的信用管理机构（人员），即在企业内部建立一个信用管理部门（人员），全面管理企业信用赊销的各个环节。
4．全面估算应收账款的成本
应收账款的成本主要有机会成本、管理成本和坏帐成本三项构成。应收账款的机会成本是企业用于维持赊销业务所需资金与市场资金成本率（一般可按有价证券利息率）的乘积；应收账款的管理成本主要包括对客户的资信调查费用，应收账款账簿的记录费用，收帐过程开支的差旅费、通讯费、人工工资、诉讼费以及其他费用等；应收账款的坏账成本即应收账款的坏账损失。
5．实施对应收账款收回情况的监督
企业发生的应收账款时间有长有短，一般地说，拖欠时间越长，款项收回的可能性越小，形成坏账的可能性越大。对此，企业应实施严密的监督，随时掌握回收情况，实施对应收账款回收情况的监督，以便随时掌握应收账款回收情况。
6．建立有效的赊销审批及收账考核与激励制度
“无规矩不成方圆”。企业要建立积极有效的赊销审批及与收账有关的考核与激励规章制度，严格按流程和制度办事，加强赊销及收账的管理工作，以降低风险，提高效益。
7．认真对待应收账款的帐龄
利用账龄分析表，主要可以了解到两个方面的情况：一是有多少欠款尚在信用期内（未到期）；二是有多少欠款超过了信用期，超过时间长短的款项各占多少，有多少欠款会因拖欠时间太久可能成为坏账。
8．加强对坏账损失的管理
企业应加强对坏账损失的管理，对发生坏账的可能性预先进行估计，并建立弥补坏账损失的准备金制度。
9．制定合理的讨债方法
客户拖欠货款的原因较多，但一般可概括为两类：无力偿还和故意拖欠。对于确实无力支付货款的客户，应分别不同的情况处理。对于有支付能力而故意拖欠的客户，则应确定合理的讨债方法，以达到收回账款的目的。
作者单位：华北电力大学（北京）工商管理学院