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钱钰花了五年时间，巩固他在常州本地社区门户网站的“地头蛇”地位。如今，他正遭遇互联网二三级市场的冲击，无论是钱、人还是管理，都在考验着这位年轻的“化龙巷教主”。
各地都有自己的本地化社区网站，这些站长也都有自己的小圈子，而钱钰是这圈子里的“带头大哥”。他爽快敢为，像个传教士，不过同行们更愿意叫他“教主”。
谁都知道，带头大哥并不好当。近年，大众点评、搜房以及各团购网站都在进入二三级市场，做社区门户网站出身的钱钰感受到了巨大的压力。“别的本地社区不敢跟我们抢饭吃，但是外面的‘狼’来了，在常州我们必须深挖，否则常州‘化龙巷’就会被吃掉。”
各种交流活动中，总会有个环节，由钱钰为同行们做些运营方面的指导。有时，他会直接跳上台现场答疑。针对每点疑问，他都能逐一解答，张口就来。他过去的那些实战经验，就像一个个知识点凝炼在他脑中。
“教主”的第一桶金
在南京师大读书期间，钱钰曾创办校园网站“在意网”和DM杂志《校园风行》。毕业之后，他做过一年老师，教广告传媒。回到家乡常州后，他在电视台负责广告。“化龙巷”2005 年上线，一路高歌猛进，很快成为本地网站流量第一名。
创办化龙巷，让钱钰真正成为了一个互联网创业者。
在南京做“在意网”时，他就发现自己在社区运营上很有灵感，也极有兴趣。所以，化龙巷的创意一出现，他就很兴奋，立即辞掉了电视台的工作。他觉得这是“事业”，而不再是饭碗或兴趣。
但是，接下来最棘手的问题来了：如何盈利？
“起码不能赔钱吧。”这是钱钰最初的目标。显然，只能去拉广告。在电视台做广告的经历，使他对这一行并不陌生。不过，如何确定自己的目标广告客户呢？他没到房产、汽车等领域找客户，认为那些商家不会在本地社区上打广告：搜房这些网站在那摆着，人家是正规军，自己是游击队。
于是，他自然想到了餐饮业。大学时代，他就见过那些刚开业不久的餐馆、酒店为了招徕顾客，常常会印一大摞传单，找年轻人去街头分发。但这样做成本不低，效率却很低。他认为餐饮企业是最常见的线下服务商，对于化龙巷这个本地生活社区网站来说，也是最显性的机会。化龙巷，可以成为这些酒店、餐馆最便宜、直接的“传单”。“发传单发出去的只是僵硬的广告，而我们的社区可以双向沟通。它们就像做电影碟片似的，而化龙巷就是盖一家电影院。”
2006年6月，钱钰正式开始商业化运作。一起开始只有两三个人，在一间民居里办公，电脑全部都是二手的，大家开始去找一些本土餐饮品牌谈广告。
很快，好消息就来了：这些客户正愁没地方打广告呢。电视台广告费太高，报纸广告集中在夹页上，如果要上“通栏”，每月至少十几万元。但有一个麻烦是，这些餐馆、酒店并不了解网络媒体，在整个常州，敢在互联网上打广告的客户凤毛麟角。
于是，钱钰主动找到客户，拿出一套电视台广告计费规定，改造成化龙巷的收费标准，并将两者做一对比：电视广告费需要计算“点成本”，做一元钱的广告假如能让一个有效受众看到，点成本就是一元；但化龙巷的价格可以极低，点成本是电视的百分之一。他对客户说，这意味着你花一分钱就相当于在电视上花一元钱的广告效果。
但那些只知道线下经营的餐馆却仍然听不明白。钱钰只能继续解释：在电视上打广告，对方换台、去倒杯茶的功夫可能就看不到了，而在网络上是把你的广告放在首页，网友愿意主动点击。客户终于弄懂了一些。
想赚钱就得换一种思维
与此同时，化龙巷还决定针对客户的需求，做“产品组合”： 试吃、点评、发优惠券、办打折卡等，网站都可以代理。新开张的店就邀请顾客去试吃，老店就每月帮助发促销信息，这一切网上服务可以统一打包收费。钱钰测算了一下市场容量，第一年做个十几家，每家收到一万元就很满意了。
结果，没想到第一年就有30多个客户，20多万元利润。
“从挣不到钱到挣到钱，对于我来说是个蜕变。很多东西只要变换想法，其实就能过去了。”钱钰说。
那次“蜕变”的后续是，公司收入逐渐突破了百万元。赚了钱，钱钰就继续往网站上投入。他开始找大客户拉广告，盯上房产、建材、汽车这些行业。从2008年开始，这些他以往不敢想、更不敢碰的客户给化龙巷贡献了很多利润。
常州城市不大，人口数量有限，但钱钰却能将他的社区网站做到这个地步，其收入和影响力都远超其他城市的社区网站，这不能不令同行刮目和折服。
“地头蛇”走出去
在常州站稳之后，钱钰决定走出去，再做一个“化龙巷”。但这谈何容易！
开南京分站，钱钰派嫡系部队过去，原来的兄弟习惯常州这个成熟的平台，感觉在南京难以施展拳脚。为此，钱钰的团队绞尽脑汁，想摸索一些“捷径”，但最后发现那些并不是捷径而是陷阱。
钱钰试着改变以往的管理方式。“原来我总是直接推行我的办法。现在我开始改为‘一半民主’，自己想清楚的事儿就做；拿不定的，就让员工先去试试。”
他也越来越多地吸收年轻同事的意见，给他们“试错”的机会。2011年11月南京站正式启动时，同事们建议先同商场做活动，靠打折提高人气。钱钰对这持怀疑态度，但还是决定支持他们放手去试一试。南京站的同事每天都往商场跑，收集各种打折信息，结果网站流量不够，效果不明显，还培养了很多只想着拿奖品，拿过奖就不回头的网民。但是钱钰没有责怪同事，表示公司承担试错成本。
公司一扩张，钱钰发现很多“玩法”和以前完全不一样了。
首先是人。做社区就是研究人性，钱钰觉得自己对心理学也有些见解，但他发现把握员工的心理非常有挑战性。
“我这段时间老在琢磨一个词：格局，有的人格局小，眼睛老是盯着一亩三分田，就不适合快速前进的企业。他们在自己岗位范围外的事绝不多做，缺乏大局观，做事总是纠结来纠结去。我现在招聘时要找有格局的人，对自己的职业发展有要求，同时公司本身也保持快速发展，拉着员工走，让他们跟上我。”
除此之外，钱钰发现，以前做网站的打法也不适合了。在向其他站长“传教”时，钱钰总是强调做内容，不赞同技术推广。随着化龙巷的扩张，他发现了自己思路上的问题。“以前总是笑话那些技术站长。人家买流量、做SEO、与微博开放平台合作，这些我们都不玩。现在才发现，原来我们的互联网基因这么差。有些东西，当你到某一个阶段的时候，会特别需要。”
他开始挖来技术大拿，去除有些山寨化的产品风格，心态也更开放。
他觉得模仿不是切入口，要做出差异化。
随着互联网在二三线城市的深耕，几乎所有本地化社区都在面对攻与守的抉择，化龙巷同样处在一个微妙的点上。在融资上，化龙巷这样的本地社区并不占优，风险投资商习惯计算常州站本身市场的份额，以销售额和利润算估值。即使拿到投资，收购小的网站还需要优秀的团队运作，大的网站又买不下来。钱钰只能一边改进产品、一边发掘团队，一边考虑融资。资。（编辑/董非）
各地都有自己的本地化社区网站，这些站长也都有自己的小圈子，而钱钰是这圈子里的“带头大哥”。他爽快敢为，像个传教士，不过同行们更愿意叫他“教主”。
谁都知道，带头大哥并不好当。近年，大众点评、搜房以及各团购网站都在进入二三级市场，做社区门户网站出身的钱钰感受到了巨大的压力。“别的本地社区不敢跟我们抢饭吃，但是外面的‘狼’来了，在常州我们必须深挖，否则常州‘化龙巷’就会被吃掉。”
各种交流活动中，总会有个环节，由钱钰为同行们做些运营方面的指导。有时，他会直接跳上台现场答疑。针对每点疑问，他都能逐一解答，张口就来。他过去的那些实战经验，就像一个个知识点凝炼在他脑中。
“教主”的第一桶金
在南京师大读书期间，钱钰曾创办校园网站“在意网”和DM杂志《校园风行》。毕业之后，他做过一年老师，教广告传媒。回到家乡常州后，他在电视台负责广告。“化龙巷”2005 年上线，一路高歌猛进，很快成为本地网站流量第一名。
创办化龙巷，让钱钰真正成为了一个互联网创业者。
在南京做“在意网”时，他就发现自己在社区运营上很有灵感，也极有兴趣。所以，化龙巷的创意一出现，他就很兴奋，立即辞掉了电视台的工作。他觉得这是“事业”，而不再是饭碗或兴趣。
但是，接下来最棘手的问题来了：如何盈利？
“起码不能赔钱吧。”这是钱钰最初的目标。显然，只能去拉广告。在电视台做广告的经历，使他对这一行并不陌生。不过，如何确定自己的目标广告客户呢？他没到房产、汽车等领域找客户，认为那些商家不会在本地社区上打广告：搜房这些网站在那摆着，人家是正规军，自己是游击队。
于是，他自然想到了餐饮业。大学时代，他就见过那些刚开业不久的餐馆、酒店为了招徕顾客，常常会印一大摞传单，找年轻人去街头分发。但这样做成本不低，效率却很低。他认为餐饮企业是最常见的线下服务商，对于化龙巷这个本地生活社区网站来说，也是最显性的机会。化龙巷，可以成为这些酒店、餐馆最便宜、直接的“传单”。“发传单发出去的只是僵硬的广告，而我们的社区可以双向沟通。它们就像做电影碟片似的，而化龙巷就是盖一家电影院。”
2006年6月，钱钰正式开始商业化运作。一起开始只有两三个人，在一间民居里办公，电脑全部都是二手的，大家开始去找一些本土餐饮品牌谈广告。
很快，好消息就来了：这些客户正愁没地方打广告呢。电视台广告费太高，报纸广告集中在夹页上，如果要上“通栏”，每月至少十几万元。但有一个麻烦是，这些餐馆、酒店并不了解网络媒体，在整个常州，敢在互联网上打广告的客户凤毛麟角。
于是，钱钰主动找到客户，拿出一套电视台广告计费规定，改造成化龙巷的收费标准，并将两者做一对比：电视广告费需要计算“点成本”，做一元钱的广告假如能让一个有效受众看到，点成本就是一元；但化龙巷的价格可以极低，点成本是电视的百分之一。他对客户说，这意味着你花一分钱就相当于在电视上花一元钱的广告效果。
但那些只知道线下经营的餐馆却仍然听不明白。钱钰只能继续解释：在电视上打广告，对方换台、去倒杯茶的功夫可能就看不到了，而在网络上是把你的广告放在首页，网友愿意主动点击。客户终于弄懂了一些。
想赚钱就得换一种思维
与此同时，化龙巷还决定针对客户的需求，做“产品组合”： 试吃、点评、发优惠券、办打折卡等，网站都可以代理。新开张的店就邀请顾客去试吃，老店就每月帮助发促销信息，这一切网上服务可以统一打包收费。钱钰测算了一下市场容量，第一年做个十几家，每家收到一万元就很满意了。
结果，没想到第一年就有30多个客户，20多万元利润。
“从挣不到钱到挣到钱，对于我来说是个蜕变。很多东西只要变换想法，其实就能过去了。”钱钰说。
那次“蜕变”的后续是，公司收入逐渐突破了百万元。赚了钱，钱钰就继续往网站上投入。他开始找大客户拉广告，盯上房产、建材、汽车这些行业。从2008年开始，这些他以往不敢想、更不敢碰的客户给化龙巷贡献了很多利润。
常州城市不大，人口数量有限，但钱钰却能将他的社区网站做到这个地步，其收入和影响力都远超其他城市的社区网站，这不能不令同行刮目和折服。
“地头蛇”走出去
在常州站稳之后，钱钰决定走出去，再做一个“化龙巷”。但这谈何容易！
开南京分站，钱钰派嫡系部队过去，原来的兄弟习惯常州这个成熟的平台，感觉在南京难以施展拳脚。为此，钱钰的团队绞尽脑汁，想摸索一些“捷径”，但最后发现那些并不是捷径而是陷阱。
钱钰试着改变以往的管理方式。“原来我总是直接推行我的办法。现在我开始改为‘一半民主’，自己想清楚的事儿就做；拿不定的，就让员工先去试试。”
他也越来越多地吸收年轻同事的意见，给他们“试错”的机会。2011年11月南京站正式启动时，同事们建议先同商场做活动，靠打折提高人气。钱钰对这持怀疑态度，但还是决定支持他们放手去试一试。南京站的同事每天都往商场跑，收集各种打折信息，结果网站流量不够，效果不明显，还培养了很多只想着拿奖品，拿过奖就不回头的网民。但是钱钰没有责怪同事，表示公司承担试错成本。
公司一扩张，钱钰发现很多“玩法”和以前完全不一样了。
首先是人。做社区就是研究人性，钱钰觉得自己对心理学也有些见解，但他发现把握员工的心理非常有挑战性。
“我这段时间老在琢磨一个词：格局，有的人格局小，眼睛老是盯着一亩三分田，就不适合快速前进的企业。他们在自己岗位范围外的事绝不多做，缺乏大局观，做事总是纠结来纠结去。我现在招聘时要找有格局的人，对自己的职业发展有要求，同时公司本身也保持快速发展，拉着员工走，让他们跟上我。”
除此之外，钱钰发现，以前做网站的打法也不适合了。在向其他站长“传教”时，钱钰总是强调做内容，不赞同技术推广。随着化龙巷的扩张，他发现了自己思路上的问题。“以前总是笑话那些技术站长。人家买流量、做SEO、与微博开放平台合作，这些我们都不玩。现在才发现，原来我们的互联网基因这么差。有些东西，当你到某一个阶段的时候，会特别需要。”
他开始挖来技术大拿，去除有些山寨化的产品风格，心态也更开放。
他觉得模仿不是切入口，要做出差异化。
随着互联网在二三线城市的深耕，几乎所有本地化社区都在面对攻与守的抉择，化龙巷同样处在一个微妙的点上。在融资上，化龙巷这样的本地社区并不占优，风险投资商习惯计算常州站本身市场的份额，以销售额和利润算估值。即使拿到投资，收购小的网站还需要优秀的团队运作，大的网站又买不下来。钱钰只能一边改进产品、一边发掘团队，一边考虑融资。资。（编辑/董非）